【正文】 * 廣告 * 包裝 * 方便 * 容易買到 * 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學習資料下載 地點 * 產品功能 * 環(huán)境 * 售后服務 * 售前服務 * 信譽 * 保修 * 特殊照顧 * 產品維修 * 退貨政策 * 第四章 市場競爭 一、競爭對手 從某種角度來說，競爭是推動社會進步的發(fā)展力！我們的經營哲學是：沒有競爭對手，我們也要制造一個競爭對手出來！聽起來似乎不合常理，很簡單的一個道理：如果有的企業(yè)說，我們害怕競爭。我們就敢斷定，它永遠做不 大，我們的經營哲學是我喜歡競爭。 從一般意義上講，全球所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來模仿公司的零售企業(yè)都是公司的競爭對手。從目前世界商品分銷和零售領域來講，沒有任何一家商品分銷和零售企業(yè)按《交互式合作營銷》（ ICM）的營銷理念和模式來運作，也就是講在世界商品分銷和零售領域，《交互式合作營銷》（ ICM）目前沒有競爭對手。我們分析一下將來潛在的競爭對手： 公司將來的競爭對手 中國及外國的具有一定實力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。 公司將來主要的競爭對手 世界零售之王 沃爾瑪；中國零售之王 上海聯(lián)華超市有 限公司及美國安利公司。 競爭對手同公司的主要競爭因素 他們會在以不幾個方面跟公司競爭∶ 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學習資料下載 第一、資本實力； 第二、店鋪數量； 第三、物流配送； 第四、管理； 第五、產品采購； 第六、商品價格。 公司和競爭對手的主要區(qū)別 公司的領導人已經把公司的競爭戰(zhàn)略定位于∶ 制定 21 世紀商品分銷和零售領域的游戲規(guī)則！ 游戲規(guī)則的競爭是企業(yè)競爭的最高手段，因為游戲規(guī)則的是一種高級層次的知識，屬于“規(guī)則類知識” 10。企業(yè)最終的勝利，不是靠“有形”的東西的競爭，就好像沃爾瑪的最終勝利不是靠多開幾個店鋪，多么低的價格，多么 先進的管理系統(tǒng)一樣；而是靠“無形”的東西的競爭，就是“觀念、態(tài)度和價值觀”的競爭。成功是由 90%的“觀念”加 10%的“技巧”組成的！而失敗恰恰反過來，這是被無數的成功企業(yè)證明了的真理，因為純玩技巧是沒有生命力可言的，當技巧達到一定的階段必然就會產生思想上的革命，否則，這個企業(yè)就會死去或被淘汰。 公司在決定其最終勝負的“無形”資本 即觀念、態(tài)度和價值觀的競爭大廈已經打下了做百年企業(yè)基礎，最重要的是在“技巧”方面，如《交互式特許經營》已經超越了目前所有傳統(tǒng)特許經營的企業(yè)，這就是公司和競爭對手的主要區(qū)別。 公司競爭的劣勢是：發(fā)展速度過快造成管理不能及時跟上，還有就是培養(yǎng)適合于公司的人才的速度跟不上。最重要的一點是新思維的推進，如果稍有松解就會前功盡棄或被對手所超越。 競爭對手進入市場的障礙 按道理來講，只要它想進入，就沒有什么障礙，只存在代價上的大與小。比如海爾是電器企業(yè)，它要進入制藥這個它不熟悉的領域，就要付出比制藥業(yè)霸主三九集團更大的代價！但不會有什么東西會阻礙海爾永遠進入不了制藥領域，就是講，競爭和潛在競爭永遠存在， 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學習資料下載 最關鍵的是看您這個“舵手”如何在狂風巨浪中掌握前進的航向。 競爭對手進入市場，其 代價有以下幾個方面∶ 第一、《交互式合作營銷》（ ICM）的營銷觀念及其價值觀。這是由許多營銷專家、企業(yè)家、教授和無數的實踐者經過近 5年多艱苦卓絕的實踐基礎上，然后，由方鈞煒先生進行理論上的抽象和總結而最終集體智慧的結晶，絕非是幾個人關在家里閉門造車的結果。盡管競爭對手可以模仿，但不是一不子就能抓住其靈魂的。 第二、“交互式特許經營”的教育和培訓。應該說對顧客的素質和產品知識教育在國內幾乎還是空白。營銷培訓還處于探索階段?！敖换ナ教卦S經營”的教育和培訓是顧客的培訓和營銷培訓相結合的產物，它是北京精鷹國際公 司 21把美國英特萊德公司 22經過 30 多年的實踐，證明是成功的營銷培訓模式，在中國又經過了 4 年多的堅苦探索和實踐，成功“本土化”的結果。當然競爭對手可模仿，但盜版永遠也是盜版！技巧、手段和方法他可以盜，但是思想的東西他永遠無法“盜版”。 第三、忠誠的顧客?！敖换ナ教卦S經營”下的顧客是對公司永遠忠誠的顧客。不是輕易就會被吸引走的，就好像“感情”不會輕易被吸引走一樣?！敖换ナ教卦S經營”是以顧客之間人性化的激勵機制為紐帶來建立營銷網絡（零售終端網絡、顧客消費網絡和電子商務網絡“三網”合一之網絡 23）的。這個期間就 會培養(yǎng)出相互之間的“感情”。未來企業(yè)所有的競爭當中，說到底就是對顧客“感情”的競爭，所以“交互式特許經營”下的顧客對公司具有高度的忠誠度。 第四、快速發(fā)展。微利時代已經來臨，靠很小的投入獲取暴利的神話已經一去不復返。微利時代想巨大贏利的法寶就是規(guī)模效應！“交互式特許經營”是 「 低投入、高收入、低風險 」 ！而一般項目往往是高投入、高收入、高風險！這一點是“交互式特許經營”的優(yōu)勢。這是由于“交互式特許經營”本身的特點所決定的，這個特點就是“高品質商品 +社會信譽卓著企業(yè) +高實力”。由于它采用的是“市場倍增學（ 2n） ”的法則，簡單說就是細胞或者說原子彈裂變的原理來進行市場的拓展，這按常規(guī)的市場邏輯思維是難于一下子想不明白的，就好像有人說 1+1＝ 2 我們一下子想不明白一樣。由于其市場的倍增性而產生零售終端網絡和顧客消費網絡的快速裂變，最終推進公司在 1～ 3 年之內的高速發(fā)展。當然，如果投入小 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學習資料下載 一點，那么它裂變的速度就會慢一點。 第五、 知識產權 ?！督换ナ胶献鳡I銷》的論文、書籍和分配方式屬于知識產權的范疇，其登記的知識產權號為： 012021A0051 號等。 二、公司在市場中的位置 我們要明白，即使未來公司再怎么了不起， 也不可能使得全世界的顧客都只買公司的商品，也不可能全世界的消費者都成為公司的“經營者”，這是不可能的，如果這樣，世界末日也就到了。公司是社會公民，它的社會角色是推動社會進步。公司喜歡競爭，只有競爭公司才會進步。每一個公司都有它的競爭優(yōu)勢和劣勢，關鍵看您如何把您的競爭優(yōu)勢發(fā)揮到最大，以己之長，克敵所短。就好像一個人，人無完人，再偉大的人都有缺點一樣?？鬃釉唬骸叭诵斜赜形釒熞玻　?。競爭也一樣，只有不斷地向競爭對手學習，不斷地完善自己，企業(yè)才會進步，才會最終超越他人。 公司起步的競爭劣勢：商品價格。由于公司 的零售終端網絡還沒有這么龐大，制造商難于給予很低的價格，而像沃爾瑪、加樂福等大型零售企業(yè)則可以做到。 公司起步的競爭優(yōu)勢：如果是一樣的商品，那怕是公司的價格稍高一點，顧客寧愿多跑一點路也要去公司的店鋪購買，而不會去沃爾瑪、加樂福的店鋪購買。原因就在于公司能給消費者想要的東西――不封頂的利益，而沃爾瑪、加樂福給不了。 公司是新興公司，它的劣勢是太年輕，太弱小。公司誕生于 21 世紀初，又要做本世紀最大的商品分銷和零售企業(yè)之一，不僅年輕而且有點“狂”，而“狂”的優(yōu)勢也就是因為年輕，所以，公司是一個充滿朝氣、充滿 自信而又腳踏實地的敢于面對競爭的公司，但是你又不可小瞧的公司。 三、公司的市場占有率 （中國）社會消費品零售總額 5 年 1997 1998 1999 2021 社會消費品零售總額（億元） 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學習資料下載 中國連瑣百強 19972021的年均銷售額 年 連瑣百強年平均銷售額（百億） 1997 1998 1999 2021 中國連瑣百強年均銷售額占 （中國）社會消費品零售總額的比例 年 中國連瑣百強年鈞銷售額（億元） 中國社會消費品零售總額（ 億元） 1997 210 1998 370 1999 510 05000100001500020210250003000035000 年 社會消費品零售總額（億元）中國連瑣百強年平均銷售規(guī)模02468101997 1998 1999 2021年銷售額 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學習資料下載 2021 980 公司如何擠進強手如林的市場？上面已闡述過。這里提供一份利用準《交互式合作營銷》原理（因為沒有可以參照比較的交互式零售公司，所以，用我 純大型直銷 公司安利來作一個類比。注意：創(chuàng)造直銷奇跡的公司很多，比如天獅、完美、南方李錦記、新時代等等，它們10 年的創(chuàng)業(yè)其銷售額均接近或超過了 10 億）進行自產自銷的直銷公司 中國安利日用品有限公司自開業(yè)至 2021 年的銷 售業(yè)債表?？梢钥闯觥督换ナ胶献鳡I銷》的魅力。 中國安利日用品有限公司自開業(yè)至 2021 年的銷售業(yè)債表（億元） 12 年度 1994~1995 1995~1996 1996~1997 1997~1998 1998~1999 1999~2021 2021~2021 銷售業(yè)債 “中國安利日用品有限公司”自開業(yè)至 2021 年的銷售增長率（與 1994~1995年度相比） 05000100001500020210250003000035000中國社會消費品零售總額（億元）中國連瑣百強年鈞銷售額（億元） 年010203040501994~1995 1995~1996 1996~1997 1997~1998 1998~1999 1999~2021 2021~2021銷售業(yè)債 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學習資料下載 說明∶ （ 1）、年平均增產率為∶ %； （ 2）、請注意∶ 1995 年 4 月“中國安利日用品有限公司”開業(yè)， 零售品種才有 4個；至 2021 年它零售的品種還不到 300 個！ 中國安利日用品有限公司憑不到 300個零售品種（只有三大類∶家居清潔、營養(yǎng)食品、化妝品），自己開自己的專賣店，每個專賣店的平均面積約 800 平方米，全國 54 個專賣店，總營業(yè)面積約 44800 平方米，就能以年平均增產率為∶ %的速度， 6 年賣了約 億元人民幣的產品， 這就是市場倍增的巨大威力！ 平均一年賣 億元人民幣，平均每個專賣店賣 2741 萬元。每 100 平方米平均銷售 萬元。 中國 2021 年零售企業(yè) 100 強排名第一位的上海聯(lián)華超市有限公司 ，其 2021 年的銷售額為 億元人民幣，門店數為 950 個，平均門店面積在 3000平方米以下。它平均每個門店賣 1173 萬元，每 100 平方米平均銷售 萬元。 按國際通行說法，上海聯(lián)華超市有限公司單店平均銷售額才 1000 萬多一點，基本上屬于小型便利店性質！沃爾瑪在中國的單店平均銷售額都在 ,13也就是講， 中國安利日用品有限公司的單店平均銷售額已經超過上海聯(lián)華超市有限公司 ，別忘了上海聯(lián)華超市有限公司的單店平均面積都在 3000平方米左右（安利才 800 平方米左右；沃爾瑪為 7500平方米左右），所經營品種肯定不只是像安利一樣不到 300 個品種！這是 值得我們研究的一個現象 。 單店平均銷售額比較（中國市場） 公司 上海聯(lián)華（中國第一） 沃爾瑪（世界第一） 中國安利（中國直銷第一） 單店平均銷售額（萬元） 1173 15000 2741 年度 1994~1995 1995~1996 1996~1997 1997~1998 1998~1999 1999~2021 2021~2021 增長率 % 100 050010001500202125003000350040001994~1995 1995~1996 1996~1997 1997~1998 1998~1999 1999~2021 2021~2021增長率% 更多登錄： 為您提供專業(yè)全面的行業(yè)資料、管理資料、學習資料下載