經(jīng)典講義食品銷售模式管理和基礎(chǔ)管理(ppt51)-食品飲料-資料下載頁(yè)
2025-08-05 18:20本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】多領(lǐng)域值得探討。礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容作一介紹。銷量增長(zhǎng)從哪里來(lái)？階段一大的市場(chǎng)空間，好的批發(fā)商，產(chǎn)品低價(jià)。好的促銷，好的價(jià)格環(huán)境，客戶結(jié)構(gòu)，掌握終端。階段四正確的認(rèn)識(shí)，管理的跟進(jìn)。也必然會(huì)經(jīng)歷由粗放式經(jīng)營(yíng)向細(xì)化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。前的某些企業(yè)的發(fā)展階段，化，基礎(chǔ)管理更深化。希望這些內(nèi)容能給相關(guān)FMCG的公司以借鑒?，F(xiàn)代零售業(yè)而言）。大賣場(chǎng)和連鎖超市。發(fā)的比例也可能下降。直銷模式的銷量往往是逐年增加。是每一個(gè)廠商所無(wú)法否認(rèn)的。的形象、對(duì)市場(chǎng)的最新政策都可以很快由它體現(xiàn)出來(lái)。業(yè)必須面對(duì)的難題。醫(yī)院辦公樓賓館游娛樂(lè)…消費(fèi)特征消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)有多處選擇，可以不購(gòu)買本公司出產(chǎn)的此類產(chǎn)品。如果不是專門針對(duì)某一特。這也符合渠道開(kāi)發(fā)及管理由。對(duì)于一些重要的封閉渠道，如餐飲，還可以進(jìn)一步細(xì)分。品專賣為其目標(biāo)。中剔除，以保證團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。意貨款的清晰和設(shè)備的移交工作。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)談判。
【正文】 年 月CR 姓名 跟 線 指 導(dǎo) 一 對(duì) 一 指 導(dǎo) 路 線 檢 查 每 周 例 會(huì)1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4日期：主 題 議 程 ：5 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 81 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 45 6 7 8 5 6 7 8 5 6 7 8日期：主 題 議 程 ：頁(yè)序號(hào) : T U T — S — 06主任對(duì)每位代表的全月的跟線指導(dǎo)、路線檢查、一對(duì)一指導(dǎo)的日期記錄。 指導(dǎo)記錄 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 46 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 ? 路 線 檢 查 記 錄 / ? 跟 線 指 導(dǎo) 記 錄 表 日期： 路線： 分 銷 情 況 執(zhí) 行 標(biāo) 準(zhǔn)C A N 6 0 0 M L 1 . 2 5 L 2L 玻 瓶 S K U 冰柜陳列 主貨架陳列 專用貨架陳列 堆臺(tái)陳列序號(hào)客戶名稱百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美 激 百 7 美其他 計(jì)劃實(shí)際NoC o k eP ep s i %位置 順序 集中 位置 1 0 0 % 位置 落地箱數(shù)POP售點(diǎn)機(jī)會(huì) /備注0123456789012345分頁(yè)小計(jì)總 計(jì)％頁(yè)序號(hào) : TUT — M — 07此表由主任在路線上填寫(xiě)，記錄了路線客戶的真實(shí)情況，作為指導(dǎo)和檢查代表的依據(jù)。 路線檢查 /跟線指導(dǎo)記錄 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 47 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 跟 線 指 導(dǎo) 表 日 期 ： 路線號(hào)： 區(qū) 號(hào)1. 準(zhǔn)備： 2. 當(dāng) 日 績(jī) 效 ： 3. 跟線評(píng)估與小結(jié)? 拜訪八步驟 ? 新開(kāi)客戶七步驟? 分銷情況準(zhǔn) 備 好 一般 差 選擇目標(biāo)對(duì)象好 一般 差打招呼 好 一般 差店情查看（登記庫(kù)存）好 一般 差準(zhǔn)備 好 一般 差? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生動(dòng)化 好 一般 差 接近 好 一般 差草擬訂單 好 一般 差 講解與展示好 一般 差回顧上次跟線指導(dǎo)結(jié)果：? 銷售發(fā)展目標(biāo)PEPS I 好 一般 差 處理反對(duì)意見(jiàn)好 一般 差回顧與總結(jié)（訂貨登記客戶簽名）好 一般 差 達(dá)成協(xié)議 好 一般 差計(jì)劃銷量：實(shí)際銷量：銷量完成率：計(jì)劃拜訪客戶數(shù)：實(shí)際拜訪客戶數(shù)：拜訪完成率：串線次數(shù)：訂貨客戶數(shù)：拜訪成功率：訂貨客戶平均銷量：計(jì)劃 S K U 總數(shù)：實(shí)際 S K U 總數(shù)：計(jì)劃 S K U 完成率：當(dāng)日新開(kāi)客戶數(shù)：? 績(jī)效行政工作 好 一般 差 行政工作好 一般 差4. 售 點(diǎn) 機(jī) 會(huì) 5. 跟進(jìn)指導(dǎo)計(jì)劃今日跟線指導(dǎo)的目的：客戶：機(jī)會(huì)：目標(biāo)：客戶：機(jī)會(huì)：目標(biāo)：客戶：機(jī)會(huì)：目標(biāo)：CR ： 銷售主管： 頁(yè)序號(hào) : TUT — M — 08當(dāng)主任跟了代表的路線后，回辦公室后填寫(xiě)此表，作為對(duì)代表的指導(dǎo)記錄。 跟線指導(dǎo)表 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 48 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 一 對(duì) 一 指 導(dǎo) 表 CR 年 月 日1 ．準(zhǔn) 備 2 ． 指 導(dǎo) 要 點(diǎn) 3 ．結(jié)果與跟進(jìn)工作? 最近跟線 / 一對(duì)一指導(dǎo)的結(jié)果? 路線檢查的結(jié)果? 市場(chǎng)觀察的結(jié)果? 交辦任務(wù)的執(zhí)行情況? 個(gè)人表現(xiàn) （數(shù)據(jù)來(lái)自業(yè)績(jī)表）? 下周 / 月目標(biāo)? 其他CR ： 銷售主管： 頁(yè)序號(hào) : TUT — M — 09當(dāng)主任對(duì)代表的路線進(jìn)行了檢查的工作，回辦公室后與代表交流并填寫(xiě)此表，作為對(duì)代表的指導(dǎo)記錄。如有其它指導(dǎo)原因，未進(jìn)行路線檢查也可以填寫(xiě)此表。 一對(duì)一指導(dǎo) 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 49 主任（經(jīng)理）的日常管理工具 每 周 例 會(huì) 議 程 主持人 : _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 年 _ _ _ _ 月 _____ 日用下列題目安排你的議程，建議在 30 分鐘內(nèi)結(jié)束會(huì)議常用議程： 允許時(shí)間1 ．你想用什么話題與上次會(huì)議的話題相接？ 在上次會(huì)議后你有什么問(wèn)題需要跟進(jìn)？ 2 ．你想以什么新機(jī)會(huì)點(diǎn)或新問(wèn)題作為此次會(huì)議的開(kāi)場(chǎng)白？ 3 ．你想回顧哪些業(yè)績(jī)指標(biāo)？ 4 ．你打算布置和下達(dá)下一階段的工作和目標(biāo)嗎？ 5 ．你想讓你的組員都參與解決問(wèn)題嗎？ 是的話，是什么問(wèn)題？ 6 . 你還需要回顧什么其他工作？ 7 . 有沒(méi)有適用于全組的培訓(xùn)問(wèn)題？ 你打算把這次會(huì)議開(kāi)成培訓(xùn)會(huì)嗎？ 會(huì)議共需時(shí)間 : 記錄每周例會(huì)的目的和內(nèi)容。 每周例會(huì) 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 50 基礎(chǔ)管理是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持努力的工作，不可能一蹴而就。它的有效與否就在于公司對(duì)它的重視和執(zhí)行的力度，它對(duì)銷售的健康發(fā)展是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義和推進(jìn)作用的。 基礎(chǔ)管理工作的內(nèi)容將隨著公司對(duì)它的深入認(rèn)識(shí)而更加細(xì)化，例如對(duì)于真實(shí)性的檢查等。它必將成為一套更趨完善的銷售管理系統(tǒng)。 銷售模式管理和基礎(chǔ)管理 51 謝謝！
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