【導讀】開發(fā)的類似項目提供一定的借鑒。其中，在此表示謝意。***********是**地產成都公司首次以公開拍賣方式于2021年4月10日在成都市國。土資源局競得的與文里地塊項目。該項目的重要意義在于為成都公司的首個公開市場競得并基本銷售完畢的項目，通過。經過3年半的經營建設，目前該項目已經基本銷售完畢，銷售良好，各項財務。該項目收入指標完成得很好，收入增幅超過成本增加幅度，使得銷售收入增加而帶來。住宅的成功銷售，改變了成都市民對高層住宅的觀念，奠定與鞏固了成都公司市場領。項目發(fā)展周期總體控制符合計劃要求，但從拿地簽定土地出讓合同到正式開工長達。在公司規(guī)定的超支范圍內，除去政府原因，實際建安費用與控制指標基本持平。成都市從城市整體發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，市政府提出了向東向南發(fā)展戰(zhàn)略，而本地塊正處。于城市東部和南部的交界的位置，戰(zhàn)略地位顯著。商業(yè)建筑面積為24,㎡；農貿市場建筑面積為4,㎡（含部分商鋪，

　　

【正文】 為主的構成有較大差異。投資客戶對公司品牌認可度較 高，因大客戶的整層購買及 **成都公司的入住 ,增強了客戶的購買信心與決心。 ? 購買原因：客戶對寫字樓地段、價格、品牌、景觀等各方面均好性要求很高，重視寫字樓的立面和外在的辦公品質，而對后期的物業(yè)管理及后期使用成本同樣注重。雖然目前辦公性物業(yè)市場比較低迷，競爭十分激烈，但 **品牌的號召力為公寓的銷售提供了強大的推動力。 ? 信息來源：信息來源較為分散， ****業(yè)主占 13%，朋友介紹 23%，廣告占15%，合作商 23%，這說明前期多渠道的拓展客戶資源，在 **廣場的銷售中效果比較明顯。 ? 綜上所述：雖然辦公性物業(yè)市場供大于求 ，市場十分低迷， **廣場在推廣方面難度較大，但從認購客戶的購買目的、購買原因、選擇位置、信息來源、購買心理等角度分析， **廣場銷售成功的關鍵在于有效的拓展客戶渠道，運用品牌影響力，吸引客戶購買。 ? 銷售價格 據(jù)銷售發(fā)展策劃，商務公寓的價格定位為均價 5,000 元 /㎡ ，實際銷售均價達5,440元 /㎡ ，從結果來看，達到了預期定位價格。 ? 小戶型物業(yè) ? 定位總結 本項目位于一環(huán)路旁，臨近城市主要交通干道，背靠川大，擁有龐大的校園市場支撐，具備了小戶型發(fā)展的基本區(qū)位條件。同時小戶型銷售市場形勢較好，投資需求旺盛，租賃市場良 好。而且小戶型地塊設置于地塊西南角，由東北往西南角呈L型退臺式設計，對容積率貢獻大。因此在本項目設置了精品小戶型住宅。 ? 銷售總結 消費者選擇小戶型的關鍵性因素按重要程度包括：地段、交通、各項生活配套設施、工作性質。小戶型消費者購房選擇的核心還是成本問題，降低時間、交通和生活成本是消費者關注的核心問題。 銷售策略：按客戶重要等級劃分銷售開拓了公司關系營銷的先河，形成市場追捧的熱銷的局面。（公司內部員工 —— 公司關系客戶 —— 員工親友 —— 普通客戶） ? 值得借鑒和推廣的經驗 從整體 布局上看，小戶型較適合布置于農貿超市上 ，在空間上與住宅分離，降低對高檔住宅社區(qū)的影響，同時又做到貢獻容積率。 從建筑規(guī)劃和密度方面考慮，總建筑面積控制在 10,000 ㎡ 以內，小戶型的存在空間較為寬松和適度 。 ? 農貿市場 ? 農貿市場在定位及設計中有如下問題 ? 據(jù)拍賣規(guī)劃要點農貿市場屬于政策強制要求配套 3,000 ㎡ ，但在定位時我們 沒有充分考慮到區(qū)域市場容量，將其規(guī)模做到了 3,700 ㎡ ，超出了成都中海 格林威治城 項目后評估報告 第 20 頁 共 29 頁 市場實際需求。 ? 對農貿市場建筑成本投入過大，如外墻全部采用干掛花崗石。 ? 農貿市場腌鹵攤位沒有排水點，點殺區(qū)給水和籠位設置不合理等。 ? 對部分有特殊要求攤位電量、 電位配置不足等。 基于規(guī)劃要求及市場狀況，加上各級政府對農貿市場的建立或改建持支持的態(tài)度，農貿市場定位于新興農貿市場，體量為 3,700㎡ 。農貿市場分兩期發(fā)售，銷售率占 60%，招商及經營困難，目前面臨轉向經營的尷尬。造成目前狀況的原因為： ? 周邊居民少，川大通道被封閉， ****交房時間晚，人氣不旺，商家無法支撐經營。 ? 方園 500 米范圍內同類市場較多（致民路菜市、老媽路菜市、郭家橋菜市），競爭激烈，租賃情況不太理想； ? 攤位價格貴，對投資客戶而言投資回報率不高，投資風險較大；而高售價轉嫁至經營商家成為高租金，經營成 本高，經營難以為繼。 ? 農貿市場的思考 ? 合理控制規(guī)模，設計及施工階段應考慮消防、上下水、排污等因素并應考慮經營品種分類，干濕分區(qū)?？裳垖I(yè)人士提早對內部設計進行規(guī)劃，結合實際需要，完善建筑細部設計和功能配套。 ? 本項目在銷售過程中對攤位沒有進行銷售分區(qū)分期，而進行了分散銷售，銷售率不高，導致未銷商鋪和已售商鋪混雜，后期處理起來難度很大。 ? 主動與知名的特色品牌店接洽，招入主力店，一方面增強客戶購買信心，另一方面吸引更多人氣。 ? 對于人氣不旺的區(qū)域，可考慮先培育市場再銷售，同時在市場培育時需要相應的策略（推廣、優(yōu)惠 ）。 ? 前期采用低費用水平的整體承包或分別租賃方式進行經營，待市場成熟后以拍賣經營權的方式可以獲取高收益，安全系數(shù)更高。 ? 和當?shù)亟值擂k事處密切合作，盡可能多的爭取政策的支持。 ? 可以考慮請專業(yè)經營管理公司經營農貿市場，而不是由物業(yè)公司經營。 ? 據(jù)項目發(fā)展策劃，農貿市場的價格定位為 11,000 元 /㎡ ，從實際銷售角度來看，價格定位沒有尊重商業(yè)物業(yè)價值規(guī)律，過多考慮指標測算，從而也是造成后期銷售困難。同時， 05年因利潤指標壓力，為達成階段性銷售目標出貨，影響了農貿市場重新整合。 ? 會所 會所定位與實際結果存在以下問題 : ? 會所的定位設計時將會所大堂入口設置在小區(qū)內部，一方面不利于會所后期對外經營，另一方面存在安全隱患。 ? 會所設計時未充分考慮各功能區(qū)的面積配比，部分設施僅是滿足銷售期對其類型的陳述而未考慮功能的實用性，如健身 房等。 ? 會所內配套設施設置既要從經營角度與后期維護角度考慮，又要從為業(yè)主服務角度考慮。 ? 車位 車位定位與實際使用對比效果分析： ? **戶數(shù)車位比為 1： ，作為高品質項目，這種車位配置比例有利于后期車位銷售，減少庫存積壓，但在后期物業(yè)管理方面存在隱患，影響項目品質與口碑。 成都中海 格林威治城 項目后評估報告 第 21 頁 共 29 頁 ? 由于項目物業(yè)形態(tài)復雜，車 位定位時對商業(yè)業(yè)主與住宅業(yè)主實際使用中對區(qū)域流線劃分未做到有郊分隔，存在安全隱患。未來開發(fā)的項目中應考慮各物業(yè)特點及安防。 ? 由于前期設計對車位采取最低標準配置原則，未預留多余面積，造成修建完成后為達到政策規(guī)定比例，在車位劃分時“硬湊數(shù)量”，使得業(yè)主后期使用時存在車流動線、車位面積劃分不合理的現(xiàn)象。 10. 品牌建設 ? 品牌建設的預期 *******是 ***進入成都以來的第二個項目，并于 03 年開始雙項目運作的模式。品牌建設的預期為：通過 **名城的后期銷售，以及 ****的銷售及呈現(xiàn)，增加市場份額的同時，將 **擅長的高層豪 宅開發(fā)理念引入成都，豐富成都的產品線，穩(wěn)步提高市場地位。 ? 品牌建設工作 〖 *****〗時的推廣，是以項目開發(fā)塑品牌形象，在〖 ** ****〗的營 銷推廣中，更注重公司品牌帶動項目品牌。 品牌推廣語：光榮夢想 |精品精粹 |超越卓越。 ? 推廣要點 ? 集團強大的背景支持 ? 全國多個城市 25年開發(fā)經驗的積淀 ? “誠信卓越精品永恒”的開發(fā)理念 ? 推廣調性 ? 大氣、沉穩(wěn)，同時更注重親和力與溝通性 ? 宣傳手段 ? 硬廣立勢，軟文炒作，雜志保溫 ? 品牌建設的實際效果 ? 企業(yè)品牌美譽度持續(xù)提高：通過 ****的一年多的銷售，消除了成都人對高層電梯住宅的 心理抗性，同時改變了九眼橋片區(qū)的居住結構，使之成為目前成都又一高檔居住區(qū)。 ? 對項目銷售的有利促進：短短一年內，從成都人不接受高層住宅，到房價的持續(xù)飆升，公司品牌在成都的召號力已日益強大。 ? 客戶基礎的夯實： ****的銷售體現(xiàn)的 **物業(yè)增值的潛力，以及產品呈現(xiàn)力，在成都市場以及業(yè)內，培育了數(shù)量較大的 **忠實客戶，為公司的持續(xù)開發(fā)積蓄了豐富且高質的資源。 ? 綜合分析及建議 ? 品牌推廣的一些不足之處 ? 品牌推廣目的性、系統(tǒng)性有待提高： 0 05年的品牌推廣僅僅依托于項目推廣，并在項目立勢前為項目形象或銷售服務，無系統(tǒng)的年 度推廣計劃及主題。 ? 項目給品牌的支撐不夠：項目推廣時只注重自身推廣，沒有給到品牌支持，項目與公司品牌的互動性不夠，就品牌而品牌的推廣方式，缺乏本地產品有力的支撐。 ? 品牌整合力度不夠：名城后期銷售與 ****亮相時間有一定重合，但對于名城的借勢方面力度不夠，項目推廣各做各，沒有形成整合的推廣力，削弱推廣力度。 ? 客戶關系維護多數(shù)為銷售服務：客戶回訪及客戶聯(lián)誼活動大多與銷售節(jié)點掛鉤，節(jié)點性、季節(jié)性的客戶維系工作力度不夠。 成都中海 格林威治城 項目后評估報告 第 22 頁 共 29 頁 批次 ? 對品牌推廣的建議 ? 整合推廣； ? 項目聯(lián)動； ? 渠道多樣； ? 搭建 **會平臺； ? 整合客戶資源； ? 加 強與集團的溝通。 11. 項目總體評價 中海格林威治城 項目作為集住宅、商業(yè)、商務公寓、小戶型、農貿市場為一體的多物業(yè)形態(tài)的復合項目，從項目整體定位中各物業(yè) 規(guī)模 的關系考慮與利潤指標的測算，到定位中目標客戶定位、產品定位及價格的定位，再到營銷推廣中各物業(yè)推售策略、推售時機的選擇、價格策略的制訂等大方向來看， ****項目整體運營及操作較為成功。住宅的成功銷售，改變了成都市民對高層住宅的觀念，奠定與鞏固了成都公司市場領導者的地位；商業(yè)物業(yè)成功招商與銷售，重新 奠定 了區(qū)域娛樂行業(yè)霸主 的 地位，推動了娛樂經濟的發(fā)展；商業(yè)物業(yè)、商務 公寓、農貿市場的銷售使我們積累了大量 的實際 經驗， 同時更清晰的認識到短期目標與長期目標的關系。 【項目進度、工程管理評估】 1. 項目發(fā)展進度執(zhí)行及管理 ? 項目開發(fā)周期 本項目分三個 批次開發(fā) 。項目發(fā)展總進度控制點如下表： ? 主要施工進度計劃與完成情況對比表（ B區(qū)） 1 施工項目名稱 計劃完成 時間 實際完成時間（天） 計劃起止時間 實際起止時間 2 開工 1 1 3 土方施工（含地基換 填） 60 87 ～ ～ 4 地下室施工 60 46 ～ ～ 5 三層轉換 層施工 48 48 ～ ～ 6 十五層以下結構施工 138 138 ～ ～ 進度控制點 A1 區(qū) A 16樓 B 區(qū) 項目整體從拿地到主要節(jié)點時間 原計劃 節(jié)超 簽定土地合同 定位及規(guī)劃設計 開工日期 13 個月 10 個月 3 個月 開盤 18 個月 17 個月 1 個月 地下室結構封頂日期 / 主體結構封頂日期 工程質監(jiān)驗收日期 入伙日期 43 個月 43 個月 0 個月 成都中海 格林威治城 項目后評估報告 第 23 頁 共 29 頁 7 主體結構封頂（ 32 層） 247 247 ～ ～ 8 機房結構封頂 263 263 ～ ～ 9 主體驗收 265 265 ～ ～ 10 屋面工程 24 24 ～ ～ 11 頂層外裝飾 40 99 ～ ～ 12 頂層下架 40 99 ～ ～ 13 十五層以上外飾工程 150 171 ～ ～ 14 十五層以下外裝飾 115 94 ～ ～ 15 內飾工程 265 265 ～ ～ 16 大堂及架空層裝飾 53 53 ～ ～ 17 電梯安裝調試 132 132 ～ ～ 18 消防工程 299 299 ～ ～ 19 燃氣工程 281 281 ～ ～ 20 外架下架 230 230 ～ ～ 21 竣工驗收 731 731 ～ ～ 22 室外綠化、景觀 146 146 ～ ～ 2. 土建工程經驗 總結 ? 綜合管理 ? 項目發(fā)展總體進度計劃的管理。 項目發(fā)展總體進度計劃是項目發(fā)展的 “ 綱 ” ，編制總體計劃一定要結合項目特點，集以往經驗和集體智慧，認真推敲，過程中根據(jù)實際情況的變化及時調整并知會相關部門，對要求時間較長的材料采購，材料認樣、設計樣板等工作要提早跟進，做到未雨綢繆。 ? 與公司各部門的協(xié)調。 設計出圖計劃及物資采購計劃必須 按照 項目制定的項目發(fā)展 計劃 來 制定。同時項目應充分發(fā)揮對業(yè)務部門的推動作用，避免過程中跟蹤不夠，待提交成果時間臨近，相關工作 還未安排的事件發(fā)生。本工程發(fā)展過程中項目管理模式經歷了前期的成都中海 格林威治城 項目后評估報告 第 24 頁 共 29 頁 地盤經理制和后期的項目發(fā)展經理制，雖然此時的項目發(fā)展經理制 尚 不完善，各業(yè)務部門指定的項目負責人，實際上僅為聯(lián)絡人，但相比以前，聯(lián)系更通暢了，協(xié)調效率提高了。建議今后項目發(fā)展經理制度應更深入實施，使權責一致。 ? 各施工單位之間的協(xié)調。 主包單位是施工單位的核心，主包作用發(fā)揮不出來，工程進展會很慢也很不協(xié)調，要利用總包去管理分包，可以減輕甲方的壓力和節(jié)約精力，但也要進行監(jiān)督，要遏制顯失公平的事情發(fā)生，要支持分包不能讓分包處于絕對的弱勢，開展工作才會順利。 由于甲方直接分包的單位太多，協(xié)調、配合工作量很大，主要是通過開協(xié)調會或相關人員現(xiàn)場碰頭的方式來做好協(xié)調、配合工作，協(xié)調會主要由總包單位主持，甲方、監(jiān)理參與決策。為了減少扯皮，各分包單位剛進場就應做好以下工作：組織相關單位審圖，解決圖紙沖突，明確收邊收口的責任劃分；明確管理制度，嚴格執(zhí)行，先嚴隱患少，先松后嚴難。 ? 對監(jiān)理的管理。 質量控制中一定要堅持施工單位的自檢在前，監(jiān)理的檢查在中，甲方的檢查在后，這樣不僅檢查了質量，同時也對監(jiān)理的工作起到了監(jiān)督和檢查作用。對監(jiān)理部定期進行考評，有效利用新監(jiān)理合同中監(jiān)理費的 獎金部分的激勵作用，根據(jù)考評結果決定獎金的支付比例，考評不合格的