【正文】 要求給予面談的機(jī)會(huì)，得以前。那么，一封吸引人的DM應(yīng)具備哪些條件呢？a. 內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題；b. 具體內(nèi)容有：提出業(yè)務(wù)員自己的姓名，公司的名稱，可簡單闡述公司的情況，不超過兩句話。拜訪步驟： 區(qū)域性活動(dòng) 收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料 編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù) 編制建議書及說明話術(shù) 話術(shù)背誦及演練 爭取復(fù)訪機(jī)會(huì)。直沖法又包括以下三種方式：（一）、陌生拜訪法：直接拜訪素不相識(shí)的準(zhǔn)客戶。（二）、連鎖介紹法 此種介紹法有兩種方法a、 單線介紹鎖：即一位客戶介紹另一位客戶，一直繼續(xù)下去b、 雙線連環(huán)：即一位客戶介紹兩個(gè)或兩個(gè)以上的準(zhǔn)客戶，不斷連鎖形成輻射的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) 介紹法的好處：由于朋友或熟知的人員的介紹，可以減少客戶的直接拒絕，爭取到面談機(jī)會(huì)，如果是介紹的同行業(yè)人士，還有互相攀比，以身試教的作用，從而易于達(dá)到簽下合同的目的。而是把好的產(chǎn)品和服務(wù)讓朋友們先分享，在緣故法客戶開拓的過程中，準(zhǔn)客戶有易于接近，較易成功，客戶資料易于收集等特點(diǎn)，所以在實(shí)際推銷過程中，應(yīng)秉持專業(yè)專精的態(tài)度，更好地做好各項(xiàng)服務(wù)，不必過于計(jì)較成敗得失。雖然我們的對象是企業(yè)，但最終還是要和人打交道，因此所有的一切得圍繞人來做文章，如果連人都見不著，何來銷售。假使準(zhǔn)客戶無繳費(fèi)能力，這樣的名單保留再多也無益，只有等其有能力再說?；ヂ?lián)網(wǎng)帶動(dòng)了信息化的進(jìn)程，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有這種需求，但由于各種情況目前這種需求又是潛在的，所以我們必須協(xié)助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)他們的需求。由此知道，持續(xù)不斷的客戶開拓工作的重要性了 。同時(shí)，客戶開拓又是一項(xiàng)持續(xù)性工作。對于推銷業(yè)而言，擁有足量的準(zhǔn)客戶，就等于擁有了豐富的財(cái)源，即成功的機(jī)率越高。而客戶開拓的重要性究竟如何呢？客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶決定業(yè)務(wù)員推銷事業(yè)的成敗客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作準(zhǔn)客戶越多，表示可推銷的對象越多。二）、方法：填寫我能找到的準(zhǔn)客戶名單，不做任何過濾 分析名單來源、 填寫客戶各項(xiàng)資料 分級拜訪優(yōu)先順序第二部分 客戶開拓一、客戶開拓的重要性無論各行各業(yè)，都有其特定的客戶群，對于我們公司的產(chǎn)品而言，銷售對象主要是企事業(yè)單位。三、填寫計(jì)劃100作為一個(gè)推銷業(yè)務(wù)員，必須要有一份準(zhǔn)客戶的名單，這是我們展業(yè)的基礎(chǔ)，和持續(xù)不斷開展業(yè)務(wù)的源泉。二、活動(dòng)目標(biāo)一）、銷售活動(dòng)記錄表的填寫填寫銷售記錄可以讓我們的主管能即時(shí)地了解自己的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，業(yè)務(wù)人員的特長及問題所在，并給予指點(diǎn)，借此，我們可以得到迅速的提高。我們每天最少拜訪幾位客戶？至少應(yīng)簽回幾份合同？階段性的銷售重點(diǎn)所在，應(yīng)達(dá)到何種績效？等等。若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，每天的目標(biāo)、每月的目標(biāo)、每年的目標(biāo)等等組成了人生的軌跡。第四章 面談銷售第一部分 計(jì)劃與活動(dòng)一、計(jì)劃的意義擬訂拜訪計(jì)劃: 計(jì)劃好拜訪日期、時(shí)間。同時(shí)我們還在這個(gè)平臺(tái)上為您設(shè)置了留言板，客戶可以隨時(shí)通過網(wǎng)上留言、Email和手機(jī)短信的形式找到您，與您溝通，購買您的產(chǎn)品！3. 我們還將贈(zèng)送您一個(gè)屬于您的新浪二級域名，如果您還沒有網(wǎng)站的話，購買了新浪企業(yè)黃頁就等于給您在新浪網(wǎng)搭建了一個(gè)屬于您自己的精品網(wǎng)站，如果您已有網(wǎng)站，您可以直接通過這個(gè)平臺(tái)將您的網(wǎng)站與新浪網(wǎng)進(jìn)行鏈接，并免費(fèi)將您的網(wǎng)站加入新浪的搜索引擎，使您的網(wǎng)站得到新浪網(wǎng)最全面的推廣！另外：現(xiàn)在加入，您還能免費(fèi)獲得價(jià)值幾百元的10兆專業(yè)新浪企業(yè)的郵箱二個(gè)月的使用權(quán)。具體的說，購買新浪企業(yè)黃頁，成為新浪企業(yè)服務(wù)會(huì)員，您將獲得新浪網(wǎng)最專業(yè)、最全面的服務(wù)：1. 我們將在新浪網(wǎng)上為您制作一企業(yè)網(wǎng)頁平臺(tái)，您除了可以象傳統(tǒng)黃頁一樣將您的企業(yè)名稱、電話、地址、郵編等聯(lián)系方式進(jìn)行發(fā)布和刊登外，還可將企業(yè)的詳細(xì)情況和產(chǎn)品以文字和圖片的形式在新浪網(wǎng)上進(jìn)行發(fā)布刊登，發(fā)布的時(shí)間長達(dá)一年365天，每天24小時(shí)，而且我們可以隨時(shí)幫您進(jìn)行信息內(nèi)容的修改和更新。我專門邀請您加入，成為新浪網(wǎng)企業(yè)服務(wù)會(huì)員！通過這項(xiàng)服務(wù)，可以使您的企業(yè)隨時(shí)隨地在網(wǎng)上展示企業(yè)形象、發(fā)布產(chǎn)品信息、贏得市場機(jī)會(huì)、開展電子商務(wù)、獲得互聯(lián)網(wǎng)帶給您的巨大經(jīng)濟(jì)效益。 “企業(yè)黃頁”信息采編電話導(dǎo)語銷售人員：（電話接通后）——小姐／先生您好！請問您這里是***公司么？——您好！我是**公司的，我叫***，我們想與貴公司聯(lián)系一下關(guān)于網(wǎng)上信息合作方面的業(yè)務(wù)，請問咱們公司的經(jīng)理在么？\您看我找您公司的那一位合適呢？\您公司的哪一位負(fù)責(zé)企業(yè)的對外合作合宣傳呢？\他的電話是多少呢？對 方：你有什么事呢？\ 你和我說吧 \ 經(jīng)理不在 \銷售人員：您好！請問您貴姓？ \ 怎樣稱呼您呢？\***經(jīng)理吧？您好！銷售人員：（若對方不是負(fù)責(zé)人）***先生 \ 小姐您好！是這樣，最近我們新浪網(wǎng)剛剛推出了一項(xiàng)專門針對廣大企事業(yè)，為廣大企事業(yè)單位服務(wù)的網(wǎng)上信息項(xiàng)目，想和您公司進(jìn)行合作，所以想和您公司經(jīng)理具體談?wù)?。那我們。而且我們現(xiàn)在給客戶免費(fèi)適用機(jī)會(huì)，您先試試，一般不會(huì)不滿意的。只有新浪企業(yè)郵箱在2002年中國首屆信息化優(yōu)秀解決方案評選中獲了大獎(jiǎng)哦！用電子郵箱求的 就是安全、快速，這是絕不能隨隨便便找一個(gè)服務(wù)商就用的。我們的價(jià)錢比其他公司稍高，因?yàn)槲覀冟]箱的質(zhì)量在同行業(yè)中是最棒的。這樣的話，我建議您買100M比較合適。您公司有多少人呢？。7． 如果您公司現(xiàn)在還沒有申請域名，可以先使用我們郵箱贈(zèng)送的二級域名：，等您注冊域名后，可以自己將二級域名改成你們自己的域名就可以了。首先，它可以幫助你們做人員管理、防止員工離職時(shí)將郵箱也帶走；其次，可以群發(fā)郵件，幫助你們做網(wǎng)絡(luò)營銷或內(nèi)部會(huì)議通知；再就是它絕對保證信件傳遞迅速、穩(wěn)定、安全！企業(yè)郵箱的技術(shù)支持是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過個(gè)人郵箱的。4． 好，謝謝您，那我就給您說說企業(yè)郵箱。個(gè)人郵箱啊。 公司 請問您是不是行政經(jīng)理（人事經(jīng)理）方面的負(fù)責(zé)人？2． 不知您公司日常對外業(yè)務(wù)溝通是用電話，傳真，還是已經(jīng)開始使用電子郵箱了呢？如果您現(xiàn)在有時(shí)間，我想向您簡單介紹一下新浪網(wǎng)的企業(yè)郵箱，是專門為你們企業(yè)用戶設(shè)計(jì)的。第二部分 電話銷售實(shí)例新浪企業(yè)郵箱銷售流程示例1． 您好 我是新浪網(wǎng)企業(yè)服務(wù)部的。讓“安靜”為您效勞！沒有那種成交方式能戰(zhàn)無不克，同樣，不是每個(gè)客戶都向您發(fā)出清晰的購買信號。如果您已經(jīng)回答客戶所有的異議或疑惑，而他們對您普通的成交方式不太接受的話，請采用詢問法。需要記住的重點(diǎn)時(shí)，不要問您的客戶是否思考過這個(gè)問題。若您不得不再次給客戶打電話，請使用此種方法。”總結(jié)成交。這種方式可以刺激客戶放心或迅速采取決定。您可以假設(shè)客戶已下定決心購買您的產(chǎn)品或服務(wù)，而現(xiàn)在只需要交涉一下細(xì)節(jié)問題，例如“你要買經(jīng)濟(jì)版還是明星版？”這種成交技巧解除了客戶左右不定的精神負(fù)擔(dān)，對攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。但是，采用這種成交方式，您得到“不”的概率有50%。請直截了當(dāng)、少說廢話。直接成交。成交技巧一旦識(shí)別客戶準(zhǔn)備成交的信號，您必須馬上完成銷售任務(wù)?！拔蚁胫滥愕漠a(chǎn)品有那些功能”等都是細(xì)節(jié)問題。詢問細(xì)節(jié)。提及所有權(quán)。如果客戶說“多快可以安裝好？”或“為此我們需要做些什么”則表明他已經(jīng)做好了決定并準(zhǔn)備采購，如果對方提出有關(guān)交貨、安裝、服務(wù)等方面問題，則表示他已有采購欲望。對方的沉默可能在告訴您：您已回答完所有的異議，他準(zhǔn)備說“是”。一般而言，尚若購買信號在通話早期出現(xiàn)，則不是購買信號，客戶可能在等待擁有一些他們值得花時(shí)間聽的東西。您應(yīng)該認(rèn)真尋找或創(chuàng)造。真正同意客戶的觀點(diǎn)——但只是一部分而已。您可以公開否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)。例如：客戶的意義：“您的價(jià)格太高”您的回答：：“我的價(jià)格太高？你的理由如何？” 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有)土 如果您不是在 .. 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請?jiān)L問., 加入 ..必要時(shí)可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式調(diào)轉(zhuǎn)矛頭法?！狈磫柗?。例如：客戶的意義：“您的價(jià)格太高”您的回答：“我明白您的感覺如何，我的許多客戶剛開始與您的感覺一樣。與客戶達(dá)成口頭協(xié)議，例如：如果……那么……FFF法（感覺、感到、發(fā)現(xiàn)）。您需要得到客戶的尊重，以維持他們對您的忠誠。為客戶作些額外的事情——那些低價(jià)競爭對手不能補(bǔ)償?shù)氖虑?，使您脫穎而出，例如打電話告訴客戶一些管理方面小巧們等。希望是正確的決定。不要說競爭對手的壞話，只介紹自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)質(zhì)與益處。務(wù)必讓客戶知道購買產(chǎn)品的重要性。抓住客戶實(shí)際而現(xiàn)實(shí)的一面。強(qiáng)調(diào)節(jié)省的金錢。嚴(yán)陣以待，化解價(jià)格異議。3. 是否意識(shí)到自己的偏見，并做出相應(yīng)的糾正？4. 聽別人說話時(shí)我是否走神？5. 某人發(fā)表錯(cuò)誤言論時(shí)我是否會(huì)打斷對方？6. 我的反饋質(zhì)量高嗎？7. 是否對聽到的內(nèi)容進(jìn)行邏輯性和可信性評估？8. 我是否在辯論中作最后的辯駁？9. 對話的焦點(diǎn)在自己還是對方？10. 能否有效的控制對話的長短？對話拖沓時(shí)，我是否變得沮喪失意、煩躁不安？有效傾聽與無效傾聽? 表示不滿? 輕聲低語? 聲音疲憊無力? 語言單調(diào)? 態(tài)度消極? 過分自信? 漫談聊天? 發(fā)表譴責(zé)性評論? 爭辯不休? 粗魯?shù)膾鞌嚯娫? 一邊聽電話，一邊干別的事情微笑言辭清晰準(zhǔn)確充滿熱情降低音調(diào)談吐自信對遭到拒絕有所準(zhǔn)備直接對著話筒交談考慮客戶的個(gè)性特征措辭以利為先用商量而非通告的口氣交談向聽者致謝必要時(shí)窮追不舍四、推介推介前言——客戶購買動(dòng)機(jī)分析認(rèn)同感安全感成就感推介步驟產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)因特點(diǎn)而帶來的功能這些功能的優(yōu)點(diǎn)這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益推介時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)贏得客戶的同意用好處打動(dòng)客戶證明成本的合理性五、異議處理異議處理類型缺乏資料價(jià)格異議個(gè)人排斥異議處理原則了解客戶及其需要。提問：這是發(fā)揮您溝通能力的最佳形式，尤其得失，客戶說得越多，他們覺得您越聰明。復(fù)述：通過歸納闡述客戶的主要觀點(diǎn)，您能完成兩項(xiàng)任務(wù)：A、進(jìn)一步證實(shí)信息正確無誤?？隙ǎ哼@是有關(guān)客戶情感方面的一種反饋，若有可能的哈，任何人都希望自己的愿望能夠滿足，都希望能夠消除恐懼、疑慮，都希望能夠滿足情感上的需要。這是輪到良好的傾聽反饋“上場了”。與朋友、親戚和同事一起練習(xí)，實(shí)踐出真才。客戶談話的口氣常比其內(nèi)容更重要，體會(huì)其中的情感成分，如嘲諷、憤怒和寬慰等。請把話聽完。不要匆忙下結(jié)論。不要爭辯。不要被昨天晚上與配偶爭吵等事情干擾自己的心情。諸如“是的”“我明白”“沒錯(cuò)”之類的話語對話中的眼神交流、點(diǎn)頭所起的作用相同——讓客戶知道您在專心傾聽。人們的說話方式可能與你不同，但不要誤解其意，留意聽他們的措辭、著重點(diǎn)、說話內(nèi)容和總的發(fā)展趨勢。專心聽客戶講話，認(rèn)真練習(xí)，排除分心的可能性。即使較長的停頓也不總是表明客戶的談話已經(jīng)結(jié)束。接觸疑慮，以免陷入窘境。銘記客戶的觀點(diǎn)能加深理解他們的問題和需求的重要性。你不可能邊說邊聽。疲憊不堪特別是在漫長辛苦的一天行將結(jié)束時(shí)，最易出現(xiàn)有疲勞引發(fā)的“裝模做樣”、似聽非聽的狀態(tài)。下面是幾項(xiàng)最基本的傾聽障礙：外界因素您可能不知道多大的背景噪聲會(huì)煩擾您的傾聽和溝通能力，請留意那些能將您的聲音淹沒或讓客戶處于次要地位的背景噪聲。無論您遇到那種干擾，其效果相同。傾聽障礙某些形勢狀況及觀點(diǎn)限制了我們高效傾聽的能力。誠心打電話時(shí)，您常受到同時(shí)做兩件事的誘惑。思想開小差的人心存在太多雜念，他們可能想到了某個(gè)待做的報(bào)告、某個(gè)即將到來的期限、某些家庭問題，甚至在做白日夢。大多數(shù)優(yōu)秀的營銷人士深知聽比說更有利于推銷產(chǎn)品。邊聽邊培養(yǎng)耐心是值得的投資。因?yàn)殡娫拕儕Z了關(guān)鍵的溝通工具（眼睛）您必須真正明白客戶的意見。成功的電話營銷人員深知良好的傾聽和溝通能力是其取勝的法寶。前者總是忙于準(zhǔn)備自己的對白而無暇聆聽對方的談話，后者擅長消化思考別人之所言。出色的溝通技巧是從傾聽開始的，而傾聽不是簡單地聽，應(yīng)包括注意、評估、理解、吸收、反饋等幾個(gè)方面。三、傾聽多數(shù)人想當(dāng)然地認(rèn)為傾聽是一種與生俱來的技能，他們錯(cuò)將聽到某人說話當(dāng)作傾聽行為，事實(shí)上我們最多吸收25%地談話內(nèi)容。采用與拒絕相同的程序——寫下產(chǎn)品幾個(gè)不同的益處，并在接受這些益處是詢問客戶的購買意向（關(guān)于一些成交方式將在下列章節(jié)講述），其時(shí)客戶不會(huì)主動(dòng)購買，他們期待您提出銷售的意愿，他們將向你發(fā)出準(zhǔn)備就緒的信號，請留心成交信號并不失時(shí)機(jī)地詢問客戶的購買意愿。每次客戶說“不”，請迫使他們說出原因。對許多銷售人員而言，由于害怕遭受拒絕，他們不敢詢問客戶是否愿意購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)您經(jīng)過一段時(shí)間的磨練之后，能夠處理一些特殊的婉拒之詞，也能在精神上做好應(yīng)付“殘酷真實(shí)的銷售世界”準(zhǔn)備時(shí)，您的心理承受能力和應(yīng)付能力。異議的類型和回答方法有待后述（見后面章節(jié)）。為了做好準(zhǔn)備，寫下1020個(gè)您最常聽到的異議，然后寫出原因和答案。處理異議意義和成交一樣，都是銷售活動(dòng)的重要組成部分。提示：詮釋益處最容易的方法就是描述其特點(diǎn)以及它將如何幫助客戶。特點(diǎn)：產(chǎn)品、服務(wù)的特性。但是，客戶是沖著利益這一點(diǎn)來購買產(chǎn)品的。例如：您對它的特點(diǎn)還是益處感興趣？似乎很有意義，是不是？那對您公平嗎？那將對您很有價(jià)值，對不對？您同意嗎？用非限制性問題，來為您提供更多的客戶信息。兩種問題可以幫你達(dá)到不同的目的。介紹自己的姓名介紹公司的名稱簡要介紹產(chǎn)品功能請務(wù)必與決策者交談。策劃應(yīng)注意的方面在正確的評估自己和完成產(chǎn)品、客戶等準(zhǔn)備工作后，您必須策劃一次理想的通話過程，應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：