某保險公司增員工作不理想原因培訓講義(73頁)-保險增員-資料下載頁
2025-08-06 07:56本頁面
【導讀】沒有認真執(zhí)行選才工作。大環(huán)境對增員不利。后，將展現(xiàn)業(yè)務員的最佳實力與潛力，售成績的強烈愿望。激發(fā)屬員的主動性。此來提升經(jīng)營能力，改正經(jīng)營缺點，塑造成員壽險行銷的個性與特質(zhì)。讓屬員理解共同目標。產(chǎn)生約束力，便于團隊管理。為屬員提供一個自我展示，主持應將主題、議題、會議目的等予。將貴賓或來賓介紹給大家。提前與會，準時開會，準時散會。依議事規(guī)則處理會程中的問題。避免情緒性反應或意氣之爭，以免導。注意會場氣氛及全過程的掌控。注意與會人員的情緒、表情，從中了解其反應。立場應保持中立，并且鼓勵與會人員發(fā)言。言語幽默，但不可有輕薄或粗俗的言詞。不要限制發(fā)言或禁止不同意見。不爭辯或偏向一方或由一人霸占發(fā)言權。針對主題分層次、方向，提出討論。避免離題或空洞化的言詞。會報本身具妥協(xié)、溝通、協(xié)調(diào)的功能。應將個別意見能予以整理，提出折衷。尚無法結論或達成共識的部分，可。行為就是領導統(tǒng)御。領導者給予下屬命令的程度。部屬參與決策的程度
【正文】 評估 我現(xiàn)在何處？ 我要向何處去？ 最好方法是什么？ 成績?nèi)绾危? 65 65 D O M E 診斷（ D） 目標（ O） 方法（ M） 評估（ E） 66 66 培訓形式 個人 成組 /團體 演練 重復演練 彩排 共同進行 外勤工作 開會、討論 展業(yè)技巧 診斷 個案研究、 模擬演練 小組討論 67 67 完 整 的 培 訓 程 序 P E S O S 準備（ P） 說明（ E） 示范（ S） 觀察（ O） 督導（ S） 68 68 PESOS 準備 (P) — 向業(yè)務員說明訓練目標，強調(diào)學習的 好處以及對現(xiàn)在和將來的重要性 說明 (E) — 詳細說明培訓內(nèi)容、培訓目的以及訓 練方法 示范 (S) — 親身示范如何來做整個 工作內(nèi)容，并與之研討 觀察 (O) — 要求業(yè)務員做一遍給你看 督導 (S) — 陪同業(yè)務員去展業(yè)，觀察實際運用情 況，并進行診斷分析，不斷為其訓練 69 69 案例：生活小區(qū)目標市場的開拓 為業(yè)務員提供一套在生活小區(qū)開拓目標市場的方法，話術及展示資料，要其練習如何接近影響力中心，如何運用展示資料吸收人們的注意，樹立自己的專業(yè)形象，與各類人群如何打交道，從其生活入手切入保險，同時帶領業(yè)務員展業(yè)，讓其觀察兩天以上，如何運用這套方法開拓市場，然后他可以獨立在某一生活小區(qū)活動，每天開拓五位準客戶，每月促成五件 1500元以上的保單。 70 70 案例的實施步驟 準備（ P） 說明（ E） 示范（ S） 觀察（ O） 督導（ S） 71 71 專 業(yè) 培 訓 的 原 則 學習有激勵性時，學得更好 實踐使人學得最好 當采用實際中能用到的方法來培訓最易見 成效 當學習偏差能當場得到糾正時； 當了解并看到本身的進展時，培訓的效果 最好 要在個別訓練和成組訓練的有效性之間取 得平衡 72 72 銷售技巧要一個一個技巧分開來 在每個訓練課程完結時，定下一 個行動計劃 考試和追蹤是有效培訓的重要組成部分 以在工作上進行協(xié)助代替強記 訓練、訓練、再訓練 …… 實踐、實踐、再實踐 …… 73 73 結 論 不僅要學到知識，而且要學 會如何“實際去做”。 “做”是最重要的 業(yè)務主任操作專業(yè)培訓系統(tǒng)的主要目的在于要教會業(yè)務員去“做”，而不僅僅是傳授知識。 74 74 活動率（ %） =本月出單人數(shù) /本月平均人數(shù) *100% 有效人均件數(shù)（件 /人） =本月保單件數(shù) /本月出單人數(shù) 件均保費（元 /件） =本月總保費 /本月保單件數(shù) 有效增員率（ %） =本月轉正人數(shù) /本月平均人數(shù) *100% 脫落率（ %） =本月脫落人數(shù) /本月平均人數(shù) *100
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