【正文】 。如果時機把握不好，踢得不好，那么也就會踢偏或者被對方擋回去，那么也就得重新布陣，重新踢了。 3臨門 一腳 很多業(yè)務員，在臨門一腳上把握不是很到位，而錯失合作的最好時機。 我們的廣告是做給消費者看的，現(xiàn)在我們總公司已經(jīng)在籌備，準備轟炸式的進行廣告投放，所以在這方 面您不用去操心。比如客戶問到很多品牌都在做廣告，怎么沒看到你們的廣告呀，那么你可以這樣回答， 比特龍 是 專業(yè) 童 鞋 公司，他在福建童鞋企業(yè)中的實力 是有目共睹 的。 3死纏爛打 我們業(yè)務員去走訪市場，發(fā)現(xiàn)了一些有好店鋪，有實力的客戶，但意向不強，但如果我們每次下市場都去拜訪他，或不斷的打電話邀請他到分公司來了解一下，不斷的在他的腦海強化我們這個品牌在招商，也不斷的讓他感受到我們的誠意，那么最壞的情況，他都會到我們分公司來了解一下，只要了解，那么就會有合作的機會。 3苦口婆心 這招我們生活中經(jīng)常都會碰到，大家去逛店的時候，只是隨便看看，本沒有想買衣服。如果你說，這是總公司收的保證金，總公司只有收到這 2 萬保證金才會授權(quán)。 設置壁壘 客戶會提很多要求，那么如果我們采用設置壁壘的方法，就可以在很多方面，讓 客戶不在這些問題點上打轉(zhuǎn)。 2趁熱打鐵 有些客戶來考察后，就會有加盟的沖動，那么我們就要趁熱打鐵，比如馬上派業(yè)務員直接下來看店鋪、量店鋪，簽合同，交保證金。你可以這樣同客戶說：要不你再考慮一下，反正我們今年拓展的任務也快完成了，而且你那個地方也有誰想做，我們其他地方想加盟的客戶也比較多，我們也要考慮一下，如果客戶加盟得太多，我們這季的貨品會不夠賣。 2欲擒故縱 此方法主要對付那些急性的人。如果客戶心里的底 線是器架支持高于 50%，那么客戶就會直接說這個器架支持太小了。他不說話，不提要求，你就沒辦法知道他在想什么？如：你可以問客戶如果我們對您器架 50%支持，您一年能做多少任務。這種方法通常應用到那些優(yōu)柔寡斷、猶豫不決的客戶身上，效果最好。 2威逼利誘 這也就是美國人通常說的胡蘿卜大棒、共產(chǎn)黨說的糖衣炮彈。如客戶經(jīng)常會說我沒有錢呀，有些表現(xiàn)出來，還真的沒多少錢，如果我們想知道他到底有錢沒錢，就可以用此種方法達到目的了。 2 察言觀色 每個人的語言表達、精神狀 態(tài)等都會不自然的反映出各種信息出來，如果我們能做到察言觀色，也就能分析把握客戶的心理動向，那么談判也就簡單、輕松。那么您如果這樣回答，效果就不一樣了：哪個地方的客戶去年同我們談過 ，大部分都已經(jīng)談好，就是支持方面，我們比別人少一點，客戶就因為這樣而做了別人的品牌，但現(xiàn)在好了，一天到晚沒做多少生意，才沒做多久就撐不住了，這位客戶忘了投資的本質(zhì)是為了賺錢，而不是為了要支持，您是聰明人，在這我就不多說了，在經(jīng)營中，只要你配合好，我們在其他方面會多支持你的。比如客戶談到你們同哪個品牌比，支持要少很多。語言要生動、要有邏輯性、他要求我們對語速的快慢、語調(diào)的高低、語氣的輕重、語法的精確、身體語言配合是否到位等方面掌握到位，都能達到意想不到的效果。 2 語言魅力 大家都知道語言的重要性，它是一門藝術(shù)。 以快制慢 由于項目投入資金較大，客戶作出決定的速度較慢，我們在讓客戶從考察、觀望、興趣、沖動后，不能快速的達到讓客戶加盟的目標，那么出現(xiàn)在變數(shù)也就會增多。如果后面客戶再把前面的答應的支持條件拉出來的話，你可以通過這樣的回答來解答，或者說但是我們在其他方面已經(jīng)作出了讓步，如果您真要那樣支持的話，那么其他方面就沒有了。那么如何做到張馳有度呢，也就是在問題點上，該吹牛的吹，該裝傻裝傻，該委婉的時候委婉，該拒絕的拒絕，該快的時候快，該慢的時候慢，該拖的時候拖，該放的放，該收的時候收、 1過河拆橋 大家一看這詞可能就會想 到這是損人不利已，但在我們的談判中，卻經(jīng)常的要用到此技巧，談判中經(jīng)常都不是一就而就的，而是一個漫長的過程，在客戶沒有簽合同之前，客戶談的很多東西都會出爾反爾，針對此類客戶我們可以以其人之道還治其人之身。攻防兼?zhèn)渚褪俏覀冊谡勁械倪^程中，即要防守，又要進攻，防守就是不能被客戶套 進去，要通過各種方法來化解客戶提出的要求和疑問，進攻也就是設置加盟的條件和要求，這樣也能達到化解客戶進攻的目的。如果采取步步為營、攻防兼?zhèn)?，我們才容易同客戶達成共識。所以業(yè)務員在談判的時候一定要記住，緊跟客戶的心理變化，根據(jù)客戶的心理狀況作做策略的調(diào)查，瓦解客戶的心理防線，那么也就能達到目 的。業(yè)務員在去終端時如果客戶問到支持方面的話，就可以告訴他們支持很大，讓他們到我們公司參觀了解后，根據(jù)客戶的情況、談判的進程再給予答復?？蛻粼跊]有簽合同，交保證金，按時裝修、開業(yè)，都不能算拓展完成，我們必須要有多儲備一些意向客戶，多跟蹤一些意向客戶。如果我們把在一個地方有幾個客戶競爭的話，那么競爭給我們帶來的就不是弊的一面，而是有利的一面。 1有備無患 大家經(jīng)常會說招商太難了，競爭太大了，我們的支持力度比別的品牌小，競 爭不過別的別牌。通過展示實力，甚至分析客戶現(xiàn)在的心理，讓他產(chǎn)生共鳴，讓他在心理對你絕對的佩服和信任，那么后面的事情也非常好辦了，此策略只有金牌業(yè)務可應用，如果您不是最好別用，否則會弄巧成拙，起到適得其反的作用。 個人實力的展示有很多方面，從談吐、對業(yè)務知識的熟練，甚至能 給客戶指出和分析他經(jīng)營項目存在的不足，提出問題點，從哪方面來入手來解決。我們通常會告訴客戶我們的團隊有多優(yōu)秀，但客戶卻沒見著，當然也就會有所懷疑。 比 如 客戶要求器架全送，那么在沒辦法的情況下，我們也可以答應 他，但同時我們也可以提出我們相應的要求，如達到 10 萬進貨額的時候全還，客戶聽起來也會有道理，也能認同，因為商人是不會做虧本生意的，我們可以不賺，但我們不可虧錢，那就是你如何分析，為什么要達到 10 萬的時候我們?nèi)徒o他才不會虧錢了。 1平衡原理 這個原理，相信大家在讀書的時候老師都有教過。 精確打擊 我們的業(yè)務員，通常不能夠準備的把握談判的要點，不能夠通過客戶表現(xiàn)出來 的綜合信息，經(jīng)過加工，理解客戶的想法，把握談判的進度和節(jié)奏、火候，要么答非所問等。這就要求我們的業(yè)務員在面做足功夫。比果這個點的客戶，他即能帶動周邊市場，也可以能過這個點，帶動他所經(jīng)營的品牌，通過這個點，可以帶動他的親朋好友、 所