【正文】 品牌。 ” 品牌：三足鼎立 和全國(guó)筆記本市場(chǎng)格局類似，聯(lián)想、東芝、 IBM占據(jù)了安徽筆記本電腦市場(chǎng)的前三位，而第二集團(tuán)和第一集團(tuán)的差距較大。 而在其他品牌方面， Acer 由于有美承、倫飛有鑫美達(dá)這樣的專業(yè)筆記本電腦銷(xiāo)售商作為分銷(xiāo)商，銷(xiāo)售不錯(cuò)，方正筆記本電腦通過(guò)金偉慶、金皆成的努力，市場(chǎng)占有率不斷提升。 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：服務(wù)、庫(kù)存 “由于用戶的數(shù)據(jù)資料都在筆記本電腦上，電腦出了問(wèn)題，對(duì)用戶的工作和生活帶來(lái)很多麻煩，甚至?xí)? 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 22 頁(yè) 造成經(jīng)濟(jì)損失，因此服務(wù)的好壞將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，而筆記本電腦的服務(wù)主要是通過(guò)銷(xiāo)售商來(lái)完成，銷(xiāo)售商的服務(wù)能力將很大程度決定用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。而在這方面做得好的聯(lián)想則占據(jù)了很大優(yōu)勢(shì)，尤其是在地市，由于有現(xiàn)貨，搶得了不少客戶。 增值： 50%利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉 “愛(ài)普公司的發(fā)展很健康，利潤(rùn)不錯(cuò)，有很強(qiáng)的發(fā)展后勁。 ”愛(ài)普公司總經(jīng)理陳剛說(shuō)。 增值性強(qiáng)的系統(tǒng)集成 這幾年，安徽系統(tǒng)集成領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，那些以硬件為主的項(xiàng)目的利潤(rùn)很低，尤其是規(guī)模較大的投標(biāo)項(xiàng)目，基本上沒(méi)有利潤(rùn)，屬于形象工程。 ”陳剛說(shuō)。 “通過(guò)高增值的集成、服務(wù)業(yè)務(wù)，我們公司今年的利潤(rùn)仍將保持 50%的增長(zhǎng)。 ”方正科技電腦公司合肥分公司首席代表劉奕芹欣喜的對(duì)記者說(shuō) 。 在蕪湖建立生產(chǎn)基地的實(shí) 達(dá)公司，準(zhǔn)備利用自己的物流優(yōu)勢(shì)，把實(shí)達(dá)品牌扎根到縣城，首先從分銷(xiāo)商設(shè)立上，確立了蕪湖、蚌埠兩家分銷(xiāo)商，一南一北覆蓋各地市，同時(shí)在各地市都建立專賣(mài)店，覆蓋地級(jí)城市本地市場(chǎng)，而在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市，實(shí)達(dá)也建立了專賣(mài)店，預(yù)計(jì)今年要在 15 個(gè)縣城建立專賣(mài)店。 ”安聯(lián)董事長(zhǎng)崔興柏闡述了自己渠道建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。 今年以來(lái)，合肥幾大兼容機(jī)公司加大了地市分銷(xiāo) 的力度，如明基專門(mén)成立了渠道部門(mén)，國(guó)聯(lián)、藍(lán)地的配件銷(xiāo)售份額中，渠道占的比重不小。作為皖南的科技、經(jīng) 濟(jì)中心，蕪湖在積極招商引資的同時(shí)，大力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，有力促進(jìn)了蕪湖信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 教育和政府一直是蕪湖 IT市場(chǎng)的支柱，但由于主要通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)的方式，利潤(rùn)非常低，有的廠商甚至是虧著賣(mài)，自然商家也沒(méi)有多少利潤(rùn)。 近年來(lái)，蕪湖經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展很快，政府在力所能及的情況下，提供全方位的支持，目前美的、實(shí)達(dá)、榮事達(dá)等一大批全國(guó)知名企業(yè)進(jìn)入了開(kāi)發(fā)區(qū)，經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) GDP 在蕪湖的比重越來(lái)越大。 蕪湖環(huán)宇成立于 1996 年 12 月，是聯(lián)想在蕪湖的區(qū)域分銷(xiāo)商，同時(shí)是聯(lián)想、微星、精英主板、 LG顯示器、明基顯示器、邁拓硬盤(pán)的代理商，在蕪湖兼容機(jī)市場(chǎng)占有較大份額。今年 4月，環(huán)宇開(kāi)始了公司的二次創(chuàng)業(yè)，進(jìn)軍上海市場(chǎng)，期待走出蕪湖，使公司發(fā)展再上一層。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 22 頁(yè) 而安徽慧通由于資本上的優(yōu)勢(shì)，這兩年開(kāi)始在蕪湖崛起，代理聯(lián)想、清華同方，在配件市場(chǎng)也有不小的影響力；蕪湖恒光公司是方正皖南唯一一家專賣(mài)店，也是方正皖南地區(qū)分銷(xiāo)商，發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)；蕪湖昆侖公司在兼容機(jī)市場(chǎng)有較大的影響力；易通公司在系統(tǒng)集成領(lǐng)域有較大的影響力。 ”蕪湖恒光公司總經(jīng)理晨暉說(shuō)。 安慶市場(chǎng)綜述 文 /張旸 安慶地區(qū)是位于安徽省西南部長(zhǎng)江下游北岸，總面積 ,擁有六百多萬(wàn)的人口 , 現(xiàn)轄桐城市和樅陽(yáng) ,懷寧 ,望江 ,潛山 ,宿松 ,太湖 ,岳西七縣 ,安慶曾是安徽的省會(huì) ,其歷史悠久 ,人文薈萃 ,著名的黃梅戲更是家喻戶曉。 安慶市區(qū)有兩個(gè)電腦商戶比較 集中的區(qū)域（清節(jié)堂和安慶師范學(xué)院附近）和一個(gè)電腦城，安慶電腦城地處市中心黃金地段經(jīng)過(guò)四、五年的發(fā)展目前已經(jīng)擁有五十多家的入駐商戶，該電腦城曾經(jīng)和本報(bào)聯(lián)手成功地舉辦過(guò)兩屆電腦節(jié)，受到了廣大市民和眾多行業(yè)用戶的關(guān)注。以前安慶個(gè)人用戶需求中有很大的比重來(lái)自安慶的一家全國(guó)大型企業(yè)的員工，隨著市場(chǎng)格局的調(diào)整該股購(gòu)買(mǎi)力在逐漸減弱，轉(zhuǎn)而代之的是來(lái)自文教衛(wèi)行業(yè)及學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力在增加，分布比較均勻，但整體的需求不很旺盛，市場(chǎng)潛力還有待更進(jìn)一步的開(kāi)發(fā)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 22 頁(yè) 同行業(yè)采購(gòu)一樣，安慶兼容機(jī)市場(chǎng)目前的利潤(rùn)水平也在不斷降低，在同等配置下一臺(tái)兼容機(jī)的利潤(rùn)甚至比合肥還要低：電腦商戶相對(duì)比較集中，競(jìng)爭(zhēng)在所難免，而且隨著電腦商戶的增多，需求量卻沒(méi) 有隨之增加。而數(shù)碼消費(fèi)類產(chǎn)品在安慶的銷(xiāo)售啟動(dòng)比較晚，消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的需求較淡，不過(guò)近期在安慶電腦城上新開(kāi)張了安慶第一家數(shù)碼產(chǎn)品銷(xiāo)售商戶，象富士 FinePix 6900 這樣的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品 也有一定的銷(xiāo)量，雖說(shuō)市場(chǎng)還有待更進(jìn)一步發(fā)掘，但是數(shù)碼消費(fèi)類產(chǎn)品的前景必然看好，正如不斷發(fā)展的安慶電腦市場(chǎng)。如聯(lián)想在蕪湖、阜陽(yáng)、蚌埠三個(gè)城市設(shè)立代理商，直接從聯(lián)想進(jìn)貨；而實(shí)達(dá)在安徽的 4家分銷(xiāo)商中有兩家在合肥，1家在蕪湖， 1家在蚌埠；方正也在蕪湖設(shè)立皖南分銷(xiāo)商去覆蓋皖南家用市場(chǎng)。 商用 PC：系統(tǒng)集成商成為主力 隨著行業(yè)用戶應(yīng)用水平的提高，商用 PC 單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的情況越來(lái)越少，而招標(biāo)在采購(gòu)中的比重也越來(lái)越大，用戶常常需要整體解決方案而不是單純的 PC，因此系統(tǒng)集成商的作用越來(lái)越大。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 22 頁(yè) 服務(wù)器渠道：國(guó)外二級(jí) 國(guó)內(nèi)一級(jí) 服務(wù)器要求技術(shù)能力較強(qiáng)，而且客戶往往有自己的特殊要求，因此只有集成能力較強(qiáng)的公司來(lái)銷(xiāo)售，IBM、 HP 等國(guó)外產(chǎn)品主要通過(guò)全國(guó)分銷(xiāo)商覆蓋安徽的系統(tǒng)集成商，例外的是 DELL，它采用的是直接支持系統(tǒng)集成商的銷(xiāo)售方式，在安徽也設(shè)有銷(xiāo)售代表。在渠道構(gòu)架上，聯(lián)想采用的是二級(jí)分銷(xiāo)的渠道，安聯(lián)是分銷(xiāo) 商；東芝通過(guò)神州數(shù)碼（總代理）輻射到安徽的兩家二級(jí)代理：合肥美承和美安達(dá)，再由他們?nèi)ジ采w下一級(jí)渠道； IBM則通過(guò)全國(guó)多家總代理輻射安徽多家代理商。 配件：開(kāi)拓地市市場(chǎng) 合肥的配件市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，絕大部分產(chǎn)品都是從廠商直接進(jìn)貨，而且合肥大的商家基本上都有自己代理的品牌，在合肥基本上沒(méi)有二級(jí)渠道，只有中小裝機(jī)公司根據(jù)用戶的需求來(lái)抓貨或者是大公司之間偶偶換貨，二 級(jí)代理在合肥沒(méi)有生存的空間（市場(chǎng)小、集中），如果單個(gè)公司無(wú)法覆蓋安徽市場(chǎng)，它會(huì)選擇多家代理的形式。 ”蕪湖恒光公司總經(jīng)理對(duì)記者說(shuō)，這也是絕大多數(shù)地市發(fā)展中的銷(xiāo)售商的心聲，因?yàn)樗麄円呀?jīng)意識(shí)到：靠?jī)r(jià)格只能使銷(xiāo)售短期增長(zhǎng)，而要使公司持續(xù)發(fā)展，必須提高公司的整體能力，靠自己重新積累顯然需要付出更多的時(shí)間和成本，而廠商和分銷(xiāo)商走 過(guò)的路無(wú)疑可以使自己更快成長(zhǎng)。 ”安聯(lián)集團(tuán)董事長(zhǎng)崔興柏說(shuō)。 共享專業(yè)經(jīng)驗(yàn) “筆記本電腦的銷(xiāo)售、服務(wù)和臺(tái)式機(jī)有很大的不同，用戶關(guān)注的焦點(diǎn)也不同，但目前安徽絕大部分筆記本電腦銷(xiāo)售商是兼營(yíng)的，從售前、售中到售后服務(wù)都存在不足，美承集團(tuán)是全國(guó)性專業(yè)筆記本電腦銷(xiāo)售商，我們合肥分公司也從集團(tuán)共享了很多經(jīng)驗(yàn)，我們又把這些經(jīng)驗(yàn)和合作伙伴共享幫助他們更好的開(kāi)拓市場(chǎng)、提高用戶的滿意度，比如如何開(kāi)拓、維護(hù)一個(gè)行業(yè)客戶，很多銷(xiāo)售商原來(lái)沒(méi)有系統(tǒng)考慮這些問(wèn)題，以致在某個(gè)環(huán)節(jié)做不好而丟失客戶，自己還不清楚，而我們相互的交流，使我們的合作伙伴取得了很明顯的效果，渠 道對(duì)我們自然更加信賴，我們賦予分銷(xiāo)更多的內(nèi)涵，而不僅是價(jià)格。 ”國(guó)聯(lián)總經(jīng)理何向陽(yáng)說(shuō)。 合肥泰格公司是安徽最大的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商，其總經(jīng)理莊彪認(rèn)為，泰格最大的優(yōu)勢(shì)就在于多年網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售中積累的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從 1994 年開(kāi)始，泰格始終在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)耕耘，對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)有深入的見(jiàn)解，對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)、管理、服務(wù)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)， “我們能在同樣的條件下比別人運(yùn)作得更好 ”，這些經(jīng)驗(yàn)成為泰格公司和渠道合作最大的財(cái)富，自然能在同樣的價(jià)格時(shí)保持渠道穩(wěn)定的忠誠(chéng)度。銅陵黃河公司原來(lái)主要經(jīng)營(yíng)通訊產(chǎn)品，在資金、關(guān)系上有很大的優(yōu)勢(shì)，但缺乏 PC 運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，而其又非?？春?IT發(fā)展，找安聯(lián)公司尋求合作。而在管理、市場(chǎng)運(yùn)作上，安聯(lián)得到了業(yè)界的認(rèn)可，除了安聯(lián)集團(tuán)自身不斷努力、探索外，聯(lián)想公司的幫助在安聯(lián)的成長(zhǎng)中也起到很大作用，在開(kāi)拓渠道、物流、公司架構(gòu)設(shè)置管理、宣傳等方面為安聯(lián)集團(tuán)提供了大量的幫助，在公司發(fā)展的初期，聯(lián)想的經(jīng)驗(yàn)使安聯(lián)避免了很多彎路，而在這基礎(chǔ)上，通過(guò)自己的積極探索，安聯(lián)走上了成功之路。 在分銷(xiāo)利潤(rùn)越來(lái)越薄的今天，要維護(hù)渠道的忠誠(chéng)度，似乎只有價(jià)格一條路，而實(shí)際上，由于廠商、大的分銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作、物流、信貸、管理等方面的經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)下級(jí)銷(xiāo)售商，把這些經(jīng)驗(yàn)傳授給他們，可以大大提高他們的整體實(shí)力，從而提高他們 的銷(xiāo)售能力，確保廠商、分銷(xiāo)商銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)，大大提高渠道的忠誠(chéng)度。 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品：渠道受到重視 由于廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇和安徽市場(chǎng)的快速發(fā)展，安徽網(wǎng)絡(luò)商家在廠商中的作用越來(lái)越大， “現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)外的網(wǎng)絡(luò)廠商找我們代理他們的產(chǎn)品，這在以前是不可能的，我們找他們，他們都會(huì)讓我們找他們的下一級(jí)代理商 ”，華脈公司總經(jīng)理總經(jīng)理陳根南用一個(gè)細(xì)節(jié)的變化說(shuō)明了市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)的激烈。浪潮、曙光都在安徽設(shè)立辦事處，加大對(duì)系統(tǒng)集成商的支持。而方正、實(shí)達(dá)等都采用一級(jí)渠道的方式， 由廠商直接支持系統(tǒng)集成商去開(kāi)拓用戶。 ”實(shí)達(dá)電腦安徽區(qū)域經(jīng)理周太國(guó)說(shuō)。 渠道主流 家用 PC：兩級(jí)分銷(xiāo) 由于家用電腦銷(xiāo)售的分散性，對(duì)物流的要求很高，用戶購(gòu)買(mǎi)需要看到現(xiàn)貨，而廠商是難以覆蓋到安徽各地市，因此作為承擔(dān)物流職能的分銷(xiāo)商是不可取代的，因此聯(lián)想、清華同方、實(shí)達(dá)等都采用兩級(jí)分銷(xiāo)的渠道，方正今年在地市也開(kāi)始實(shí)行兩級(jí)分銷(xiāo)的渠道；國(guó)外品牌方面，由于受經(jīng)濟(jì)能力限制 ，國(guó)外品牌對(duì)安徽家用市場(chǎng)不是很重視，除了 HP，基本沒(méi)有其他品牌。兼容機(jī)市場(chǎng)各種配件的品牌效益體現(xiàn)得非常明顯，主板品牌中以精英、微星、華碩、碩泰克等出貨量較高， CPU 中 INTEL 的產(chǎn)品占絕大多數(shù)，甚至出現(xiàn)了一些電腦經(jīng)銷(xiāo)商力勸用戶改 AMD 而轉(zhuǎn)投 INTEL的情況，硬盤(pán)產(chǎn)品自去年下半年開(kāi)始市場(chǎng)上希捷系列的出貨量占了很大的比重，其中尤以鐳射的三年質(zhì)保產(chǎn)品為主。而且來(lái)自各個(gè)行業(yè)的需求越來(lái)越多，這與本地的辦公自動(dòng)化、信息化進(jìn)程加快息息相關(guān)，很多的公司因此而得到了比較快的發(fā)展。除此之外，絕大多數(shù)的電腦商戶都是主營(yíng)兼容機(jī)的公司，這些公司大多都有自己的進(jìn)貨渠道，很少參與本地經(jīng)銷(xiāo) 商之間的相互調(diào)貨，而且安慶的電腦商戶之間相互協(xié)作、互通有無(wú)的氣氛比較淡，只有很少的一些商戶因?yàn)閷?shí)力原因從本地進(jìn)貨之外，都是從合肥、南京的上家進(jìn)貨。安慶人口眾多，市場(chǎng)前景較大而備受合肥電腦經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，目前安慶市轄各縣的政府采購(gòu)招標(biāo)中心基本上 已經(jīng)正常運(yùn)作，此類的招標(biāo)活動(dòng)比較多，去年潛山縣的一個(gè)政府招標(biāo)項(xiàng)目不僅受到了省內(nèi)電腦經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注甚至還有來(lái)自上海、江蘇的一些電腦商直接參與了競(jìng)標(biāo)。因此，引導(dǎo)企事業(yè)關(guān)注應(yīng)用、認(rèn)可知識(shí)的價(jià)值，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境是蕪湖政府和 IT公司的主要工作。 ”周致富總經(jīng)理很苦惱。而做品牌機(jī)，雖然利潤(rùn)不高，但能積累行業(yè)關(guān)系和建立自己的渠道，為將來(lái)發(fā)展創(chuàng)造條件。 “在我們發(fā)展中，我們始終堅(jiān)持為用戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的原則，選擇有實(shí)力的上家，打造環(huán)宇品牌，完成了公司的第一次創(chuàng)業(yè)。 兩大商家 蕪湖的電腦公司主要集中在九華山路，目前有 80 多家，不少是 1998 年開(kāi)始成立的，公司規(guī)模不大，有相當(dāng)大部分是個(gè)體經(jīng)營(yíng)。在行業(yè)領(lǐng)域，目前實(shí)達(dá)、聯(lián)想、方正占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)，實(shí)達(dá)由于生產(chǎn)基 地建在蕪湖，為蕪湖帶來(lái)了就業(yè)機(jī)會(huì)和稅收，政府扶持力度很大，加上快捷的運(yùn)輸，在蕪湖 IT市場(chǎng)占據(jù)了領(lǐng)先地位。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年網(wǎng)吧的需求將超過(guò) 5000 臺(tái)電腦，這個(gè)量相當(dāng)驚人，因?yàn)槭徍娔X市場(chǎng)年銷(xiāo)量在 18000 臺(tái)左右。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 22