【導讀】隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和用戶的逐漸成熟，IDC業(yè)務正在從簡單的資源出租向IT專業(yè)服務方向轉變。外，IDC業(yè)務中的增值服務已經(jīng)成為發(fā)展的重點，全球范圍內，IDC增值業(yè)務占市場的65%左右，基礎的托。管業(yè)務只占約35%，2020年國內IDC市場規(guī)模約為19億元人民幣，未來還將保持18%~20%左右的增長，但。是IDC增值服務收入較低，只占IDC整體市場的5%左右，同時國內IDC增值服務的水平較低，因此和國外。傳統(tǒng)企業(yè)在IT應用層次上得到不斷提高，對個性化解決方案的需求也呈現(xiàn)出增長的趨勢。這類業(yè)務在具有一定規(guī)模之后已經(jīng)遇到發(fā)展瓶頸，在不進行新的大規(guī)?；A設施投入的情況

　　

【正文】 品牌建立和傳播 階段 ，面對種子型客戶銷售，要采取招徠定價原則， 以價格為刺激手段，提供較高優(yōu)惠發(fā)展期 ；發(fā)展期品牌形成一定的知名度，業(yè)務逐漸成熟，擁有其他競爭優(yōu)勢的情況下適當提價 ； 成熟期品牌形成較高知名度，業(yè)務成熟，增值業(yè)務收入形成一定規(guī)模， 可以適當 提高價格 ，在 注意價格競爭帶來的客戶流失 的同時 最終形成一定規(guī)模的優(yōu)質客戶 ? 根據(jù)業(yè)務選擇量的差別定價：當用戶同時選擇多種增值業(yè)務時，給予較大的折扣優(yōu)惠，以刺激用戶增加使用的增值業(yè)務種類；不同數(shù)量的增值業(yè)務分別設置 不同的折扣等級，實現(xiàn)多層價格體系。 ? 業(yè)務差別定價原則： 綜合考慮業(yè)務成本、競爭情況和用戶接受度進行定價 不同增值業(yè)務的差別定價 。如 重要性增值類產(chǎn)品不打折 —— 如客戶需求程度高或需要再次投資才能提供的增值產(chǎn)品；次要性增值產(chǎn)品高折扣銷售或贈送 —— 如不需要再次投資類增值產(chǎn)品或者價值較小的增值產(chǎn)品 。 另外，對于用戶來說，必須能獲得資費上的優(yōu)惠或服務上便利才會接受組合業(yè)務，為此，應采取前期促銷、分級定價、免費體驗等靈活多樣的組合定價策略來抓住客戶，拓展市場。 二、價格 體系 根據(jù)以上原則， 可以確定不同品牌不同業(yè)務的價格 體系 ： 1．國際信息港價格 體系 客戶品牌 產(chǎn)品包 產(chǎn)品顆粒 價格策略 國際信息港 基礎服務包 機架出租 10A/架，最低 6400 元 /月 .架 機位出租 全價 端口出租 共享端口為全價；獨享 2M100M最低為 5 折， 100M 以上為 4 折 國內專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標準 國際專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標準 多運營商接入 執(zhí)行國內專線的全價資費標準 安全服務包 機架出租 10A/架，最低 6400 元 /月 .架 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 機位出租 全價 端口出租 共享端口為全價；獨享 2M100M最低為 5 折， 100M 以上為 4 折 國內專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標準 國際專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標準 多運營商接入 執(zhí)行國內專線的全價資費標準 全球眼 執(zhí)行全球眼資費標準 安全服務 按照購買數(shù)量進行優(yōu)惠，即購買一項安全服務打 、購買二項打 9 折、購買三項打 折 商業(yè)數(shù)據(jù)包 機架出租 10A/架，最低 6400 元 /月 .架 機位出租 全價 端口出租 共享端口為全價；獨享 2M100M最低為 5 折， 100M 以上為 4 折 國內專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷 售價格標準 國際專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標準 多運營商接入 執(zhí)行國內專線的全價資費標準 存儲服務 可選擇存儲、備份和恢復服務。按照購買數(shù)量進行優(yōu)惠， 即購買一項存儲服務打 折、購買二項打 9折 綜合服務包 機架出租 10A/架，最低 6400 元 /月 .架 機位出租 全價 端口出租 共享端口為全價；獨享 2M100M最低為 5 折， 100M 以上為 4 折 國內專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標準 國際專線租用 執(zhí)行現(xiàn)有最低銷售價格標準 多運營商接入 執(zhí)行國內專線的全 價資費標準 全球眼 執(zhí)行全球眼資費標準 安全服務 按照購買數(shù)量進行優(yōu)惠，即購買一項安全服務打 9 折、購買二項打 折、購買三項打 8 折 存儲服務 可選擇存儲、備份和恢復服務。按照購買數(shù)量進行優(yōu)惠， 即購買一項存儲服務打 9折、購買二項打 SLA 承諾 網(wǎng)絡連通保證 % 電力持續(xù)供應 % 注： ① 客戶在 選擇服務包以外的其他增值服務時，執(zhí)行單產(chǎn)品價格標準，無折扣優(yōu)惠 ； ② 國際信息港客戶追求高品質服務質量，因此國際信息港依靠高品質的硬件基礎設施和國際標準的 SLA服務 來吸引國際高端客戶，而高品質的硬件設施和高標準的 SLA服務以及專業(yè)的服務人員需要較高的成本，這也是國際信息港價格較貴的主要原因 ； ③ 國際信息港客戶對于 IDC增值服務的需求相對較多，因此在價格上采取按照產(chǎn)品疊加數(shù)量進行優(yōu)惠的方式進行設計 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．安全精品 價格體系 產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品包 產(chǎn)品顆粒 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品包價格 安全精品 安全服務包 機架出租 10A/架，最低 3600 元 /月 .架 按照即定價格購買基礎服務的，贈送流量監(jiān)控服務；其他增值服務以購買數(shù)量為優(yōu)惠，即購買一個打 折、購買兩個打 8 折 機位出租 執(zhí)行 現(xiàn)行銷售價格 端口出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價格 流量監(jiān)控 200 元 /月 全球眼 執(zhí)行資費標準 入侵檢測 7*24 小時自動入侵檢測： 1000 元 /IP/月 防 DDoS 攻擊 3000 元 /周 /次 緊急響應 網(wǎng)絡入侵緊急響應： 5000 元 /月； 系統(tǒng)臨時加固 5000 元 /次 數(shù)據(jù)服務包 機架出租 10A/架，最低 3600 元 /月 .架 按照即定價格購買基礎服務的，贈送流量監(jiān)控服務；其他增值服務以購買數(shù)量為優(yōu)惠，即購買一個打 折、購買兩個打 8 折 機位出租 執(zhí) 行現(xiàn)行銷售價格 端口出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價格 流量監(jiān)控 200 元 /月 數(shù)據(jù)存儲 10G 以內： 2020 元 /月；超過 10G，每增加 1G，增加 100 元 /月 數(shù)據(jù)備份 10G 以內： 3000 元 /月；超過 10G，每增加 1G,增加 200 元 /月 數(shù)據(jù)恢復 10G 以內： 2020 元 /次；超過 10G，每增加 1G，增加 300 元 /次 綜合服務包 機架出租 10A/架，最低 3600 元 /月 .架 按照即定價格購買基礎服務的，贈送流量監(jiān)控服務；其他增值服務以購買數(shù)量為優(yōu)惠，即購買一個打 折、購買兩個打 8 折 機位出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價格 端口出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價格 入侵檢測 7*24 小時自動入侵檢測： 1000 元 /IP/月 防 DDoS 攻擊 3000 元 /周 /次 緊急響應 網(wǎng)絡入侵緊急響應： 5000 元 /月； 系統(tǒng)臨時加固 5000 元 /次 數(shù)據(jù)存儲 10G 以內： 2020 元 /月；超過 10G，每增加 1G，增加 100 元 /月 數(shù)據(jù)備份 10G 以內： 3000 元 /月；超過 10G，每增加 1G,增加 200 元 /月 數(shù)據(jù)恢復 10G 以內： 2020 元 /次；超 過 10G，每增加 1G，增加 300 元 /次 SLA 承諾 網(wǎng)絡連通性保證 % 電力持續(xù)供應 % 注： ① 安全精品服務的價格設計可以結合按照端口折扣贈送不同數(shù)量的服務和按照產(chǎn)品疊加數(shù)量進行優(yōu)惠的方式來進行，用戶在享受按照端口折扣贈送不同數(shù)量服務的基礎上，還可以享受按照產(chǎn)品的疊加中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 數(shù)量進行優(yōu)惠的政策。從而實現(xiàn)由于單位基礎資源價值貢獻較大而在增值服務的使用上享受價格優(yōu)惠 ； ② 對于安全精品服務同樣可以設計按照客戶簽約年限來提供不同級別的服務 。 3．內容港灣 價格體系 客戶品牌 服務內容 產(chǎn)品 顆粒 價格策略 說明 內容港灣 基礎產(chǎn)品 機架出租 12A/架，最低 3200 元 /月 .架 按照即定價格標準購買基礎服務的 ,可免費贈送流量監(jiān)控 。 基礎資源的折扣率與贈送的增值服務數(shù)量成反比 機位出租 現(xiàn)行銷售價格 端口出租 現(xiàn)行銷售價格 主推增值產(chǎn)品 負載均衡 12A/架，最低 3200 元 /月 .架 內容分發(fā) 現(xiàn)行銷售價格 SSL 加速 現(xiàn)行銷售價格 網(wǎng)絡流量報表 200 元 /月 應用層數(shù)據(jù)報表 未開放 流量異常告警 未開放 網(wǎng)絡可用性分析 未開放 網(wǎng)站應用監(jiān)控 未開放 機房環(huán)境監(jiān)控 未開放 SLA 標準 網(wǎng)絡連通性保證 % 電力持續(xù)供應 % 注： ① 內容港灣客戶更多地關注基礎資源的租用，因此服務價格的設計應該以基礎資源為切入點，采取按照端口折扣贈送不同數(shù)量服務的方式來設計價格 ； ② 對于簽約年限較長的用戶可以給予一定的價格優(yōu)惠，主要取決于電信的成本測算和利潤率預期 ； ③ 內容港灣客戶對價格比較敏感，因此應該利用價格手段吸引其使用服務 。 第五章 銷售渠道 一、渠道模式規(guī)劃 上海 電信 IDC的渠道設計應該根據(jù)其服務客戶特 點進行，可采用以下兩種模式： 一是打造數(shù)據(jù)中心專業(yè)化的營銷和技術支持團隊，成立專業(yè)化部門，負責 不同 品牌的營銷推廣和技術支持工作； 二是應用數(shù)據(jù)中心現(xiàn)有的自有與合作渠道，自有渠道負責有解決方案需求的大客戶和集團管控客戶，合作渠道主要負責其他客戶如中小企業(yè)等，充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道的積極性。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 建議近期內采用第二種模式，充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道的積極性，隨著數(shù)據(jù)中心的發(fā)展，應該由第二種模式逐步向第一種模式過渡，同時保留重要性較高的合作渠道，對其科學管理，形成以客戶品牌為主要維度的服務渠道。 二、渠道建設 近期在發(fā)展客戶時，應以 北京電信 IDC的 自有渠道為主，以合作渠道為輔助，以補充自身營銷力量的不足。重點發(fā)揮自有渠道的作用，打造一支由客戶經(jīng)理、售前工程師組成的銷售團隊，通過分工協(xié)作，發(fā)揮技術人員在業(yè)務咨詢、技術職稱等方面的優(yōu)勢，為營銷提供強有力的支撐。 1．自有渠道建設 ① 以 各個品牌的種子用戶 作為重點發(fā)展目標，以業(yè)務包形式推廣 北京電信 IDC； ② 通過對種子客戶的宣傳，加強行業(yè)應用的宣傳和推廣； ③ 積極組織推介會，利用業(yè)務新裝機會進行主動營銷，提升客戶體驗； ④ 在客戶集中的區(qū)域開展營銷活動，并通過組織各類推廣活動，增強宣傳效 果； ⑤ 在數(shù)據(jù)中心有專人負責業(yè)務推介、演示、咨詢和受理 2．合作渠道建設 ① 合作渠道針對需求相對簡單，北京電信自有渠道 目前 無法覆蓋的 領域； ② 通過借助合作渠道資源，以業(yè)務包形式推廣 北京電信 IDC； ③ 通過對 非重點客戶 的推廣，增加 每類品牌下 客戶群的規(guī)模，增加品牌認知度； ④ 對合作渠道進行管理，盡量避免渠道沖突，最大效用的發(fā)揮合作渠道的作用 三、渠道 管理 針對對收入貢獻不同的客戶制定相應的渠道 管理 策略 ： 1． 月收入貢獻 一 萬元以上的客戶 ? 主要 利用自有渠道，重點進行品牌概念的宣灌，提升用戶對于北京電信 IDC的價值感知，作為 北京電信 IDC的主要 客戶來源之一 ； ? 適當提高增值業(yè)務在績效考核中的權重，提高客戶經(jīng)理在推廣時的積極性。 2． 月收入貢獻一萬元以下的客戶 ? 通過對社會渠道的培訓，使品牌信息準確傳達到這一部分客戶，結合一定的廣告宣傳和分成措施，提高社會渠道推廣的積極性，促進用戶發(fā)展。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第六章 服務體系設計 一、 服務界面 北京電信 IDC的 客戶服務主要包括客戶對業(yè)務相關內容和應用的業(yè)務咨詢、查詢、故障申告、投訴處理以及技術支持等。 根據(jù)北京電信現(xiàn)有的客戶服務體系，客戶服務部門包括 10000號客服中心、電信營業(yè)廳、網(wǎng)上 營業(yè)廳、客戶經(jīng)理等。由于 IDC主要面向 企業(yè) 客戶，因此服務界面應主要以客戶經(jīng)理、網(wǎng)上營業(yè)廳為主。 而針對高端品牌的 “國際信息港”，還應設置專屬服務電話（ 4008）來提供客戶服務。 二、 服務種類 1． 客戶入駐 客戶申請成為 北京電信 IDC用戶后，根據(jù)北京電信現(xiàn)有 IDC服務流程辦理相關手續(xù)，最終使客戶成功使用定制的相關業(yè)務。 2． 技術支持 用戶在使用 IDC業(yè)務過程中遇到技術難題、操作疑問等方面的問題，可以通過客戶經(jīng)理、相關網(wǎng)站和品牌專屬服務電話獲得及時的技術支持。 如果遇到無法及時解決的問題，則受理該客戶的技術支持需 求，在規(guī)定時間內由技術人員為客戶作出解答。 3． 修障服務 用戶在使用 IDC業(yè)務過程中，遇到故障問題，可以通過客戶經(jīng)理、品牌專屬服務電話申報故障，在受理客戶的故障申報之后，由技術人員在規(guī)定時間內為客戶排除故障。 4． 咨詢服務 客戶可以就 不同品牌 的業(yè)務功能、價格、服務方式等方面獲得北京電信的咨詢服務，可以通過客戶經(jīng)理、網(wǎng)站和品牌專屬服務電話等途徑來獲得。 三、 服務渠道 1． IDC服務工程師 直接面對客戶，主要承擔用戶的業(yè)務開通、修障服務和技術支持工作，是服務體系中的重要環(huán)節(jié)。 2． 客戶經(jīng)理、網(wǎng)上營業(yè)廳、品牌專屬 服務電話 主要承擔用戶的咨詢和相關業(yè)務受理工作，屬于服務體系中的重要一環(huán)。客戶經(jīng)理還負有客戶關系的維系和提升職責。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務規(guī)劃報告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第七章 推廣策略 一、 尋找市場切入點，以活躍用戶（種子）帶動沉默用戶 以各品牌的目標種子用戶需求為切入點，首先拓展種子用戶市場，通過品牌滲透策略，逐漸擴大各類品牌用戶規(guī)模