893大客戶銷(xiāo)售技術(shù)-20xx年新版市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)(ppt48)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】建立你自己可以問(wèn)。明了顧客的需求和關(guān)心。贏得繼續(xù)進(jìn)行下一。策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷(xiāo)售會(huì)談?dòng)凶?。一個(gè)好策劃就意味著通向銷(xiāo)。售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決：。B）你是不是站在買(mǎi)方的立場(chǎng)上描述難題？正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問(wèn)技。巧來(lái)說(shuō)更是重要。一般銷(xiāo)售員偏向與講。假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問(wèn)的多？狀況詢(xún)問(wèn)的目的是獲。使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢(xún)。正確辨別狀況詢(xún)問(wèn)與其他詢(xún)問(wèn)方式的不同是非常重要。反感，反而降低銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。*不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無(wú)意義的探詢(xún)。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)時(shí)。將造成很大風(fēng)險(xiǎn)。與客戶的陳述相連。引用第三人的關(guān)點(diǎn)。通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問(wèn)題點(diǎn)使客戶充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果。是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨。應(yīng)盡可能多的使用暗示。用“購(gòu)買(mǎi)流程圖”來(lái)判斷暗示詢(xún)問(wèn)推進(jìn)的程度、跳躍。產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，連接問(wèn)題詢(xún)問(wèn)與暗示詢(xún)
【正文】 利用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn) 避免重復(fù)使用相同的說(shuō)詞 誰(shuí)是你提出詢(xún)問(wèn)的對(duì)象？ 成本 利益 操作容易 技術(shù)細(xì)節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴(lài)性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 需求滿足詢(xún)問(wèn) 需求滿足詢(xún)問(wèn)的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上 清晰的問(wèn)題 尋求解決的意愿 解決方案 后果 問(wèn)題點(diǎn) 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿足詢(xún)問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖 解決方案 解決問(wèn)題點(diǎn) 何時(shí)使用需求滿足詢(xún)問(wèn)？ ? 在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿足詢(xún)問(wèn) 如果問(wèn)的太早，客戶還不清楚其問(wèn)題所在，這將造成阻力使你無(wú)法將客戶引向解決方案。 如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶對(duì)方案失去興趣 ? 最理想的時(shí)間 : 確定了優(yōu)先順序 客戶的購(gòu)買(mǎi)流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段 客戶已經(jīng)明了了方案與問(wèn)題點(diǎn)的聯(lián)系 你應(yīng)如何提出需求確定詢(xún)問(wèn)？ ? 銷(xiāo)售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 ? 運(yùn)用需求滿足詢(xún)問(wèn)來(lái)建立客戶對(duì)需求的明顯、重要性認(rèn)同 ? 由于你對(duì)產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會(huì)較早的自認(rèn)為客戶和你一樣對(duì)產(chǎn)品有同樣的認(rèn)同 第一詢(xún)問(wèn)與第二詢(xún)問(wèn)有何區(qū)別？ 客戶是比較后知后覺(jué)地認(rèn)同你的產(chǎn)品需求 ? 在發(fā)展客戶對(duì)需求明確化的認(rèn)知時(shí)某些需求滿足詢(xún)問(wèn)是較其他方法更具效力 ? 第二詢(xún)問(wèn)能使客戶主動(dòng)，積極地思考。所謂主動(dòng)積極思考就是讓客戶能仔細(xì)地想到解答，主動(dòng)地將需求明確化 ? 重要的是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹 接下去，你們可結(jié)合以上所講的， 從錄影帶中看到好的和不好的例子 預(yù)祝大家在銷(xiāo)售上取得更大的成績(jī)！
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