【正文】 2． 客戶經(jīng)理、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、品牌專屬 服務(wù)電話 主要承擔(dān)用戶的咨詢和相關(guān)業(yè)務(wù)受理工作，屬于服務(wù)體系中的重要一環(huán)。 如果遇到無法及時(shí)解決的問題，則受理該客戶的技術(shù)支持需 求，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)由技術(shù)人員為客戶作出解答。由于 IDC主要面向 企業(yè) 客戶，因此服務(wù)界面應(yīng)主要以客戶經(jīng)理、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳為主。 1．自有渠道建設(shè) ① 以 各個(gè)品牌的種子用戶 作為重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)，以業(yè)務(wù)包形式推廣 北京電信 IDC； ② 通過對(duì)種子客戶的宣傳，加強(qiáng)行業(yè)應(yīng)用的宣傳和推廣； ③ 積極組織推介會(huì)，利用業(yè)務(wù)新裝機(jī)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，提升客戶體驗(yàn)； ④ 在客戶集中的區(qū)域開展?fàn)I銷活動(dòng)，并通過組織各類推廣活動(dòng)，增強(qiáng)宣傳效 果； ⑤ 在數(shù)據(jù)中心有專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推介、演示、咨詢和受理 2．合作渠道建設(shè) ① 合作渠道針對(duì)需求相對(duì)簡(jiǎn)單，北京電信自有渠道 目前 無法覆蓋的 領(lǐng)域； ② 通過借助合作渠道資源，以業(yè)務(wù)包形式推廣 北京電信 IDC； ③ 通過對(duì) 非重點(diǎn)客戶 的推廣，增加 每類品牌下 客戶群的規(guī)模，增加品牌認(rèn)知度； ④ 對(duì)合作渠道進(jìn)行管理，盡量避免渠道沖突，最大效用的發(fā)揮合作渠道的作用 三、渠道 管理 針對(duì)對(duì)收入貢獻(xiàn)不同的客戶制定相應(yīng)的渠道 管理 策略 ： 1． 月收入貢獻(xiàn) 一 萬元以上的客戶 ? 主要 利用自有渠道，重點(diǎn)進(jìn)行品牌概念的宣灌，提升用戶對(duì)于北京電信 IDC的價(jià)值感知，作為 北京電信 IDC的主要 客戶來源之一 ； ? 適當(dāng)提高增值業(yè)務(wù)在績(jī)效考核中的權(quán)重，提高客戶經(jīng)理在推廣時(shí)的積極性。 第五章 銷售渠道 一、渠道模式規(guī)劃 上海 電信 IDC的渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該根據(jù)其服務(wù)客戶特 點(diǎn)進(jìn)行，可采用以下兩種模式： 一是打造數(shù)據(jù)中心專業(yè)化的營(yíng)銷和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，成立專業(yè)化部門，負(fù)責(zé) 不同 品牌的營(yíng)銷推廣和技術(shù)支持工作； 二是應(yīng)用數(shù)據(jù)中心現(xiàn)有的自有與合作渠道，自有渠道負(fù)責(zé)有解決方案需求的大客戶和集團(tuán)管控客戶，合作渠道主要負(fù)責(zé)其他客戶如中小企業(yè)等，充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道的積極性。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2．安全精品 價(jià)格體系 產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品包 產(chǎn)品顆粒 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品包價(jià)格 安全精品 安全服務(wù)包 機(jī)架出租 10A/架，最低 3600 元 /月 .架 按照即定價(jià)格購買基礎(chǔ)服務(wù)的，贈(zèng)送流量監(jiān)控服務(wù)；其他增值服務(wù)以購買數(shù)量為優(yōu)惠，即購買一個(gè)打 折、購買兩個(gè)打 8 折 機(jī)位出租 執(zhí)行 現(xiàn)行銷售價(jià)格 端口出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價(jià)格 流量監(jiān)控 200 元 /月 全球眼 執(zhí)行資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 入侵檢測(cè) 7*24 小時(shí)自動(dòng)入侵檢測(cè)： 1000 元 /IP/月 防 DDoS 攻擊 3000 元 /周 /次 緊急響應(yīng) 網(wǎng)絡(luò)入侵緊急響應(yīng)： 5000 元 /月； 系統(tǒng)臨時(shí)加固 5000 元 /次 數(shù)據(jù)服務(wù)包 機(jī)架出租 10A/架，最低 3600 元 /月 .架 按照即定價(jià)格購買基礎(chǔ)服務(wù)的，贈(zèng)送流量監(jiān)控服務(wù)；其他增值服務(wù)以購買數(shù)量為優(yōu)惠，即購買一個(gè)打 折、購買兩個(gè)打 8 折 機(jī)位出租 執(zhí) 行現(xiàn)行銷售價(jià)格 端口出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價(jià)格 流量監(jiān)控 200 元 /月 數(shù)據(jù)存儲(chǔ) 10G 以內(nèi)： 2020 元 /月；超過 10G，每增加 1G，增加 100 元 /月 數(shù)據(jù)備份 10G 以內(nèi)： 3000 元 /月；超過 10G，每增加 1G,增加 200 元 /月 數(shù)據(jù)恢復(fù) 10G 以內(nèi)： 2020 元 /次；超過 10G，每增加 1G，增加 300 元 /次 綜合服務(wù)包 機(jī)架出租 10A/架，最低 3600 元 /月 .架 按照即定價(jià)格購買基礎(chǔ)服務(wù)的，贈(zèng)送流量監(jiān)控服務(wù)；其他增值服務(wù)以購買數(shù)量為優(yōu)惠，即購買一個(gè)打 折、購買兩個(gè)打 8 折 機(jī)位出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價(jià)格 端口出租 執(zhí)行現(xiàn)行銷售價(jià)格 入侵檢測(cè) 7*24 小時(shí)自動(dòng)入侵檢測(cè)： 1000 元 /IP/月 防 DDoS 攻擊 3000 元 /周 /次 緊急響應(yīng) 網(wǎng)絡(luò)入侵緊急響應(yīng)： 5000 元 /月； 系統(tǒng)臨時(shí)加固 5000 元 /次 數(shù)據(jù)存儲(chǔ) 10G 以內(nèi)： 2020 元 /月；超過 10G，每增加 1G，增加 100 元 /月 數(shù)據(jù)備份 10G 以內(nèi)： 3000 元 /月；超過 10G，每增加 1G,增加 200 元 /月 數(shù)據(jù)恢復(fù) 10G 以內(nèi)： 2020 元 /次；超 過 10G，每增加 1G，增加 300 元 /次 SLA 承諾 網(wǎng)絡(luò)連通性保證 % 電力持續(xù)供應(yīng) % 注： ① 安全精品服務(wù)的價(jià)格設(shè)計(jì)可以結(jié)合按照端口折扣贈(zèng)送不同數(shù)量的服務(wù)和按照產(chǎn)品疊加數(shù)量進(jìn)行優(yōu)惠的方式來進(jìn)行，用戶在享受按照端口折扣贈(zèng)送不同數(shù)量服務(wù)的基礎(chǔ)上，還可以享受按照產(chǎn)品的疊加中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 數(shù)量進(jìn)行優(yōu)惠的政策。 另外，對(duì)于用戶來說，必須能獲得資費(fèi)上的優(yōu)惠或服務(wù)上便利才會(huì)接受組合業(yè)務(wù)，為此，應(yīng)采取前期促銷、分級(jí)定價(jià)、免費(fèi)體驗(yàn)等靈活多樣的組合定價(jià)策略來抓住客戶，拓展市場(chǎng)。 3． 綜合應(yīng)用差別定價(jià)的原則，根據(jù) 時(shí)間段、 用戶 業(yè)務(wù)選擇量 、 選擇業(yè)務(wù)的差別定價(jià) ? 選擇 時(shí)間段 差別定價(jià)原則，在 不同階段的產(chǎn)品 包 價(jià)格有所區(qū)別 。是考慮不同品牌下不同的業(yè)務(wù)包的具體情況確定的，如“內(nèi)容港灣”品牌下 客戶更多地關(guān)注基礎(chǔ)資源的租用，因此服務(wù)價(jià)格的設(shè)計(jì)應(yīng)該以基礎(chǔ)資源為切入點(diǎn)，采取按照端口折扣贈(zèng)送不同數(shù)量服務(wù)的方式來設(shè)計(jì)價(jià)格 。 業(yè)務(wù)類別 業(yè)務(wù)顆粒 基礎(chǔ)類 機(jī)架出租 機(jī)位出租 VIP 機(jī)房出租 端口出租 優(yōu)化類 負(fù)載均衡 內(nèi)容分發(fā) SSL 加速 性能管理與監(jiān)控類 網(wǎng)絡(luò)流量報(bào)表 流量異常告警 網(wǎng)絡(luò)可用性分析 網(wǎng)站應(yīng)用監(jiān)控 應(yīng)用層數(shù)據(jù)報(bào)表 其他 DNS 解析 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 北京電信 IDC 增值業(yè)務(wù)規(guī)劃報(bào)告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 四、各個(gè)品牌 業(yè)務(wù) 規(guī)劃的 實(shí)現(xiàn) 各品牌 的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)要從六個(gè)維度出發(fā)，圍繞業(yè)務(wù)提供和市 場(chǎng)營(yíng)銷考慮。 業(yè)務(wù)類別 業(yè)務(wù)顆粒 基礎(chǔ)類 機(jī)架出租 機(jī)位出租 VIP 機(jī)房出租 端口出租 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化類 負(fù)載均衡 內(nèi)容分發(fā) SSL 加速 其他 DNS 解析 優(yōu)化業(yè)務(wù)包在不同階段有不同重點(diǎn)，從用戶需 求的急迫性和北京電信的業(yè)務(wù)提供能力考慮，在初期將主要以基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和負(fù)載均衡為宣傳點(diǎn)。 大型 ISP/ICP/網(wǎng)游對(duì) IDC的需求表現(xiàn)在 機(jī)房設(shè)施保證要求高、網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)要求高、對(duì)價(jià)格關(guān)注度高而對(duì)IDC服務(wù)商的技術(shù)實(shí)力依靠程度較低等方面。 3．內(nèi)容港灣產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) ① 組合原則 “內(nèi)容港灣”作為客戶品牌，應(yīng)從滿足客戶需求特點(diǎn)的角度出發(fā)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合。 大型 ISP/ICP/網(wǎng)游是內(nèi)容港灣的種子客戶 在初期， 集中突破大型 ISP/ICP/網(wǎng)游用戶，樹立標(biāo)桿榜樣，使其成為種子型用戶，建立傳播“火苗”，帶動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展 ， 可以很好的在行業(yè)內(nèi)起到模范作用，是“內(nèi)容港灣”在前期的重點(diǎn)客戶。選擇不同單業(yè)務(wù)組合形成的綜合服務(wù)包的價(jià)格不同。 業(yè)務(wù)類別 業(yè)務(wù)顆粒 基礎(chǔ)類 機(jī)架出租 機(jī)位出租 端口出租（含防火墻） 安全服務(wù)類 入侵監(jiān)測(cè) 防 DDOS 攻擊 緊急響應(yīng) 系統(tǒng)臨時(shí)加固 其他 DNS 解析 ? 數(shù)據(jù)服務(wù)包 數(shù)據(jù)包主要是滿足“安全精品”用戶除基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和 SLA 標(biāo)準(zhǔn)要求外的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和數(shù)據(jù)安全需求。 ② 具體組合方案 金融行業(yè)和一些政府部門（如氣象、統(tǒng)計(jì)、稅務(wù)等）的信息化程度較高，由于其行業(yè)特點(diǎn)而對(duì)于安全和數(shù)據(jù)格外重視，因此“安全精品”的產(chǎn)品組合從滿足這兩種需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。對(duì)于教育行業(yè)用戶，初期應(yīng)重點(diǎn)在大學(xué)等高等院校發(fā)展，尤其是遠(yuǎn)程教育和教學(xué)資源系統(tǒng)發(fā)展較快的行業(yè)。 ② 目標(biāo)客戶發(fā)展規(guī)劃 作為中端客戶品牌，“安全精品”的用戶對(duì)價(jià)格敏感度較低，對(duì) SLA的要求比較高?！秶?guó)家信息化領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于我國(guó)電子政務(wù)建設(shè)的指導(dǎo)意見》中強(qiáng)調(diào)了政務(wù)系統(tǒng)的互聯(lián)性、安全性和可持續(xù)發(fā)展性，因此網(wǎng)絡(luò)安全是政府行業(yè)近 12年信息化建設(shè)的投資重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)的高安全性、高穩(wěn)定性和高可靠性成為金融網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和韻味的關(guān)鍵因素，因此電信級(jí)的網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)維服務(wù)成為金融信息網(wǎng)絡(luò)的首選。因此“安全精品”將作為面向政府、金融和教育行業(yè)的客戶品牌推出，并逐漸根據(jù)業(yè) 務(wù)發(fā)展情況吸 納不同類型的客戶。 業(yè)務(wù) 類別 業(yè)務(wù)顆粒 基礎(chǔ)類 機(jī)架出租 機(jī)位出租 端口出租 VIP 機(jī)房出租 數(shù)據(jù)存儲(chǔ)類 數(shù)據(jù)存儲(chǔ) 數(shù)據(jù)備份 數(shù)據(jù)恢復(fù) 其他 DNS 解析 ? 綜合服務(wù)包 (Integrated Data Bay) 綜合服務(wù)包既提供安全類服務(wù)也包含數(shù)據(jù)存儲(chǔ)類服務(wù)，適用于對(duì)安全的需求較高，同時(shí)也存在對(duì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)類服務(wù)需求的客戶。除以下必選業(yè)務(wù)之外，客戶還可以在其他類別的業(yè)務(wù)中選擇服務(wù)來使用，但是安全服務(wù)包中不能選 擇數(shù)據(jù)存儲(chǔ)類服務(wù)。 跨國(guó)企業(yè)對(duì)代維代管類服務(wù)和數(shù)據(jù) 存儲(chǔ)類服務(wù)的需求較大，由于具備一定的人員和技術(shù)條件，在安全服務(wù)方面的需求量不大，但是仍舊需要運(yùn)營(yíng)商提供一些服務(wù)。同時(shí)考慮到北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)的培育和發(fā)展，要盡量避免單純地銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品，服務(wù)包要盡量將基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁，促 進(jìn)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展。 當(dāng)前兩類客戶發(fā)展到一定數(shù)量時(shí)，國(guó)際運(yùn)營(yíng)商的客戶和其他的跨國(guó)企業(yè)是這一階段（約為 2020 年年中）的發(fā)展重點(diǎn)，通過不斷引入 新的客戶來支撐“國(guó)際信息港”業(yè)務(wù)的發(fā)展。主要體現(xiàn)在比較注重服務(wù)伙伴的品牌影響力， IDC 品牌和基礎(chǔ)設(shè)施的水平對(duì)客戶最終接受的價(jià)格有較大影響。 ? 產(chǎn)品的可定制化需求強(qiáng)烈 除機(jī)架外，國(guó)際客戶對(duì)機(jī)房的 裝修、相關(guān)的基礎(chǔ)安全設(shè)施如門禁系統(tǒng)等，存在較強(qiáng)的定制化需求。 2．國(guó)際信息港目標(biāo)客戶 ① 目標(biāo)客戶消費(fèi)特點(diǎn) “國(guó)際信息港”是針對(duì)國(guó)際大型企業(yè)設(shè)計(jì)的客戶服 務(wù)品牌，目標(biāo)客戶群具有如下消費(fèi)特點(diǎn)： ? 總部在采購決策中的影響較大 由于跨國(guó)企業(yè)需要建立全球范圍內(nèi)的無縫商務(wù)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，因此中國(guó)區(qū)在采購時(shí)的決策權(quán)限較低，往往需要總部確認(rèn)和選擇合作伙伴。 一、國(guó)際信息港業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì) 1．國(guó)際信息港品牌定位 北京作為環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)帶的核心城市之一，跨國(guó)企業(yè)數(shù)量眾多，而且所屬地域廣泛，因此 北京電信 在發(fā)展 “國(guó)際信息港”品牌時(shí)，除了 初期建設(shè)具有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的 IDC 機(jī)房設(shè)施外，還應(yīng) 對(duì)其進(jìn)行明確定位，滿足國(guó)際客戶需求 。 ③ 代維式災(zāi)備服務(wù)：對(duì)于客戶已經(jīng)投資建立的災(zāi)備中心，數(shù)據(jù)中心可提供代維服務(wù) ④ 延伸服務(wù)：數(shù)據(jù)中心提供災(zāi)備服務(wù)的相關(guān)業(yè)務(wù)連續(xù)性建設(shè)模型和解決方案的技術(shù)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。 ② 遠(yuǎn)程助手： 包括其他一些在正常支持范圍之外，當(dāng)客戶不能到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的服務(wù)。 ② 流量異常告警：客戶可以設(shè)定網(wǎng)絡(luò)工作狀況偏離警報(bào)（對(duì)網(wǎng)站流量進(jìn)行監(jiān)測(cè)，設(shè)置上下限的域值），當(dāng)流量超出或低于域值時(shí)，提供告警給客戶，自動(dòng)發(fā)送警告 EMAIL到指定的信箱或短訊進(jìn)行通報(bào)。根據(jù)來訪地址，智能分配用戶的訪問請(qǐng)求；減輕主服務(wù)器的負(fù)載，提高客戶網(wǎng)站的響應(yīng)能力和響應(yīng)成功率；提高用戶訪問客戶網(wǎng)站的速度。 ③ 數(shù)據(jù)恢復(fù)： 用戶數(shù)據(jù)一旦發(fā)生意外損壞，可隨時(shí)將自己的備份空間中的數(shù)據(jù)上傳回服務(wù)器，恢復(fù)丟失 的 數(shù)據(jù) ；如果 專用備份空間中的數(shù)據(jù)不能用于恢復(fù)數(shù)據(jù)時(shí)， 用戶還可以 指定特定日期的備份磁帶，將其中 的 數(shù)據(jù)恢復(fù)至服務(wù)器中 。由于信息技術(shù)不對(duì)稱，網(wǎng)絡(luò)漏洞必然存在，對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全事件進(jìn)行緊急響應(yīng)是必不可少的重要環(huán)節(jié)，是對(duì) IDC用戶入侵管理過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。其中包括對(duì)客戶系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、文件訪問控制、系統(tǒng) 用戶帳號(hào)管理等存在的漏洞進(jìn)行安全配置及安全補(bǔ)丁升級(jí)以及系統(tǒng)恢復(fù)等緊急響應(yīng)措施服務(wù)，確?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的不間斷服務(wù)。降低用戶可能造成的服務(wù)無法訪問，數(shù)據(jù)損壞和丟失等金錢、人力、時(shí)間上的巨大損失。 ② 入侵檢測(cè)： 安全運(yùn)營(yíng)工程師不間斷地 7x24實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，及時(shí)識(shí)別可疑的入侵行為，分析入侵信號(hào)，及時(shí)發(fā)動(dòng)報(bào)警通知用戶，對(duì)入侵事件做出緊急相應(yīng)，最大程度地保護(hù)用戶的網(wǎng)絡(luò)和主機(jī)系統(tǒng)的安全。 ③ VIP機(jī)房出租： 用戶可根據(jù)業(yè)務(wù)需要，租用全封閉的空間放置自備的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和服務(wù)器等，管理和配置操作由用戶獨(dú)立完成。 ? 具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 通過相關(guān)認(rèn)證是前提，其次需要建設(shè)完善的后臺(tái)支撐系統(tǒng)，培養(yǎng)相關(guān)人員的服務(wù)觀念。 打造分類客戶品牌 的同時(shí) ， 形成 以專業(yè)化服務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化流程為支撐的綜合服務(wù)體系 。 4．市場(chǎng)潛在威脅分析（ Threat） ? 國(guó)內(nèi) IDC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇 ，使得服務(wù)商之間的模仿速度很快； ? 互聯(lián)網(wǎng)與寬帶應(yīng)用的快速發(fā)展可能帶來技術(shù)的更新，對(duì)北京電信來說具有一定威脅 通過打造專業(yè)化隊(duì)伍增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，積極減弱市場(chǎng)帶來的威脅。 二、北京電信 IDC增值業(yè)務(wù)規(guī)劃 SWOT分析 北京電信想以行業(yè)領(lǐng)航者的身份 發(fā)展 IDC，應(yīng)該明確自身的優(yōu)劣勢(shì)以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅在哪里，只有明確這些才能保證 對(duì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分宣傳，通過努力轉(zhuǎn)變劣勢(shì)，抓住市場(chǎng) 機(jī)會(huì)，盡量積極面對(duì)市場(chǎng)存在的威脅。而 中小企業(yè) 也在 迅速發(fā)展，存在服務(wù)器使用的需求，但受運(yùn)營(yíng)成本限制，所以提出了對(duì)整機(jī)租用的需求；同時(shí)一些網(wǎng)游、外企也提出過對(duì)整機(jī)租用的需求，眾多需求的存在促使北京電信 IDC進(jìn)行 整機(jī)租用業(yè)務(wù) 的開發(fā)，并以此為基礎(chǔ)加