【正文】 比較研究和體會最佳說詞。 *第一節(jié) 踏街 一、踏街的概念及意義 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。 二、如何市調(diào)、方法及注意事項 市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 24 頁 段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。 第二節(jié) 標準接待流程 樓盤的銷售一個業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來人、電話跟蹤、逼定、簽約這幾項過程，我公司對每個過程都有相當高的要求和于之規(guī)范的標準，下面為 大家一一介紹： 1 電話接聽 電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問，因為做廣告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場看房，這樣太累了，所以一般客戶見報后會先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有興趣才會到現(xiàn)場看房，所以電話接聽這第一關(guān)很重要，它直接關(guān)系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽的每一個電話都很珍貴，如果成功才有客戶上門，現(xiàn)場接待的機會，不注意就可能無形之中浪費了許多客源。 例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯 花園售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，我認為張先生到 看房會讓您感覺像一次出游一般，因為 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 24 頁 我們樓盤 的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實話搞房產(chǎn)是為了認識像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們 花園是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當然您要做好準備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕。 老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導(dǎo) “哦， X先生（小 姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來我們這看看┅┅。 四． 客戶電話追蹤 一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有確定回去考慮時，作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼蹤。 五、逼定 當客戶表現(xiàn)對某一套房子非常有興趣時，就可以開始逼定。 ②客戶非常喜歡但需討價。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 24 頁 第三節(jié) 談?wù)劭鄣脑瓌t和 基本技巧 一、談?wù)劭鄣脑瓌t 原則一，業(yè)務(wù)原則上沒有折扣權(quán)利，所以不可以向客戶承諾或變向答應(yīng)任何標準以外的折扣和讓利。 多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請?zhí)貏e考慮（用于 SP談?wù)劭郏呋饔茫? 二、基本技巧 交換房型位置樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房子，倒是可以申請一下優(yōu)惠 (用于只想買最好房子或 對已談房特別滿意的客戶 )。 逼定往往需要現(xiàn)場造勢和柜臺同事的配合及 SP的幫助。當好房難尋。 3 電話追蹤要不止一次，結(jié)果只有來或者考慮清楚不買了。 在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌→模型→展板圖→小模型→房型家俱布置圖→銷售桌。 “X先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？ ”目的了解需求。 2 電話邀約 電話邀約是在接聽電話后，由于客戶未到現(xiàn)場來看房，所以再次打電話邀請客戶前來看房。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 24 頁 第四 章 現(xiàn)場接待的標準流程和規(guī)范 第一節(jié) 儀表 一個標準的業(yè)務(wù)員形象塑也要標準，強調(diào)兩個字 “中性 ”，所謂中性就是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個性化，標準穿著，體現(xiàn) “專業(yè) ”。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。 1從實踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗，并能從感勝上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。 勤寫日記，做到堅持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。 今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。要時刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中 (“三人行必有我?guī)?，三刻思必有所獲 ”) 把信念看成生命 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 24 頁 能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走 自己的路，不成功則成仁。 (4)辦按揭人年齡一般不可超過 65~70歲，以 65~70歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過 30年。 計算公式： 容積率：總建筑面積 /土地面積 建筑密度：建筑占地面積 /土地面積 100% 綠化率：總綠化面積 /土地面積 100% 集中綠化率：集中綠化面