【導讀】循環(huán)對象、循環(huán)方式及可行性分析。

　　

【正文】 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡有限公司 22 站（搜索關鍵字：二手書 舊書 大學 ）。國內(nèi)市場同類競爭幾乎一片空白，而其他類型（不以高 校市場為主要服務對象）的競爭者有 孔夫子舊書網(wǎng) 、天下舊書網(wǎng)、中國舊書網(wǎng)、中國二手書網(wǎng)等，這些 網(wǎng)站的 有的 名頭 大 ，但是實際規(guī)模不大。 整個二手書網(wǎng)絡 市場處于剛剛起步階段。 3. 網(wǎng)購和環(huán)保越來越流行 大學生是網(wǎng)絡購物的主力軍，并且大家對環(huán)保的熱情越來越高。 我們一道數(shù)學題：我國現(xiàn)有在校大學生 2 千萬人，假如每個學生一年用 20 冊書籍，全國一年要用多少億冊書籍！若按每人每年書籍平均重 4000 克計算，每年要 消耗紙張多少噸？如生產(chǎn) 1 噸紙要用 20 多棵大樹，要砍伐多少大樹？若以大學生每年人均課本費 200 元計算，全國每年需要課本費多少億元？假如書籍循環(huán)使用 5年的話，全國可節(jié)約多少億元？生產(chǎn) 1噸紙需要消耗 100 噸水、 600度電、 噸煤和 300 公斤化工原料， 4年 全國書籍生產(chǎn)一共要消耗多少噸凈水？多少度電？多少噸煤？多少公斤化工原料？答案是：一年要用書籍 4 億冊，每年書籍要消耗紙張 8 萬噸，需砍伐大樹 160 多萬棵，全國每年需要書籍費 40 億元，若連續(xù)使用4年，全國可節(jié)約 160 億元， 4年生產(chǎn)書籍共用水 3200 萬噸，用電 3840 萬度，用煤 萬噸，化工原料 9600 萬公斤。 數(shù)字最有發(fā)言權，經(jīng)過計算 可見 生產(chǎn)書籍耗費之巨大、對環(huán)境污染之嚴重。書籍循環(huán)使用對低碳經(jīng)濟有重大意義 ！ 4. IT業(yè)人才過剩，國家鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)、扶持電子商務行業(yè)發(fā)展 目前我國的 IT 業(yè)人才過剩，這有利于 用更低的成本吸引更好的人才 ， 克服技術障 礙 。同時國家鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)、扶持電子商務行業(yè)發(fā)展，給予大學生很多創(chuàng)業(yè)的政策優(yōu)惠，例如提供免費場地，免除工商注冊費用、營業(yè)稅等。 劣勢 和威脅 (Weaknessamp。 Threats) 1. 融資難，缺乏充足資金進行市場營銷 由于項目本身 注重 社會的公益性與企業(yè)的盈利性協(xié)調(diào)發(fā)展， 不 以利潤最大化或者市場增長最大化為 最高目的 。 在 項目融資時難度較大，難以獲得風險投資基金或者 銀行的 商業(yè) 貸款。 缺乏充足的資金來進行市場營銷，在高速發(fā)展的電子商務時代，較低速的增長有可能導致企業(yè)危機。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡有限公司 23 2. 技術研發(fā)能力不強，缺乏高級研發(fā)機構的支持 公司采取成熟的技術開發(fā)網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡倉庫，但是 由于移動電子商務技術和云技術等新科技的快速發(fā)展，在缺乏高級研發(fā)機構的支持的條件下，有可能難以跟上這些技術的步伐，未能及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫所處的生命周期階段，導致企業(yè)危機。 3. 缺乏自主支付系統(tǒng) 由于我們?nèi)狈Y金和技術，在公司的發(fā)展初期無法擁有自主的支付系統(tǒng)，必須借助其他公司的支付系統(tǒng)。短期雖然需要支付一定的交易費用，但它有利公司節(jié)約成本，讓顧客放心使用。但從長遠角度看缺乏自主的貨幣支付系統(tǒng)將不利于公司長遠發(fā)展。 4. 國外競爭對手的進入 與國內(nèi)競爭對手的跟隨 國外的 eBay、 Bamp。、 Alibris、 Abebooks 等 著名網(wǎng)站 擁有 運作二手書市場 的成熟經(jīng)驗。 淘寶、拍拍等 國內(nèi) 實力派公司在技術、資金和人才方面 也 具有強大的實力 ， 一旦進入高校二手書市場將給公司帶來嚴重威脅。 5. 第三方 物流成本過高 從書籍的價值 看，市場可以分為低端市場和高端市場；從交易的范圍市場可以分為校內(nèi)市場和校外市場。高端市場是指，那些考研考博或考公務員成功學生的資料，這些資料本身具有稀缺性，物流費用所占比例較小，消費者比較不關心。而低端市場是 指 消費者購買量小， 且 書籍發(fā)行量大的市場 。此類市場往往供大于求 定價較低，消費者比較在意物流成本。 借助于第三方物流的 低端書籍 銷售量將受到影響。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡有限公司 24 “ 4P” 市場營銷計劃 產(chǎn)品（ product） 高校二手書籍 （教材及其輔導叢書類、考研考博資料類、考證培訓資料類、小說雜志類） 適用范圍 在校大學 生 、考證 考研考博人員、小說雜志愛好者 質(zhì)量 書本在八成新以上，整潔衛(wèi)生 ，無亂涂亂畫 規(guī)格 正版 發(fā)行 安全 無毒 ，可放心使用 表 ：市場營銷計劃 —— 產(chǎn)品 價格（ price） 高校二手書 （教材及其輔導叢書類、考研考博資料類、考證培訓資料類、小說雜志類） 競爭者的價格 國內(nèi) 暫 無針對高校二手書的網(wǎng)絡交易平臺 網(wǎng)站商城產(chǎn)品價格 一般教材低于市場最低銷售價的 30%以上，輔導教材依據(jù)供求關系定價。 網(wǎng)站個人銷售價格 自行定價 如此定價的理由 一般低價銷售。對于實用性很強的考證、考研、考博資料，則根據(jù)供 求情況定價。網(wǎng)絡個人銷售價格，公司無權干涉。 表 ：市場營銷計劃 —— 價格 地點（ place） 表 ：市場營銷計劃 —— 地點 促銷地點 選擇理由 百度和谷歌網(wǎng)站 網(wǎng)絡可以克服時空限制，并且這兩個網(wǎng)站占據(jù)中國網(wǎng)絡搜索市場 90%以上市場。 校園電臺 主要針對大學校園播報，成本低 大學校園 直接吸引學生的關注 二手書跳蚤市場 匯聚了大量的二手交易者 電視、報刊 公益營銷，電視、報刊有說服力 產(chǎn)品 品 內(nèi) 容 特 征 產(chǎn) 品 內(nèi) 容 特 征 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡有限公司 25 促銷（ promote） 促銷對象，什么時候促銷，怎么樣促銷 促銷費用 對象：學生 ；時間： 考研前十個月 方式： 網(wǎng)絡促銷 每年不低于 2萬 對象：學生 時間：開學后一段時間 ，考證報名前一段時期 方式：校園張貼海報，發(fā)宣傳手冊、電話和口碑促銷。 每個學校平均花費 2021 元， 5 個學校，共 10000 元 對象：學生；時間：公司成立前兩年 方式： 回收書籍時支付 更高的二手書回收費用 與回收二手書的數(shù)量成正相關，數(shù)量越多，費用越大 對象：大學生 時間： 依據(jù)情況而定 方式：特殊時間點、節(jié)日商品打折，贈送禮物，購物券贈送積分等 每年提取公司百分之五的盈利 ?? 表 ：市場營銷計劃 —— 促銷 具 體營銷策略 觀念營銷 通過宣傳 cybook 購書 的方便 、價格實惠等優(yōu)勢，培養(yǎng)大學生網(wǎng)絡 購 物的觀念和意識，同時培養(yǎng)大學生的環(huán)保觀念，提升網(wǎng)站的 口碑和 知名度。 傳統(tǒng)營銷 ? 針對社會大眾 傳統(tǒng)媒體宣傳：以大學生創(chuàng)業(yè)、大學生書籍循環(huán)利用等具有新聞價值的角度發(fā)布新聞，以吸引眼球，擴大影響力。 ? 針對校園學生宣傳 將網(wǎng)站的相關信息和運作模式通過宣傳冊、網(wǎng)絡，分發(fā)或者郵寄到學生手中，讓學生了解平臺的功能，提高他們的環(huán)保意向。 針對一些興趣較大的學生，我們公司會通過進一步推廣服務，闡述網(wǎng)站的具體作用及對雙方的利益分析，努力促 成學生把二手書委托網(wǎng)站銷售。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡有限公司 26 1）通過贊助學校內(nèi)的相關活動、懸掛橫幅、張貼海報、在校園廣播做廣告等方式，讓大學生充分認識和了解平臺和商城，提高平臺的影響力和知名度。 2）設計網(wǎng)站的小標志（上面附有網(wǎng)站的網(wǎng)址等相關信息），通過贊助等方式，粘貼在學校機房、餐廳桌子上，讓廣大學生加深對網(wǎng)站的印象，提高網(wǎng)站的點擊率和成交額。 ? 針對大學 直接派相關工作人員與學校組織機構進行洽談，宣傳網(wǎng)站的作用及其對學校和學生的好處，爭取學校組織、團體的支持。 網(wǎng)絡 營銷 ? 搜索營銷 百度和谷歌等著名搜索網(wǎng)站注冊關鍵字，以便網(wǎng)民搜 索。 ? 廣告及友情鏈接 尋找合作伙伴，互換廣告或者建立友情鏈接，有效地增加網(wǎng)站的訪問數(shù)量。在公司發(fā)展后期到訪問量很大的門戶網(wǎng)站，購買其橫幅廣告。 ? 論壇營銷 我們將在與大學生創(chuàng)業(yè)、環(huán)保等相關主題的論壇上發(fā)帖，以提高平臺的知名度。在論壇發(fā)貼，宣傳自己的產(chǎn)品。論壇發(fā)貼是免費的，這可以是低成本的宣傳。 ? 針對學校 將公司網(wǎng)站的具體信息通過發(fā)送郵件到學校的相關組織及團體，讓他們充分了解網(wǎng)站的好處，提高興趣。 ? 針對學生 尋找服務高校學生的相關網(wǎng)站（如校內(nèi)網(wǎng)），建立友情鏈接或者在上面做廣告，增加學生對網(wǎng)站的關注度和平臺的影響 力。 在一些點擊率比較高的學生博客上做廣告，以提高廣大學生的關注力度。 ? 營銷效果預計 隨著各種營銷方式的展開，預計在初期 1— 2 年內(nèi)公司的杭州及周邊地區(qū)顯有一定的知名度，同時也吸引到更多的加盟商，促進了平臺的交易數(shù)量。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡有限公司 27 第五、 網(wǎng)站盈利模式 在網(wǎng)站建設的初期，我們的盈利模式主要是來 自 圖書 的 銷售利潤 和 代售傭金 。隨著網(wǎng)站的發(fā)展和知名度的提升，企業(yè)的盈利模式還可以增加 個人交易傭金費 、廣告費 ，競價排名費 等。具體如下： 1. 代售利潤。通過校園宣傳，讓在更多的在校大學生知道我們的網(wǎng)站，使他們可以把閑置的二手書 信息（含圖片）上 傳 給我們網(wǎng)站的客服人員，網(wǎng)站經(jīng)過整理，代其出售，從中收取手續(xù)費。 一般書籍的手續(xù)費為 2 元 /本。 。通過公司自行的二手書收購，以低廉的價格在各個高校收集大量的有可利用價值的二手書，然后經(jīng)過分類，整理，放到自己的網(wǎng)站進行銷售，以差價獲取利潤。 。 廣告類型 每個位置廣告數(shù)量 價格 頂部橫幅廣告 三條廣告輪換 1000 元 /月 50 元 /天 底部橫幅廣告 三條廣告輪換 500 元 /月 30 元 /天 首頁視窗廣告 三條廣告輪換 2021/月 80 元 /天 其他廣告 待定 待定 表 廣告費用 一覽表 。網(wǎng)站的知名度進一步提升后，網(wǎng)站可以和一些考研考證取得優(yōu)異成績的同學合作，把他們的筆記做成電子書的形式，在網(wǎng)站進行電子書的授權下載，收取一定的費用。 讓書的生命和價值最大化 讓交易的時間和成本最小化 中書循環(huán)系統(tǒng) —— 書客網(wǎng)絡有限公司 28 第六、 風險分析 研發(fā)風險 ? 風險分析。 互聯(lián)網(wǎng)技術更新?lián)Q代速度越來越快，移動互聯(lián)網(wǎng)、 3G等 技術都可能給 網(wǎng)絡 帶來新的變革。 前沿科技 研發(fā)經(jīng)費很高，非本公司所能承受， 因此對于平臺的 前期 建設及功能運用上會存在一定的不足之處。 ? 防范措施。 在經(jīng)營初期平臺 采用有發(fā)展前景 的 成熟 技術，保證運行 通暢；等到后期資金允許的情況下加大對網(wǎng)站的進一步建設和功 能的拓展。 成本控制風險 ? 風險分析。 在 公司創(chuàng)建初期我們 需要投入大筆的費用用于平臺的搭建，需要聘請擁有高級技術開發(fā)人員和公司正常運營所需的員工，在工資方面缺乏競爭優(yōu)勢 。 ? 防范措施。 嚴格的成本控制是公司可持續(xù)發(fā)展的前 提，對于公司創(chuàng)建初期我們采用主機服務器托管，以減低設備投入費用 和維修費用；對于公司臨時性的員工，可以吸收部分勤工儉學的學生，對于技術開發(fā)員工可以通過和學校共享資源聘請老師或?qū)W生。總之在目前中小企業(yè)融資困難的時刻，做好項目管理，把錢用在刀刃上，采取開源節(jié)流策略。 競爭風險 ? 風險分析。 隨之我國的 開放 程 度越來越大，國外二手書網(wǎng)站可能入駐中國，對我們構成直接的威脅 。 而國內(nèi)的淘寶、當當和 拍拍 等 大 公司 也可以采取 追隨 策略進入二手書市場。 ? 防范措施。 一方面， 目前電子商務市場處于成長期， 大 網(wǎng)站可能無暇顧及這些 細分的 垂直市場。 另一方面， 本公司有 3～ 5 年的低競爭發(fā)展期 用于 培養(yǎng)顧客忠誠度，同時通過領導戰(zhàn)略和學校建立友好合作關系 利用政