【導讀】不需要批評指正，因為一切已是既成。老村長踢傷了秋菊的男人，秋菊在鄉(xiāng)里和縣里都沒有討到個說法，于是秋菊決定上市里打官司。額，乘上了去市里的長途公共汽車。準備地看到“麗花絲寶”的車身廣告，隨著一輛公交車哐當哐當?shù)亓鬟^鏡頭。龐大而且齊備的營銷網(wǎng)絡外，絲寶集團在廣東從化、湖北黃石、湖北仙桃建立了三個生產(chǎn)基地，國內貿易部和相關機構的行業(yè)排行榜上，麗花絲寶一直位居。屬于出類拔萃的后起之秀，與珠海羽西、廣東雅倩等位于第二集團之中。部在武漢設立，首先推出的主打產(chǎn)品就是粉紅色小盒子包裝的美容霜。的黃石和仙桃設立了兩個生產(chǎn)基地。年，“幕爾絲寶”終于敗陣，被黃石“美爾雅”集團整體收購。此外，一夜成名的“綠丹蘭”，其。據(jù)說上述贊譽發(fā)布的地點是在鄭州百文站，盡管得到了寶潔的贊許，絲寶集團卻盯上了寶潔在中國市場的一塊大肥肉——洗發(fā)水市場。超出絲寶集團自己的預期。

　　

【正文】 宣傳的主要媒介。 b、收集統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，找出影響銷售的有利因素和不利因 素，根據(jù)直供商場、批發(fā)和小店銷售的實際情況，提出完善方案（如專柜的位置、面積及設計布置）。 有計劃地準備推進各項工作 a、按擬定的市場戰(zhàn)略開拓市場： 根據(jù)前期宣傳效果及銷售情況，擬定層次分明的市場發(fā)展戰(zhàn)略，并按其發(fā)展銷售，市場發(fā)展戰(zhàn)略主要內容為：以直供商場專柜銷售為基礎，逐步發(fā)展中小型商場、小店發(fā)廊的銷售，同時分期分批有計劃地開辟地市縣市場，搞好批發(fā)，搞活終端銷售。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 b、制定要貨計劃 根據(jù)前期商品銷售結構比及市場發(fā)展的需求，擬定各段時間各個品種的要貨計劃、上報公司審批。 隊伍建設 a、根據(jù)市場銷售的 增長，不斷充實洗發(fā)水專項業(yè)務員。如小店銷售代表、專柜導購和禮儀小姐。 b、明確界定化妝品導購和洗發(fā)水導購，化妝品禮儀和洗發(fā)水禮儀的工作，職責明確到人。 c、明確規(guī)定業(yè)務員在洗發(fā)水業(yè)務和化妝品業(yè)務上的投入。 （二）市場方面 小店和發(fā)廊銷售、宣傳 a、上市第二周開始對小店和發(fā)廊進行銷售和宣傳。 b、可聘用臨時人員開展小店發(fā)廊的銷售，具體操作時，臨時人員須交納工作抵押金，領取的貨物價值不得超過抵押金。 c、上市第一個月內，應完成對 80%的發(fā)廊和 50%以上的小店的銷售和宣傳，同時建立完善小店銷售隊伍和管理體制 。 d、小店發(fā)廊的宣傳見《舒蕾上市方案》。 確定批發(fā)聯(lián)銷協(xié)議定書 a、與批發(fā)商洽商，簽訂聯(lián)銷協(xié)議。 b、可選擇二家批發(fā)商，以營造競爭氣氛，推動銷售。 完善商場專柜布置 a、調整、搶占好的柜臺位置與更多的柜臺面積，專柜應與寶潔、詩芬在一邊，緊靠在一起。 b、及時報出專柜燈箱片尺寸，無專柜的，亦可在舒蕾上方制作燈箱。 c、嚴格按公司提供的設計方案完善專柜布置。 區(qū)域性促銷活動 各聯(lián)絡處可從當?shù)貙嶋H情況出發(fā)，擬定靈活多樣的促銷方案，搞活終端銷售和批發(fā)業(yè)務，促銷方案須報公司審批。 （三）廣告宣傳方面 根據(jù)前期廣告效果調查，確定最有效的廣告媒介和廣告形式，利用此媒介發(fā)布廣告，停止在其他媒介發(fā)布，上市第二個月發(fā)布的確良密度降至：電視廣告每日 12次。同時根據(jù)實際情況，大量張貼招貼畫和懸掛吊旗，做好店堂和戶外宣傳。 所有廣告中均須帶上“絲寶集團”，或提出“舒蕾護發(fā)中心”，突出舒蕾品牌，建立品牌形象。 在影響面大的報紙、電視、電臺或其他媒介中，聯(lián)絡處自擬進行有獎的、知識性的，趣味的舒蕾廣告宣傳。 培訓護發(fā)美發(fā)顧問，開展巡回講座。 每個聯(lián)絡處至少培訓 12名水平高、氣質好、形象好的護發(fā)美發(fā)顧問，由 其到企事業(yè)單位中巡回講座，同時進行頭發(fā)測試。 舒蕾專題片的播放 a、在有條件的商場，循環(huán)播放舒蕾專題片。 b、與電視臺聯(lián)絡處，向電視臺提供專題片，以知識性形式的節(jié)目播出。 c、在報紙發(fā)表系列推介文章。 （四）各項工作的時間要求 在電視、報紙廣告發(fā)布前，必須完成商場的上柜。 廣告安排須在上市前一周確定，戶外廣告須在上市前三天制作完成。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 對居民區(qū)的派送須在上市一周內開始，在上市第二周完成。 上市二周內，開始對發(fā)廊小店的滲透，上市第一個月，完成 80%的發(fā)廊和 50%的小店的鋪貨與宣傳。 上 市第二個月起，與企事業(yè)單位聯(lián)系，開展護發(fā)美發(fā)講座，發(fā)展集團購買。 三、市場管理格局 隊伍健全 商務代表、小店管理人員、專業(yè)禮儀小姐、導購小姐和小店銷售代表按市場需要配齊到位。 管理合理 在首席負責下，有計劃、有策劃、有任務、有責任、有獎懲地開展業(yè)務運作。 廣告宣傳有力 按廣告費用投入比例，選擇最佳廣告宣傳形式或媒體，經(jīng)常不斷地、大面積地、形式活潑多樣地進行產(chǎn)品推介。 市場銷售活躍 搞活直供商場和專柜商場銷售，發(fā)揮以點代面作用，通過擴大中、小商場銷售，以及直接開展小店發(fā)廊銷售工作，保證在一城 一區(qū)內逐步全面占有市場。 上市兩個月內，實現(xiàn)直供商場和專柜商場零售額與同類產(chǎn)品相比，銷售量至少處于第 2名，之后，著力與寶潔爭奪市場。 各聯(lián)絡處能自行把握市場、研究市場、組織市場、操縱市場、改變市場。 洗滌用品公司 一九九六年三月十二日 （小蝦評點：這是一九九六年三月六日“舒蕾”在武漢上市一周后，洗滌專業(yè)公司提出的意見，主要是強調重點，提醒武漢聯(lián)絡處對新品牌上市的認識提高。由于“麗花絲寶”是公司的銷售回款主力，當時的各聯(lián)絡處對“舒蕾”的上市認識不足，重視度不夠，因此洗滌專業(yè)公司的人員大量參與一線工 作，并予以及時反饋和建議。專業(yè)公司人員和銷售人員共同參與一線終端的各項工作，后來成為絲寶各專業(yè)公司的行事準則。） 絕對原始策劃文本之五 《舒蕾武漢上市備忘錄》 經(jīng)上市領導小組決定，舒蕾正式在三月六日上市，一切工作均按此時限展開。 一、廣告宣傳 電視廣告 三月五日起，在下述電視臺以下列頻率及時段播出： 武漢臺 19頻道 20： 10 二次（ 30″， 15″） 20： 42 三次（ 30″， 2 15″） 武漢臺 38頻道 19： 00 三次（ 30″， 2 15″） 19： 58 三次（ 30″， 2 15″） 湖北電視臺 20： 00 一次（ 30″） 21： 00 一次（插播 30″） 武漢有線電影臺 20： 20 一次（ 30″） 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 湖北有線臺 19： 55 一次（ 30″） 廣告播出截止為 4月 5日， 4月 5日后的電視廣告，視市場反應另行安排。 每一條廣告后均附 5″字幕，字幕內容為“全新舒蕾上市 精美手袋奉送！” 報紙廣告 三月六日《長江日報》第四版發(fā)布異形半版舒蕾上市廣告。 巨形布幅廣告及條幅廣告 二月二十九日確定：在市內十一個商場門口發(fā)布巨形布幅廣告，在三陽路天橋，武勝路立交橋、武漢長江二橋引橋、航空路立交橋、江漢路天橋、鐘家 村天橋、循禮門飯店等處發(fā)布條幅廣告。 三月六日 三月八日：十一個商場陸續(xù)推出巨幅廣告，為期一周至二周。 三月九日起，在指定的交通要道處發(fā)布條幅廣告，為期一周。 （小蝦評點：所謂“巨幅廣告”，就是后來十分流行的大面積布幅廣告。這絕對是“舒蕾”的首創(chuàng)，也是本小蝦的首創(chuàng)?！笆胬佟痹诟鞯氐纳鲜兄写笠?guī)模使用這一廣告手法，引起了很大的影響。后來的數(shù)年間，各消費品行業(yè)，尤其是家用電器和房地產(chǎn)行業(yè)運用得最多，再后來泛濫成災、管理不善，在諸多城市如南京等遭到封殺?？蓱z，有幾人知道這是本小蝦的心血創(chuàng)意呢？本小蝦可是一分錢的知 識產(chǎn)權費都沒得到?。。。? 商場派送 三月六日起，禮儀小姐和專柜導購向顧客贈送宣傳單張和 2袋袋洗贈品，向其推介產(chǎn)品。 三月九日和十日，臨時聘用 30名學生，分成 2隊，在業(yè)務人員帶領下，分頭在市內各主要商場做巡回派送袋洗贈品和宣傳單張，上述人員工作時均衣著整齊，披掛綬帶。 居民區(qū)派送 三月十六日和十七日，組織學生開展居民區(qū)派送，向生活水平較高的若干小區(qū)派送袋洗贈品和宣傳單張至家家戶戶。 小店發(fā)廊派送和宣傳 三月三十日和三十一日，組織十六名學生對武漢三鎮(zhèn)八百余家發(fā)廊開展了宣傳攻勢，具體內容為：介紹并贈 送袋洗贈品，張貼宣傳畫，懸掛吊旗，使發(fā)廊成為舒蕾的宣傳窗口。 氣球廣告 三月十日至十六日，在武昌付家坡、湖北劇場和流陽古琴臺等三處各設置氣球巨幅廣告一面，巨幅廣告內容同商場門前的巨形條幅廣告。 公車廣告 三月份，選擇 40部公交車發(fā)布舒蕾廣告。 廣告預算 電視廣告： 38萬 報紙： 4萬 布幅及條幅： 14萬 氣球： 派送（商場、居民區(qū)、發(fā)廊） 力資費： 廣告宣傳中的問題 a、電視廣告：發(fā)布次數(shù)過多，無突出的發(fā)布媒體，發(fā)布媒體過于分散；發(fā)布前期，廣告后的字幕未口播，一閃而過，經(jīng)多次 與媒體協(xié)調，中期方有改觀。 b、巨形布幅及條幅廣告：因制作期短，數(shù)量龐大，致使廣告公司未能及時一次性交貨，故而使商場在三個月分二批懸掛巨幅廣告；橋梁上的條幅廣告因制作質量、風雨天氣和武漢市人大政協(xié)會議等因素影響，比原定的三月九日略為推遲數(shù)日。 （小蝦評點： 1996 年戶外廣告制作公司只有制作條幅和橫幅的經(jīng)驗，如此大面積的布料拼接，以及防風、安裝等都有問題，因此找了好多公司，而且由本小蝦和洗滌專業(yè)公司的同事們想好解此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 決辦法后，才有制作公司承接。后來本小蝦在全國各地看到一些巨幅廣告采取笨拙的工藝來解決防風、安裝等 問題，也不免感嘆一番。） c、派送工作 商場派送：宜在商場入口處集中人員派送，時間定在周末； 發(fā)廊派送：需認真培訓派送人員，劃定分發(fā)區(qū)域，每天派送的物品最好當日領取，派送完成后，迅速予以檢查，方可保證工作到位。 d、氣球廣告：在都市開闊處發(fā)布氣球廣告，發(fā)布效果好，但易受客觀因素影響，如風雨等，操作時，需在氣球布幅上下加裝鐵棒，控制其在風中保持穩(wěn)定，布幅上下左右多加繩索，易于使氣示廣告保持水平。 二、商場上柜工作 商品上柜的進度 三月二日起，在武漢商場等商場上柜。 三月六日，武漢的主要十三家商場均上柜 ，其中，絕大部分為專柜，上市第二周，完成三十余家商場上柜工作。 專柜位置 因主客觀因素影響，部分專柜的位置遠離綜合洗化柜或寶潔專柜，給促銷工作帶來一定程序，從而影響了銷售，相比之下，凡位置較好的，均對寶潔的銷售造成較大的沖擊。 專柜陳列 部分專柜的陳列柜和背柜不配套，商品名及價格標簽不易為顧客識別，洗發(fā)露占的位置太少等，均給銷售帶來困難，經(jīng)洗滌公司、經(jīng)營公司和武漢經(jīng)銷部反復檢查督促，此類現(xiàn)象逐步有所改觀。 三、商品銷售及人員管理 銷售情況簡介 舒蕾上市時廣告密度大，適逢“三八”婦女節(jié)，加之贈品 （化妝包）對路，故吸引了大量顧客購買，其中，集團購買占較大比例，高峰時，日銷售額接近 2萬元。 “三八”過后，因連續(xù)陰雨天氣，商場人流量劇減，周一至周五的日平均銷售額徘徊在 4 千元上下，周末日銷售額在六、七千元左右浮動。 三月十八日后，因天合百貨開業(yè)，銷售轉旺，日銷售額再度接近 1萬元。 禮儀促銷人員 a、專柜導購：上市初期專柜導購未能及時到位，造成禮儀小姐與營業(yè)員之間工作缺乏合作，給禮儀促銷工作造成困難，同時，禮儀小姐從此商場轉到彼商場，缺乏導購，導致商品銷售直線下降。 b、禮儀小姐：對商品的銷售及宣傳有突 出作用，但須注意與業(yè)務員共同協(xié)調好商場關系。 銷售中的管理問題及解決辦法 a、根據(jù)銷售情況，合理調配禮儀小姐及促銷商場，加強銷售好的商場的促銷力量，達到點面結合，重點突出。 b、贈品管理：有導購的商場，贈品交導購保管；無導購的商場，由禮儀小姐保管，每天帶去帶回，避免遺的；贈品在各商場的分配，嚴格按各商場的銷售分配，避免在銷售不暢的商場沉淀遺失。 洗滌用品公司 一九九六年四月十二日 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 （小蝦評點：這是“舒蕾”上市一個月后的總結報告?！笆胬佟痹谖錆h上市后，由于人手有限，而且集團采取謹慎漸進的策略，最初沒有 大面積鋪開。繼武漢之后，“舒蕾”在湖北黃石、沙市、宜昌、襄樊上市，到四月下旬才開始在浙江杭州上市，五月在山東濟南上市。整個 1996年只在全國十五個省級市場上了市，最終完成 4000 多萬的回款并且贏利，集團這才下定決心， 1997年上半年在剩余的省份全部上市。 1997年 5月有集中全部的聯(lián)絡處首席和骨干人員，加強“舒蕾”的市場推廣工作，并把“舒蕾”上升到和“麗花絲寶”同等地位的品牌。絲寶從此開始多品牌戰(zhàn)略。） 絕對原始策劃文本之六 《舒蕾產(chǎn)品費用率標準》 項 目 費用率 說 明 廣告費 15% 聯(lián)絡處 可以切合實際，適當增加上市期廣告密度 返利 5% ①平常返利（包括直供商場返利） %；②平常反利與聯(lián)銷協(xié)議返利需結合使用時可達 5%；③需要突破 5%時，應向經(jīng)營公司申報，按批準意見辦理。 促銷費 2% 有獎促銷的獎品或贈品及雜費 會議費 1% 在上市期間或旺季使用 贈品費 1% 根據(jù)全年銷售回款核算 導購工資 4% 限用于舒蕾專職導購人員 小店銷售代表工資 % 如果當?shù)貨]有聘用小店銷售代表，此項費用取消 交際費 此四項費用比照絲寶麗花絲寶費用標準執(zhí)行 綜合費 業(yè)務員待遇 1禮儀小姐待遇 說明：①聯(lián)絡處對舒蕾產(chǎn)品費用單獨填寫報銷單，經(jīng)經(jīng)營公司審批，由財務部報銷。②財務部按本費用率標準，對各聯(lián)絡處舒蕾費用進行審核，并單獨記帳和單獨通報。③洗滌公司根據(jù)財務中通報的費用情況，可以采取抽查或實地檢查等方式，對聯(lián)絡處舒蕾費用使用實際情況進行了解，發(fā)現(xiàn)問題，報經(jīng)財務部予以糾正。如發(fā)現(xiàn)將舒蕾費用挪作它用或將其它產(chǎn)品費用挪作舒蕾用，一律作為超標費用處理。 洗滌用品公司 一九九六年四月二十九日 （小蝦評點：這是“舒蕾”上市期間制定的費用率標準。到 1999年、 2020年時，“舒蕾”大獲成功時，其費用率已下降到 30%左右，成為絲寶集團最大的現(xiàn)金“金?！?