【正文】 單店平均銷售額比較（中國市場） 公司 上海聯(lián)華（中國第一） 沃爾瑪（世界第一） 中國安利（中國直銷第一） 單店平均銷售額（萬元） 1173 15000 2741 年度 1994~1995 1995~1996 1996~1997 1997~1998 1998~1999 1999~2021 2021~2021 增長率 % 100 050010001500202125003000350040001994~1995 1995~1996 1996~1997 1997~1998 1998~1999 1999~2021 2021~2021增長率% 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 。它平均每個(gè)門店賣 1173 萬元，每 100 平方米平均銷售 萬元。每 100 平方米平均銷售 萬元?？梢钥闯觥督换ナ胶献鳡I銷》的魅力。這里提供一份利用準(zhǔn)《交互式合作營銷》原理（因?yàn)闆]有可以參照比較的交互式零售公司，所以，用我 純大型直銷 公司安利來作一個(gè)類比。公司誕生于 21 世紀(jì)初，又要做本世紀(jì)最大的商品分銷和零售企業(yè)之一，不僅年輕而且有點(diǎn)“狂”，而“狂”的優(yōu)勢也就是因?yàn)槟贻p，所以，公司是一個(gè)充滿朝氣、充滿 自信而又腳踏實(shí)地的敢于面對競爭的公司，但是你又不可小瞧的公司。原因就在于公司能給消費(fèi)者想要的東西――不封頂?shù)睦?，而沃爾瑪、加樂福給不了。由于公司 的零售終端網(wǎng)絡(luò)還沒有這么龐大，制造商難于給予很低的價(jià)格，而像沃爾瑪、加樂福等大型零售企業(yè)則可以做到。競爭也一樣，只有不斷地向競爭對手學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，企業(yè)才會(huì)進(jìn)步，才會(huì)最終超越他人。就好像一個(gè)人，人無完人，再偉大的人都有缺點(diǎn)一樣。公司喜歡競爭，只有競爭公司才會(huì)進(jìn)步。 二、公司在市場中的位置 我們要明白，即使未來公司再怎么了不起， 也不可能使得全世界的顧客都只買公司的商品，也不可能全世界的消費(fèi)者都成為公司的“經(jīng)營者”，這是不可能的，如果這樣，世界末日也就到了。 第五、 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 。由于其市場的倍增性而產(chǎn)生零售終端網(wǎng)絡(luò)和顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)的快速裂變，最終推進(jìn)公司在 1～ 3 年之內(nèi)的高速發(fā)展。這是由于“交互式特許經(jīng)營”本身的特點(diǎn)所決定的，這個(gè)特點(diǎn)就是“高品質(zhì)商品 +社會(huì)信譽(yù)卓著企業(yè) +高實(shí)力”。微利時(shí)代已經(jīng)來臨，靠很小的投入獲取暴利的神話已經(jīng)一去不復(fù)返。未來企業(yè)所有的競爭當(dāng)中，說到底就是對顧客“感情”的競爭，所以“交互式特許經(jīng)營”下的顧客對公司具有高度的忠誠度?！敖换ナ教卦S經(jīng)營”是以顧客之間人性化的激勵(lì)機(jī)制為紐帶來建立營銷網(wǎng)絡(luò)（零售終端網(wǎng)絡(luò)、顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)“三網(wǎng)”合一之網(wǎng)絡(luò) 23）的。“交互式特許經(jīng)營”下的顧客是對公司永遠(yuǎn)忠誠的顧客。當(dāng)然競爭對手可模仿，但盜版永遠(yuǎn)也是盜版！技巧、手段和方法他可以盜，但是思想的東西他永遠(yuǎn)無法“盜版”。營銷培訓(xùn)還處于探索階段。 第二、“交互式特許經(jīng)營”的教育和培訓(xùn)。這是由許多營銷專家、企業(yè)家、教授和無數(shù)的實(shí)踐者經(jīng)過近 5年多艱苦卓絕的實(shí)踐基礎(chǔ)上，然后，由方鈞煒先生進(jìn)行理論上的抽象和總結(jié)而最終集體智慧的結(jié)晶，絕非是幾個(gè)人關(guān)在家里閉門造車的結(jié)果。比如海爾是電器企業(yè)，它要進(jìn)入制藥這個(gè)它不熟悉的領(lǐng)域，就要付出比制藥業(yè)霸主三九集團(tuán)更大的代價(jià)！但不會(huì)有什么東西會(huì)阻礙海爾永遠(yuǎn)進(jìn)入不了制藥領(lǐng)域，就是講，競爭和潛在競爭永遠(yuǎn)存在， 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 最關(guān)鍵的是看您這個(gè)“舵手”如何在狂風(fēng)巨浪中掌握前進(jìn)的航向。最重要的一點(diǎn)是新思維的推進(jìn)，如果稍有松解就會(huì)前功盡棄或被對手所超越。 公司在決定其最終勝負(fù)的“無形”資本 即觀念、態(tài)度和價(jià)值觀的競爭大廈已經(jīng)打下了做百年企業(yè)基礎(chǔ)，最重要的是在“技巧”方面，如《交互式特許經(jīng)營》已經(jīng)超越了目前所有傳統(tǒng)特許經(jīng)營的企業(yè)，這就是公司和競爭對手的主要區(qū)別。企業(yè)最終的勝利，不是靠“有形”的東西的競爭，就好像沃爾瑪?shù)淖罱K勝利不是靠多開幾個(gè)店鋪，多么低的價(jià)格，多么 先進(jìn)的管理系統(tǒng)一樣；而是靠“無形”的東西的競爭，就是“觀念、態(tài)度和價(jià)值觀”的競爭。 競爭對手同公司的主要競爭因素 他們會(huì)在以不幾個(gè)方面跟公司競爭∶ 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 第一、資本實(shí)力； 第二、店鋪數(shù)量； 第三、物流配送； 第四、管理； 第五、產(chǎn)品采購； 第六、商品價(jià)格。我們分析一下將來潛在的競爭對手： 公司將來的競爭對手 中國及外國的具有一定實(shí)力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。 從一般意義上講，全球所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來模仿公司的零售企業(yè)都是公司的競爭對手。 完全可以自信的說：《交互式合作營銷》 （ ICM）零售新思維及其構(gòu)架的 模式，在這一點(diǎn)上已經(jīng)超越了工業(yè)化時(shí)代零售規(guī)則的提出者――沃爾瑪！ 顧客購物敏感 見下表∶ 敏感因素 高 中 低 無 價(jià)格 * 質(zhì)量 * 品牌 * 服務(wù)態(tài)度 * 廣告 * 包裝 * 方便 * 容易買到 * 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 地點(diǎn) * 產(chǎn)品功能 * 環(huán)境 * 售后服務(wù) * 售前服務(wù) * 信譽(yù) * 保修 * 特殊照顧 * 產(chǎn)品維修 * 退貨政策 * 第四章 市場競爭 一、競爭對手 從某種角度來說，競爭是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的發(fā)展力！我們的經(jīng)營哲學(xué)是：沒有競爭對手，我們也要制造一個(gè)競爭對手出來！聽起來似乎不合常理，很簡單的一個(gè)道理：如果有的企業(yè)說，我們害怕競爭。山姆 . 沃爾頓的兒子羅布森 . 沃爾頓繼承父業(yè)，他也被“筐筐給框住了”，原因很簡單，他要打碎他父親已經(jīng)被實(shí)踐證明了的成功“模式”，他將會(huì)為此付出很大代價(jià)！再說他把這個(gè)已經(jīng)成功“模式”拿去第三世界國家隨便玩一玩，就有巨額的銀兩嘩嘩進(jìn)帳。 但是山姆 . 沃爾頓的“模式”已經(jīng)定型！全球包括中國的幾乎所有零售商都以他的模式為“藍(lán)本”作為參照物來規(guī)劃自己零售店鋪未來的希望。這個(gè)附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外的東西就是更渴望被尊重，更渴望參與，更渴望溝通以及實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己夢想的最終實(shí)現(xiàn)！沒有對這一點(diǎn)的高度感悟，我們就難于理解關(guān)于“交互式零售”的所有理念和思維方法。 “好產(chǎn)品”已經(jīng)很難于打動(dòng)她。他們對公司的服 務(wù)要求較高！因而公司成立專門部門來為他們服務(wù)。他們時(shí)間自由，購物隨時(shí)都可進(jìn)行。隨著社會(huì)的發(fā)展，他們購物將會(huì)趨向于方便，快捷和對公司的感情，因而，公司的員工將不在是只會(huì)“賣貨的不會(huì)笑的機(jī)器人”，而是成為了顧客購物的參謀和咨詢專家！公司專職部門隨時(shí)與顧客的迅速溝通來給予顧客的尊重！ 公司的另外一個(gè)特殊顧客就是“特許經(jīng)營商”。她們大多是雙職工家庭，工作較緊張。 顧客生活方式 公司的顧客年齡層次跳躍較大。公司是建立像“蜘蛛網(wǎng)”一樣分布于全中國和全球的零售終端（超市、專賣店、商場等）網(wǎng)絡(luò)！大型零售店鋪分布于一定的人口規(guī)模半徑之內(nèi)。 公司服務(wù)的人群見下表： 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 年齡范圍 18~50 收入范圍 300~3000 元 /月 /人 性別 不限 職業(yè) 不限 婚姻狀況 不限 家庭大小 2~6 地域 全中國和全球人口規(guī)模在 10 萬人以上的城鎮(zhèn)。 9其根本原因都同處一轍。在工業(yè)化時(shí)代，消費(fèi)者的第一需求是“生存”！而在信息化時(shí)代，消費(fèi)者的生存問題基本上已經(jīng)解決！所以，消費(fèi)者的需求就發(fā)生了變化；消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，而相應(yīng)的建立于 20 世紀(jì)的零售營銷理論及其營銷模式卻沒有隨之發(fā)生相應(yīng)的變化！它們（幾乎所有的零售企業(yè)）還在按照過去的零售營銷理論及其營銷模式來試圖滿足今天已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需求！最壞的結(jié)果就是上億的資金付之東流！最典型的例子就是： 2021 年 1 月 22 日，擁有 105 年歷史，曾經(jīng)第一個(gè)創(chuàng)造出折扣營銷 模式的美國第三大零售集團(tuán) 凱馬特的倒閉！凱馬特成為了世界商品分銷和零售領(lǐng)域第一個(gè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化而被淘汰的犧牲品！ 8去年末， 2021 年 11 月，武漢市長江購物中心也關(guān)門倒閉。其原因就在于：產(chǎn)生于 20 世紀(jì)舊有的零售營銷理論及其營銷模式，已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于 21 世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的要求！這是因?yàn)椋?21 世紀(jì)者消費(fèi)者的需要和欲望發(fā)生了巨大而空前的變化。 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 市場變化趨勢 我們預(yù)測，企業(yè)未來 10～ 15 年的銷售收入為 15~20 億 元人民幣。百強(qiáng)企業(yè)的總銷售額占中國消費(fèi)品社會(huì)零售總額的比例已達(dá)到 %，比 1999年提高了 45%。 5 中國社會(huì)科學(xué)院預(yù)測 2021 年，中國消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約為 萬億元人民幣，增加約 10%。所以，公司定位于曾經(jīng)有過經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的年收人在 8~10 萬元收入的公司或個(gè)人。對于特許經(jīng)營商而言，他們既是公司商品的終身顧客，又是公司的合作者和經(jīng)營者。對于顧客來講，主要定位于中低收入家庭和人群。 但由于公司 采用世界首創(chuàng)的新型營銷模式 《交互式特許經(jīng)營》模式，所以，它會(huì)有來自于保守勢力攻擊的風(fēng)險(xiǎn)；其次，就是國家政策風(fēng)險(xiǎn)！其三，就是公司成長過程中的重大失誤！即人為的因素；其四，與制造商聯(lián)盟的不確性風(fēng)險(xiǎn)；其五，零售業(yè)占用流動(dòng)資金很大，所以財(cái)務(wù)相對風(fēng)險(xiǎn)較大。沃爾瑪在美國遭受“ ”打擊的情況下，銷售業(yè)績穩(wěn)中有升就是最好的說明。商品分銷和零售業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)是中國未來最具有發(fā)展?jié)摿Φ亩笮袠I(yè)！ 影響公司未來的發(fā)展因素 公司的經(jīng)營品種涵蓋個(gè)人和家庭生活的所有消費(fèi)品，大到私人轎車小到嬰兒奶嘴，從電腦到老干媽醬，從礦泉水到方 便面都在公司的經(jīng)營范圍之內(nèi)。 二、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響 公司所在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 公司屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)中的商品分銷和零售領(lǐng)域（包括 直銷 ）。它不像某一行業(yè)，只開發(fā)單一的品種，如手機(jī)制造業(yè)，具有很大風(fēng)險(xiǎn)！零售業(yè)雖然也有風(fēng)險(xiǎn)，但比起其它行業(yè)來講，其風(fēng)險(xiǎn)相對要小得多。零售行業(yè)就是一個(gè)賣商品的行業(yè)。 它們同樣需要變革，需要?jiǎng)?chuàng)新！中國雖然才剛剛開始學(xué)走路，但面對 21世紀(jì)這個(gè)“門檻”，同樣我們也逃脫不了，也跨越不了！因而，在這一點(diǎn)上，中國和世界處在同一條起跑線上！世界大型傳統(tǒng)分銷和零售企業(yè)，象美國的沃爾瑪、日本的伊藤洋華堂、 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 法國的家樂福、德國的麥德龍、荷蘭的阿霍德集團(tuán)幾乎占據(jù)了世界分銷和零售業(yè)的半壁江山。零售業(yè)將在 3 年內(nèi)，取消所有地域和產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)上的限制。現(xiàn)在中國零售業(yè)最大的悲 劇是一些零售企業(yè)，還在用大把的資金熱火朝天地在沙灘上蓋大廈，它們還在拼命地建蓋西方正在走向衰落的所謂購物中心，所謂超超級市場，誠然，暫時(shí)的輝煌會(huì)讓我們“激動(dòng)”，但是我們認(rèn)為，曇花一現(xiàn)的風(fēng)光并不是中國零售真正希望之所在。 3 中國零售業(yè)的發(fā)展歷史，充其量也才 22 年！而西方的零售業(yè)已經(jīng)經(jīng)過了 150 多年市場經(jīng)濟(jì)的磨練。傳統(tǒng) 百貨業(yè)風(fēng)光已不在！ 2021 年，中國零售業(yè)前 10 強(qiáng)中位居第一位的是上海聯(lián)華超市有限公司，其 2021 年銷售額為 億人民幣。2021 年，中國零售業(yè)前 10 強(qiáng)沒有一家大型百貨公司。同時(shí)期，超級市場，連瑣商店迅猛發(fā)展。 90 年代初，大型百貨公司超速發(fā)展，隨即進(jìn)入飽和狀態(tài)。零售業(yè)過去舊有的營銷理念和營銷模式將徹底被打碎！而以滿足 21 世紀(jì)已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前變化的消費(fèi)者的需要和欲望，新的營銷理念和營銷模式將誕生，全球零售業(yè)處于變革與創(chuàng)新的 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學(xué)習(xí)資料下載 “春秋戰(zhàn)國時(shí)代”！！ 中國零售 業(yè)狀況 中國真正意義上的市場經(jīng)濟(jì)零售業(yè)誕生于 1978 年改革開放以后。 20 世紀(jì) 90 年代至今，隨著數(shù)字化技術(shù)和國際互朕網(wǎng)的飛速發(fā)展，隨著消費(fèi)者需要和欲望巨大而空前的變化，誕生于 20 世紀(jì)的營銷理念和營 銷模式已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求和發(fā)展！美國零售業(yè)（也包括世界零售業(yè)）進(jìn)入了一場轟轟烈烈的變革與創(chuàng)新時(shí)代！最典型的例子莫過于戴爾計(jì)算機(jī)公司。二戰(zhàn)以后， 1950~1990，美國零售業(yè)進(jìn)入了飽和與壟斷時(shí)期。 150 年以來，美國零售業(yè)經(jīng)歷了誕生與發(fā)展、飽和與壟斷及變革與創(chuàng)新時(shí)期。從 1986~1995 年統(tǒng)計(jì)中看出，美國零售商店銷售額年均增長率約為 %， 遠(yuǎn)高于同期的經(jīng)濟(jì)增長速度和通貨膨脹率。據(jù)美國商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)全美有 220萬家零售公司。在過去 20 年中，沃爾瑪?shù)哪暝鲩L率都超過了 10%，從 1990 年開始，它則保持著 20%左右的增長率。在近幾年的世界500 強(qiáng)排行榜中，都有 50 家左右的零售企業(yè)，大體占 10%的比例。