【導讀】習由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。地，稱之為一級市場。租，稱之為二級市場?！叭ā敝竿姟⑼ㄋ?、通路，“一平”指土地平整。內銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質。外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。內銷房的類型有外資內銷、內資內銷、高標準內銷（僑匯房）。等交易對象限制。行為，是主動營銷。獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。當?shù)刂袊诡I館認證。數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過30年。己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源，從專業(yè)培訓中、

　　

【正文】 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 24 頁 “X先生（小姐）家住在附近吧？ ”目的問從哪來調查區(qū)域。 “X先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？ ”目的了解需求。 引導過程 通過了解客戶情況加以引導 3 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導： “您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃） 特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下 ”。 老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導 “哦， X先生（小 姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來我們這看看┅┅。 ” 4 地域角度 老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應的你可以提出很多有關問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附近，或結婚用房，隨后加以引導。 5 一般通用法則 “買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況。 ” 環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程） 介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關心的話題進行解說， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 24 頁 注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。 過程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠地→會所→房型 環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點，強調重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要虛實結合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實支撐虛夸。用交通強調市政支持，地段潛力。 在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌→模型→展板圖→小模型→房型家俱布置圖→銷售桌。作用讓客戶終處于動態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認真，能提高你解說的利用率。 四． 客戶電話追蹤 一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有確定回去考慮時，作為一個優(yōu)秀業(yè)務員就應該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼蹤。 電話追蹤的方法 ①顧問法 作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強調我們的優(yōu)勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。 ②尊敬想念法 作為一個孩子想念老人，作為一個社會新人請教老師，想再次見面，關于銷售的樓盤的解說應偏向細節(jié) ，在多處已經考慮過了。 ③未全法 第一次介紹時不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 24 頁 全的內容吸引客戶再次前來。 ④促銷法 告訴客戶一些關于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。 電話追蹤的注意事項 2 電話追蹤要注意時間，找客戶空閑時。 3 電話追蹤要不止一次，結果只有來或者考慮清楚不買了。 4 電話追蹤要不斷變化方式，以免客戶煩躁。 五、逼定 當客戶表現(xiàn)對某一套房子非常有興趣時，就可以開始逼定。逼定的關鍵在于在此之前的介紹和引導過程。要足以讓客戶非常喜歡小區(qū)環(huán)境，地段，房型等等。在引導中不斷讓客戶感覺房 好所以房源緊張。這種情況下用以下方法進行逼定。 基本方法： ①他本人喜歡但需與家人商量考慮后才能決定。當好房難尋。隨時可能賣掉，所以幫他與經理要求下小定保留此套房源。 ②客戶非常喜歡但需討價。為表示誠意讓業(yè)務員有憑據向未在現(xiàn)場的經理爭取價格。所以下小定保留。 ③無心漏出總經理的朋友曾經享受過小訂服務。強調小訂服務的好處以及對客戶權利的保護。最后說此客戶也是介紹而來，騙取小訂權利，誤導客戶欠情。 逼定往往需要現(xiàn)場造勢和柜臺同事的配合及 SP的幫助。 SP及現(xiàn)場造勢將在下一節(jié)中具體闡述。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 24 頁 第三節(jié) 談折扣的原則和 基本技巧 一、談折扣的原則 原則一，業(yè)務原則上沒有折扣權利，所以不可以向客戶承諾或變向答應任何標準以外的折扣和讓利。 原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關于折扣的問題。 原則三，在談折扣前一定先要做模底工作，了解客戶心理價位。 原則四，在談折扣之前反復強調成本貴、品質高，無法讓利。 原則五，不輕易叫經理。 原則六，只有當客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步。 二、基本技巧 交換房型位置樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房子，倒是可以申請一下優(yōu)惠 (用于只想買最好房子或 對已談房特別滿意的客戶 )。 改變付款方式，表示客戶愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申請一下優(yōu)惠（往往用于解決談判僵局）。 多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請?zhí)貏e考慮（用于 SP談折扣，催化作用）。 舉例引導客戶，舉出旁例告訴客戶要爭取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請機會。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 24 頁 同情，在反復頂住客戶要求，強調難度之后，表著非常關心和同情客戶，把客戶當成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。