瑪氏公司成功的經(jīng)驗-經(jīng)營管理-資料下載頁
2025-08-05 20:03本頁面
【導讀】目前，瑪氏全球年銷售額超過140億美元，糖果巧克力產(chǎn)品和寵。的食品公司“雀巢”也自嘆弗如。在中國市場上，瑪氏從20世紀70. 司巧克力工廠成立。在雀巢、好時、吉百利、費列羅等世界巧克力巨。者購買巧克力的首選品牌?，斒显谥袊某晒Σ⒉缓唵危嗽诋a(chǎn)品、管理進行剖析，但愿能起到拋磚引玉的作用。在今天終端致勝時代的背景下，各大廠家紛紛在終端拼命投入，一個堆頭被狂吵到了10萬元/15天促銷期）。但和對手尤其是中國本土企業(yè)相比，瑪氏的終端管理始終堅。推廣不以追求短期銷量為最終目的?，斒现阅軌驁猿制溥@兩個原。因此，加大廣告投入、牢固確立行業(yè)第一。品牌位置，就能在與終端的談判中占據(jù)絕對優(yōu)勢。因此，瑪氏始終堅持用行業(yè)最高的薪酬招聘最好的銷售人員，每。年都在中國一流高等學府以嚴格再嚴格的標準招聘應屆畢業(yè)生。少，但這并不代表瑪氏終端工作的質(zhì)量就會下降。過分倚重銷量，只能使終端人員采用惡性競爭的。;;吸引消費者對瑪氏產(chǎn)品的注意力；
【正文】 最快銷的品種。 尋求促銷陳列的機會 ?。促銷陳列能夠極大的促進 產(chǎn)品銷售：單純落地陳列能夠促進銷售增長 142％，落地陳列加海報促進銷售增長 160％，落地陳列加海報加特價卡促進銷售增長 183％，落地陳列加海報加特價卡（注明特價原價對比）促進銷售增長 225％； ?。促銷陳列具有明顯的生命周期，一般不應超過 15 天：促銷陳列第一周效果為 100，第二周就下降為 75％，第三周下降到 65％； ?。選擇最好的陳列地點：消費者主流通道、有足夠的空間； ?。選擇適當?shù)钠贩N：快銷品種、應節(jié)產(chǎn)品； ?。突出重點：適量的品牌及品種； ?。有準確清晰的價格標 簽； ?。區(qū)域化陳列； ?。正確運用宣傳品：相應品牌的陳列架、最新的海報??； ?。消費者需求多樣并且喜歡選擇：務必盡可能增加分銷品種數(shù)目； ?。產(chǎn)品系列原則：盡可能賣進全系列，如有難度 ,使用“品種銷售排行榜”，優(yōu)先賣進銷量較大的品種； ?。糖果巧克力為快速消費品，相對于耐用消費品具有更高的價格敏感度； ?。糖果巧克力是快速消費品，只有價格合理，物有所值，消費者才會購買； ?。價格的三個一致性原則： 產(chǎn)品系列內(nèi)部價格一致：如所有 47 克價格一致產(chǎn)品 類別內(nèi)部價格一致：與競爭對手同類品種價格之比保持一致商店內(nèi)部產(chǎn)品類別價格一致：如與雀巢產(chǎn)品價格之比保持一致； ?。要讓消費者買 ,首先要讓他看到：務必使分銷點數(shù)目盡可能的大； ?。爭取最大市場覆蓋； ?。爭取各種銷售渠道； ?。爭取最多分銷點； ?。促銷的作用：促進銷售、刺激對品牌的興趣、提供理由向商店要更大陳列面積、抵消競爭者促銷的沖擊力； ?。終端促銷類型：價格折扣、贏大獎或抽獎、立即獲獎、復購獎勵、促銷包裝； ?。促銷工作原則：商店合作很關(guān)鍵，向客 戶解釋促銷對他們的好處、促銷陳列放在客流大的地點，爭取最大機會、使用促銷專用宣傳品、陳列的產(chǎn)品系列要合理 , 標價要清楚、促銷后與客戶全面回顧促銷結(jié)果 .
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1