【正文】 未來(lái)企業(yè)所有的?！敖换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)”是以顧客之間人性化的激勵(lì)機(jī)制為紐帶來(lái)建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（零售終端網(wǎng)絡(luò)、顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)“三網(wǎng)”合一之網(wǎng)絡(luò) 23）的?！敖换ナ教卦S經(jīng)營(yíng)”下的顧客是對(duì)公司永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的顧客。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可模仿，但盜版永遠(yuǎn)也是盜版！技巧、手段和方法他可以盜，但是思想的東西他永 遠(yuǎn)無(wú)法“盜版”。營(yíng)銷培訓(xùn)還處于探索階段。 第二、“交互式特許經(jīng)營(yíng)”的教育和培訓(xùn)。這是由許多營(yíng)銷專家、企業(yè)家、教授和無(wú)數(shù)的實(shí)踐者經(jīng)過近 5年多艱苦卓絕的實(shí)踐基礎(chǔ)上，然后，由方鈞煒先生進(jìn)行理論上的抽象和總結(jié)而最終集體智慧的結(jié) 晶，絕非是幾個(gè)人關(guān)在家里閉門造車的結(jié)果。比如海爾是電器企業(yè)，它要進(jìn)入制藥這個(gè)它不熟悉的領(lǐng)域，就要付出比制藥業(yè)霸主三九集團(tuán)更大的代價(jià)！但不會(huì)有什么東西會(huì)阻礙海爾永遠(yuǎn)進(jìn)入不了制藥領(lǐng)域，就是講，競(jìng)爭(zhēng)和潛在競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在，最關(guān)鍵的是看您這個(gè)“舵手”如何在狂風(fēng)巨浪中掌握前進(jìn)的航向。最重要的一點(diǎn)是新思維的推進(jìn)，如果稍有松解就會(huì)前功盡棄或被對(duì)手所超越。 公司在決定其最終勝負(fù)的“無(wú)形”資本 即觀念、態(tài)度和價(jià)值觀的競(jìng)爭(zhēng)大廈已經(jīng)打下了做百年企業(yè)基礎(chǔ)，最重要的是在“技巧”方面，如《交互式特許經(jīng)營(yíng)》已經(jīng)超越了目前所有傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，這就是公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要區(qū)別。企業(yè)最終的勝利，不是靠“有形”的東西的競(jìng)爭(zhēng)，就好像沃爾瑪?shù)淖罱K勝利不是靠多開幾個(gè)店鋪，多么低的價(jià)格，多么先進(jìn)的管理系統(tǒng)一樣；而是靠“無(wú)形”的東西的競(jìng)爭(zhēng)，就是“觀念、態(tài)度和價(jià)值觀”的競(jìng)爭(zhēng)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同公司的主要競(jìng)爭(zhēng)因素 他們會(huì)在以不幾個(gè)方面跟公司競(jìng)爭(zhēng)∶ 第一、資本實(shí)力； 第二、店鋪數(shù)量； 第三、物流配送； 第四、管理； 第五、產(chǎn)品采購(gòu)； 第六、商品價(jià)格。我們分析一下將來(lái)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 公司將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 中國(guó)及外國(guó)的具有一定實(shí)力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。 從一般意義上講，全球所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來(lái)模仿公司的零售企業(yè)都是公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 完全可以自信的說(shuō)：《交互式合作營(yíng)銷》 （ ICM）零售新思維及其構(gòu)架的 模式，在這一點(diǎn)上已經(jīng)超越了工 業(yè)化時(shí)代零售規(guī)則的提出者――沃爾瑪！ 顧客購(gòu)物敏感 見下表∶ 敏感因素 高 中 低 無(wú) 價(jià)格 * 質(zhì)量 * 品牌 * 服務(wù)態(tài)度 * 廣告 * 包裝 * 方便 * 容易買到 * 地點(diǎn) * 產(chǎn)品功能 * 環(huán)境 * 售后服務(wù) * 售前服務(wù) * 信譽(yù) * 保修 * 特殊照顧 * 產(chǎn)品維修 * 退貨政策 * 第四章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 從某種角度來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的發(fā)展力！我們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是：沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們也要制造一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出來(lái)！聽起來(lái)似乎不合常理，很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理：如果有的企業(yè)說(shuō)，我們害怕競(jìng)爭(zhēng)。山姆 . 沃爾頓 的兒子羅布森 . 沃爾頓繼承父業(yè)，他也被“筐筐給框住了”，原因很簡(jiǎn)單，他要打碎他父親已經(jīng)被實(shí)踐證明了的成功“模式”，他將會(huì)為此付出很大代價(jià)！再說(shuō)他把這個(gè)已經(jīng)成功“模式”拿去第三世界國(guó)家隨便玩一玩，就有巨額的銀兩嘩嘩進(jìn)帳。 但是山姆 . 沃爾頓的“模式”已經(jīng)定型！全球包括中國(guó)的幾乎所有零售商都以他的模式為“藍(lán)本” 第 16 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2021126 16 作為參照物來(lái)規(guī)劃自己零售店鋪未來(lái)的希望。這個(gè)附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西就是更渴望被尊重，更渴望參與，更渴望溝通以及實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！沒有對(duì)這一點(diǎn)的高度感悟，我們就難于理解關(guān)于“交互式零售”的所有理念和思維方法。 “好產(chǎn)品”已經(jīng)很難于打動(dòng)她。他們對(duì)公司的服務(wù)要求較高！因而公司成立專門部門來(lái)為他們服務(wù)。他們時(shí)間自由，購(gòu)物隨時(shí)都可進(jìn)行。隨著社會(huì)的發(fā)展，他們購(gòu)物將會(huì)趨向于方便，快捷和對(duì)公司的感情，因而，公司的員工將不在是只會(huì)“賣貨的不會(huì)笑的機(jī)器 人”，而是成為了顧客購(gòu)物的參謀和咨詢專家！公司專職部門隨時(shí)與顧客的迅速溝通來(lái)給予顧客的尊重！ 公司的另外一個(gè)特殊顧客就是“特許經(jīng)營(yíng)商”。她們大多是雙職工家庭，工作較緊張。 顧客生活方式 公司的顧客年齡層次跳躍較大。公司是建立像“蜘蛛網(wǎng)”一樣分布于全中國(guó)和全球的零售終端（超市、專賣店、商場(chǎng)等）網(wǎng)絡(luò)！大型零售店鋪分布于一定的人口規(guī)模半徑之內(nèi)。 公司服務(wù)的人群見下表： 年齡范圍 18~50 收入范圍 300~3000 元 /月 /人 第 15 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2021126 15 性別 不限 職業(yè) 不限 婚姻狀況 不限 家庭大小 2~6 地域 全中國(guó)和全球人口規(guī)模在 10 萬(wàn)人以上的城鎮(zhèn)。 9其根本原因都同處一轍。在工業(yè)化時(shí)代，消費(fèi)者的第一需求是“生存”！而在信息化時(shí)代，消費(fèi)者的生存問題基本上已經(jīng)解決！所以，消費(fèi)者的需求就發(fā)生了變化；消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，而相 應(yīng)的建立于 20 世紀(jì)的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式卻沒有隨之發(fā)生相應(yīng)的變化！它們（幾乎所有的零售企業(yè)）還在按照過去的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式來(lái)試圖滿足今天已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需求！最壞的結(jié)果就是上億的資金付之東流！最典型的例子就是： 2021 年 1 月 22 日，擁有 105 年歷史，曾經(jīng)第一個(gè)創(chuàng)造出折扣營(yíng)銷模式的美國(guó)第三大零售集團(tuán) 凱馬特的倒閉！凱馬特成為了世界商品分銷和零售領(lǐng)域第一個(gè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化而被淘汰的犧牲品！ 8去年末， 2021 年 11 月，武漢市長(zhǎng)江購(gòu)物中心也關(guān)門倒閉。其原因就在于：產(chǎn)生于 20 世紀(jì)舊有的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式，已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于 21世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的要求！這是因?yàn)椋?21世紀(jì)者消費(fèi)者的 需要和欲望發(fā)生了巨大而空前的變化。 市場(chǎng)變化趨勢(shì) 我們預(yù)測(cè)，企業(yè)未來(lái) 10～ 15 年的銷售收入為 15~20 億 元人民幣。百?gòu)?qiáng)企業(yè)的總銷售額占中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額的比例已達(dá)到 %，比 1999 年提高了 45%。 第 14 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2021126 14 5 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院預(yù)測(cè) 2021 年，中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約為 萬(wàn)億元人民幣，增加約 10%。所以，公司定位于曾經(jīng)有過經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的年收人在 8~10 萬(wàn)元收入的公司或個(gè)人。對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)商而言，他們既是公司商品的終身顧客，又是公司的合作者和經(jīng)營(yíng)者。對(duì)于顧客來(lái)講，主要定位于中低收入家庭和人群。 但由于公司采用世界首創(chuàng)的新型營(yíng)銷模式 《交互式特許經(jīng)營(yíng)》模式，所以，它會(huì)有來(lái)自于保守勢(shì)力攻擊的風(fēng)險(xiǎn)；其次，就是國(guó)家政策風(fēng)險(xiǎn)！其三，就是公司成長(zhǎng)過程中的重大失誤！即人為的因素；其四，與制造商聯(lián)盟的不確性風(fēng)險(xiǎn)；其五，零售業(yè)占用流 動(dòng)資金很大，所以財(cái)務(wù)相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大。沃爾瑪在美國(guó)遭受“ ”打擊的情況下，銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升就是最好的說(shuō)明。商品分銷和零售業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)01002003004005006007001978~1980 “六. 五” “七. 五” “八. 五” 1996~19990246810121416GDP 第 13 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2021126 13 是中國(guó)未來(lái)最具有發(fā)展?jié)摿Φ亩笮袠I(yè)！ 影響公司未來(lái)的發(fā)展因素 公司的經(jīng)營(yíng)品種涵蓋個(gè)人和家庭生活的所有消費(fèi)品，大到私人轎車小到嬰兒奶嘴，從電腦到老干媽醬，從礦泉水到方便面都在公司的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)。 二、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響 公司所在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 公司屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)中的商品分銷和零售領(lǐng)域（包括 直銷 ）。它不像某一行業(yè)，只開發(fā)單一的品種，如手機(jī)制造業(yè)，具有很大風(fēng)險(xiǎn)！零售業(yè)雖然也有風(fēng)險(xiǎn)，但比起其它行業(yè)來(lái)講，其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要小得多。零售行業(yè)就是一個(gè)賣商品的行業(yè) 。 它們同樣需要變革，需要?jiǎng)?chuàng)新！中國(guó)雖然才剛剛開始學(xué)走路，但面對(duì) 21 世紀(jì)這個(gè)“門檻”，同樣我們也逃脫不了，也跨越不了！因而，在這一點(diǎn)上，中國(guó)和世界處在同一條起 跑線上！世界大型傳統(tǒng)分銷和零售企業(yè)，象美國(guó)的沃爾瑪、日本的伊藤洋華堂、法國(guó)的家樂福、德國(guó)的麥德龍、荷蘭的阿霍德集團(tuán)幾乎占據(jù)了世界分銷和零售業(yè)的半壁江山。零售業(yè)將在 3 年內(nèi)，取消所有地域和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)上的限制?，F(xiàn)在中國(guó)零售業(yè)最大的悲劇是一些零售企業(yè)，還在用大把的資金熱火朝天地在沙灘上蓋大廈，它們還在拼命地建蓋西方正在走向衰落的所謂購(gòu)物中心，所謂超超級(jí)市場(chǎng)，誠(chéng)然，暫時(shí)的輝煌會(huì)讓我們“激動(dòng)”，但是我們認(rèn)為，曇花一現(xiàn)的風(fēng)光并不是中國(guó)零售真正希望之所在。 3 中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展歷史，充 其量也才 22 年！而西方的零售業(yè)已經(jīng)經(jīng)過了 150 多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的磨練。傳統(tǒng)百貨業(yè)風(fēng)光已不在！ 2021 年，中國(guó)零售業(yè)前 10強(qiáng)中位居第一位的是上海聯(lián)華超市有限公司，其 2021 年銷售額為 億人民幣。 2021年，中國(guó)零售業(yè)前 10 強(qiáng)沒有一家大型百貨公司。同時(shí)期，超級(jí)市場(chǎng)，連瑣商店迅猛發(fā)展。 90 年代初，大型百貨公司超速發(fā)展，隨即進(jìn)入飽和狀態(tài)。零售業(yè)過去舊有的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式將徹底被打碎！而以滿足 21 世紀(jì)已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前變化的消費(fèi)者的需要和欲望，新的 第 10 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2021126 10 營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式將誕生，全球零售業(yè)處于變革與創(chuàng)新的“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”??！ 中國(guó)零售業(yè)狀況 中國(guó)真正意義上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)零售業(yè)誕生于 1978 年改革開放以后。 20世紀(jì) 90 年代至今，隨著數(shù)字化技術(shù)和國(guó)際互朕網(wǎng)的飛速發(fā)展，隨著消費(fèi)者需要和欲望巨大而空前的變化，誕生于 20 世紀(jì)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求和發(fā)展！美國(guó)零售業(yè)（也包括世界零售業(yè)）進(jìn)入了一場(chǎng)轟轟烈烈的變革與創(chuàng)新時(shí)代！最典型的例子莫過于戴爾計(jì)算機(jī)公司。二戰(zhàn)以后， 1950~1990，美國(guó)零售業(yè)進(jìn)入了飽和與壟斷時(shí)期。 150 年以來(lái)，美國(guó)零售業(yè)經(jīng)歷了誕生與發(fā)展、飽和與壟斷及變革與創(chuàng)新時(shí)期。從 1986~1995 年統(tǒng)計(jì)中看出，美國(guó)零售商店銷售額年均增長(zhǎng)率約為 %，遠(yuǎn)高于同期的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度和通貨膨脹率。據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)全美有220 萬(wàn)家零售公司。在過去 20 年中，沃爾瑪?shù)哪暝鲩L(zhǎng)率都超過了 10%，從 1990 年開始，它則保持著 20%左右的增長(zhǎng)率。在近幾年的世界 500強(qiáng)排行榜中，都有50 家左右的零售企業(yè)，大體占 10%的比例。 第