沖浪終端-力捷迅藥業(yè)區(qū)域招商培訓(xùn)策劃案(64頁)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-07 11:35本頁面
【導(dǎo)讀】了解當(dāng)前銷售環(huán)境。明確自己的工作目標(biāo)和方向。掌握相關(guān)銷售背景知識和技能。更好地指導(dǎo)實(shí)際招商工作，按公司要求。市場競爭日趨激烈，品種同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)銷商。招商扣率日益降低，省級代理普遍降至一幾扣。獨(dú)特產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)競爭激烈，一般產(chǎn)品的扣率價(jià)。招投標(biāo)成敗對產(chǎn)品存亡起到?jīng)Q定性作用。市場操作難度增大，中間環(huán)節(jié)費(fèi)用行情看漲，利樞倍量包裝等新產(chǎn)品已上市。銷售人力資源嚴(yán)重不足，眾多重要醫(yī)藥。部分區(qū)域已有招商信息回饋，急需跟進(jìn)。協(xié)助銷售部完成招商計(jì)劃及銷售任務(wù)。建立健全公司銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶網(wǎng)絡(luò)。清掃業(yè)務(wù)盲區(qū)，擴(kuò)大公司影響。通過我們自身專業(yè)素質(zhì)的展現(xiàn)，樹立力。增進(jìn)對全國各區(qū)域市場的了解，為市場。營權(quán)來獲得個(gè)人利益。其決定人物多是牽頭者及主要。應(yīng)再次預(yù)約見面時(shí)間，并獲得住宿建議。
【正文】 4陳述相關(guān)利益 5締結(jié) 企業(yè)通用業(yè)頻道 態(tài)度回應(yīng) —— 反對 ? 真實(shí)的 客戶確實(shí)對產(chǎn)品不感興趣或 產(chǎn)品確實(shí)與客戶期望值差距太大 ? 非真實(shí)的 1誤解：沒有真正理解你的介紹，或認(rèn)為你的陳述和（或）出示的視覺輔助物與其所接受的教育和（或）臨床經(jīng)驗(yàn)相抵觸 2 借口 企業(yè)通用業(yè)頻道 反對意見可怕嗎 ? 不 !!!!!! ? 有關(guān)注才會(huì)有反對意見 ? 反對意見能提示客戶真實(shí)的想法或需求 ? 以處理反對意見為契機(jī) ,能不斷充實(shí)你的產(chǎn)品介紹 ? 反對意見的處理過程 ,其實(shí)也是你爭取到的打動(dòng)客戶、真正獲得認(rèn)可的機(jī)會(huì) 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 處理反對意見 ? 預(yù)見到此反對意見并認(rèn)真準(zhǔn)備是上策 ? 澄清問題，排除誤解。（耐心聆聽，探詢真正原因） ? 表示理解（理解而不是承認(rèn)客戶的反對意見，不要重復(fù)客戶的反對意見，以免加強(qiáng)負(fù)面印象） ? 回應(yīng)，提供資訊，有理有利有節(jié)闡述自己觀點(diǎn)（與顧客坦率溝通，促成雙贏，不可打倒顧客） ? 陳述相關(guān)利益或強(qiáng)調(diào)其他利益 ? 適時(shí)締結(jié) 企業(yè)通用業(yè)頻道 處理要訣 ? 保持鎮(zhèn)靜，不可失望、放棄或投降 ，避免辯論 ，以便找出反對的原因 ? 對于真實(shí)的反對 試著用產(chǎn)品所提供的利益，來滿足客戶的其他需求 企業(yè)通用業(yè)頻道 處理要訣（續(xù)） ? 對于誤解 有必要做出詳盡的解釋，要有耐心 ? 對于借口 找出原因，加以處理 企業(yè)通用業(yè)頻道 處理思路 —— 寫實(shí)式 ? 寫實(shí)性處理 對于產(chǎn)品本身學(xué)術(shù)把握較大或政策信心較足的，以此種方式處理。通過闡述產(chǎn)品本身學(xué)術(shù)或政策優(yōu)勢，對比其他產(chǎn)品劣勢，擺事實(shí)、講道理，強(qiáng)化其利益點(diǎn)來說服客戶 企業(yè)通用業(yè)頻道 處理思路 —— 虛幻式 ? 虛幻性處理 不是每個(gè)反對意見都是需要處理的；另一方面，不是每個(gè)反對意見都是能夠正面處理的。對于此類問題，應(yīng)該通過技巧的手段，混淆概念，于不知不覺中轉(zhuǎn)化客戶的話題。過度執(zhí)著于每一個(gè)問題的辯論，有可能造成客戶強(qiáng)化其反對意見的負(fù)面影響?。?！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 談判 ? 招商工作中最重要最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)所在，進(jìn)入這一階段說明客戶的興趣已被有效激發(fā)。 ? 公司政策底線不能突破，不能為了簽約而簽約。 ? 針對客戶所提要求以理論證，以誠打動(dòng)，很多時(shí)候客戶要的只是一個(gè)心理感覺。 ? 條件退讓不應(yīng)讓客戶覺得太容易，即算是自己權(quán)限范圍內(nèi)可以做主的，也要讓客戶覺得是做了很大犧牲做出的。必要時(shí)與同事協(xié)作演雙簧。 ? 不追求一次談判解決所有問題。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 什么時(shí)候應(yīng)該結(jié)束會(huì)談 ? 確認(rèn)客戶發(fā)出結(jié)束信號時(shí) ? 訪談被打斷時(shí) ? 當(dāng)客戶對產(chǎn)品表示認(rèn)可，強(qiáng)硬觀點(diǎn)有所松動(dòng) ? 各項(xiàng)需求已滿足，反對意見已解決 ? 已把當(dāng)次會(huì)談要說明的內(nèi)容闡述完，客戶無大的反對意見時(shí) 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 結(jié)束會(huì)談時(shí)要做什么 ? 總結(jié)談話內(nèi)容，概述利益 ? 不急于要求態(tài)度回應(yīng)，為進(jìn)一步跟蹤說服留有余地，不要指望一次會(huì)談能解決所有問題 ? 預(yù)約態(tài)度回應(yīng)時(shí)間 ? 表示感謝 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 會(huì)談后分析 ? 是否真實(shí)傳達(dá)了產(chǎn)品及政策信息 ? 是否具有針對性的 F． A． B ? 所收集到信息的真實(shí)有效性 ? 客戶的態(tài)度如何 ? 達(dá)成的成效是什么 ? 下次會(huì)談的時(shí)機(jī)及重點(diǎn) 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 跟進(jìn) ? 商務(wù)談判只是雙方態(tài)度交流的過程，雙方達(dá)成共識需經(jīng)必要的思考論證 ? 有效跟進(jìn)能把握客戶心態(tài)，從而做進(jìn)一步的說服工作 ? 有效跟進(jìn)能幫助改變客戶觀念，提高簽約可能 ? 跟進(jìn)能幫助密切與客戶的關(guān)系，尋找新的客戶 ? 跟進(jìn)應(yīng)注意時(shí)間的間隔性，給客戶以必要的思考時(shí)間，但又應(yīng)注意趁熱打鐵。 企業(yè)通用業(yè)頻道 招商工作細(xì)節(jié) —— 簽約 ? 簽約是招商工作的成功體現(xiàn)，是進(jìn)一步合作的開始 ? 簽約是雙方合作條件的書面確定，應(yīng)確保不超越公司政策底線。 ? 簽約應(yīng)注重其嚴(yán)謹(jǐn)性，合同用語應(yīng)規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)合同的改動(dòng)需慎重。 ? 簽約內(nèi)容的有效性需要必要的保障并在合同中體現(xiàn)。
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