【導(dǎo)讀】交互式零售商業(yè)計(jì)劃書(shū)。第一章組建公司7

　　

【正文】 5 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院預(yù)測(cè) 2021 年，中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約為 萬(wàn)億元人民幣，增加約 10%。統(tǒng)計(jì)資料表明∶ 2021年中國(guó)連瑣百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售額達(dá)到 982億元（其中包括餐飲連瑣企業(yè)的 ），平均銷(xiāo) 售額近 10 億，比 1999 年 53%。百?gòu)?qiáng)企業(yè)的總銷(xiāo)售額占中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額的比例已達(dá)到 %，比 1999 年提高了 45%。連瑣業(yè)整體的增長(zhǎng)速度非常快！中國(guó)的物流配送有巨大的發(fā)展空間。 市場(chǎng)變化趨勢(shì) 我們預(yù)測(cè)，企業(yè)未來(lái) 10～ 15 年的銷(xiāo)售收入為 15~20 億 元人民幣。 年平均增長(zhǎng)率約為 50%！ 7 目前，世界及中國(guó)零售市場(chǎng)正處于一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)型時(shí)代。其原因就在于：產(chǎn)生于 20 世紀(jì)舊有的零售營(yíng)銷(xiāo)理論及其營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于 21世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的要求！這是因?yàn)椋?21世紀(jì)者消費(fèi)者的 需要和欲望發(fā)生了巨大而空前的變化。怎樣去滿(mǎn)足現(xiàn)在及其未來(lái)已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需要和欲望？世界及中國(guó)都在“群雄爭(zhēng)霸，逐鹿中原”，也就是講，世界及中國(guó)零售業(yè)正處于急劇變革和創(chuàng)新時(shí)代！ 建立在 20 世紀(jì)的零售營(yíng)銷(xiāo)理論及其營(yíng)銷(xiāo)模式是以滿(mǎn)足消費(fèi)者基本的生存需要（衣、食、住、行、玩）基礎(chǔ)之上的，即是建立在滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)“有形產(chǎn)品”（看得見(jiàn)，摸得著的產(chǎn)品）的需要基礎(chǔ)之上的。在工業(yè)化時(shí)代，消費(fèi)者的第一需求是“生存”！而在信息化時(shí)代，消費(fèi)者的生存問(wèn)題基本上已經(jīng)解決！所以，消費(fèi)者的需求就發(fā)生了變化；消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，而相 應(yīng)的建立于 20 世紀(jì)的零售營(yíng)銷(xiāo)理論及其營(yíng)銷(xiāo)模式卻沒(méi)有隨之發(fā)生相應(yīng)的變化！它們（幾乎所有的零售企業(yè)）還在按照過(guò)去的零售營(yíng)銷(xiāo)理論及其營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)試圖滿(mǎn)足今天已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需求！最壞的結(jié)果就是上億的資金付之東流！最典型的例子就是： 2021 年 1 月 22 日，擁有 105 年歷史，曾經(jīng)第一個(gè)創(chuàng)造出折扣營(yíng)銷(xiāo)模式的美國(guó)第三大零售集團(tuán) 凱馬特的倒閉！凱馬特成為了世界商品分銷(xiāo)和零售領(lǐng)域第一個(gè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化而被淘汰的犧牲品！ 8去年末， 2021 年 11 月，武漢市長(zhǎng)江購(gòu)物中心也關(guān)門(mén)倒閉。長(zhǎng)江購(gòu)物中心是新加坡政 府在武漢最大的投資項(xiàng)目，總投資 1 億美元。 9其根本原因都同處一轍。最令人嘆息的是這樣的悲劇還在不斷上演！我們 欣慰 的是新型的零售營(yíng)銷(xiāo)理論及其營(yíng)銷(xiāo)模式 《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)》（ ICM）走 在了世界商品分銷(xiāo)思維和模式變革的前列！ 三、市場(chǎng)模型 顧客 由于公司沒(méi)有代理商和批發(fā)商，所以，最終消費(fèi)者就是顧客本身。 公司服務(wù)的人群見(jiàn)下表： 年齡范圍 18~50 收入范圍 300~3000 元 /月 /人 第 15 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2021126 15 性別 不限 職業(yè) 不限 婚姻狀況 不限 家庭大小 2~6 地域 全中國(guó)和全球人口規(guī)模在 10 萬(wàn)人以上的城鎮(zhèn)。銷(xiāo)售地點(diǎn)在商場(chǎng)和店鋪。公司是建立像“蜘蛛網(wǎng)”一樣分布于全中國(guó)和全球的零售終端（超市、專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)等）網(wǎng)絡(luò)！大型零售店鋪分布于一定的人口規(guī)模半徑之內(nèi)。小型店鋪分布于街道和小區(qū)。 顧客生活方式 公司的顧客年齡層次跳躍較大。其工作時(shí)間和性質(zhì)也是這樣。她們大多是雙職工家庭，工作較緊張。一般在周末是購(gòu)物的高峰（將來(lái)周末購(gòu)物高峰現(xiàn)象會(huì)消失）。隨著社會(huì)的發(fā)展，他們購(gòu)物將會(huì)趨向于方便，快捷和對(duì)公司的感情，因而，公司的員工將不在是只會(huì)“賣(mài)貨的不會(huì)笑的機(jī)器 人”，而是成為了顧客購(gòu)物的參謀和咨詢(xún)專(zhuān)家！公司專(zhuān)職部門(mén)隨時(shí)與顧客的迅速溝通來(lái)給予顧客的尊重！ 公司的另外一個(gè)特殊顧客就是“特許經(jīng)營(yíng)商”。它們是生意人，是公司永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的合作伙伴！公司的顧客靠她們?nèi)グl(fā)展和維系。他們時(shí)間自由，購(gòu)物隨時(shí)都可進(jìn)行。他們既是公司的消費(fèi)者，又是公司的經(jīng)營(yíng)者。他們對(duì)公司的服務(wù)要求較高！因而公司成立專(zhuān)門(mén)部門(mén)來(lái)為他們服務(wù)。 顧客心理分析 顧客購(gòu)物需要發(fā)生變化以后，其購(gòu)物心理也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。 “好產(chǎn)品”已經(jīng)很難于打動(dòng)她。他的心理需求已經(jīng)從購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足生存需要的“有形產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了要購(gòu)買(mǎi)“附加 在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西”上面了 。這個(gè)附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西就是更渴望被尊重，更渴望參與，更渴望溝通以及實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！沒(méi)有對(duì)這一點(diǎn)的高度感悟，我們就難于理解關(guān)于“交互式零售”的所有理念和思維方法。交互式零售這種新型的零售理論和分銷(xiāo)模式 就是建立在 滿(mǎn)足顧客，這個(gè)心理需求的基礎(chǔ)上！ 全球包括中國(guó)的所有零售理論和模式做到頂尖的就是沃爾瑪！它把對(duì)顧客的尊重幾乎做到了極致！它對(duì)顧客的尊重您不親身體驗(yàn)，您是很難想像的！但是，怎樣去滿(mǎn)足消費(fèi)者渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和自己夢(mèng)想的最終實(shí) 現(xiàn)，這樣一個(gè)“無(wú)形的產(chǎn)品”它卻無(wú)計(jì)可施！不是它沒(méi)有資本，不是它沒(méi)有人才，不是它技術(shù)不先進(jìn)，最重要的是它的觀念和思考方式無(wú)法突破和改變！山姆 . 沃爾頓開(kāi)創(chuàng)了 “顧客是我們的老板” 的傳統(tǒng)零售的游戲規(guī)則，并應(yīng)用這個(gè)規(guī)則在 2021 年創(chuàng)造了全球 2178 億美元（約 萬(wàn)億人民幣）的銷(xiāo)售額，現(xiàn)山姆 . 沃爾頓已去逝。 但是山姆 . 沃爾頓的“模式”已經(jīng)定型！全球包括中國(guó)的幾乎所有零售商都以他的模式為“藍(lán)本” 第 16 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2021126 16 作為參照物來(lái)規(guī)劃自己零售店鋪未來(lái)的希望。就是說(shuō)他們已經(jīng)被“顧客是我們的老板”這個(gè)“筐筐給框住了”。山姆 . 沃爾頓 的兒子羅布森 . 沃爾頓繼承父業(yè)，他也被“筐筐給框住了”，原因很簡(jiǎn)單，他要打碎他父親已經(jīng)被實(shí)踐證明了的成功“模式”，他將會(huì)為此付出很大代價(jià)！再說(shuō)他把這個(gè)已經(jīng)成功“模式”拿去第三世界國(guó)家隨便玩一玩，就有巨額的銀兩嘩嘩進(jìn)帳。他有必要去創(chuàng)新和變革嗎？他要?jiǎng)?chuàng)新和變革只有二種可能性：其一，事情發(fā)展到他必須作出創(chuàng)新和變革，否則就完蛋的地步；其二，在沃爾瑪?shù)捻斒r(shí)期，他個(gè)人的歷史使命和他的價(jià)值觀促使他提前作出創(chuàng)新和變革的準(zhǔn)備。 完全可以自信的說(shuō)：《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)》 （ ICM）零售新思維及其構(gòu)架的 模式，在這一點(diǎn)上已經(jīng)超越了工 業(yè)化時(shí)代零售規(guī)則的提出者――沃爾瑪！ 顧客購(gòu)物敏感 見(jiàn)下表∶ 敏感因素 高 中 低 無(wú) 價(jià)格 * 質(zhì)量 * 品牌 * 服務(wù)態(tài)度 * 廣告 * 包裝 * 方便 * 容易買(mǎi)到 * 地點(diǎn) * 產(chǎn)品功能 * 環(huán)境 * 售后服務(wù) * 售前服務(wù) * 信譽(yù) * 保修 * 特殊照顧 * 產(chǎn)品維修 * 退貨政策 * 第四章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 從某種角度來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的發(fā)展力！我們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們也要制造一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出來(lái)！聽(tīng)起來(lái)似乎不合常理，很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理：如果有的企業(yè)說(shuō)，我們害怕競(jìng)爭(zhēng)。我 第 17 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2021126 17 們就敢斷定，它永遠(yuǎn)做不大，我們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是我喜歡競(jìng)爭(zhēng)。 從一般意義上講，全球所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來(lái)模仿公司的零售企業(yè)都是公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從目前世界商品分銷(xiāo)和零售領(lǐng)域來(lái)講，沒(méi)有任何一家商品分銷(xiāo)和零售企業(yè)按《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)》（ ICM）的營(yíng)銷(xiāo) 理念和模式來(lái)運(yùn)作，也就是講在世界商品分銷(xiāo)和零售領(lǐng)域，《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)》（ ICM）目前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們分析一下將來(lái)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 公司將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 中國(guó)及外國(guó)的具有一定實(shí)力和規(guī)模的零售或者直銷(xiāo)企業(yè)。 公司將來(lái)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 世界零售之王 沃爾瑪；中國(guó)零售之王 上海聯(lián)華超市有限公司及美國(guó)安利公司。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同公司的主要競(jìng)爭(zhēng)因素 他們會(huì)在以不幾個(gè)方面跟公司競(jìng)爭(zhēng)∶ 第一、資本實(shí)力； 第二、店鋪數(shù)量； 第三、物流配送； 第四、管理； 第五、產(chǎn)品采購(gòu)； 第六、商品價(jià)格。 公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的主要區(qū)別 公司的領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)把公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位于∶ 制定 21世紀(jì)商品分銷(xiāo)和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則！ 游戲規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高手段，因?yàn)橛螒蛞?guī)則的是一種高級(jí)層次的知識(shí)，屬于“規(guī)則類(lèi)知識(shí)” 10。企業(yè)最終的勝利，不是靠“有形”的東西的競(jìng)爭(zhēng)，就好像沃爾瑪?shù)淖罱K勝利不是靠多開(kāi)幾個(gè)店鋪，多么低的價(jià)格，多么先進(jìn)的管理系統(tǒng)一樣；而是靠“無(wú)形”的東西的競(jìng)爭(zhēng)，就是“觀念、態(tài)度和價(jià)值觀”的競(jìng)爭(zhēng)。成功是由 90%的“觀念”加 10%的“技巧”組成的！而失敗恰恰反過(guò)來(lái)，這是被無(wú)數(shù)的成功企業(yè)證明了的真理，因?yàn)榧兺婕记墒菦](méi)有生命力可言的，當(dāng) 技巧達(dá)到一定的階段必然就會(huì)產(chǎn)生思想上的革命，否則，這個(gè)企業(yè)就會(huì)死去或被淘汰。 公司在決定其最終勝負(fù)的“無(wú)形”資本 即觀念、態(tài)度和價(jià)值觀的競(jìng)爭(zhēng)大廈已經(jīng)打下了做百年企業(yè)基礎(chǔ)，最重要的是在“技巧”方面，如《交互式特許經(jīng)營(yíng)》已經(jīng)超越了目前所有傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，這就是公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要區(qū)別。 第 18 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2021126 18 公司競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)是：發(fā)展速度過(guò)快造成管理不能及時(shí)跟上，還有就是培養(yǎng)適合于公司的人才的速度跟不上。最重要的一點(diǎn)是新思維的推進(jìn)，如果稍有松解就會(huì)前功盡棄或被對(duì)手所超越。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 按道理來(lái)講，只要它想進(jìn)入 ，就沒(méi)有什么障礙，只存在代價(jià)上的大與小。比如海爾是電器企業(yè)，它要進(jìn)入制藥這個(gè)它不熟悉的領(lǐng)域，就要付出比制藥業(yè)霸主三九集團(tuán)更大的代價(jià)！但不會(huì)有什么東西會(huì)阻礙海爾永遠(yuǎn)進(jìn)入不了制藥領(lǐng)域，就是講，競(jìng)爭(zhēng)和潛在競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在，最關(guān)鍵的是看您這個(gè)“舵手”如何在狂風(fēng)巨浪中掌握前進(jìn)的航向。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)，其代價(jià)有以下幾個(gè)方面∶ 第一、《交互式合作營(yíng)銷(xiāo)》（ ICM）的營(yíng)銷(xiāo)觀念及其價(jià)值觀。這是由許多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、企業(yè)家、教授和無(wú)數(shù)的實(shí)踐者經(jīng)過(guò)近 5年多艱苦卓絕的實(shí)踐基礎(chǔ)上，然后，由方鈞煒先生進(jìn)行理論上的抽象和總結(jié)而最終集體智慧的結(jié) 晶，絕非是幾個(gè)人關(guān)在家里閉門(mén)造車(chē)的結(jié)果。盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以模仿，但不是一不子就能抓住其靈魂的。 第二、“交互式特許經(jīng)營(yíng)”的教育和培訓(xùn)。應(yīng)該說(shuō)對(duì)顧客的素質(zhì)和產(chǎn)品知識(shí)教育在國(guó)內(nèi)幾乎還是空白。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)還處于探索階段?！敖换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)”的教育和培訓(xùn)是顧客的培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)相結(jié)合的產(chǎn)物，它是北京精鷹國(guó)際公司 21把美國(guó)英特萊德公司 22 經(jīng)過(guò) 30 多年的實(shí)踐，證明是成功的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)模式，在中國(guó)又經(jīng)過(guò)了 4年多的堅(jiān)苦探索和實(shí)踐，成功“本土化”的結(jié)果。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可模仿，但盜版永遠(yuǎn)也是盜版！技巧、手段和方法他可以盜，但是思想的東西他永 遠(yuǎn)無(wú)法“盜版”。 第三、忠誠(chéng)的顧客?！敖换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)”下的顧客是對(duì)公司永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的顧客。不是輕易就會(huì)被吸引走的，就好像“感情”不會(huì)輕易被吸引走一樣?！敖换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)”是以顧客之間人性化的激勵(lì)機(jī)制為紐帶來(lái)建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（零售終端網(wǎng)絡(luò)、顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)“三網(wǎng)”合一之網(wǎng)絡(luò) 23）的。這個(gè)期間就會(huì)培養(yǎng)出相互之間的“感情”。未來(lái)企業(yè)所有的