【正文】 做適度的修正。怎樣編造“標準說法”？先寫出來再說。在不斷重復使用同樣的話術時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多?，F在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。 口氣親切 親切的口氣能愉悅人的身心。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，并要求他與你會面。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。要以興奮愉悅的心情打電話。 電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。（五）、成功邀約的五個法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。 ⑶、想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。設想一下會發(fā)生的事情： ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。 也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。”你不能光靠普通的商品說明。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。（四）、制定行動計劃的注意事項 ：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異。因此，謹慎而周詳的計劃每日的工作可以增加出訪次數，也可以確保每次出記訪更有實效。根據權威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數量的拜訪次數，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。出訪頻率及形式：作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些“銷出”迅速，賬款回籠及時的客戶。當然，銷售員也可以據實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內部分營業(yè)額。B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少；C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。（三）、行動計劃的制定：每個業(yè)務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。不過“需要”彈性很大。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。 M、A、N法則 一般可以將準客戶劃分為三級： A級最近交易的可能性最大； B級有交易的可能性，但還需要時間； C級依現狀尚難判斷。 客戶等級劃分的依據應根據客戶的資信狀況、經營規(guī)模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網絡的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。業(yè)務員出訪一定要確立目標。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備?？蛻魴n案包含客戶的經濟性質、規(guī)模、客戶網絡范圍、主營績效、資信、經營管理者的個人背景等。賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售組成要素：pop 色彩 音樂 服務人員行為在良好的pop設計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、激勵服務人員，使服務人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務人員行為組合構成良好的賣場，也是業(yè)務員的重要職責。宣傳推廣：地域促銷活動：主要指區(qū)域內的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。業(yè)務員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。收款客戶對其它經費的支付是必須掌握的要點。在這個時刻，業(yè)務員要敢于說“不”，善于說“不”。送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款的相關原則。拜訪客戶：訪前準備觀察分析開場白產品介紹處理拒絕意見促成簽約回訪客戶：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關系的最佳途徑，經常地與客戶聯絡，才能及時發(fā)現客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。銷售公司專業(yè)培訓目 錄第一篇 第二篇 第三篇 第四篇 第一篇 業(yè)務經理培訓資料 一、業(yè)務經理工作職責 二、銷售流程操作技巧※ 銷售前的準備與計劃※ 初步接觸技巧※ 說服銷售※ 銷售中的技巧※ 終結成交※ 銷售心得※ 客戶管理三、 精典營銷案例一 業(yè)務經理工作職責業(yè)務經理工作流程——→信息收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→售后服務——→宣傳推廣——→信息反饋信息收集及分析:主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經銷商檔案、零售商檔案,同類產品檔案、但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富的。它是一項永不停止的工作。XX公司的客戶包含各級經銷商、零售商、國信（聯通）營業(yè)務等。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次……，一發(fā)而不可收拾。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。售后服務：服務是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼?？诒麄鳎簶I(yè)務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網絡。信息反饋：時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。二 銷售流程操作技巧一、 銷售前的準備與計劃：（一）、目標的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。（二）、客戶的選擇： 選擇客戶依據：； 應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。 判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。 A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。 N（NEED）：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務員是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內心深處的消費欲望。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：客戶分類：可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面： 要有某些特別的提案。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。即要清楚以下問題： ⑴、我要向他說（訴求）什么？ ⑵、我要說服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實現？ ⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內容都不一樣。別小看了這個作業(yè)。 當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。 ⑵、想象自己的產品、服務或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。 ⑷、想象自己的愿望也實現了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。 當面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。 強勢邀約： 該邀約方式適用于久約不至的好友。 態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。（六）、制定自己的標準說法：使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數年推銷經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標準說法”。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。 練習。 （2）、利用錄音機，聽聽看。（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應如何？（七）、訪前準備： 物品準備：含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。 信息準備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。明確訪問的目的，由此來決定說話的重點?！敝\略就是“出其不意，攻其不備。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權無錢的條件下取得成功。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。為什么會這樣呢？道理并不復雜。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。俗話說：“勸將不如激將。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準對象。一般說來，它多適用于哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。所以，使用激將法要看準對象。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。