【正文】 第二節(jié) 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃 一、銷(xiāo)售計(jì)劃制定要點(diǎn) 必須制定每店的月 度、年度銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃，再根據(jù)實(shí)際情況制定周目標(biāo)、日目標(biāo)： 必須具挑戰(zhàn)性及可達(dá)成的特性 經(jīng)過(guò)管理者及執(zhí)行者雙方同意 是有助于持續(xù)性改善的 與去年同期及競(jìng)爭(zhēng)者具較強(qiáng)可比性 . 二、了解影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素： （一）、不變因素 (相對(duì) )： 經(jīng)濟(jì)水平 產(chǎn)品定位 品牌形象 銷(xiāo)售目標(biāo)的合理性 季節(jié)、節(jié)假日、天氣 產(chǎn)品陳列及鞋子的款式、價(jià)格 合理的庫(kù)存 人口數(shù)量、人文、文化、風(fēng)俗習(xí)慣 店鋪硬件 （二）、可變因素： 賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)造 促銷(xiāo)方案策劃與實(shí)施（搶占市場(chǎng)份額） 產(chǎn)品陣。 九、建立顧客檔案 記錄：客人的通訊錄 /學(xué)校 /是否會(huì)員 /備注等 記?。毫己玫男蜗蠛蛢?yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)讓客人記住你 通知：新款到店 /促銷(xiāo)活動(dòng) /客人需求到店及時(shí)通知（告知） 十、送客 再見(jiàn)！ 請(qǐng)走好，歡迎再次光臨！ 若顧客沒(méi)有購(gòu)物，也應(yīng)該一視同仁，微笑歡送。 五、邀請(qǐng)?jiān)嚧? 進(jìn)倉(cāng)前向顧客說(shuō)明：“請(qǐng)您請(qǐng)等”，以免引起顧客不必要的誤會(huì)； 邀請(qǐng)顧客到試穿處； 喊倉(cāng) ； 拿準(zhǔn)客人試穿的尺碼，檢查鞋子是否無(wú)誤， 鞋盒蓋朝上放在鞋盒下面 ； 準(zhǔn)備一雙絲襪； 鞋盒 放在顧客的腳邊，注意蹲姿及角度 ； 一致 成功 有鞋帶、扣，應(yīng)先解掉，并用手在鞋內(nèi)探一下，以防鞋內(nèi)有紙團(tuán)、異物等 試穿好后帶 領(lǐng) 小朋友 到鏡子（全身和半身的區(qū)別）前結(jié)合商品的向客人介紹； 注意 ： 小朋友 穿的衣服與鞋相配時(shí)在全身鏡前試穿，否則在半身鏡前試。 目的： 為了正確判斷顧客來(lái)店意圖，有針對(duì)性地向顧客推薦介紹商品，提高成交率，提高服務(wù)質(zhì)量，讓顧客得到物質(zhì)和精神上的滿足。 十 六 、店鋪音樂(lè) 音樂(lè)功能：音樂(lè)具有極大的情緒感染力和情感傳達(dá)功能。 折紙包裝應(yīng)集中， 塑料袋廢品嚴(yán)禁亂扔。 營(yíng)業(yè)員私自用品不可放在賣(mài)場(chǎng)或收銀臺(tái)上。 服裝上發(fā)現(xiàn)局部污漬，應(yīng)立即清洗涼干重新整燙。 每日下班后，清掃、清洗賣(mài)場(chǎng)地板，包括試衣間、收銀臺(tái)、墻角。 十 五 、店 鋪衛(wèi)生 建立完整的衛(wèi)生制度，實(shí)行每日負(fù)責(zé)制。 十一、出樣標(biāo)準(zhǔn)： 寶寶鞋： 15碼 小童： 27碼 中大童： 33碼 十二、陳列中應(yīng)避免的問(wèn)題 1. pop殘損過(guò)季并仍未更換 2. 產(chǎn)品無(wú)系列性配襯陳列，陳列無(wú)感染力 3. 將無(wú)關(guān)展示物、 pop和貨品展示空間喧賓奪主，主題不突出 4. 刻意營(yíng)造廣而 “ 奏效 ” ，增加單元區(qū)域內(nèi)商品數(shù)量和品種 5. 在墻面、鏡面、器架面、玻璃面隨意帖飾物、告 示、 pop、太多零散和獨(dú)立的點(diǎn)綴式擺設(shè)，且刻意營(yíng)造 “ 格調(diào)和情趣 ” 過(guò)分夸張失真 6. 無(wú)明確界定特價(jià)品和正價(jià)品展示區(qū)域或單元，且無(wú)明確標(biāo)識(shí) 7. 光源失調(diào)、殘損，照明無(wú)自然效果，誤導(dǎo)消費(fèi)者 8. 連續(xù)大范圍、大跨度單一展示方式，導(dǎo)致視覺(jué)單調(diào)、疲憊 9. 展示容量失調(diào)，多則逼緊擁擠，少則寥若晨星未經(jīng)必要調(diào)整和變通 10. 季末、季初產(chǎn)品陳列方式未經(jīng)調(diào)整，陳列方式保持不變 十三、保持和更新展示 1. 各展示面高立新焦點(diǎn)，使用新款 pop 2. 變更產(chǎn)品的原先出樣展示方式，并局部或全部互換位置 3. 每季或特殊節(jié)日應(yīng)重新設(shè)定整場(chǎng)貨品陳列格局以及櫥窗展示 4. 模特、掛裝服 飾組合陪襯展示，要求每三天要更換一次 5. 季末缺貨時(shí)，可將場(chǎng)中出樣貨品盡可能全副展開(kāi)陳列，避免不必要空擋，同時(shí)形成色序和飽滿視覺(jué)印象。有提示性的 pop（新品告示牌、小標(biāo)簽、立牌）指引顧客選鞋。 ? 易拿 —— 顧客拿樣品時(shí)隨心所欲，樣品、鞋架的擺放不宜太復(fù)雜，以免顧客拿鞋時(shí)碰倒鞋和鞋架 ? 易選 —— 樣品擺放有序，類(lèi)型集中，顧客挑選方便。女鞋的顏色、款式相對(duì)亮些，更能吸引人眼球。 3. 不同季節(jié)的鞋子，例如單鞋、涼鞋分開(kāi)陳列；鞋子換季時(shí)，及時(shí)調(diào)整好過(guò)季鞋子，以便新款及時(shí)上柜。 七、季節(jié)性： 1. 保持貨架、鞋子干凈。 六、方便性： 1. 標(biāo)簽上貨號(hào)、顏色、價(jià)格標(biāo)注準(zhǔn)確清晰，并擺放在想對(duì)應(yīng)的鞋旁。 2. 按風(fēng)格、款式分：風(fēng)格、款式相近或楦形相似的陳列在一起，方便顧客比較、挑選。 五、有序性： 1. 按年齡段可分：寶寶鞋、小童、中童、大童。 四、促銷(xiāo)海報(bào) （告示牌、邊場(chǎng) pop、插頁(yè)） ★目的是促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲望，推薦相關(guān)商品或強(qiáng)調(diào)特賣(mài)商品等。 利用賣(mài)場(chǎng)的陳列臺(tái)，將特賣(mài) 商品，季節(jié)性或滯銷(xiāo)商品分區(qū)統(tǒng)一陳列。 。 上柜，以免顧客懷疑商品的耐用性。 （ 11）視聽(tīng)雙重發(fā)布促銷(xiāo)信息和品牌公關(guān)資訊。加強(qiáng)暗角位明度，并營(yíng)造特定燈光效果。 （ 7）專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)：有重點(diǎn)重新布置展示，并掛示專(zhuān)題標(biāo)識(shí)或 POP，營(yíng)造特種氣氛。 （ 5）可用于模特的搭配陳列。 （ 3）重復(fù)陳列可以產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。 （ 1）選定固定的整塊面積進(jìn)行展示。 ㈤配件品陳列規(guī)范 配件商品陳列的成功與否，直接決定了它的銷(xiāo)售。由左向右，由淺至深；由前向后，由明至暗；同時(shí)需注意各展示單元內(nèi)的色塊間隔、漸變和對(duì)比（運(yùn)用彩虹 /琴鍵 /近似效應(yīng)）。 （ 11）如果某款產(chǎn)品缺色，應(yīng)換貨量較多的產(chǎn)品。 （ 9）每摞疊裝應(yīng)保持肩位、襟位、褶位整齊、平直。 （ 7）每摞疊裝的貨品尺碼序列應(yīng)從上到下，由小到大，保證規(guī)格齊全。 （ 5）褲子折疊陳列，腰頭靠外。 （ 3）貨量豐滿，規(guī)格齊全。 ㈣疊裝陳列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 （ 1）同季、同類(lèi)、同系列產(chǎn)品陳列在同 — 區(qū)域內(nèi)。 （ 10）將主推商品或色彩強(qiáng)烈的商品放置與主墻面，使顧客明確商品主題 （ 11） 掛樣下裝衣架通過(guò)連接帶和上裝衣架相連，下裝衣架掛鉤按順序穿過(guò)連接帶上的 23 個(gè)孔。 （ 8）服飾掛裝與地面距離不得少于 15CM。 （ 6）掛件之間應(yīng)留有一定空隙，空隙約 5cm不得過(guò)于密擠，以顯得商品有價(jià)值感。 （ 5）系列款式的貨品使用同一衣架。 （ 3）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈或腰帶應(yīng)全 部就位。 ㈢掛裝陳列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 （ 所有掛樣陳列方式，服從本原則 ） （ 1）同款服裝應(yīng)同時(shí)連續(xù)相鄰掛列 2件。 ※距離：比較薄的衣服以衣架與衣架之間 5cm為標(biāo)準(zhǔn)；厚的衣物以衣物提起時(shí)不會(huì)困難為標(biāo)準(zhǔn) ※面料及款式的薄厚、長(zhǎng)短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到長(zhǎng)（也可根據(jù)實(shí)際需要靈活運(yùn)用）。 ※尺碼： 每款 2件為宜，男童按 120130掛放，女童按 110120掛放，其他碼可放于層板 上。 110cm 標(biāo)準(zhǔn)：春夏掛 16 件、秋冬 12件。 ? LOGO面向顧客，衣鉤朝一個(gè)方向。 ? 在就近位置放入 POP及陪襯品 。適當(dāng)配置少量深色或艷色，比如米黃、棕黃、深褐色。 ? 大面積冷（暖）色與小面積暖（冷）進(jìn)行組合，比如長(zhǎng)披風(fēng)是深藍(lán)色，里面穿的羊毛短衫是棕紅色，這樣就形成以藍(lán)色為主調(diào)的冷暖對(duì)比配色 ? 多色配色，就要運(yùn)用諧調(diào)、統(tǒng)一的原理，使不同的色彩組合在一個(gè)統(tǒng)一體中，最關(guān)鍵的是抓住主色調(diào)，設(shè)置一個(gè)最大面積的大色塊或幾個(gè)相同色塊，然后適當(dāng)配置小面積的輔助色、點(diǎn)綴色、調(diào)和色等，這樣既突出了重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)了色調(diào)，又顯得豐富多彩。因此，明度 (明亮度 )差 距愈大，愈能有強(qiáng)烈的感受，能強(qiáng)調(diào)有色彩具有的感覺(jué)。 5. 準(zhǔn)補(bǔ)色配色： 紅與綠、藍(lán)與黃綠等，補(bǔ)色前面的『準(zhǔn)備色』，其配色成為非常華麗的組合?；パa(bǔ)色相配要達(dá)到和諧可采用配色雙方分別點(diǎn)綴對(duì)方的色彩的方法， 如黃色短上衣配紫色大擺裙，在黃色上衣的袖口、領(lǐng)口、門(mén)襟處鑲以紫色滾邊，上下呼應(yīng)。 4. 補(bǔ)色配合： 指兩個(gè)相對(duì)的顏色的配合，如：紅和綠，青和橙，黑和白等，補(bǔ)色相配能形成鮮明的對(duì)比，有時(shí)會(huì)收到較好的效果。近似色的配合效果也比較柔和。 三 、基本配色 1. 同類(lèi)色相配： 指深淺、明暗不同的兩種同一類(lèi)顏色相配，比如：青配天藍(lán)，墨綠配淺綠，咖啡配米色，深紅配淺紅等，同類(lèi)色配合的服裝顯得柔和文雅。 ※無(wú)特殊情況標(biāo)價(jià)牌不得外露。如圖 1 ※尺碼要統(tǒng)一。 二 、商品的分類(lèi)陳列規(guī)范 ㈠正面掛裝陳列 正掛規(guī)格 :可分 150cm和 110cm,150cm可放 3組正掛、 110cm可分 2組。 ★服 裝沒(méi)有整理好。 易犯錯(cuò)誤： ★燈光不協(xié)調(diào)。 ★愛(ài)護(hù)模特，造成模特的殘缺 ,觸碰時(shí)應(yīng)將手洗凈。 ★注意燈光，應(yīng)照在出模服裝上，光線分布均勻。 ★服裝外觀整潔，無(wú)褶痕。 櫥窗基本操作細(xì)節(jié) ◆考慮顧客的行走路線 櫥窗設(shè)計(jì)不僅要考慮顧客的靜止的觀賞角度和最佳視線高度，還要 考慮櫥窗自遠(yuǎn)至近的視覺(jué)效果，以及穿過(guò)櫥窗前”移步即景“的效果； ◆主題要簡(jiǎn)潔鮮明，風(fēng)格要突出，如新裝上市、新年一些節(jié)假日、春夏秋冬大減價(jià)等； ◆櫥窗布置和賣(mài)場(chǎng)要形成一個(gè)整體，在布局上要和賣(mài)場(chǎng)的整體風(fēng)格相吻合，要有格調(diào)，恰當(dāng)運(yùn)用一些配件和道具輔助陳列； ◆應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售、氣候變化，及 庫(kù)存 情況及時(shí)調(diào)整櫥窗內(nèi)的陳列； ◆根據(jù)櫥窗大小與推廣手法選用模特，可根據(jù)需要將模特組合使用； ◆模特著裝應(yīng)反 映推廣主題及時(shí)尚潮流，且要搭配和諧 ，模特組合要成套化、系列化； ◆保持櫥窗內(nèi)外的衛(wèi)生 ,櫥窗的明亮度和美感度要具有強(qiáng)烈的吸引力。 商品多樣化準(zhǔn)則： ★正掛、側(cè)掛、疊裝、模特有機(jī)結(jié)合； ★衣服、配件相結(jié)合以使形狀多元化； ★陳列面形成深淺有序、錯(cuò)落有致的效果； ★疊裝的合理布置產(chǎn)生以顏色色塊和立體圖案來(lái)分割整個(gè)陳列面的效果。商品的重復(fù)陳列是體現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)商品豐富與否的關(guān)鍵。 非對(duì)稱(chēng)陳列：韻律平衡和變化平衡。 ⒉商品的平衡對(duì)稱(chēng)陳列和非對(duì)稱(chēng)陳列 采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致的視覺(jué)效果，平衡的原則貫穿于整個(gè)（邊架）墻面和店堂的每一方平面。 ⒎統(tǒng)一原則 視覺(jué)統(tǒng)一化是新一代服飾視覺(jué)演出的重點(diǎn)原則，同品牌商品就要有相同的聲譽(yù)效果，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；在道具的開(kāi)發(fā)上要符合服飾的風(fēng)格；在宣傳品的設(shè)計(jì)和運(yùn)用等方面也要配合產(chǎn)品營(yíng)造整體視覺(jué)效果。因?yàn)樯唐繁旧硎菬o(wú)生命的，富有藝術(shù)性和感染力的陳列會(huì)賦予商品強(qiáng)大的生命力，大大增強(qiáng)顧客的視覺(jué)美，提高商品的品質(zhì)與檔次，從而提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 ⒍提高商品價(jià)值原則 同樣的商品，通過(guò)運(yùn)用陳列方法之后，可以使消費(fèi)者改變對(duì)它的評(píng)價(jià)，達(dá)到提高它價(jià)值的目的。熟練地運(yùn)用輔助工具將商品立體的陳列起來(lái)，借助裝飾物使商品生動(dòng)化，活用 POP 臺(tái)板、產(chǎn)品手冊(cè)等提高產(chǎn) 品的新鮮度。 ⒋方便原則 方便原則就是要讓商品陳列在消費(fèi)者易觀看、易選擇和易拿取的位置，將暢銷(xiāo)商品及想要賣(mài)出的商品適當(dāng)?shù)仃惲性诟咝饰恢谜故尽? ⒊整潔原則 所謂整潔是說(shuō)商品要整齊清潔，陳 列時(shí)盡量保證同款或同系列的商品能配套齊全，集中陳列，這樣才能讓顧客有更大的選擇余地，在視覺(jué)上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。在進(jìn)行此類(lèi)陳列時(shí)，必先考慮商品的性格及其購(gòu)買(mǎi)頻率，對(duì)于想要售出的商品，盡量選擇能引人注目的場(chǎng)所陳列。例如，以色系區(qū)分 位置，并以設(shè)計(jì)主題來(lái)做系列化的陳列，不僅可以呈現(xiàn)視覺(jué)效果，而且可以達(dá)到整組銷(xiāo)售的目的。 商品的陳列要以顧客易于理解的方式進(jìn)行，同時(shí)可以有效地使用商品外的其他用具和手段。陳列要隨展示目的、展示方法以及購(gòu)物方式的不同而變化。 1白襯衣發(fā)黃，可用淘米水浸洗，也可防止白襯衣發(fā)黃。 1慰燙毛絨時(shí)，要覆蓋白布。 1毛絨質(zhì)料被雨水淋濕，可用干凈的毛巾將水吸干，覆以清潔的折布，燙干。 1真絲布料沾上了污垢，不能水洗，只能干洗，以免褪色，失去挺 括感。 1衣服上沾有膏藥漬，可用汽油、煤油刷洗，或者用燒酒搓擦，待去污后用洗滌洗，最后用清水漂清。 衣服沾上血漬可用冷水洗，先把衣服浸在淡鹽水中，再用肥皂水洗；或用白蘿卜絲加鹽，擠出汁液來(lái)擦洗。 棉、麻服裝上有霉斑，原色的可放在陽(yáng)光下暴曬，要在衣服外罩上舊布，衣服晾干后用CL P 刷子刷去霉斑。 衣服上的墨水漬，新漬可用洗滌劑洗；陳漬先用草酸溶液洗，然后再用洗滌劑洗。 衣服沾了墨漬，可用少許米粥或米飯數(shù)粒，加少許食鹽，放在墨漬處搓洗片刻，讓米粥、飯粒吸墨后再洗去，一次不行可反復(fù)幾次。 400C MACHINE WASH 400C OR BELOW 不可水洗 DO NOT WASH 放平干衣 FL AT TO DRY 可以用漂白水 BLEACHING 滴干（手洗） DR