【正文】 一方面用于全球信息交流，另一方面用可存儲顧客資料，建立全球最大的顧客商用數(shù)據(jù)庫。通過公司和他們的傳播，顧客可以選擇在公司的商場和店鋪內(nèi)，也可以選擇在特許經(jīng)營商的商場和店鋪內(nèi)，也可以選擇在經(jīng)營者家里、辦公場所、工廠、或經(jīng)營者指定的地方購買任何一件商品。銷售過程公司通過對消費者需要和欲望的研究，并找出這種需要和欲望，給消費者搭建滿足這種需要和欲望的舞臺！把部分消費者從顧客轉(zhuǎn)變成為經(jīng)營者，并讓經(jīng)營者在公司固定店面內(nèi)或外，或消費者家里、辦公場所、工廠、或消費者指定的地方，把消費性商品和服務(wù)推廣或銷售給顧客。關(guān)于如何招募？如何訓(xùn)練？如何培訓(xùn)？如何獎勵？如何激勵？等等是非常大的一個篇幅。這是一個雙方都有利的營銷模式。“老板”為了自己生意的發(fā)展，自然他會自覺地去銷售她的產(chǎn)品。按常規(guī)思考方式，任何一家公司都不可能去招聘這么大數(shù)目的銷售隊伍，但在公司的新型營銷模式下，就變得非常簡單，公司把消費者變成了“經(jīng)營者”，讓消費者自己做老板，就連公司的員工也是老板。從理論上講，全球所有的消費者理論上都可以成為公司的銷售員特許商務(wù)代表，所以，未來公司的銷售隊伍是全球最大的。第一、共建“無因退貨/滿意保證”體系16；第二、合理分配利潤 17六、銷售結(jié)構(gòu)銷售力銷售隊伍是企業(yè)生死存亡的秘密武器，他決定企業(yè)那“驚險的一跳！”――商品交換的成功，使企業(yè)獲利。 制造商和零售商之間如何結(jié)成緊密的利益共同體和聯(lián)盟？實施的技巧和方法很多，這里我們只講述關(guān)鍵的幾個方面∶1）、對分銷商來講，如何滿足制造商對營銷網(wǎng)絡(luò)的布局及其滿意問題； 2）、對分銷商來講，如何建立高效、快捷物流配送系統(tǒng)滿足制造商對產(chǎn)品迅速到達(dá)消費者手中的問題； 3）、對分銷商來講，如何建立消費者對產(chǎn)品意見的信息反饋系統(tǒng)，滿足制造商對產(chǎn)品的改進(jìn)的問題；4）、對制造商來講，如何保證給零售商提供的產(chǎn)品是品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品問題；5）、對制造商來講，如何同零售商共同建立“無因退貨/滿意保證”產(chǎn)品質(zhì)量管理問題；6）、對制造商和分銷商雙方來講，怎樣合理的分配雙方利潤空間問題。今天擺在制造商和零售商面前的只有二條路：要么戰(zhàn)斗；要么合作！沒有第三條路可選擇。 中間商（代理商、批發(fā)商）的逐步消失、舊有零售、直銷、特許經(jīng)營的營銷思維和模式將面臨突破和創(chuàng)新！這突如其來的變化，使得我們突然意感到：制造商和零售商結(jié)成緊密的利益共同體和聯(lián)盟的時代來臨了！在21世紀(jì)能生存下來的企業(yè)，一定是制造商和零售商結(jié)成緊密的利益共同體和聯(lián)盟的企業(yè)，制造商的任務(wù)就是生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉而且消費者滿意的“好產(chǎn)品”；零售商的任務(wù)就是把制造商生產(chǎn)的“好產(chǎn)品”方便、快捷、熱情周到而且讓消費者滿意地送到消她的手里。關(guān)于特許商務(wù)代表制度也有專門的管理規(guī)定，這里也不詳述。關(guān)于特許經(jīng)營商制度有專門的管理規(guī)范，這里也不詳述。四、建立特許經(jīng)營商和特許商務(wù)代表制度公司的零售終端網(wǎng)絡(luò)是由商場、超市、便利店和小型店鋪組成的（注意：前期可能連店鋪都沒有，這要看市場和整個資金的分布而定），它們像“蜘蛛網(wǎng)”一樣分布于全中國（和將來的全球）。它的原理叫市場倍增學(xué)原理。 公司最重要的傳播手段是口啤傳播，即一對一傳播。我們只是講，靠用大眾傳播手段去“海陸空轟炸”消費者的手段人們已經(jīng)麻木。消費者可以同生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)一樣建立屬于自己的“商品分銷渠道”，從而參與財富的分配。二、如何向消費者傳達(dá)“商品”（有形和無形）信息分二大部分：大眾傳播和口啤傳播。具體表現(xiàn)為：對有形產(chǎn)品的需求∶ 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； 等價交換； 得到尊重。這是一個最大的誤區(qū)），而是這個商品能不能給她提供她想要的東西（有形或無形的商品）。我們要明白，公司最強有力的競爭對手就是哪些，已具備一定規(guī)模，又具有極強的創(chuàng)新和變革意識的傳統(tǒng)零售企業(yè)和直銷企業(yè)。我們要看到這個社會的進(jìn)步，否則，對于未來我們就會沒有希望。要讓他做上2個多小時的公共汽車，去西單購物中心買一臺海爾彩電，如果突然發(fā)現(xiàn)，他家小區(qū)附近某精致的商店里或網(wǎng)上，就可以買到跟西單購物中心一模一樣的海爾彩電的時候，您說他會在那里買？再簡單不過的道理，一位哲人講過：人們所做的一切都與自己的利益有關(guān)。零售終端（商場和店鋪）將趨于“小型化”， 而靠像20世紀(jì)超大規(guī)模的購物中心、超超級市場來吸引消費者的做法將逐步退出市場，甚至淘汰！盡管中國目前還奉為零售“圣物”。這是我們團(tuán)隊的驕傲，更是我們中國之驕傲。沃爾瑪如果能理解這一點，毫不夸張地講，21世紀(jì)世界上將難得有任何一家零售企業(yè)去超越它；中國的零售企業(yè)如果能理解這一點，也毫不夸張地講，21世紀(jì)中國的零售企業(yè)就有超越沃爾瑪?shù)南Ｍ?！這絕非是我們團(tuán)隊一夜毫情萬丈，或者做在屋子里“空想社會主義”的孤芳自賞、畫餅充饑。“無形”的東西主宰著一個人的命運、一個企業(yè)的命運、甚至一個民族的命運！營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費者的需求并滿足它們！所以，21世紀(jì)零售業(yè)的競爭已經(jīng)不再是以滿足消費者“有形”東西的需要和欲望的競爭，而是要充分滿足消費者對“無形”東西的需要和欲望的競爭！誰能夠率先做到這一點，無疑具有強大的市場競爭力！中國安利的成功已經(jīng)從它數(shù)字上的門蓬里透出了強大的信息。這個“東西”就是消費者的需要和欲望，英文叫Consumer wants and needs。消費者想要的東西在農(nóng)業(yè)文明時代、在工業(yè)文明時代、在信息文明時代是不一樣的。四、未來的競爭零售業(yè)是一門了解和洞查人性的營銷哲學(xué)！競爭的最高境界就是消費者對公司或?qū)Ξa(chǎn)品或?qū)ζ放频挠谰弥艺\。 單店平均銷售額比較（中國市場） 公司上海聯(lián)華（中國第一）沃爾瑪（世界第一）中國安利（中國直銷第一）單店平均銷售額（萬元） 1173 15000 2741 每100平方米銷售額比較（中國市場） 公司上海聯(lián)華沃爾瑪中國安利每100平方米銷售額（萬元）通過以上分析，公司進(jìn)入市場后一定會有一定的市場占有率。它平均每個門店賣1173萬元。 中國安利日用品有限公司自開業(yè)至2001年的銷售業(yè)債表（億元）12 年度1994~19951995~19961996~19971997~19981998~19991999~20002000~2001銷售業(yè)債 “中國安利日用品有限公司”自開業(yè)至2001年的銷售增長率（與1994~1995年度相比）年度1994~19951995~19961996~19971997~19981998~19991999~20002000~2001增長率% 100 說明∶（1）、年平均增產(chǎn)率為∶%； （2）、請注意∶1995年4月“中國安利日用品有限公司”開業(yè)，零售品種才有4個；至2002年它零售的品種還不到300個！中國安利日用品有限公司憑不到300個零售品種（只有三大類∶家居清潔、營養(yǎng)食品、化妝品），自己開自己的專賣店，每個專賣店的平均面積約800平方米，全國54個專賣店，總營業(yè)面積約44800平方米，就能以年平均增產(chǎn)率為∶%的速度，這就是市場倍增的巨大威力！，平均每個專賣店賣2741萬元。注意：創(chuàng)造直銷奇跡的公司很多，比如天獅、完美、南方李錦記、新時代等等，它們10年的創(chuàng)業(yè)其銷售額均接近或超過了10億）進(jìn)行自產(chǎn)自銷的直銷公司中國安利日用品有限公司自開業(yè)至2001年的銷售業(yè)債表。三、公司的市場占有率 （中國）社會消費品零售總額 5 年1997199819992000社會消費品零售總額（億元） 中國連瑣百強19972000的年均銷售額 年 連瑣百強年平均銷售額（百億） 1997 1998 1999 2000 中國連瑣百強年均銷售額占（中國）社會消費品零售總額的比例 年中國連瑣百強年鈞銷售額（億元）中國社會消費品零售總額（億元）1997 210 1998 370 1999 510 2000 980 公司如何擠進(jìn)強手如林的市場？上面已闡述過。公司是新興公司，它的劣勢是太年輕，太弱小。公司起步的競爭優(yōu)勢：如果是一樣的商品，那怕是公司的價格稍高一點，顧客寧愿多跑一點路也要去公司的店鋪購買，而不會去沃爾瑪、加樂福的店鋪購買。 公司起步的競爭劣勢：商品價格?？鬃釉唬骸叭诵斜赜形釒熞玻　?。每一個公司都有它的競爭優(yōu)勢和劣勢，關(guān)鍵看您如何把您的競爭優(yōu)勢發(fā)揮到最大，以己之長，克敵所短。公司是社會公民，它的社會角色是推動社會進(jìn)步。《交互式合作營銷》的論文、書籍和分配方式屬于知識產(chǎn)權(quán)的范疇，其登記的知識產(chǎn)權(quán)號為：012002A0051號等。當(dāng)然，如果投入小一點，那么它裂變的速度就會慢一點。由于它采用的是“市場倍增學(xué)（2n）”的法則，簡單說就是細(xì)胞或者說原子彈裂變的原理來進(jìn)行市場的拓展，這按常規(guī)的市場邏輯思維是難于一下子想不明白的，就好像有人說1+1＝2我們一下子想不明白一樣。微利時代想巨大贏利的法寶就是規(guī)模效應(yīng)！“交互式特許經(jīng)營”是「低投入、高收入、低風(fēng)險」！而一般項目往往是高投入、高收入、高風(fēng)險！這一點是“交互式特許經(jīng)營”的優(yōu)勢。第四、快速發(fā)展。這個期間就會培養(yǎng)出相互之間的“感情”。不是輕易就會被吸引走的，就好像“感情”不會輕易被吸引走一樣。第三、忠誠的顧客。有人認(rèn)為，中國政府打擊非法傳銷就是不讓正當(dāng)多層次直銷在中國發(fā)展，如果是這樣的話，中國就不用再搞什么市場經(jīng)濟(jì)了，我們大家都“回到過去3分錢一個雞蛋的時代”，既然，在歷史發(fā)展的邏輯上不成立，那結(jié)論就是∶正當(dāng)多層次直銷業(yè)在中國定會蓬勃發(fā)展，非法傳銷定會徹底退出歷史舞臺，有這個信心就足夠了，剩下的事情，就是你去做正確的事，去做正直的人！去做一個為民族、為國家、為社會、為大眾，為家人、為朋友、為一切愿意復(fù)興中華偉大夢想的人，貢獻(xiàn)你自己的智慧和力量的，在歷史的沙灘上留下來腳印的人?。ㄔ倏捎^閱方鈞煒作“直銷內(nèi)幕大揭迷”系列文章）把美國英特萊德公司經(jīng)過30多年的實踐，證明是成功的營銷培訓(xùn)模式，在中國又經(jīng)過了4年多的堅苦探索和實踐，成功“本土化”的結(jié)果。 現(xiàn)在中國政府狠狠打擊非法傳銷，我拍手稱快。別人發(fā)明并且做了近半過世紀(jì)銷售商品的直銷方法，我們拿來都不需要消化一下，都不試用一下，甚至連看都不看一下，就說那是“壞的”，就好比講“錢是壞的”一樣，那我們跟清朝的閉關(guān)鎖國政策有什么兩樣？或者說改革開放不需要了！如果真是這樣的話，這也就不合乎邏輯了，只有二種可能性∶要么是這件事情本身出了問題；要么是我們的思考方式出了問題。營銷培訓(xùn)還處于探索階段。第二、“交互式特許經(jīng)營”的教育和培訓(xùn)。這是由許多營銷專家、企業(yè)家、教授和無數(shù)的實踐者經(jīng)過近5年多艱苦卓絕的實踐基礎(chǔ)上，然后，由xx先生進(jìn)行理論上的抽象和總結(jié)而最終集體智慧的結(jié)晶，絕非是幾個人關(guān)在家里閉門造車的結(jié)果。比如海爾是電器企業(yè)，它要進(jìn)入制藥這個它不熟悉的領(lǐng)域，就要付出比制藥業(yè)霸主三九集團(tuán)更大的代價！但不會有什么東西會阻礙海爾永遠(yuǎn)進(jìn)入不了制藥領(lǐng)域，就是講，競爭和潛在競爭永遠(yuǎn)存在，最關(guān)鍵的是看您這個“舵手”如何在狂風(fēng)巨浪中掌握前進(jìn)的航向。最重要的一點是新思維的推進(jìn)，如果稍有松解就會前功盡棄或被對手所超越。公司在決定其最終勝負(fù)的“無形”資本即觀念、態(tài)度和價值觀的競爭大廈已經(jīng)打下了做百年企業(yè)基礎(chǔ)，最重要的是在“技巧”方面，如《交互式特許經(jīng)營》已經(jīng)超越了目前所有傳統(tǒng)特許經(jīng)營的企業(yè)，這就是公司和競爭對手的主要區(qū)別。企業(yè)最終的勝利，不是靠“有形”的東西的競爭，就好像沃爾瑪?shù)淖罱K勝利不是靠多開幾個店鋪，多么低的價格，多么先進(jìn)的管理系統(tǒng)一樣；而是靠“無形”的東西的競爭，就是“觀念、態(tài)度和價值觀”的競爭。競爭對手同公司的主要競爭因素他們會在以不幾個方面跟公司競爭∶第一、資本實力；第二、店鋪數(shù)量；第三、物流配送；第四、管理；第五、產(chǎn)品采購；第六、商品價格。我們分析一下將來潛在的競爭對手：公司將來的競爭對手中國及外國的具有一定實力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。從一般意義上講，全球所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來模仿公司的零售企業(yè)都是公司的競爭對手。完全可以自信的說：《交互式合作營銷》（ICM）零售新思維及其構(gòu)架的模式，在這一點上已經(jīng)超越了工業(yè)化時代零售規(guī)則的提出者――沃爾瑪！顧客購物敏感見下表∶敏感因素 高 中 低 無價格 * 質(zhì)量 *品牌 *服務(wù)態(tài)度 *廣告 *包裝 *方便 *容易買到 *地點 *產(chǎn)品功能 *環(huán)境 *售后服務(wù) *售前服務(wù) *信譽 *保修 *特殊照顧 *產(chǎn)品維修 *