【正文】 地人經(jīng)常購物的、在當?shù)芈曌u較高的商場。（該方式運作及影響應(yīng)仔細推敲，選擇此方式，應(yīng)報公司審批） 最初散發(fā)宣傳品和贈品，可同時使用。由小店銷售代表在上市前二周完成調(diào)查。比例包括每百戶應(yīng)平均散發(fā)的戶數(shù)。 二、宣傳品散發(fā)要領(lǐng)： 宣傳畫 由小店銷售代表負責張貼在小店門邊的墻上和發(fā)廊內(nèi)，應(yīng)保證宣傳畫醒目，至少保留二個月以上。 散發(fā)比例：舒蕾專柜：綜合洗化柜 =2： 1 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 吊掛 優(yōu)先給條件較好的小店和商場 發(fā)廊吊掛 優(yōu)先提供給經(jīng)營條件較好的發(fā)廊，要求發(fā)廊用 吊掛袋裝洗發(fā)水，否則，小店銷售代表可隨時收回轉(zhuǎn)送其它發(fā)廊。本小蝦還清楚地記得，當時確定“贈品促銷”這一策略，正是針對消費者尤其是女性消費者貪圖小便宜，希望“物超所值”的心理。銷售代表從經(jīng)營部取貨，向經(jīng)營部返回貨款，經(jīng)營部銷售額計入批發(fā)商銷售額，最后由批發(fā)商向聯(lián)絡(luò)處返回貨款； c、為了便于及時送貨，可考慮集中片區(qū)就近通過商場取貨向小店批發(fā)滲透。 四、工作定額及待遇 小店銷售組長工作定額及待遇： a、每月至少用 10個工作日巡回檢查銷售代表工作； b、每月 5日向首席或分管副首席，呈交關(guān)于上月小店及發(fā)廊經(jīng)營管理情況的文字報告； c、享受公司職員待遇。 周六下午到聯(lián)絡(luò)處或經(jīng)營部參加一周銷售代表會議。工作抵押金由會計收集，并開具收據(jù)； 銷售代表存貨價值按 C價計算不得超過 500元； 銷售代表領(lǐng)取貨款后發(fā)生的損耗，由其個人在三人內(nèi)補齊上交； 銷售代表前一日收取的貨款，須在次日上午 9： 00交至小店銷售組長處?！笆胬佟睂W習了寶潔的做法，并把小店和發(fā)廊當作是與寶潔競爭的一線終端，投入了大量人力物力，最終取得了成功。 二、大中型商場建立舒蕾專柜的可行性： 與商場聯(lián)系洽談，調(diào)查了解建立舒蕾專柜的數(shù)量、專柜大小、專柜廣告形式、專柜位置（盡量靠近 寶潔）等內(nèi)容。 （小蝦評點：絲寶集團采取了一些初步措施，讓各地的聯(lián)絡(luò)處逐步具備區(qū)域市 場策劃能力，做市場調(diào)查報告和當?shù)氐摹笆胬佟鄙鲜蟹桨妇褪瞧渲械姆椒ā４伺e當時震動整個集團二萬多員工，絲寶的內(nèi)部“政治斗爭”也上升到新的局面。但其中對“舒蕾”的品牌定位作了一些詮釋，由于初期整個絲寶集團對“舒蕾”的作用定位是分洗發(fā)水市場一杯羹，而且項目負責人和項目小組對品牌認識的局限，僅僅對“舒蕾”的產(chǎn)品概念進行了規(guī)劃，提出了一個“雙重深度護理”的概念，使之有個“說法”，未能提出更高層次的認識，因此在品牌形象上不僅遠遠落后與寶潔、聯(lián)合利華，更不及同時崛起的重慶 奧妮在這方面的表現(xiàn)。全方位廣告包括：電視、報紙、公車、轟動性宣傳及其他廣告宣傳形式，散發(fā)宣傳品及贈品。 市場深化籌備工作（擬定方案、計劃）就緒。 有計劃地準備推進各項工作 a、按擬定的市場戰(zhàn)略開拓市場： 根據(jù)前期宣傳效果及銷售情況，擬定層次分明的市場發(fā)展戰(zhàn)略，并按其發(fā)展銷售，市場發(fā)展戰(zhàn)略主要內(nèi)容為：以直供商場專柜銷售為基礎(chǔ)，逐步發(fā)展中小型商場、小店發(fā)廊的銷售，同時分期分批有計劃地開辟地市縣市場，搞好批發(fā)，搞活終端銷售。 b、明確界定化妝品導(dǎo)購和洗發(fā)水導(dǎo)購，化妝品禮儀和洗發(fā)水禮儀的工作，職責明確到人。 c、上市第一個月內(nèi)，應(yīng)完成對 80%的發(fā)廊和 50%以上的小店的銷售和宣傳，同時建立完善小店銷售隊伍和管理體制 。 完善商場專柜布置 a、調(diào)整、搶占好的柜臺位置與更多的柜臺面積，專柜應(yīng)與寶潔、詩芬在一邊，緊靠在一起。 （三）廣告宣傳方面 根據(jù)前期廣告效果調(diào)查，確定最有效的廣告媒介和廣告形式，利用此媒介發(fā)布廣告，停止在其他媒介發(fā)布，上市第二個月發(fā)布的確良密度降至：電視廣告每日 12次。 培訓(xùn)護發(fā)美發(fā)顧問，開展巡回講座。 c、在報紙發(fā)表系列推介文章。 上市二周內(nèi)，開始對發(fā)廊小店的滲透，上市第一個月，完成 80%的發(fā)廊和 50%的小店的鋪貨與宣傳。 廣告宣傳有力 按廣告費用投入比例，選擇最佳廣告宣傳形式或媒體，經(jīng)常不斷地、大面積地、形式活潑多樣地進行產(chǎn)品推介。 洗滌用品公司 一九九六年三月十二日 （小蝦評點：這是一九九六年三月六日“舒蕾”在武漢上市一周后，洗滌專業(yè)公司提出的意見，主要是強調(diào)重點，提醒武漢聯(lián)絡(luò)處對新品牌上市的認識提高。 一、廣告宣傳 電視廣告 三月五日起，在下述電視臺以下列頻率及時段播出： 武漢臺 19頻道 20： 10 二次（ 30″， 15″） 20： 42 三次（ 30″， 2 15″） 武漢臺 38頻道 19： 00 三次（ 30″， 2 15″） 19： 58 三次（ 30″， 2 15″） 湖北電視臺 20： 00 一次（ 30″） 21： 00 一次（插播 30″） 武漢有線電影臺 20： 20 一次（ 30″） 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 湖北有線臺 19： 55 一次（ 30″） 廣告播出截止為 4月 5日， 4月 5日后的電視廣告，視市場反應(yīng)另行安排。 三月九日起，在指定的交通要道處發(fā)布條幅廣告，為期一周。后來的數(shù)年間，各消費品行業(yè)，尤其是家用電器和房地產(chǎn)行業(yè)運用得最多，再后來泛濫成災(zāi)、管理不善，在諸多城市如南京等遭到封殺。 小店發(fā)廊派送和宣傳 三月三十日和三十一日，組織十六名學生對武漢三鎮(zhèn)八百余家發(fā)廊開展了宣傳攻勢，具體內(nèi)容為：介紹并贈 送袋洗贈品，張貼宣傳畫，懸掛吊旗，使發(fā)廊成為舒蕾的宣傳窗口。 b、巨形布幅及條幅廣告：因制作期短，數(shù)量龐大，致使廣告公司未能及時一次性交貨，故而使商場在三個月分二批懸掛巨幅廣告；橋梁上的條幅廣告因制作質(zhì)量、風雨天氣和武漢市人大政協(xié)會議等因素影響，比原定的三月九日略為推遲數(shù)日。 d、氣球廣告：在都市開闊處發(fā)布氣球廣告，發(fā)布效果好，但易受客觀因素影響，如風雨等，操作時，需在氣球布幅上下加裝鐵棒，控制其在風中保持穩(wěn)定，布幅上下左右多加繩索，易于使氣示廣告保持水平。 專柜陳列 部分專柜的陳列柜和背柜不配套，商品名及價格標簽不易為顧客識別，洗發(fā)露占的位置太少等，均給銷售帶來困難，經(jīng)洗滌公司、經(jīng)營公司和武漢經(jīng)銷部反復(fù)檢查督促，此類現(xiàn)象逐步有所改觀。 禮儀促銷人員 a、專柜導(dǎo)購：上市初期專柜導(dǎo)購未能及時到位，造成禮儀小姐與營業(yè)員之間工作缺乏合作，給禮儀促銷工作造成困難，同時，禮儀小姐從此商場轉(zhuǎn)到彼商場，缺乏導(dǎo)購，導(dǎo)致商品銷售直線下降。 洗滌用品公司 一九九六年四月十二日 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 （小蝦評點：這是“舒蕾”上市一個月后的總結(jié)報告。 1997年 5月有集中全部的聯(lián)絡(luò)處首席和骨干人員，加強“舒蕾”的市場推廣工作，并把“舒蕾”上升到和“麗花絲寶”同等地位的品牌。麗花絲寶費用標準執(zhí)行 綜合費 業(yè)務(wù)員待遇 1禮儀小姐待遇 說明：①聯(lián)絡(luò)處對舒蕾產(chǎn)品費用單獨填寫報銷單，經(jīng)經(jīng)營公司審批，由財務(wù)部報銷。 洗滌用品公司 一九九六年四月二十九日 （小蝦評點：這是“舒蕾”上市期間制定的費用率標準。③洗滌公司根據(jù)財務(wù)中通報的費用情況，可以采取抽查或?qū)嵉貦z查等方式，對聯(lián)絡(luò)處舒蕾費用使用實際情況進行了解，發(fā)現(xiàn)問題，報經(jīng)財務(wù)部予以糾正。） 絕對原始策劃文本之六 《舒蕾產(chǎn)品費用率標準》 項 目 費用率 說 明 廣告費 15% 聯(lián)絡(luò)處 可以切合實際，適當增加上市期廣告密度 返利 5% ①平常返利（包括直供商場返利） %；②平常反利與聯(lián)銷協(xié)議返利需結(jié)合使用時可達 5%；③需要突破 5%時，應(yīng)向經(jīng)營公司申報，按批準意見辦理。繼武漢之后，“舒蕾”在湖北黃石、沙市、宜昌、襄樊上市，到四月下旬才開始在浙江杭州上市，五月在山東濟南上市。 銷售中的管理問題及解決辦法 a、根據(jù)銷售情況，合理調(diào)配禮儀小姐及促銷商場，加強銷售好的商場的促銷力量，達到點面結(jié)合，重點突出。 “三八”過后，因連續(xù)陰雨天氣，商場人流量劇減，周一至周五的日平均銷售額徘徊在 4 千元上下，周末日銷售額在六、七千元左右浮動。 三月六日，武漢的主要十三家商場均上柜 ，其中，絕大部分為專柜，上市第二周，完成三十余家商場上柜工作。后來本小蝦在全國各地看到一些巨幅廣告采取笨拙的工藝來解決防風、安裝等 問題，也不免感嘆一番。 公車廣告 三月份，選擇 40部公交車發(fā)布舒蕾廣告。 三月九日和十日，臨時聘用 30名學生，分成 2隊，在業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)下，分頭在市內(nèi)各主要商場做巡回派送袋洗贈品和宣傳單張，上述人員工作時均衣著整齊，披掛綬帶。這絕對是“舒蕾”的首創(chuàng)，也是本小蝦的首創(chuàng)。 巨形布幅廣告及條幅廣告 二月二十九日確定：在市內(nèi)十一個商場門口發(fā)布巨形布幅廣告，在三陽路天橋，武勝路立交橋、武漢長江二橋引橋、航空路立交橋、江漢路天橋、鐘家 村天橋、循禮門飯店等處發(fā)布條幅廣告。專業(yè)公司人員和銷售人員共同參與一線終端的各項工作，后來成為絲寶各專業(yè)公司的行事準則。 上市兩個月內(nèi)，實現(xiàn)直供商場和專柜商場零售額與同類產(chǎn)品相比，銷售量至少處于第 2名，之后，著力與寶潔爭奪市場。 三、市場管理格局 隊伍健全 商務(wù)代表、小店管理人員、專業(yè)禮儀小姐、導(dǎo)購小姐和小店銷售代表按市場需要配齊到位。 廣告安排須在上市前一周確定，戶外廣告須在上市前三天制作完成。 舒蕾專題片的播放 a、在有條件的商場，循環(huán)播放舒蕾專題片。 所有廣告中均須帶上“絲寶集團”，或提出“舒蕾護發(fā)中心”，突出舒蕾品牌，建立品牌形象。 c、嚴格按公司提供的設(shè)計方案完善專柜布置。 確定批發(fā)聯(lián)銷協(xié)議定書 a、與批發(fā)商洽商，簽訂聯(lián)銷協(xié)議。 （二）市場方面 小店和發(fā)廊銷售、宣傳 a、上市第二周開始對小店和發(fā)廊進行銷售和宣傳。 隊伍建設(shè) a、根據(jù)市場銷售的 增長，不斷充實洗發(fā)水專項業(yè)務(wù)員。 二、市場深化工作方向 （一）管理方面 調(diào)查分析舒蕾廣告、市場兩方面情況，提出問題、方案 a、調(diào)查分析各種廣告形式對消費者的影響，提出廣告中的問題，并提出解決方案，同時選擇影響較大、費用較少的廣告宣傳形式，作為下一步廣告宣傳的主要媒介。 直供商場和大型商場全面上柜并開始促銷活動，批發(fā)單位開始供貨。） 絕對原始策劃文本之四 《關(guān)于舒蕾上市后市場深化工作的指導(dǎo)意見》 舒蕾上市后，應(yīng)迅速切實按計劃達到上市期目標，并不失時機，繼續(xù)做好市場深化工作。 （小蝦 評點：除了這份《舒蕾上市方案》外，還有一份培訓(xùn)資料《舒蕾的概念與推介藝術(shù)》也是“舒蕾”上市期的重要文件?！笆胬佟表椖控撠熑嗽谔岣邔I(yè)公司的地位以及權(quán)力斗爭上花費了很大心血，并在 1999年達到了成功，將絲寶的幾個專業(yè)公司，包括洗滌專業(yè)公司、化妝品專業(yè)公司、衛(wèi)生用品專業(yè)公司等，組建成一個策劃總公司，與經(jīng)營總公司并駕齊驅(qū)。 四、廣告媒介情況（電視、電臺、報紙、其他）： 價格與折扣； 各時段收視率、收聽率和閱讀面； 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 各時段的廣告效果。） 《六、小店銷售代表守則》（略） 《七、聯(lián)絡(luò)處洗發(fā)水市場調(diào)查內(nèi)容》 聯(lián)絡(luò)處在舒蕾上市之前，應(yīng)就下述五個方面開展調(diào)查研究工作： 一、 市場現(xiàn)狀（主要調(diào)查對象是寶潔、利華、詩芬、奧妮）： 經(jīng)營管理機制和人員配備情況； 價格及回點；價格包括對一級批發(fā)商的批發(fā)價、一級批發(fā)商的批出價、對小店和發(fā)廊的供貨價。小店銷售組長須在當日 10前，將收集的貨款交至會計處； 銷售代表辭職或 解聘時，須清算其存貨和所余貨款，若有損耗，則在工作抵押金中扣除，余額退還本人。 不按期簽到，一次罰款 5元；曠工半天，罰款 20元；曠工一天，罰款 40元， 一個月曠工達2天者，予以開除；當月訪問戶次不達標者，每少一戶，罰款 。 由經(jīng)營部招聘管理的小店銷 售代表，基本工資由聯(lián)絡(luò)處承擔，獎金由批發(fā)商承擔； 聯(lián)絡(luò)處獨立招聘管理的小店銷售代表：基本工資與獎金均由聯(lián)絡(luò)處承擔。 三、職責與工作范圍 小店銷售組長職責與工作范圍： a、不定期巡回檢查銷售代表的鋪貨點、鋪貨價格、小店零售價格、宣傳品到位情況與宣傳效果，檢查小店銷售代表訪問次數(shù)； 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 b、收取小店銷售代表的客戶訪問表、檢查回款金額，將小店銷售代表手中存貨控制在 500元之內(nèi)；按周、月匯總銷售情況； c、負責小店銷售代表的考勤管理，做出工資報表； d、組織策劃實施小店及 發(fā)廊的宣傳促銷活動； e、協(xié)助首席或分管副首席劃分調(diào)整銷售代表工作區(qū)域； f、若聯(lián)絡(luò)處與批發(fā)商聯(lián)合設(shè)立經(jīng)營部，則負責與經(jīng)營部保持日常工作聯(lián)系； g、每周六下午定期主持召開銷售代表會議，研討一周銷售工作，并對銷售代表進行培訓(xùn)。） 《五、開發(fā)發(fā)廊、小店市場的管理辦法》 一、發(fā)廊、小店銷售組織 設(shè)小店銷售組長一名，由其向首席或分管副首席負責； 設(shè)小店銷售代表（男）若干名，具體數(shù)量按每 400家小店或發(fā)廊設(shè)一名小店銷售代表；若工作區(qū)域過大，可酬情增加或 減少每名銷售代表負責的小店數(shù)量，其工資待遇保持不不變。 四、散發(fā)贈品的輔助宣傳 在上市報紙廣告和電視