【導(dǎo)讀】均GDP不到南京的一半，而更直觀的可以通過出租車的起步價(jià)可以看出，合肥出租車起步價(jià)是五元，次稍高的車紛紛掛上“起步價(jià)5元”的牌子，生意逐漸多了起來。因此，在安徽宣傳、廣告上最常用的詞就是“實(shí)惠”和“實(shí)在”。由于用戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，IT商家出現(xiàn)了不少到期未能收回的帳款，從而影響到。對上家的支付能力，加大了安徽IT公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。安徽人的實(shí)在通過名片上的稱呼這樣的細(xì)節(jié)表現(xiàn)。資建設(shè)，通過學(xué)生上機(jī)收費(fèi)，3年收回成本。而在其他領(lǐng)域，IT需求同樣強(qiáng)烈，如安徽高速公路每年。IT投入超過3個(gè)多億。在安徽是非常重要的。否投緣也會對雙方合作產(chǎn)生較大影響，因此，在安徽IT市場，不能喝酒恐怕難以處好方方面面的關(guān)系。子運(yùn)作的經(jīng)過和對安徽IT業(yè)的影響。2020年，隨著中小學(xué)開信息技術(shù)課時(shí)間的臨近，安徽教育信息化建設(shè)發(fā)展迅速，但由于缺乏資金，“我們也考慮到了這些風(fēng)險(xiǎn)，但最終還是決定做這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)檫@是推動安徽教育信息化的最好機(jī)會，

　　

【正文】 產(chǎn)品的商戶，除了極少數(shù)具有行業(yè)背景的公司外基本上都是規(guī)模較小的公司、商戶；而占有１ .４７萬平方公里面積的市轄八個(gè)縣，幾乎每個(gè)縣都有三至四家電腦經(jīng)銷商，這些商戶同安慶市區(qū)的經(jīng)銷商聯(lián)系也比較緊密，一些規(guī)模較大的公司甚至在合肥都有一定的知名度，例如岳西山區(qū)的遠(yuǎn)大公司、海信代理潛山新思維。 安慶市區(qū)有兩個(gè)電腦商戶比較 集中的區(qū)域（清節(jié)堂和安慶師范學(xué)院附近）和一個(gè)電腦城，安慶電腦城地處市中心黃金地段經(jīng)過四、五年的發(fā)展目前已經(jīng)擁有五十多家的入駐商戶，該電腦城曾經(jīng)和本報(bào)聯(lián)手成功地舉辦過兩屆電腦節(jié)，受到了廣大市民和眾多行業(yè)用戶的關(guān)注。從品牌機(jī)的角度來說，安慶市區(qū)的電腦商經(jīng)銷的電腦品牌非常集中，一線品牌的代理商居多，而且發(fā)展得較快的公司也大多是經(jīng)銷聯(lián)想、方正、清華同方和金長城的代理商，二線及三線品牌在安慶的市場知名度不高、經(jīng)銷商也少。除此之外，絕大多數(shù)的電腦商戶都是主營兼容機(jī)的公司，這些公司大多都有自己的進(jìn)貨渠道，很少參與本地經(jīng)銷 商之間的相互調(diào)貨，而且安慶的電腦商戶之間相互協(xié)作、互通有無的氣氛比較淡，只有很少的一些商戶因?yàn)閷?shí)力原因從本地進(jìn)貨之外，都是從合肥、南京的上家進(jìn)貨。安慶目前市場需求的格局為行業(yè)采購攀增、個(gè)人用戶需求不旺，這已經(jīng)是在去年不景氣的市場狀況下有所轉(zhuǎn)機(jī)了。以前安慶個(gè)人用戶需求中有很大的比重來自安慶的一家全國大型企業(yè)的員工，隨著市場格局的調(diào)整該股購買力在逐漸減弱，轉(zhuǎn)而代之的是來自文教衛(wèi)行業(yè)及學(xué)生的購買力在增加，分布比較均勻，但整體的需求不很旺盛，市場潛力還有待更進(jìn)一步的開發(fā)。行業(yè)采購的局面還是比較好的，例如上文所介紹的 政府采購招標(biāo)，雖說有不少外地的公司直接參與競爭，但是因?yàn)橘|(zhì)保及服務(wù)的原因市各區(qū)、各縣的行業(yè)招標(biāo)還是更多的考慮本地商家。而且來自各個(gè)行業(yè)的需求越來越多，這與本地的辦公自動化、信息化進(jìn)程加快息息相關(guān)，很多的公司因此而得到了比較快的發(fā)展。同時(shí)，隨著行業(yè)采購的規(guī)范得到不斷加強(qiáng)，使得對參與競爭的電腦商戶的資質(zhì)、服務(wù)和利潤結(jié)構(gòu)也有了更多的挑戰(zhàn)。 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 22 頁 同行業(yè)采購一樣，安慶兼容機(jī)市場目前的利潤水平也在不斷降低，在同等配置下一臺兼容機(jī)的利潤甚至比合肥還要低：電腦商戶相對比較集中，競爭在所難免，而且隨著電腦商戶的增多，需求量卻沒 有隨之增加。在利潤普遍偏低的情況下，一些比較有實(shí)力的公司因?yàn)槊吭掠幸欢ǖ牧浚ㄆ毡樵谝话倥_左右，數(shù)字僅限于個(gè)人裝機(jī)）的支持，所以用戶還可以享受到一定的免費(fèi)技術(shù)支持，包括在很多地方不能實(shí)現(xiàn)的上門軟件服務(wù)；而一些規(guī)模較小、實(shí)力較弱的公司受制于成本、收入的因素，在較低的利潤情況下很難保證一些必要的技術(shù)服務(wù)，這些公司的新舊交替也是比較快的。兼容機(jī)市場各種配件的品牌效益體現(xiàn)得非常明顯，主板品牌中以精英、微星、華碩、碩泰克等出貨量較高， CPU 中 INTEL 的產(chǎn)品占絕大多數(shù)，甚至出現(xiàn)了一些電腦經(jīng)銷商力勸用戶改 AMD 而轉(zhuǎn)投 INTEL的情況，硬盤產(chǎn)品自去年下半年開始市場上希捷系列的出貨量占了很大的比重，其中尤以鐳射的三年質(zhì)保產(chǎn)品為主。 市場上辦公設(shè)備產(chǎn)品的品牌非常多，東芝、佳能、美能達(dá)、夏普、松下、金瓷美達(dá)、理想的復(fù)印機(jī)、一體機(jī)產(chǎn)品在安慶的銷量都還不俗，一些品牌在本地經(jīng)銷商的成功運(yùn)作下在本地化服務(wù)、出貨量、品牌知名度上都有了提高，而且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以數(shù)碼系列為主。而數(shù)碼消費(fèi)類產(chǎn)品在安慶的銷售啟動比較晚，消費(fèi)者對此類產(chǎn)品的需求較淡，不過近期在安慶電腦城上新開張了安慶第一家數(shù)碼產(chǎn)品銷售商戶，象富士 FinePix 6900 這樣的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品 也有一定的銷量，雖說市場還有待更進(jìn)一步發(fā)掘，但是數(shù)碼消費(fèi)類產(chǎn)品的前景必然看好，正如不斷發(fā)展的安慶電腦市場。 家用產(chǎn)品渠道的深入化和系統(tǒng)集成商在行業(yè)市場渠道中的作用越來越大是安徽 IT 渠道發(fā)展的兩大特點(diǎn)。 渠道主流 家用 PC：兩級分銷 由于家用電腦銷售的分散性，對物流的要求很高，用戶購買需要看到現(xiàn)貨，而廠商是難以覆蓋到安徽各地市，因此作為承擔(dān)物流職能的分銷商是不可取代的，因此聯(lián)想、清華同方、實(shí)達(dá)等都采用兩級分銷的渠道，方正今年在地市也開始實(shí)行兩級分銷的渠道；國外品牌方面，由于受經(jīng)濟(jì)能力限制 ，國外品牌對安徽家用市場不是很重視，除了 HP，基本沒有其他品牌。 安徽家用電腦渠道中引人注目的是地級城市區(qū)域分銷商的增多和專賣店往縣級市場開拓。如聯(lián)想在蕪湖、阜陽、蚌埠三個(gè)城市設(shè)立代理商，直接從聯(lián)想進(jìn)貨；而實(shí)達(dá)在安徽的 4家分銷商中有兩家在合肥，1家在蕪湖， 1家在蚌埠；方正也在蕪湖設(shè)立皖南分銷商去覆蓋皖南家用市場。 “合肥市場已趨向成熟，而地級城市、縣級城市的市場正在快速發(fā)展，對這些市場加大投入，能夠很快出效果。 ”實(shí)達(dá)電腦安徽區(qū)域經(jīng)理周太國說。為了強(qiáng)占四、五級市場，廠商甚至開始在縣級城市建立專賣店，實(shí)達(dá)計(jì)劃今 年在15 個(gè)城市建立專賣店，從寧國專賣店目前的情況看，效果很明顯。 商用 PC：系統(tǒng)集成商成為主力 隨著行業(yè)用戶應(yīng)用水平的提高，商用 PC 單獨(dú)購買的情況越來越少，而招標(biāo)在采購中的比重也越來越大，用戶常常需要整體解決方案而不是單純的 PC，因此系統(tǒng)集成商的作用越來越大。聯(lián)想在安徽有商用 PC 的分銷商，采用的是兩級渠道，但集成商的作用非常明顯； HP、 IBM在安徽主要在電信、金融、電力、煙草、政府等領(lǐng)域銷售，主要通過行業(yè)代理商，如面向財(cái)稅的愛普（ HP），面向電力的電能（ IBM）。而方正、實(shí)達(dá)等都采用一級渠道的方式， 由廠商直接支持系統(tǒng)集成商去開拓用戶。 安徽商用市場的最大特點(diǎn)就是廠商對直接客戶的介入很深，尤其是國內(nèi)廠商，在安徽都有人員，用戶采購量稍微大的單子，基本上都是廠商在直接比拼，代理商只是最后來實(shí)施、服務(wù)。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 22 頁 服務(wù)器渠道：國外二級 國內(nèi)一級 服務(wù)器要求技術(shù)能力較強(qiáng)，而且客戶往往有自己的特殊要求，因此只有集成能力較強(qiáng)的公司來銷售，IBM、 HP 等國外產(chǎn)品主要通過全國分銷商覆蓋安徽的系統(tǒng)集成商，例外的是 DELL，它采用的是直接支持系統(tǒng)集成商的銷售方式，在安徽也設(shè)有銷售代表。國內(nèi)的廠商主要通過一級渠道直接扶持系統(tǒng) 集成商，聯(lián)想在面對中小企業(yè)客戶，也采用二級分銷的渠道。浪潮、曙光都在安徽設(shè)立辦事處，加大對系統(tǒng)集成商的支持。 筆記本：分銷量不大 由于受到南京市場的影響，安徽筆記本銷售商的量不大，無法和南京的商家在價(jià)格上競爭，因此在皖南的很多地方，合肥的筆記本電腦分銷商都無法覆蓋，一線品牌中，除了安聯(lián)分銷聯(lián)想的量較大外，東芝、 IBM在安徽的代理商的銷量都不大，很難進(jìn)行分銷，即使是合肥美承、美安達(dá)、鑫美達(dá)這樣的專業(yè)筆記本電腦銷售商的銷量中，大部分都是銷售給直接用戶。在渠道構(gòu)架上，聯(lián)想采用的是二級分銷的渠道，安聯(lián)是分銷 商；東芝通過神州數(shù)碼（總代理）輻射到安徽的兩家二級代理：合肥美承和美安達(dá)，再由他們?nèi)ジ采w下一級渠道； IBM則通過全國多家總代理輻射安徽多家代理商。而倫飛、紫光等廠商則通過合肥的分銷商去覆蓋全省市場，目前分銷商自己消化的比重很大。 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品：渠道受到重視 由于廠商之間的競爭加劇和安徽市場的快速發(fā)展，安徽網(wǎng)絡(luò)商家在廠商中的作用越來越大， “現(xiàn)在很多國內(nèi)外的網(wǎng)絡(luò)廠商找我們代理他們的產(chǎn)品，這在以前是不可能的，我們找他們，他們都會讓我們找他們的下一級代理商 ”，華脈公司總經(jīng)理總經(jīng)理陳根南用一個(gè)細(xì)節(jié)的變化說明了市場 競爭的激烈。華為公司今年也加大了對安徽渠道的投入，合肥泰格成為華為安徽區(qū)域分銷商，華脈為區(qū)域行業(yè)代理； Cisco在安徽的主要銷售商是合肥曉通和華脈，通過他們?nèi)ジ采w全省市場； 3Com 主要通過華脈去覆蓋全省市場； Dlink的安徽總代是泰格；神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)通過安聯(lián)、華脈等多家公司來開拓安徽市場。 配件：開拓地市市場 合肥的配件市場已經(jīng)非常成熟，絕大部分產(chǎn)品都是從廠商直接進(jìn)貨，而且合肥大的商家基本上都有自己代理的品牌，在合肥基本上沒有二級渠道，只有中小裝機(jī)公司根據(jù)用戶的需求來抓貨或者是大公司之間偶偶換貨，二 級代理在合肥沒有生存的空間（市場小、集中），如果單個(gè)公司無法覆蓋安徽市場，它會選擇多家代理的形式。因此合肥的商家把地市市場作為分銷的主要戰(zhàn)場， 17 個(gè)地市成為了配件分銷市場的重點(diǎn)， “雖然每個(gè)地方一個(gè)月只賣 30 臺，但總數(shù)加起來數(shù)量也不少 ”，國聯(lián)公司總經(jīng)理何向陽表達(dá)了合肥大多數(shù)公司的想法。 在分銷利潤越來越薄的今天，要維護(hù)渠道的忠誠度，似乎只有價(jià)格一條路，而實(shí)際上，由于廠商、大的分銷商在市場運(yùn)作、物流、信貸、管理等方面的經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過下級銷售商，把這些經(jīng)驗(yàn)傳授給他們，可以大大提高他們的整體實(shí)力，從而提高他們 的銷售能力，確保廠商、分銷商銷量穩(wěn)定增長的同時(shí)，大大提高渠道的忠誠度。 分銷：經(jīng)驗(yàn)增值 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 22 頁 “我們希望廠商能經(jīng)常到我們地市來親自體驗(yàn)市場情況，并對我們運(yùn)作、管理等環(huán)節(jié)中存在的不足提出建議，促進(jìn)我們不斷改善，因?yàn)閺S商在這些方面有很多的積累，這樣，我們代理商才能不斷成長，銷量才能持續(xù)增長。 ”蕪湖恒光公司總經(jīng)理對記者說，這也是絕大多數(shù)地市發(fā)展中的銷售商的心聲，因?yàn)樗麄円呀?jīng)意識到：靠價(jià)格只能使銷售短期增長，而要使公司持續(xù)發(fā)展，必須提高公司的整體能力，靠自己重新積累顯然需要付出更多的時(shí)間和成本，而廠商和分銷商走 過的路無疑可以使自己更快成長。 克隆聯(lián)想 安聯(lián)電腦集團(tuán)成立于 1998 年，在短短四年時(shí)間內(nèi)迅速崛起，成為安徽最大的 IT公司， 2020 年銷售聯(lián)想電腦 4萬余臺。而在管理、市場運(yùn)作上，安聯(lián)得到了業(yè)界的認(rèn)可，除了安聯(lián)集團(tuán)自身不斷努力、探索外，聯(lián)想公司的幫助在安聯(lián)的成長中也起到很大作用，在開拓渠道、物流、公司架構(gòu)設(shè)置管理、宣傳等方面為安聯(lián)集團(tuán)提供了大量的幫助，在公司發(fā)展的初期，聯(lián)想的經(jīng)驗(yàn)使安聯(lián)避免了很多彎路，而在這基礎(chǔ)上，通過自己的積極探索，安聯(lián)走上了成功之路。因此，雖然很多國內(nèi)外廠商開出了很優(yōu)惠的條件，安聯(lián)依 然只分銷聯(lián)想產(chǎn)品， “我們和聯(lián)想不是單純的交易關(guān)系，而是互相合作、幫助，共同發(fā)展的伙伴。 ”安聯(lián)集團(tuán)董事長崔興柏說。 在渠道開拓中，安聯(lián)又把自己學(xué)習(xí)、探索的市場運(yùn)作、管理經(jīng)驗(yàn)和渠道伙伴共享，幫助他們更快成長。銅陵黃河公司原來主要經(jīng)營通訊產(chǎn)品，在資金、關(guān)系上有很大的優(yōu)勢，但缺乏 PC 運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，而其又非?？春?IT發(fā)展，找安聯(lián)公司尋求合作。在多次交流之后，黃河公司開始成為安聯(lián)的代理商，從展品擺放到客戶開發(fā)、庫存管理、發(fā)展渠道，安聯(lián)集團(tuán)為其提供全面支持，使黃河公司很快成長，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢資源，如今，黃河公司已經(jīng)成為 銅陵最大的電腦公司之一。 共享專業(yè)經(jīng)驗(yàn) “筆記本電腦的銷售、服務(wù)和臺式機(jī)有很大的不同，用戶關(guān)注的焦點(diǎn)也不同，但目前安徽絕大部分筆記本電腦銷售商是兼營的，從售前、售中到售后服務(wù)都存在不足，美承集團(tuán)是全國性專業(yè)筆記本電腦銷售商，我們合肥分公司也從集團(tuán)共享了很多經(jīng)驗(yàn)，我們又把這些經(jīng)驗(yàn)和合作伙伴共享幫助他們更好的開拓市場、提高用戶的滿意度，比如如何開拓、維護(hù)一個(gè)行業(yè)客戶，很多銷售商原來沒有系統(tǒng)考慮這些問題，以致在某個(gè)環(huán)節(jié)做不好而丟失客戶，自己還不清楚，而我們相互的交流，使我們的合作伙伴取得了很明顯的效果，渠 道對我們自然更加信賴，我們賦予分銷更多的內(nèi)涵，而不僅是價(jià)格。 ”合肥美承公司總經(jīng)理王日魁談到了如何做筆記本電腦的增值分銷。 合肥泰格公司是安徽最大的網(wǎng)絡(luò)分銷商，其總經(jīng)理莊彪認(rèn)為，泰格最大的優(yōu)勢就在于多年網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售中積累的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從 1994 年開始，泰格始終在網(wǎng)絡(luò)市場耕耘，對網(wǎng)絡(luò)市場有深入的見解，對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)、管理、服務(wù)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)， “我們能在同樣的條件下比別人運(yùn)作得更好 ”，這些經(jīng)驗(yàn)成為泰格公司和渠道合作最大的財(cái)富，自然能在同樣的價(jià)格時(shí)保持渠道穩(wěn)定的忠誠度。 配件分銷也需要增值 配件分銷就 是比價(jià)格，渠道沒有忠誠度可言，這是不少 IT人的看法，而安徽配件分銷做得最好的合肥國聯(lián)公司始終把增值作為分銷的重要手段， “我們地市的合作伙伴在當(dāng)?shù)囟际禽^大的兼容機(jī)商家，他們也要分銷產(chǎn)品給其他公司，因此在產(chǎn)品線管理、庫存管理等方面，他們面臨很大挑戰(zhàn)，尤其配件產(chǎn)品價(jià)格變化很大，而我們多年配件經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，甚至是教訓(xùn)，與他們共享，對他們來說是很重要的，對減少他們的損失、提高銷量和利潤都是非常有幫助的。 ”國聯(lián)總經(jīng)理何向陽說。 而合肥配件銷售六大公司之一的明