20xx年比特龍兒童用品公司銷售培訓(xùn)教材(15頁)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 14:18本頁面
【導(dǎo)讀】認(rèn)識管理障礙等?，F(xiàn)代快節(jié)奏的社會，市場變化日趨復(fù)雜，長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)十分重要，而造成未來發(fā)展與人力資源的不協(xié)調(diào)。平，但是人事管理卻只及歐美發(fā)達(dá)國家20世紀(jì)20年代的水平。有些傳統(tǒng)代理批發(fā)商或者經(jīng)銷商比較急功近利，不太重視員工自身素質(zhì)的。致權(quán)力的高度集中，正這些不良心態(tài)嚴(yán)重影響著人事管理。再者，家族或個人的影響。傳統(tǒng)代理批發(fā)商或者經(jīng)銷商企業(yè)，特別是家族式經(jīng)營企業(yè)，各種決。策都會受到家族或個人意志、喜好的影響，會影響到員工工作積極性和工作熱情。①外資連鎖企業(yè)的進(jìn)入導(dǎo)致市場網(wǎng)絡(luò)被沖擊；市場空間被壓縮；經(jīng)營模式受到挑戰(zhàn)；缺乏有效的業(yè)務(wù)運行管理系統(tǒng)，導(dǎo)致單人績效持續(xù)下降，配載成本居高不下，突發(fā)性配送。缺乏有效的財務(wù)管理系統(tǒng)，導(dǎo)致隱形虧損產(chǎn)品不斷增多，應(yīng)收帳款拖欠嚴(yán)重，倉庫損耗加。進(jìn)行招商信息的發(fā)布。市場資源支持投入的多少，關(guān)系到客戶以后同分公司的配合情況。
【正文】 沖動后，不能快速的達(dá)到讓客戶加盟的目標(biāo)，那么出現(xiàn)在變數(shù)也就會增多。所以談判的進(jìn)程要快，讓客戶沒有考慮的時間，在沖動的一順間，讓其加盟。 2 語言魅力 大家都知道語言的重要性，它是一門藝術(shù)。大到一個國家總統(tǒng)的選舉，小到菜市場買菜，會不會說話，都能很大程度的 影響到結(jié)果，它的重要性在這里我們就不多說。語言要生動、要有邏輯性、他要求我們對語速的快慢、語調(diào)的高低、語氣的輕重、語法的精確、身體語言配合是否到位等方面掌握到位，都能達(dá)到意想不到的效果。 2 隔山打牛 在談判中，我們經(jīng)常會把舉例說明，通過別人來為自已說話。比如客戶談到你們同哪個品牌比，支持要少很多。如果我們直接說別人是別人，我們沒辦法同別人比，或說別人品牌比我們差，所以他們支持才大點，這樣回答通?？蛻舨粫M意，因為誰家都會說自已的品牌最好。那么您如果這樣回答，效果就不一樣了：哪個地方的客戶去年同我們談過 ，大部分都已經(jīng)談好，就是支持方面，我們比別人少一點，客戶就因為這樣而做了別人的品牌，但現(xiàn)在好了，一天到晚沒做多少生意，才沒做多久就撐不住了，這位客戶忘了投資的本質(zhì)是為了賺錢，而不是為了要支持，您是聰明人，在這我就不多說了，在經(jīng)營中，只要你配合好，我們在其他方面會多支持你的。 2 推拉打訓(xùn) 在談判中，我們要經(jīng)常用到這四字決，“推”是介紹我們項目的優(yōu)勢，“拉”是拉近客戶和我們的交集點，“打”是為了拒絕客戶提出來的各項要求，“訓(xùn)”是給客戶洗腦讓客戶按照我們設(shè)定的軌道走。 2 察言觀色 每個人的語言表達(dá)、精神狀 態(tài)等都會不自然的反映出各種信息出來，如果我們能做到察言觀色，也就能分析把握客戶的心理動向，那么談判也就簡單、輕松。 2聲東擊西 在談判中如果按照直接的方式，我們沒辦法達(dá)到目的，如果我們設(shè)置陷井，采用聲東擊西的技巧，也就比較容易達(dá)到目的了。如客戶經(jīng)常會說我沒有錢呀，有些表現(xiàn)出來，還真的沒多少錢，如果我們想知道他到底有錢沒錢，就可以用此種方法達(dá)到目的了。比果你可以同客戶閑扯說，現(xiàn)在交通太擁擠了，到處都是私家車，而且車越來越好了，本人也想買一輛車，問客戶應(yīng)買什么樣的車，客戶可能就會介紹說買什么車好，那么你就話 峰一轉(zhuǎn)，問客戶什么時候買車，現(xiàn)在沒有車太不方便了，在這種漫談中，客戶就會把他個人有錢沒錢的信息給透露出來了。 2威逼利誘 這也就是美國人通常說的胡蘿卜大棒、共產(chǎn)黨說的糖衣炮彈。大到一個國家應(yīng)用此方法都能縷縷湊效，那么應(yīng)用在拓展談判中，他同樣也會有效。這種方法通常應(yīng)用到那些優(yōu)柔寡斷、猶豫不決的客戶身上，效果最好。 2拋磚引玉 這方法主要用來對付那些深沉，不說話的客戶身上。他不說話，不提要求，你就沒辦法知道他在想什么？如：你可以問客戶如果我們對您器架 50%支持，您一年能做多少任務(wù)。如果客戶心里的底線是低 于 50%，那么他就會直接回答，任務(wù)不能定太多或如何如何。如果客戶心里的底 線是器架支持高于 50%，那么客戶就會直接說這個器架支持太小了。通過此類方法，我們能清楚客戶很多方面的底線和要求。 2欲擒故縱 此方法主要對付那些急性的人。如果你遇到這樣的客戶，很想加盟，又提了很多要求，那么你就用這招對付他。你可以這樣同客戶說：要不你再考慮一下，反正我們今年拓展的任務(wù)也快完成了，而且你那個地方也有誰想做，我們其他地方想加盟的客戶也比較多，我們也要考慮一下，如果客戶加盟得太多，我們這季的貨品會不夠賣。經(jīng)過這樣一說，那么 對這些急性的客戶來說，他就會擔(dān)心自已能不能做的問題，它的店總不能空在那邊，想再找個品牌也不容易，那么我們也就可以提高他的加盟門檻和降低他的支持，又能加大他對加盟的急迫性。 2趁熱打鐵 有些客戶來考察后，就會有加盟的沖動，那么我們就要趁熱打鐵，比如馬上派業(yè)務(wù)員直接下來看店鋪、量店鋪，簽合同，交保證金。要么客戶一回去，家人、親戚朋友的參與后，那也就可能會起變化，要么在政策上會有新的考慮，要么會有其他的選擇，要么還會觀望。 設(shè)置壁壘 客戶會提很多要求，那么如果我們采用設(shè)置壁壘的方法，就可以在很多方面，讓 客戶不在這些問題點上打轉(zhuǎn)。比如客戶提出你們保證金是不是可以少交一點呀，投資這么大，我也沒什么錢。如果你說，這是總公司收的保證金，總公司只有收到這 2 萬保證金才會授權(quán)。那么客戶也就不會在這方面抱有希望了；比如客戶提出現(xiàn)在投資這么大器架是不是可以多支持一點，那么你也可以設(shè)備壁壘回答說：我也想多支持你一點，但合同總公司要審核，如果你這樣的店支持這么大的話，那還能賺什么錢呀，如果支持你這么大的話，別人也會提出要求的，那我們生意就不要做了，支持都有標(biāo)準(zhǔn)，你還是不要讓我為難，我們在后面經(jīng)營中，多支持你一點就是了，這方面我 們有權(quán)利，可以做到。 3苦口婆心 這招我們生活中經(jīng)常都會碰到，大家去逛店的時候，只是隨便看看，本沒有想買衣服。但經(jīng)過一些營業(yè)員苦口婆心的介紹，我們往往也會消費，所以此招雖然簡單，但同樣有效。 3死纏爛打 我們業(yè)務(wù)員去走訪市場，發(fā)現(xiàn)了一些有好店鋪，有實力的客戶，但意向不強，但如果我們每次下市場都去拜訪他，或不斷的打電話邀請他到分公司來了解一下，不斷的在他的腦海強化我們這個品牌在招商，也不斷的讓他感受到我們的誠意，那么最壞的情況，他都會到我們分公司來了解一下，只要了解，那么就會有合作的機(jī)會。 3信口 雌黃 我們在介紹我們品牌優(yōu)勢的時候，在很多方面就要做到信口雌黃這招了。比如客戶問到很多品牌都在做廣告，怎么沒看到你們的廣告呀，那么你可以這樣回答， 比特龍 是 專業(yè) 童 鞋 公司，他在福建童鞋企業(yè)中的實力 是有目共睹 的。 曾獲得過中國多項榮譽和先進(jìn)企業(yè)稱號等。 我們的廣告是做給消費者看的，現(xiàn)在我們總公司已經(jīng)在籌備，準(zhǔn)備轟炸式的進(jìn)行廣告投放，所以在這方 面您不用去操心。 3損已利人 談判就是一個妥協(xié)的過程，有時候是客戶妥協(xié)，有時候我們也要妥協(xié)，所以在必要的時候，我們應(yīng)作出部分的妥協(xié)而達(dá)到我們最終同客戶合作的目的。 3臨門 一腳 很多業(yè)務(wù)員，在臨門一腳上把握不是很到位，而錯失合作的最好時機(jī)。所以這臨門一腳的時機(jī)的把握、如何踢這一腳，也就至關(guān)重要了。如果時機(jī)把握不好，踢得不好，那么也就會踢偏或者被對方擋回去，那么也就得重新布陣，重新踢了。 3黑臉白臉 這招相信伙伴們是應(yīng)用比較到位，所以這里也就不多做介紹了。
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