藥品招商管理經(jīng)典培訓(xùn)教程(98頁)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-07 04:00本頁面
【導(dǎo)讀】行及通路管理等系統(tǒng)工作。制造企業(yè)提供產(chǎn)品，與廣泛的社會資源合作，國家政策、法規(guī)的尚不完善。渠道客戶對終端資源的控制力加強(qiáng)。整合社會資源，解決資金短缺、人員匱乏、現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算，既有融資功能，又無應(yīng)收。降低市場開發(fā)、建網(wǎng)的投入成本和風(fēng)險?？s短產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期。對管理品質(zhì)和水平要求相對較低。易出現(xiàn)市場短期行為，不去維護(hù)品牌形象。市場的密集分銷及精耕不足。企業(yè)銷售工作會產(chǎn)生致命的惰性和依賴性。市場信息短路、不對等。無法展開專業(yè)化推廣。如何打造一個令代理商心動的產(chǎn)品？市場份額/占有率？差異化個性化盈利方案。代理區(qū)域/代理權(quán)限？失敗的產(chǎn)品設(shè)計打造=失敗的結(jié)果！如何制定招商策略？貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？某產(chǎn)品的治療范圍是什么？某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價格是多少？與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢？代理時是否要交保證金？公司怎樣保護(hù)我們的市場沒沖串貨？貴公司怎么處理退貨事宜？合同簽定后，產(chǎn)品何時進(jìn)入市場？月/年銷售額有多少？
【正文】 容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商） 翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） 夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） 客戶維護(hù)與管理 客情關(guān)系維護(hù)原則 指標(biāo)管理 沖貨管理 客戶的銷售終端管理 分銷的實施與管理 價格管理 代理商的激勵 代理商的更換與淘汰 客情關(guān)系維護(hù)原則 雙贏原則 利益底限原則 相互支持原則 長期合作原則 代理商管理系統(tǒng) 嚴(yán)格的準(zhǔn)入、禁入、淘汰制度 代理商管理 代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 開戶審批程序 淘汰機(jī)制 代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)要求 開票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營合法資格 公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長期 業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合 業(yè)務(wù)醫(yī)院等級：中、高端醫(yī)院 醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院 70%以上 擁有自身醫(yī)院終端推廣隊伍 分銷政策：在進(jìn)價基礎(chǔ)上加價 5%左右 資信狀況良好，無不良經(jīng)營劣跡 代理商開戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績：有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)營、操作經(jīng)驗，業(yè)績良好 有代理我公司產(chǎn)品的愿望 未代理競品 內(nèi)部銷售政策：對內(nèi)部銷售人員的激勵政策良好 與政府職能部門、業(yè)務(wù)主管機(jī)構(gòu)（藥監(jiān)局、藥檢所、物價局、招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)、醫(yī)保中心等單位）的關(guān)系密切 開戶審批程序 申請人：區(qū)域招商填寫 《 商業(yè)開戶申請表 》 審批人：營銷公司總經(jīng)理 客戶管理部備案、存檔 指標(biāo)管理 嚴(yán)格的銷售進(jìn)度指標(biāo)管理 階段性獎勵與懲罰原則 沖貨管理 性質(zhì)界定 明確的處罰原則 適度的讓步 果斷的處理 客戶的銷售終端管理 終端信息的了解與掌控 終端支持與輔導(dǎo) 關(guān)鍵資源的把握 價格管理 政策統(tǒng)一 明確的約定 價格支持的手段性變換 有力的管理措施 經(jīng)銷商的增加或撤換 根源：市場環(huán)境的變化，技術(shù)、產(chǎn)品、市場競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、代理商的能力、企業(yè)不同發(fā)展階段等。 導(dǎo)入期和高速成長時期，企業(yè)是靠找到一個市場空缺，或者是擁有一種新產(chǎn)品，這個時候企業(yè)需要的是快速占領(lǐng)市場，進(jìn)行資本的原始積累。 成熟期，企業(yè)的市場地位已經(jīng)確定，企業(yè)要規(guī)范市場，要強(qiáng)化自己的核心優(yōu)勢，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領(lǐng)客戶長久發(fā)展。 客戶的增加或撤換 評估方法： 定期地評估客戶的工作成績、銷售定額完成情況、平均存貨水平、對下游客戶的交貨能力、損壞和遺失貨物的處理、對公司管理的支持水平、在公司促銷與訓(xùn)練計劃中的合作情況、客戶整體能力、對終端和下游客戶提供的服務(wù)等。 淘汰機(jī)制 不能完成指標(biāo) 與公司協(xié)作、配合程度低，拒絕公司管理 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生更適合公司要求的新替代角色 存在嚴(yán)重的潛在經(jīng)營、資金風(fēng)險 無發(fā)展前景的公司 代理競品 串貨或跨區(qū)域銷售 與公司文化、價值觀相悖離 代理商的更換與淘汰 為什么調(diào)整 怎么調(diào)整 什么時間調(diào)整 誰去調(diào)整 第四單元 政府事務(wù)管理 90 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)重要提示 適時的對代理商 /渠道實施震蕩 在服務(wù)、支持的過程中參與其管理活動 把控資源（社會、政府、職能部門、終端、聲譽(yù)等）籌碼 服務(wù)：學(xué)術(shù)、培訓(xùn)支持 后續(xù)的市場支持計劃和措施 誠信 政府事務(wù)管理 招、投標(biāo) 物價管理 醫(yī)保申報管理 招商模式下的招標(biāo)事務(wù)管理 招標(biāo)政策的新動向 招標(biāo)帶給企業(yè)的機(jī)會與挑戰(zhàn) 招標(biāo)信息的收集與處理 如何支持客戶展開投標(biāo)活動 醫(yī)保和物價事務(wù)管理 招標(biāo)的新動向 價格的回歸 差比價原則 醫(yī)院勾標(biāo)的重要性 各地招標(biāo)政策的逐步規(guī)范與統(tǒng)一 中標(biāo)價格與信息的透明 招標(biāo)信息的收集與處理 代理商反饋與主動收集 招標(biāo)信息收集與處理部門的設(shè)立 投標(biāo)價格的規(guī)范化處理 如何支持客戶展開投標(biāo)活動 招標(biāo)信息的主動收集與溝通 投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資料準(zhǔn)備 投標(biāo)的支持 信息反饋 過程參與與控制 醫(yī)保和物價事務(wù)管理 有限資源的積累與掌控 謝 謝！
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1