保險(xiǎn)公司陪同拜訪方式與技巧教材-33頁(yè)-保險(xiǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】每次陪同都一定要做出業(yè)績(jī)。陪同展業(yè)變成一次表演。不陪同，對(duì)新人采取放任自由的態(tài)度。陪同過(guò)量，使新人產(chǎn)生依賴感。過(guò)分迷信陪同，以陪同替代所有的訓(xùn)。協(xié)助、指導(dǎo)等方式，達(dá)到訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員，在實(shí)戰(zhàn)中有效輔導(dǎo)屬員。樹(shù)立在屬員心中的威信。規(guī)范自我的專業(yè)化銷售流程。提醒業(yè)務(wù)人員注意觀察重點(diǎn)。注重現(xiàn)場(chǎng)角色分工。了解屬員是否知道客戶需求和能力。了解屬員拜訪效率的高低。了解屬員行銷流程是否缺失。觀察在時(shí)間、路線安排是否恰當(dāng)。充分實(shí)現(xiàn)借力使力。現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)銷售勇氣。及時(shí)幫助處理異議。銷售實(shí)力盡情展示。交涉陷入膠著狀態(tài)時(shí)。遇上瓶頸，無(wú)法采取強(qiáng)勢(shì)推銷時(shí)。團(tuán)體件需要他人搭配時(shí)。請(qǐng)主管利用頭銜及技術(shù)達(dá)成目的。有心成長(zhǎng)，遇到瓶頸者。條件好，成果卻不佳者。溝通客戶資料并作需求分析。管假扮客戶，演練時(shí)不但演練話術(shù)，仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的銷售過(guò)程發(fā)掘優(yōu)缺點(diǎn)。若陪訪者是扮演示范或協(xié)助者時(shí)，要求。為下一次拜訪做好撲墊。下屬是如何處理拒絕問(wèn)題的?排定下次檢視的時(shí)間與內(nèi)容。對(duì)未能改善部分提出新的改善方案
【正文】 心注意傾聽(tīng) ?說(shuō)明 需改善 原因 ?了解需求 ?讓 下屬 感覺(jué)不錯(cuò) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 示范陪訪檢討流程 ?請(qǐng) 新 人回饋主管的拜訪表現(xiàn) ?主管評(píng)價(jià)新人的回饋 ?主管自我評(píng)價(jià) ?請(qǐng)新 人 思考如果換作他自己，將會(huì)如何拜訪 ?與新人一同解決客戶提出的問(wèn)題 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 范 例 演 示 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 表現(xiàn)得好 的方面 ，并 達(dá)成共識(shí) 哪些行動(dòng)？并提供建議 ?并提出補(bǔ)充 觀察 陪訪檢討流程 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 的，并提出補(bǔ)充 ，并提供訓(xùn)練建議 ，詢問(wèn)還需要給予哪方面協(xié)助 30 范 例 演 示 31 陪訪后 后續(xù)行動(dòng) ?持續(xù)觀察與監(jiān)督 ?肯定 改善的行為 ?對(duì)未能改善部分提出新的改善方案 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 32 陪同展業(yè)是新人和主管的 雙 贏 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 33
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