【正文】 大增值業(yè)務(wù)的推廣。 根據(jù)客戶對(duì)價(jià)格敏感度不同和對(duì)基礎(chǔ)資源不同需求將客戶細(xì)分類別，將用戶分為高端用戶、中端用戶和低端用戶： ? 針對(duì)高端用戶推出“國際信息港”客戶品牌，客戶特點(diǎn)是對(duì) SLA標(biāo)準(zhǔn)要求達(dá)到國際化 ，能夠接受高價(jià)； ? 針對(duì)中端用戶推出“安全精品”客戶品牌，客戶特點(diǎn)能接受較高的價(jià)格水平； ? 針對(duì)低端用戶群推出“內(nèi)容港灣”客戶品牌，客戶特點(diǎn)是占用基礎(chǔ)資源較多，但能接受的價(jià)格水平較低； ? 對(duì)于占用基礎(chǔ)資源低于一定標(biāo)準(zhǔn)，而且價(jià)格承受力不高的用戶，應(yīng)該適當(dāng)排除在北京電信目標(biāo)客戶范圍之內(nèi)。 但是目前國內(nèi) IDC市場尚處于初期階段，發(fā)展不成熟， 受 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平限制， 大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè) 用戶對(duì) IDC的需求 匱乏， 所以 國內(nèi)增值服務(wù)市場規(guī)模與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)無法相提并論，其占整個(gè) IDC市場規(guī)模的比例不超過 10％，是很小的一部分。 一、北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)發(fā)展思路 北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)發(fā)展要本著“一個(gè)原則，兩個(gè)維度，三個(gè)品牌”為基礎(chǔ)來進(jìn)行。 第二章 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)發(fā)展思路 外因和內(nèi)因的雙重驅(qū)動(dòng)決定了北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)規(guī)劃的實(shí)施。以資源為導(dǎo)向的模式 ， 不能依靠增值服務(wù)提升資源利用率，因而會(huì)導(dǎo)致單位資源利潤率不斷下降 。 總之，國內(nèi) IDC市場的用戶群正由單一行業(yè)向多行業(yè)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)（ ISP/ICP/網(wǎng)游）、國際大企業(yè)、金融、政府等成為現(xiàn)在 IDC行業(yè)的主要客 戶群，整個(gè)市場發(fā)展受到互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的增長、傳統(tǒng)行業(yè)信息化程度不斷加深、 IDC服務(wù)同質(zhì)化和競爭激烈化 等 多方面因素的驅(qū)動(dòng) 不斷 促進(jìn)國內(nèi) IDC市場的整合與發(fā)展 。 政府系統(tǒng)使用 IDC業(yè)務(wù)則主要用于電子政務(wù)的建設(shè)，《國家信息化領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于我國電子政務(wù)建設(shè)的指導(dǎo)意見》中特別強(qiáng)調(diào)了政務(wù)系統(tǒng)的互聯(lián)性、安全性和可持續(xù)發(fā)展性，因此網(wǎng)絡(luò)安全是政府行業(yè)近 1– 2年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資重點(diǎn) 。 2．以政府、金融為主的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè) 以政府、金融為主的傳統(tǒng)企業(yè)隨著其信息化水平不斷提升對(duì)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的依賴程度逐漸增加 ， 這類用戶 按照信息化水平不同進(jìn)行區(qū)分，信息化水平較高且不能自建數(shù)據(jù)中心的企業(yè)大多對(duì) IDC存在需求。 1． ISP/ICP互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) 由于經(jīng)營直接與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系， ISP/ICP 互聯(lián)網(wǎng) 企業(yè) 對(duì) IDC的依賴程度較高。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 主要利用電信品牌以及 帶寬等資源優(yōu)勢為宣傳點(diǎn)，重點(diǎn)在基礎(chǔ)資源的出租上 ，增值業(yè)務(wù)收入幾近空白，對(duì)市場需求的響應(yīng)不如民營運(yùn)營商靈活，新業(yè)務(wù)滯后于客戶需求 。而一些民營運(yùn)營商則注重對(duì) IDC增值業(yè)務(wù)的宣傳，并獲得了一定的口碑。 國內(nèi) IDC業(yè)務(wù)經(jīng)過一段時(shí)間的快速發(fā)展已經(jīng)形成了一定規(guī)模，但是都是以空間和帶寬租用為主的資源消耗型業(yè)務(wù)。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 2020 年 8 月 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 目錄 第一部分 市場環(huán)境發(fā)現(xiàn) ................................................ 3 第二部分 北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)開發(fā)方案 .................................. 3 第一章 北京電信 IDC發(fā)展現(xiàn)狀分析 ...................................... 3 一、北京電信 IDC市場地位 ........................................... 4 二、北京電信 IDC客戶結(jié)構(gòu) ........................................... 4 三、北京電信 IDC發(fā)展主要問題 ....................................... 5 第二章 北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)發(fā)展思路 .................................. 6 一、北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)發(fā)展思路 ................................... 6 二、北京電信 IDC增值業(yè) 務(wù)規(guī)劃 SWOT分析 .............................. 8 三、北京電信 IDC規(guī)劃戰(zhàn)略定位 ....................................... 9 第三章 業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì) ................................................. 10 一、國際信息港業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì) ........................................ 13 二、安全精品業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì) .......................................... 16 三、內(nèi)容港灣業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì) .......................................... 19 四、各個(gè)品牌業(yè)務(wù)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn) ........................................ 22 第四章 價(jià)格策略 ..................................................... 22 一、定價(jià)原則 ...................................................... 22 二、價(jià)格體系 ...................................................... 23 第五章 銷售渠道 ..................................................... 26 一、渠道模式規(guī)劃 .................................................. 26 二、渠道建設(shè) ...................................................... 27 三、渠道管理 ...................................................... 27 第六章 服務(wù)體系設(shè)計(jì) ................................................. 28 一、服務(wù)界面 ...................................................... 28 二、服務(wù)種類 ...................................................... 28 三、服務(wù)渠道 ...................................................... 28 第七章 推廣策略 ..................................................... 29 一、尋找市場切入點(diǎn)，以活躍用戶（種子）帶動(dòng)沉默用戶 ................. 29 二、抓住每個(gè)品牌里面種子客戶的重點(diǎn)需求，以單項(xiàng)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，積極發(fā)展后續(xù)推動(dòng)力 29 三、改變宣傳渠道單一的現(xiàn)狀，實(shí)行立體式推廣，集中打造整體品牌形象 ... 29 四、各個(gè)品牌宣傳點(diǎn)發(fā)掘 ............................................ 30 五、營銷手段保證 .................................................. 31 第三部分 整機(jī)租用規(guī)劃 ............................................... 32 第一章 整機(jī)租用定位 ................................................. 32 第二章 服務(wù)提供模式 ................................................. 33 第三章 北京電信整機(jī)租用建議 ......................................... 34 一、市場“服務(wù)器”租用業(yè)務(wù)提供情況借鑒 ............................ 34 二、北京電信整機(jī)租用業(yè)務(wù)服務(wù)器配置建議 ............................ 35 三、北京電信整機(jī)租用業(yè)務(wù)宣傳建議 .................................. 36 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第一部分 市場環(huán)境 發(fā)現(xiàn) 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和用戶的逐漸成熟， IDC業(yè)務(wù)正在從簡單的資源出租向 IT專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)變。這類業(yè)務(wù)在具有一定規(guī)模之后已經(jīng)遇到發(fā)展瓶頸，在不進(jìn)行新的大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施投入的情況下，要提高 IDC業(yè)務(wù)收入，增加單位資源產(chǎn)出，發(fā)展 IDC增值業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn) IDC業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型也是勢在必行。盡管如此，各IDC服務(wù)商都沒有以品牌的形式將增值業(yè)務(wù)向市場推廣，因此對(duì)于北京電信來說，打造 IDC品牌，提高客戶的感知價(jià)值，對(duì)于搶占市場先機(jī)，實(shí)現(xiàn) IDC業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提高北京電信業(yè)務(wù)收入，具有重要意義。 一、北京電信 IDC市場地位 2020年北京電信以互聯(lián)互通為突破進(jìn)軍北京 IDC市場， 集中力量開發(fā)大客戶 。 但是由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最初提出對(duì) IDC增值服務(wù)需求時(shí)， IDC運(yùn)營商沒有及時(shí)滿足，導(dǎo)致大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自己開發(fā)業(yè)務(wù)滿足需求，形成了較大的投入，短時(shí)間內(nèi)其對(duì) IDC增值業(yè)務(wù)的使用習(xí)慣很難轉(zhuǎn)變。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 目前它們較為關(guān)注的是普遍性較高的基礎(chǔ)、安全、存儲(chǔ)業(yè)務(wù)，對(duì)機(jī)房質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量有較高的要求，對(duì)價(jià)格的敏感度一般。 3．國際大型企業(yè) 雖然目前北京電信 IDC的國際大型企業(yè) 用戶較少，但是隨著國內(nèi) IDC市場的日益成熟和跨國大企業(yè)在國內(nèi)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，很多跨國公司勢必會(huì)將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi) IDC服務(wù)提供商 。 三、北京電信 IDC發(fā)展 主要問題 隨著基礎(chǔ)產(chǎn)品同質(zhì)化和市場競爭激烈化不斷加劇，北京電信 IDC以基礎(chǔ)資源為絕對(duì)優(yōu)勢的運(yùn)營模式就面臨 著一定 的問題 。 北京電信標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和用戶個(gè)性化需求之間 存在 差距 的問題 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC受到企業(yè)體制限制，缺乏靈活性，提供的產(chǎn)品與服務(wù)比較單一， 更多的時(shí)候以技術(shù)為導(dǎo)向， 不具有 針對(duì)客戶的 個(gè)性化特點(diǎn) ， 產(chǎn)品與用戶需求之間還存在一定的 差距。 國際 IDC增值服務(wù)比例不斷增加的行業(yè)發(fā)展趨勢、國內(nèi) IDC市場競爭不斷加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢 愈演愈烈的壓力以及用戶對(duì) IDC現(xiàn)有及潛在需求不斷提高等外部因素成為北京電信 IDC進(jìn)行增值業(yè)務(wù)規(guī)劃的重要推動(dòng)力。 在這個(gè)發(fā)展思路上形成“國際信息港”、“安全精品” 、“內(nèi)容港灣”三個(gè)客戶品牌進(jìn)行增值業(yè)務(wù)規(guī)劃，同時(shí)根據(jù)客戶需求建立“災(zāi)備中心”的業(yè)務(wù)品牌并且開發(fā)“整機(jī)租用”新業(yè)務(wù)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 基于以上考慮，北京電信應(yīng)該在保證逐步發(fā)展增值業(yè)務(wù)大方向的前提下， 堅(jiān)持以基礎(chǔ)業(yè)務(wù)帶動(dòng)增值業(yè)務(wù) ， 有選擇有步驟的進(jìn)行 IDC整體業(yè)務(wù)的開發(fā)和推廣。 品牌名稱 品牌 屬性 目標(biāo)客戶特點(diǎn) 國際信息港 高端客戶品牌 對(duì) SLA 標(biāo)準(zhǔn)要求達(dá)到國際化，能夠接受較高的價(jià)格 安全精品 中端客戶品牌 對(duì) SLA 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求較高，關(guān)注性價(jià)比 內(nèi)容港灣 低端客戶品牌 占用基礎(chǔ)資源較多，對(duì)價(jià)格關(guān)注度高 ，能接受的價(jià)格水平低 ② 市場突出需求 維度 以市場突出需求 為基礎(chǔ)進(jìn)行的規(guī)劃才能保證把握市場焦點(diǎn)，通過推出新的業(yè)務(wù)滿足市場的突出需求；才能保證北京電信 IDC能夠快速滿足用戶的新需求，提高企業(yè)的市場反應(yīng)速度，從而不斷增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。 3．以國際信息港、安全精品和內(nèi)容港灣三個(gè)高、中、低客戶品牌為基礎(chǔ)進(jìn)行增值業(yè)務(wù)規(guī)劃 “國際信息港”、“安全精品”“內(nèi)容港灣”三個(gè) 客戶品牌覆蓋了北京電信數(shù)據(jù)中心 的 用戶 類別 ， 這三個(gè)品牌是北京電信數(shù)據(jù)中心原有宣傳優(yōu)勢的總結(jié)和延伸， 這 三 個(gè)品牌將成為北京電信數(shù) 據(jù)中心 進(jìn)行未來規(guī)劃 推廣的主要載體 ，現(xiàn)有基礎(chǔ)、增值業(yè)務(wù)和新增需求強(qiáng)烈業(yè)務(wù)以及 SLA協(xié)議是針對(duì)這幾個(gè)品牌的服務(wù)內(nèi)容。 1．企業(yè)優(yōu)勢分析（ Strength） ? 擁有豐富的帶寬資源； ? 在北京 IDC市場占有率不斷上升，具有了一定的知名度； ? 已經(jīng)擁有一部分高知名度的客戶資源； ? 可利用電信的品牌和資源優(yōu)勢 對(duì)優(yōu)勢進(jìn)行充分宣傳，通過宣揚(yáng)電信級(jí)服務(wù)商的優(yōu)勢，不斷提高品牌知名度，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢。 三、北京電信 IDC規(guī)劃戰(zhàn)略定位 北京電信 IDC定位于 通過對(duì)分類客戶提供個(gè)性化服務(wù)， 建成為一流的商務(wù)數(shù)據(jù)中心， 成為 領(lǐng)先 的全業(yè)務(wù) IDC服務(wù)提供商和專業(yè)數(shù)據(jù)管理專家 。 北京電信 IDC綜合服務(wù)體系圖 通過客戶細(xì)分實(shí)施產(chǎn)品組合，使資源盈收最大 適時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)政策，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)品質(zhì) 以基礎(chǔ)