【正文】 如節(jié)假日或者周末等，商業(yè)談判是智力的交鋒，而一般人在飯后及酒后的智力水平比較低也比較放松，時(shí)間可以選在上午八九點(diǎn)左右。 談判是一項(xiàng)比較專(zhuān)業(yè)和技巧性的工作，它需要我們對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的熟悉， 對(duì)市場(chǎng)和行業(yè) 的了解，對(duì)客戶(hù)情況的了解和掌握，對(duì)談判技巧的掌握，它需要對(duì)駕馭談判的能力。 另外， 對(duì)非意向客戶(hù)的 跟蹤 ， 有時(shí)候 二次拜訪 可能 純粹是增 加 與客戶(hù)的關(guān)系，不再 大力度地向他推薦品牌，而是建立信任度，通過(guò)他認(rèn)識(shí)他的朋友，久而久之要么他自己做我們品牌，要么他介紹朋友來(lái)做， 因?yàn)橐话阕銎放频姆b的客戶(hù)，都有他自己的客戶(hù)資源網(wǎng)。 把經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行等 級(jí)劃分，一方面給大經(jīng)銷(xiāo)商以一定的牽制力，暗示有后續(xù)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)很快 超趕他們的地位，同時(shí)也給一些小經(jīng)銷(xiāo)商以希望，激勵(lì)他們向更高等級(jí)邁進(jìn)。至于根據(jù)意向客戶(hù)的資金實(shí)力及經(jīng)營(yíng)理念的分類(lèi)方法此處不再深化，方法類(lèi)似。如果是按照加盟意向來(lái)分類(lèi)則可以進(jìn)一步分為 有意向的客戶(hù)，非意向的客戶(hù)，可跟蹤的客戶(hù)以及基本放棄的客戶(hù) 等 。 三、 意向客戶(hù)的分類(lèi) 為強(qiáng)化終端導(dǎo)向?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮銷(xiāo)售策略以及區(qū)域市場(chǎng)的布局，集中 優(yōu)勢(shì)資源扶持重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，并進(jìn)一步強(qiáng)化過(guò)程管理 對(duì) 終端 意向客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)， 可以根據(jù)各階段所做的預(yù)估性分析做成幾種不同的分法，例如 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)力、店鋪的質(zhì)量、加盟的時(shí)間、加盟的意向度等進(jìn)行分類(lèi)。 二、 各 類(lèi)市場(chǎng)信息的收集和分析反饋 1）、商業(yè)街區(qū)、主要品牌、店鋪的分布圖 2）、市場(chǎng)各類(lèi)信息的收集，各競(jìng)品和主要品牌的經(jīng)營(yíng)情況，新街區(qū)和門(mén)面 開(kāi)發(fā)情況，店鋪的轉(zhuǎn)讓信息、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、市場(chǎng)容量、人口等信息的收集 3）、主要品牌、主要競(jìng)品、意向客戶(hù)詳細(xì)信息的收集：實(shí)力、店鋪資源、意向度、在當(dāng)?shù)氐目诒F(xiàn)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)情況、聯(lián)系方式、對(duì)我們品牌的認(rèn)識(shí)，對(duì)加盟的要求，何時(shí)來(lái)訪，何時(shí)可加盟，有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，有無(wú)店鋪資源，店鋪資源情況等。 第 二 章、拓展人員須知 一、 招商信息的發(fā)布 拓展人員通過(guò)市場(chǎng)的走訪，對(duì)招商信息目標(biāo)受眾，通過(guò)面對(duì)面的品牌介紹，招商資料的散發(fā)進(jìn)行招商信息的發(fā)布。 加強(qiáng)自身的營(yíng)運(yùn)能力，在表現(xiàn)形式上走出傳統(tǒng)的以“坐商”“中轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)”等被動(dòng)印象，進(jìn)行組織架構(gòu)優(yōu)化， 經(jīng)營(yíng)作業(yè) 流程再造和增強(qiáng)市場(chǎng)的操控能力。 ? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)缺乏 有效的應(yīng)對(duì)策略，一味地采取簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)形式如降價(jià)、竄貨等，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)的直接減少，且在本地樹(shù)敵增多。 ① 外部因素 經(jīng)銷(xiāo)商群體數(shù)量的持續(xù)增加；同行之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家的通路扁平化，壓縮了經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)空間，現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)的迅速崛起，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了銷(xiāo)售費(fèi)用的高漲和大量貨款的壓帳。傳統(tǒng)代理批發(fā)商或者經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，特別是家族式經(jīng)營(yíng)企業(yè)，各種決策都會(huì)受到家族或個(gè)人意志、喜好的影響，會(huì)影響到員工工作積極性和工作熱情。 有些傳統(tǒng)代理批發(fā)商或者經(jīng)銷(xiāo)商比較急功近利，不太重視員工自身素質(zhì)的提升，所以不愿意花精力和資金，很多事情都親自決定，不放下手中的權(quán)力，因?yàn)榕嘛L(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致權(quán)力的高度集中，正這些不良心態(tài)嚴(yán)重影響著人事管理。 當(dāng)前中國(guó)大部分企業(yè)的現(xiàn)狀是生產(chǎn)管理水平已經(jīng)達(dá)到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家 20世紀(jì) 90年代中后期的水平，但是人事管 理卻只及歐美發(fā)達(dá)國(guó)家 20 世紀(jì) 20 年代的水平。是什么原因?qū)е滤麄兘⒉黄鹨恢У昧Φ膯T工隊(duì)伍呢？ 首先，戰(zhàn)略的缺失 。 比特龍 兒童 用品 培 訓(xùn) 資 料 二 0 一 0 年 七 月 第一章 行業(yè)市場(chǎng)咨詢(xún) 一、 國(guó)內(nèi) 兒童 用品的渠道現(xiàn)狀及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó) 兒童 用品行業(yè)的渠道現(xiàn)狀： 1）、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和品牌激增，市場(chǎng) 潛力巨大 2）、品牌意識(shí)與日俱增 3）、通路扁平化不可逆轉(zhuǎn)，批發(fā)商地位邊緣化 未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)： 信息化、品牌化、扁平化、靈敏化、精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化 二、 傳統(tǒng)代理批發(fā)商常見(jiàn)問(wèn)題 坐商習(xí)氣、短期行為、貧血癥、信用危機(jī)、制度缺乏、任人唯親、有銷(xiāo)售少服務(wù)、政策不穩(wěn)定、認(rèn)識(shí)管理障礙等。 其中以人 事管理為例：大企業(yè)特別是知名企業(yè)都有自己的管理精英，營(yíng)銷(xiāo)精英，甚至是精英團(tuán)隊(duì)，但是目前來(lái)看 傳統(tǒng)代理批發(fā)商乃至部分現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商仍存在人才不足的狀況，更不用說(shuō) 精英人才了。 現(xiàn)代快節(jié)奏的社會(huì)，市場(chǎng)變化日趨復(fù)雜，長(zhǎng) 遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)十分重要，部分人員跟不上時(shí)代的腳步，不能準(zhǔn)確預(yù)計(jì) 自己的公司在未來(lái)的發(fā)展中需要哪些人力資源，從而造成未來(lái)發(fā)展與人力資源的不協(xié)調(diào)。 其次，不良的心態(tài)。 再者，家族或個(gè)人的影響。 三、 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商的困境、以及贏利能力下降的原因 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商的困境 ① 外資連 鎖企業(yè)的進(jìn)入導(dǎo)致市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)被沖擊；市場(chǎng)空間被壓縮；經(jīng)營(yíng)模式受到挑戰(zhàn)； ② 國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商的威脅導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品不同經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)以及出口驅(qū)動(dòng)帶來(lái)的國(guó)內(nèi)采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)壓力 ③ 同行競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加大導(dǎo)致的行業(yè)規(guī)則被破壞；經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加等 ④ 電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展所體現(xiàn)出的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及個(gè)性化服務(wù)也成為了潛在威脅因素之一 贏利能力下降的原因 雖然國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模在不斷增大，業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍不斷壯大，營(yíng)業(yè)額也逐年上漲，邊面看起來(lái)發(fā)展很好，但實(shí)際上有一部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)出現(xiàn)了 贏利能力下降的局面，這是什么原因呢？除了第四節(jié)中提到的那些原因外，還 包括以下幾點(diǎn)。 ② 內(nèi)部因素 ? 缺乏有效的認(rèn)識(shí)管理系統(tǒng)（見(jiàn)第四） ? 缺乏有效的業(yè)務(wù)運(yùn)行管理系統(tǒng)，導(dǎo)致單人績(jī)效持續(xù)下降，配載成本居高不下，突發(fā)性配送增多 ? 缺乏有效的客戶(hù)管理系統(tǒng)，導(dǎo)致下線客戶(hù)管理成本高，忠誠(chéng)度降低 ? 缺乏有效的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，導(dǎo)致隱形虧損產(chǎn)品不斷增多，應(yīng)收帳款拖欠嚴(yán)重，倉(cāng)庫(kù)損耗加大，在整體上導(dǎo)致更快的經(jīng)營(yíng)成本上升吞吃經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。 四、 經(jīng)銷(xiāo)商如何改變自己適應(yīng)新形勢(shì)新環(huán)境 轉(zhuǎn)變思維方式，從傳統(tǒng)高利潤(rùn)模式走向社會(huì)平均利潤(rùn) ， 在新環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商想增強(qiáng)自身的贏利能力，首要的一點(diǎn)就是轉(zhuǎn)換思維方式，認(rèn)清市場(chǎng)現(xiàn)狀，從暴利心態(tài)型轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)運(yùn)作型，在大流通市場(chǎng)空間中深耕細(xì)作，立足自身做起。 加強(qiáng)品牌運(yùn)營(yíng)價(jià)值，從 傳統(tǒng) 批發(fā) 賣(mài) 貨 模式轉(zhuǎn)向品牌精耕模式。 利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，多方位的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣；利用現(xiàn)有的終端店發(fā)布招商信息，