我有理由不做保險(xiǎn)-增員拒絕話術(shù)培訓(xùn)課件(35頁(yè))-保險(xiǎn)話術(shù)-資料下載頁(yè)
2025-08-06 09:26本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】人認(rèn)識(shí)人的數(shù)量有差別而已，所以你說(shuō)你沒有人脈就太謙虛啦。而從業(yè)保險(xiǎn)正好可以去擴(kuò)大自己的人脈。很多保險(xiǎn)高手都是“白手起家”的，他們并不是我們想象的。樣，帶著豐富的人脈、優(yōu)厚的資源進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的。另外，我們做保險(xiǎn)絕對(duì)不能迷信人脈和關(guān)系。人就有保險(xiǎn)的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推銷保險(xiǎn)。人脈絕對(duì)不是你保險(xiǎn)事業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。這樣的一種工作，一。長(zhǎng)處，何樂而不為呢？你沒有時(shí)間，表明你是一個(gè)忙碌而充實(shí)的人，跟我一樣，那就不妙了，說(shuō)明他整天無(wú)事可做，可能什么錢都賺不到。和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回報(bào)呢？時(shí)間都充分利用起來(lái)，為自己創(chuàng)造更多的財(cái)富。休的假比現(xiàn)在更長(zhǎng)，這種改變你不考慮一下？且有效率，那就可以有很多自己支配的時(shí)間。每個(gè)人完全可以選擇自己人的方式和自。規(guī)中矩的業(yè)務(wù)員才能在保險(xiǎn)業(yè)待的長(zhǎng)久。理性的、真正為客戶著想的業(yè)務(wù)員才能長(zhǎng)期信賴。公室，正正經(jīng)經(jīng)地談公事就好了。?
【正文】 意識(shí)高不審現(xiàn)在的意識(shí)高？ 增員對(duì)象：應(yīng)該是越來(lái)越高吧。 主管：既然意識(shí)高了，那么保險(xiǎn)是不是比以前更容易宣傳了，跟客戶的溝通也更容易了？ 增員對(duì)象：可以這么講吧。 主管：你知道嗎？中國(guó)的人壽保險(xiǎn)現(xiàn)在才發(fā)展了 13年，在這 13年里，人們的保險(xiǎn)意識(shí)的確高了很多很多，這非常有利于保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步開拓。而從另一個(gè)方面來(lái)講，相對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)發(fā)展的 100多年，國(guó)內(nèi)的發(fā)展才處于一個(gè)起步的時(shí)期。想想，剛開始的時(shí)候，中國(guó)的保費(fèi)收入才幾億而已，而現(xiàn)在光壽險(xiǎn)已經(jīng)是 4132億，而且每年還在高速度遞增。那你說(shuō)，現(xiàn)在好做還是以前好做呢？ 增員對(duì)象： …… ?管 理 資 源 網(wǎng) 制作收 集整理 ，未經(jīng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 30 2保險(xiǎn)還不是很發(fā)達(dá)，到它發(fā)展好 我再去做吧 我們先不說(shuō)保險(xiǎn)，就拿無(wú)線通訊工具的發(fā)展打個(gè)比喻。目前最普通的無(wú)線通訊工具是手機(jī)。而在還沒有發(fā)展到手機(jī)之前，它經(jīng)歷過(guò)很多不成熟的形態(tài)，比如說(shuō)大哥大、 BP機(jī)等。我們就說(shuō)大哥大吧，在它剛誕生的時(shí)候，一臺(tái)就要花幾萬(wàn)塊才能買到，而現(xiàn)在，手機(jī)只要幾百塊就可以買到了。我們不防對(duì)兩者的利潤(rùn)進(jìn)行對(duì)比。很來(lái)顯然地，大哥大的利潤(rùn)空間比手機(jī)的要大的多。這個(gè)道理也適用于其他行業(yè)。如果你平時(shí)有看新聞的話都會(huì)了解， 其實(shí)隨著許多行業(yè)發(fā)展得越來(lái)越完善，已經(jīng)逐步進(jìn)入微利時(shí)代。在這種環(huán)境下， “ 薄利多銷 ” 成為最流行的做法。其實(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)的情況也類似 。在國(guó)外，保險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)展了很長(zhǎng)的時(shí)間，投保率已經(jīng)很高。要在一個(gè)如此完善的市場(chǎng)中深挖，難度就更大了。你說(shuō)，現(xiàn)在好做還是以后好做呢？ 31 2我完全不了解保險(xiǎn)是怎么樣做的， 所以沒有想過(guò)去做 面對(duì)這個(gè)問題，最好不要直接回答，而是采用問答的方式，讓增員 對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生興趣。這里提供一個(gè)方向： 主管：在選擇工作時(shí)，你首先考慮的是什么因素？ 增員對(duì)象：當(dāng)然是收入啦。 主管：那么，你覺得怎么樣的收入才滿意呢？ 增員對(duì)象： 5000塊吧。 主管：好。那么你對(duì) 5年之后的薪水又有什么期待？是停留還是不斷增長(zhǎng)？ 增員對(duì)象：當(dāng)然是不斷增長(zhǎng)！ 主管：如果一般的工作，你的工資可能會(huì)漲，但漲得很慢，如果到時(shí)候你對(duì)工作不滿意了，想跳槽，年齡也變大了，即使換了工作也不一定如意。如果有一份職業(yè)，現(xiàn)在可能一下子就達(dá)到你的期望值，而且在 5年以后月薪超過(guò) 5萬(wàn)的機(jī)會(huì)也是很大的。因?yàn)樗趪?guó)內(nèi)是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，而且收入基本上都是由自己決定的。不過(guò)這個(gè)行業(yè)真正的薪資水平往往要在入職 5年之后才能體現(xiàn)出來(lái)，這樣的行業(yè)你有興趣了解一下嗎？ ?管 理 資 源 網(wǎng) 制作收 集整理 ，未經(jīng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 32 2我不相信保險(xiǎn)能起作用 所以不會(huì)去賣保險(xiǎn) 面對(duì)這個(gè)問題時(shí)，應(yīng)該首先了解增員對(duì)象所說(shuō)的“作用”包括哪些方面的內(nèi)容。事實(shí)上，他自己也只是人云亦云，很可能對(duì)這個(gè)問題沒有具體的概念。讓他思考一會(huì)之后，就可以跟他分析保險(xiǎn)可以起到作用的地方，比如說(shuō)醫(yī)療、意外、養(yǎng)老等方面，針對(duì)不同范圍的產(chǎn)品，主管可以分別舉一些險(xiǎn)種的例子： 意外：在購(gòu)買了每年 20塊的意外險(xiǎn)后，如果投保人發(fā)生意外身故了，就可以從保險(xiǎn)公司獲得 1萬(wàn)塊的理賠金。 醫(yī)療：如果購(gòu)買了一定的醫(yī)療險(xiǎn)，在日常生活中遇到一些諸如吃飯時(shí)魚刺卡喉嚨等，所在門診費(fèi)用都由保險(xiǎn)公司保銷。 養(yǎng)老：養(yǎng)老保險(xiǎn)有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的功能。通過(guò)這種保險(xiǎn)，讓一些淌有儲(chǔ)蓄習(xí)慣的年輕人進(jìn)行強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，他們的老年生活就不用擔(dān)憂了。 值得一提的是，主管在跟增員對(duì)象交流時(shí)，應(yīng)舉一些理賠的實(shí)際案例，以證明保險(xiǎn)對(duì)人們生活起到實(shí)實(shí)在在的作用 。 33 2做保險(xiǎn)就像搞傳銷 保險(xiǎn)與傳銷不一樣：保險(xiǎn)是國(guó)家大力提倡的對(duì)人民有利的社會(huì)事業(yè)，傳銷是國(guó)家明令禁止的不合法的行業(yè)。公司獎(jiǎng)勵(lì)主任對(duì)組員管理的努力和付出而給予一定的管理津貼，但這并不存在上線賺下線的錢。保險(xiǎn)與傳銷完全不一樣。非法傳銷是只要拉人頭、騙進(jìn)門就會(huì)有收入。保險(xiǎn)則有國(guó)家的制度保障，收入遵循“多勞多得”的同時(shí)，也要完全合法取得才行。象我們公司，就有專門的制度規(guī)定，除了增員外，還要輔導(dǎo)、訓(xùn)練和陪同展業(yè)。如果組織沒有收入，推薦人和主管也沒有收入 …… 34 保險(xiǎn)業(yè)沒前途 你現(xiàn)有的基礎(chǔ)越好，做保險(xiǎn)的起點(diǎn)越高，越容易成功 。那我們一起來(lái)分析一下您現(xiàn)在的基礎(chǔ)，你不想放棄現(xiàn)有的工作不外乎有三點(diǎn)理由： 有社會(huì)保險(xiǎn) 每年能有 5萬(wàn)元的收入 專業(yè)對(duì)口，比較安穩(wěn) 我開始也是這樣想的，后來(lái)我在保險(xiǎn)行干了一年，我發(fā)覺現(xiàn)在的工作比以前更優(yōu)越，理由是 …… 部分犧牲是必須的，正因如此，我才這么慎重地與你詳談。 35 意愿百分百 方法無(wú)窮大 The End! 管 理 資 源 網(wǎng) 制作收 集整理 ，未經(jīng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究
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