【導(dǎo)讀】二十多年的時間。在改革開放以前，我國煙草農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)和對。外貿(mào)易分屬于不同的部門來經(jīng)營和管理，難以進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)發(fā)展，這使得我國煙草行業(yè)的整體發(fā)展受到了較大的影響。銷、人財(cái)物和內(nèi)外貿(mào)易業(yè)務(wù)實(shí)行了統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)和管理。廠等一批優(yōu)秀國有大型企業(yè)。二次創(chuàng)業(yè)三個發(fā)展時期。1964年，幾度變遷后，才更名為長沙卷煙廠。址，廠區(qū)有所擴(kuò)大，試制出了第一個甲二級香煙"長沙"。備還是"新中國"牌卷煙機(jī)等解放前的產(chǎn)物，已服役了20余年。年，長煙卷煙年產(chǎn)量下降至3．9萬箱。型企業(yè)向經(jīng)營型企業(yè)轉(zhuǎn)變，但因管理、技術(shù)、設(shè)備等多方面的問題，積重難返，經(jīng)營處于被動，產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，一度舉步艱難。9．5萬元的霉變煙全部銷毀。1983年底，《湖南日報》頭版公布了全省28家重點(diǎn)虧損企業(yè)的。牌號卷煙銷售量第二大品牌。世界"、"喜長沙"三個新產(chǎn)品，使"白沙"品牌系列進(jìn)一步豐富和發(fā)展；量管理，成為了日本企業(yè)制勝的法寶?？梢哉f，"日本的經(jīng)濟(jì)振興是

　　

【正文】 局 的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)。代理制使得工商優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到了 1＋ 1＞ 2 的協(xié)同效應(yīng)，充分調(diào)動了代理公司和客戶公司開展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)的積極性，做到了工商利益共享、風(fēng)險共擔(dān)、共同開拓市場的新氣象。 1995 年，長煙的省外客戶從 1994 年的 147 個發(fā)展到 959 個， 1996 年進(jìn)一步發(fā)展到 1149個， 1998 年更達(dá)到 1275 個。長煙實(shí)現(xiàn)了十個重點(diǎn)省份。百個重點(diǎn)城市、千個專賣網(wǎng)點(diǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略布局，從而夯實(shí)了長煙的市場基礎(chǔ)。這是長煙在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中運(yùn)用 雙贏 理論進(jìn)行的第一次實(shí)踐。 市場是變化多端的， 1998 年末，煙草市場行情低迷，多年積累的深層次矛盾也日益顯現(xiàn)。受利益驅(qū)動，地方煙草保護(hù)主義空前嚴(yán)重，地方封鎖愈演愈烈。長煙認(rèn)識到，突破市場 封鎖最好的辦法是聯(lián)合銷售，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)工商雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。一 以技術(shù)和管理換市場，實(shí)現(xiàn)更大范圍內(nèi)的廠商聯(lián)盟 戰(zhàn)役打響了。 1999 年元旦過后，長煙召開代理公司會議，毅然宣布取消代理。收回代理權(quán)，決定成立湖南煙草公司長沙卷煙調(diào)撥站，轉(zhuǎn)而實(shí)行訪銷的銷售制度。兵貴神速，五天后 170 名多名經(jīng)過培訓(xùn)的優(yōu)秀青年骨干成為訪銷人員，奔赴省內(nèi)外市 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 場進(jìn)行訪銷。長煙又一次牢牢地控制了市場銷售的主動權(quán)。自此，長煙的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)開始了理性的整合，對外更加注重科學(xué)、規(guī)范化的管理，對內(nèi)則更加注重營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 1999 年上半年，湖南省煙草系 統(tǒng)虧損面高達(dá) 40％以上，由于長煙一手抓專賣、一手抓營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，兩個輪子一起轉(zhuǎn)，在隨后的數(shù)月間，省內(nèi) 20 多家煙草公司扭虧為盈，訪銷制給煙草銷售商帶來了真正的實(shí)惠。長煙在湖南省的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步達(dá)到 5 萬多家，長煙也進(jìn)一步掌握了最寶貴的市場資源?？梢哉f，以訪銷制為基礎(chǔ)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使得長煙真正地實(shí)現(xiàn)了工商雙贏，是長煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中再次實(shí)踐 雙贏 理論取得的重大成就。 四、 3AHOT ：長煙的管理思想精髓 2020 年，是世紀(jì)之交的一年，也是長煙新老班子順利交替、繼往開來，全面實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)人第二次創(chuàng)業(yè)的一年 。長煙經(jīng)過認(rèn)真的內(nèi)外環(huán)境分析，在正視現(xiàn)實(shí)、把握未來、迎接挑戰(zhàn)的總體要求下，進(jìn)行了企業(yè)管理的全面提升，確立了企業(yè)經(jīng)營管理的基本思想和原則3AHOT39。 。可以說， 3AHOT 是長煙十五年來一次創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，也是長煙進(jìn)一步走向科學(xué)管理的標(biāo)志。 3A，指的是長煙人學(xué)習(xí)能力（ Anility on learning）、凝聚能力（ Ability on unity）和創(chuàng)新能力（ Anility on creation）的三個A 級能力。 HOT，指的是長煙人在人性化設(shè)計(jì)（ Humanity Desigrl）、有序（ culer）和團(tuán)隊(duì)＋四個輪子（ T＋ MTQC）三面方面所展示的 有質(zhì)量的熱 ，也是長煙 鶴舞白沙、我心飛翔 核心理念的具體體現(xiàn)。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 長煙的學(xué)習(xí)能力，強(qiáng)調(diào) 70％的繼承、 20％的拿來主義、 10％的感悟，這樣才能海納百川，厚積薄發(fā)。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙人意識到，企業(yè)的宏偉戰(zhàn)略必須與瞬息萬變的市場環(huán)境相適應(yīng)，要做到這一點(diǎn)，只有增強(qiáng)學(xué)習(xí)的效率。因此，長煙要求全廠每一位職工都要不斷地在實(shí)踐中加強(qiáng)學(xué)習(xí)，并且學(xué)會高效學(xué)習(xí)，努力將長煙建設(shè)成為一個學(xué)習(xí)型組織。 長煙的凝聚能力，強(qiáng)調(diào)內(nèi)外環(huán)境的凝聚，這樣才能心手相連、上下同欲 、同舟共濟(jì)。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙人意識到，凝聚是一個團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、人心穩(wěn)定的前提。面對復(fù)雜的市場環(huán)境，全廠上下只有在思想上高度統(tǒng)一，在步調(diào)上高度一致的前提下，才能使企業(yè)形成一股強(qiáng)大的合力，以抗擊市場環(huán)境的動蕩。為此，長煙全廠上下共同制定企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃、協(xié)調(diào)各單位的目標(biāo)，設(shè)立公平、公開、公正的考評機(jī)制，搭建培養(yǎng)人、激勵人、使用人、留住人的動力平臺，最終形成長煙強(qiáng)大的凝聚力。 長煙的創(chuàng)新能力，強(qiáng)調(diào)今天比昨天做得好，明天比今天做得更好，這樣才能芝麻開花節(jié)節(jié)高，將企業(yè)逐步推向更大、更強(qiáng)。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長 煙人意識到，創(chuàng)新能力是企業(yè)的第一資源，是企業(yè)最大的財(cái)富。發(fā)達(dá)國家與落后國家的差距，實(shí)際上是創(chuàng)造力開發(fā)的差距；優(yōu)秀企業(yè)與后進(jìn)企業(yè)的差距，也在于創(chuàng)造力開發(fā)的差距。長煙惟有創(chuàng)新，企業(yè)才能有生機(jī)，才能不斷地前進(jìn)。為此，長煙將一如既往地加大對創(chuàng)新的投人、加大對創(chuàng)新人才的培育，最終形成企業(yè)的核心竟?fàn)幜Α? 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 長煙的人性化設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)的核心是服務(wù)，即要站在消費(fèi)者的角度設(shè)計(jì)好企業(yè)的內(nèi)外部市場。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙意識到，人與人之間關(guān)系，實(shí)質(zhì)上就是服務(wù)與被服務(wù)、利他與利己、分擔(dān)與分享的的關(guān)系，只有我為人人，才能人人為我。 為此，對企業(yè)內(nèi)部，長煙要求廠內(nèi)上工序要為下工序服務(wù)，一切為了市場，努力建設(shè)好內(nèi)部人性化的服務(wù)鏈。對企業(yè)外部，長煙要建立全員服務(wù)營銷體系，努力提高消費(fèi)者的滿意度和美譽(yù)度。只有這樣，長煙才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工雙贏，企業(yè)與顧客的雙贏。 長煙的有序，強(qiáng)調(diào)要做對的事并把事做對，一切工作要有整合的思想，堅(jiān)決不打無準(zhǔn)備的仗。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙意識到：企業(yè)組織結(jié)構(gòu)散亂，管理職能重疊，規(guī)章制度無法可依、有法不依、執(zhí)法不嚴(yán)、違法不究，溝通不暢、信息紊亂……都是企業(yè)的無序，長此以往必將人心渙散、企業(yè)衰敗；企業(yè)只有在做對事 并做事對。實(shí)現(xiàn)資源整合的思想指導(dǎo)下，建立有序的組織環(huán)境，企業(yè)才能獲得生機(jī)。為此，長煙將力求做到組織有序、職責(zé)有序、工作有序、資源有序、管理有序，各項(xiàng)活動有條不紊，人人心中自信從容。 長煙的團(tuán)隊(duì) +四個輪子，指的是企業(yè)工作要充分運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，讓團(tuán)隊(duì)駕馭著科研、市場。質(zhì)量和成本這四個輪子協(xié)調(diào)共進(jìn)、高速運(yùn)轉(zhuǎn)，以達(dá)企業(yè)的目的地。十五年的一次創(chuàng)業(yè)使得長煙意識到：市場是導(dǎo)向、質(zhì)量是關(guān)鍵、科技是動力、成本是效益，它們相互依存、相互制約、相互滲透，要想?yún)f(xié)調(diào)好它們之間的關(guān)系，就必須依靠團(tuán)隊(duì)的作用，團(tuán)隊(duì)是高效運(yùn)轉(zhuǎn)這四個輪 子的基礎(chǔ)和保障。為此，長煙力求 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 將團(tuán)隊(duì) +四個輪子的運(yùn)作模式貫穿于科研、采購、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)，以求企業(yè)的高度和諧。