【導(dǎo)讀】2020年8月28日，遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)和華能綜合產(chǎn)業(yè)公司（以下簡(jiǎn)稱。月28日至2020年9月10日為華能提供咨詢服務(wù)。在本項(xiàng)目中，遠(yuǎn)卓將為華能完成大、中型客車行業(yè)分析、廈門金龍聯(lián)合汽車公司（以。下稱廈門金龍）的現(xiàn)狀診斷和未來(lái)發(fā)展前景預(yù)測(cè)、華能投資價(jià)值建議方面的咨詢服務(wù)。在本次項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，我們得到了來(lái)自華能綜合產(chǎn)業(yè)公司、廈門金龍、廈門金旅蘇。州金龍、廈門汽車等多方面人員的支持和協(xié)作，在此表示一并感謝。通過(guò)雙方的共同努力工作，在15個(gè)日歷日的時(shí)間里，遠(yuǎn)卓華能團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目總監(jiān)李放的指。和判斷，供大家來(lái)共同商討。分析中所使用的資料來(lái)源：。車和車輛新度系數(shù)的指標(biāo)。型客車的爆炸式需求。國(guó)家政策的變化對(duì)于市場(chǎng)有。拉動(dòng)大型客車需求的因素具。較高的利潤(rùn)率也吸引了較。競(jìng)爭(zhēng)的加劇將會(huì)降低大客。金龍公司每年都不斷。考慮新品在剛上市時(shí)。汽車零部件進(jìn)口關(guān)稅由。工人的技術(shù)熟練度的提。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大產(chǎn)。高額利潤(rùn)的吸引眾多廠商紛紛進(jìn)入

　　

【正文】 1999 2020 2020 3年均值 % 5876 5554 2525 金龍經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁担ㄈf(wàn)元） 1999 2020 2020 % ? 伴隨著銷售收入的增長(zhǎng)，金龍?jiān)诮?jīng)營(yíng)活動(dòng)中產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁祬s呈逐年下降趨勢(shì)，凈利潤(rùn)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流量遠(yuǎn)小于行業(yè)平均水平，若不能增強(qiáng)自身的造血功能，金龍?jiān)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中的資金風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)越來(lái)越大 ? 金龍?jiān)?2020年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量大幅下降的主要原因是為職工支付的現(xiàn)金一項(xiàng)增長(zhǎng)了 7400萬(wàn)元。 評(píng) 價(jià) 圖例 金龍 行業(yè)平均水平 數(shù)據(jù)來(lái)源：金龍?zhí)峁┑呢?cái)務(wù)報(bào)表，行業(yè)均值是選取了國(guó)內(nèi)五家較大的大 中 型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出 55 日趨高昂的人力成本使得金龍低成本擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位并沒(méi)有為金龍贏得超過(guò)行業(yè)平均水平一籌的利潤(rùn)率 4380 5991 13310 金龍支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金（萬(wàn)元） 1999 2020 2020 % % % % % % % 主營(yíng)業(yè)務(wù)凈利率 1999 2020 2020 3年均值 % ?由于行業(yè)的特殊性以及廈門金龍?jiān)谛袠I(yè)中的位置，人員的市場(chǎng)收入較高，若激勵(lì)政策做劇烈的變動(dòng)，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的負(fù)面影響，因此要想在短時(shí)間內(nèi)削減人力成本會(huì)非常的困難，金龍急需尋找新的低成本擴(kuò)張的途徑。 ?行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一般都能獲取超過(guò)行業(yè)平均水平的利潤(rùn)，金龍目前的狀況迫使管理者需要考慮整個(gè)企業(yè)的定位：是關(guān)注規(guī)模和市場(chǎng)地位，還是利潤(rùn)率？ 數(shù)據(jù)來(lái)源：金龍?zhí)峁┑呢?cái)務(wù)報(bào)表，行業(yè)均值是選取了國(guó)內(nèi)五家較大的大 中 型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出 圖例 金龍 行業(yè)平均水平 56 要在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在兩三年內(nèi)繼續(xù)保持 30%左右的高速增長(zhǎng)，對(duì)金龍的獲利能力和資本結(jié)構(gòu)提出了新的要求 ?為了迅速切入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)分額，許多新進(jìn)入者計(jì)劃用其所擅長(zhǎng)的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)打擊金龍，金龍很有可能必須用降價(jià)的方式來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，這對(duì)金龍控制成本，提高獲利率提出了較高的要求。 ?企業(yè)未來(lái)的高速增長(zhǎng)對(duì)資金的需求越來(lái)越大，為了應(yīng)對(duì)行業(yè)可能的增長(zhǎng)放緩對(duì)金龍的不利影響（金龍的資金鏈一直處于緊繃狀態(tài)，依靠資產(chǎn)的快速周轉(zhuǎn)來(lái)增長(zhǎng)，對(duì)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率變動(dòng)極為敏感，如果行業(yè)的增長(zhǎng)逐漸放緩，其資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率下降可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)大額資金缺口，而擔(dān)保能力的不足又使企業(yè)難以從銀行籌資，企業(yè)很可能會(huì)陷入財(cái)務(wù)困境） ?由于目前金龍的產(chǎn)品線比較齊全，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快，由于新產(chǎn)品的利潤(rùn)率較低，而成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期又很短，所以要降低原料成本有一定難度。 ?金龍目前的資本結(jié)構(gòu)和對(duì)股東擔(dān)保的依賴使得其對(duì)行業(yè)的增長(zhǎng)和自身的經(jīng)營(yíng)周期非常敏感，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)劇烈波動(dòng)，金龍的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差。 未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)能力要求 金龍的現(xiàn)狀 ?金龍必須采取有效措施來(lái)降低成本，提高獲利能力 ?同時(shí)金龍還需要改善其資本結(jié)構(gòu)，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保市場(chǎng)領(lǐng)先地位 57 報(bào)告目錄 182。 廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析 182。 廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析 － 對(duì)廈門金龍發(fā)展沿革的理解和財(cái)務(wù)績(jī)效的分析 －對(duì)廈門金龍經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的分析 －對(duì)蘇州金龍的分析及對(duì)廈門金龍未來(lái)發(fā)展的影響 182。 廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析 58 對(duì)廈門金龍的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，遠(yuǎn)卓將運(yùn)用基于戰(zhàn)略為核心的 “ 致勝三角形 ”框架進(jìn)行系統(tǒng)的診斷和分析 人力資源 組織及文化 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 戰(zhàn)略 是公司基礎(chǔ)管理問(wèn)題的前導(dǎo)；診斷當(dāng)前廈門金龍是否有明確的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標(biāo)，以及這些戰(zhàn)略要求是否為金龍的未來(lái)發(fā)展提供明確的指向和實(shí)現(xiàn)步驟的要求。 診斷當(dāng)前的組織和文化特點(diǎn)是否為戰(zhàn)略的展開(kāi)提供組織保障和文化支持 診斷當(dāng)前的人力資源體系是否圍繞戰(zhàn)略的要求，提供與之相適應(yīng)的考評(píng)、激勵(lì)、薪酬等體系 診斷當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是否提供支持企業(yè)日常運(yùn)作的支撐平臺(tái)和工具：包括生產(chǎn)管理體系、流程、營(yíng)銷體系、信息平臺(tái)等 59 通過(guò)對(duì)廈門金龍的資料分析和訪談了解，遠(yuǎn)卓認(rèn)為：現(xiàn)階段廈門金龍的發(fā)展更多的是依靠對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)形成的良好感覺(jué)，而并沒(méi)有有意識(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 通過(guò)對(duì)歷年的工作總結(jié)分析，遠(yuǎn)卓發(fā)現(xiàn)：廈門金龍的經(jīng)營(yíng)層普遍關(guān)注企業(yè)當(dāng)時(shí)的發(fā)展?fàn)顩r、市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況以及針對(duì)情況變化所提出的戰(zhàn)術(shù)對(duì)策（比如：近期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、內(nèi)部管理改善等），而未看到對(duì)企業(yè)整體發(fā)展規(guī)劃的構(gòu)想，及基于這些構(gòu)想所制定的計(jì)劃步驟和對(duì)未來(lái)管理改善的要求 ? “ 金龍的發(fā)展成功是貼近市場(chǎng)的結(jié)果，我們隨時(shí)跟隨市場(chǎng)的需求變化而調(diào)整” －－ 訪談?wù)? ? “ 金龍的經(jīng)營(yíng)層普遍缺乏戰(zhàn)略眼光的 ” －－－－－－－－－－－－－ 訪談?wù)? ? “ 金龍所采取的低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略實(shí)際上當(dāng)時(shí)資金緊張情況下的無(wú)奈之舉，并非有意識(shí)而為之，現(xiàn)在這種方式已沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)了 ” －－－－－－－ 訪談?wù)? ? 同時(shí)我們也看到，金龍開(kāi)始關(guān)注戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略研究中心成立才剛剛一個(gè)多月，已開(kāi)始著手考慮這方面的問(wèn)題。 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)狀 60 遠(yuǎn)卓認(rèn)為：對(duì)市場(chǎng)的良好把握并不等于可以不需要對(duì)企業(yè)有意識(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃，良好的戰(zhàn)略規(guī)劃也不是空泛的文本，而應(yīng)是對(duì)企業(yè)管理改善提供指向，并結(jié)合市場(chǎng)變化而調(diào)整 遠(yuǎn) 卓 的 看 法 ? 貼近市場(chǎng)需求變化而發(fā)展，是企業(yè)獲得成功永不失效的法則。金龍也因?yàn)檫@方面能更快和更好地優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獲得巨大成功；但應(yīng)該把對(duì)市場(chǎng)的把握和有規(guī)劃的發(fā)展企業(yè)分開(kāi)考慮。 ? 在詳細(xì)分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后，除了戰(zhàn)術(shù)性的應(yīng)對(duì)措施外，還應(yīng)有高度更高、考慮更為深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性考慮；才不會(huì)使企業(yè)避免整日似乎都處于疲于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的狀況。 ? 金龍發(fā)展到今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，低成本擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越不明顯，認(rèn)真考慮企業(yè)發(fā)展的未來(lái)方向及在方向指引下的企業(yè)管理改善的問(wèn)題也是企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的迫切需求。 ? 考慮戰(zhàn)略問(wèn)題是整體管理層的共同職責(zé)，而并非戰(zhàn)略研究中心一個(gè)部門可以 “ 閉門完成 ” 的；也要避免為戰(zhàn)略而制定戰(zhàn)略，最終僅成為一紙文本的現(xiàn)象。 ? 制定戰(zhàn)略一定要結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)和企業(yè)的能力基礎(chǔ)和限制來(lái)綜合考慮 ,以及戰(zhàn)略的可實(shí)施性；遠(yuǎn)卓在后面的報(bào)告中將會(huì)結(jié)合這幾方面給出非常初步的看法和觀點(diǎn)供大家參考。 戰(zhàn)略 61 廈門金龍的組織結(jié)構(gòu)呈扁平化，能快速的響應(yīng)來(lái)自市場(chǎng)的反應(yīng) 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) 生產(chǎn)總監(jiān) 運(yùn)輸公司 企劃部 人力資源部 信息部 銷售公司 總經(jīng)理行政助理 技術(shù)中心 采購(gòu)部 商務(wù)部 總經(jīng)理商務(wù)助理 質(zhì)量管理部 生產(chǎn)管理部 制一～五部 座椅廠 銷售總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)部 武漢事業(yè)部總經(jīng)理 武漢事業(yè)部 紹興事業(yè)部總經(jīng)理 紹興事業(yè)部 董事會(huì) 蘇州事業(yè)部總經(jīng)理 蘇州事業(yè)部 ? 層級(jí)少，匯報(bào)路徑短，能快速對(duì)問(wèn)題做出反應(yīng) ? 各級(jí)都不設(shè)副職，各級(jí)主管都有較大的決策權(quán)，決策時(shí)間短但同時(shí)也隱含著一定的決策風(fēng)險(xiǎn) 遠(yuǎn)卓的看法 62 各職能部門邊界較為模糊，缺乏明確的責(zé)權(quán)利體系，缺乏規(guī)范的企業(yè)運(yùn)作流程，現(xiàn)階段雖能依靠良好的企業(yè)文化快速響應(yīng)市場(chǎng)，但面對(duì)企業(yè)未來(lái)進(jìn)一步做大做強(qiáng)的要求將是管理體制上的障礙 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) 生產(chǎn)總監(jiān) 運(yùn)輸公司 企劃部 人力資源部 信息部 銷售公司 總經(jīng)理行政助理 技術(shù)中心 采購(gòu)部 商務(wù)部 總經(jīng)理商務(wù)助理 質(zhì)量管理部 生產(chǎn)管理部 制一～五部 座椅廠 銷售總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)部 董事會(huì) ? “ 各部門之間沒(méi)有明確的職能分工，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向，分配到誰(shuí)，誰(shuí)就去考慮解決，而且速度要快 ” ? “ 部門之間的協(xié)調(diào)常以碰頭會(huì)的形式來(lái)完成，沒(méi)有固定的流程；總經(jīng)理大部分時(shí)間都用在協(xié)調(diào)上，無(wú)暇考慮其他問(wèn)題 ” －－ 訪談?wù)? ? 在企業(yè)規(guī)模不算太大時(shí)，不算十分規(guī)范但卻直接面對(duì)問(wèn)題的組織結(jié)構(gòu)，往往卻是最為有效的管理。 ?金龍?jiān)诙冗^(guò)行業(yè)高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)不算非常激烈的 “ 美好時(shí)光 ” 后，迎來(lái)行業(yè)低利潤(rùn)時(shí)代，就應(yīng)當(dāng)重新審視自身的管理體制是否已成為發(fā)展的障礙？ 遠(yuǎn)卓的看法 63 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)中對(duì)事業(yè)部的控制力度有限（尤其是對(duì)現(xiàn)階段發(fā)展較好的蘇州事業(yè)部），現(xiàn)階段蘇州金龍擁有生產(chǎn)客車專用底盤權(quán)和掌控大部分分銷商，對(duì)未來(lái)金龍的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 武漢事業(yè)部總經(jīng)理 武漢事業(yè)部 紹興事業(yè)部總經(jīng)理 紹興事業(yè)部 董事會(huì) 蘇州事業(yè)部總經(jīng)理 蘇州事業(yè)部 ? 長(zhǎng)期以來(lái)形成的經(jīng)營(yíng)層相對(duì)獨(dú)立決策風(fēng)格也沿襲到事業(yè)部管理中，所以在當(dāng)異地發(fā)展到一定階段，且又有一定的外界因素影響時(shí)，蘇州金龍事件的引發(fā)就成為可能 ? 蘇州金龍由于現(xiàn)階段增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，且又擁有生產(chǎn)客車專用底盤權(quán)和掌控大部分分銷商，處理好廈門金龍和蘇州金龍之間的股權(quán)關(guān)系，將會(huì)對(duì)整個(gè)金龍?bào)w系產(chǎn)生巨大的影響 遠(yuǎn)卓的看法 64 長(zhǎng)期以來(lái)形成的具有強(qiáng)大向心力的企業(yè)文化是金龍得以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵 企業(yè)文化 ? 長(zhǎng)期以來(lái)形成的高激勵(lì)機(jī)制使得金龍人成為當(dāng)?shù)仨敿獾钠髽I(yè)收入群體，使得大多數(shù)人向往成為金龍人 ? 多年的快速發(fā)展和巨大成就（從默默無(wú)聞的小廠成為行業(yè)領(lǐng)頭羊）也激發(fā)和培養(yǎng)了金龍人的自豪感 ? 是金龍未來(lái)進(jìn)一步發(fā)展的支柱，也是金龍未來(lái)管理變革要特別關(guān)注的要點(diǎn) 遠(yuǎn)卓的看法 廈門金龍的企業(yè)文化 “廣大職工都以身為金龍人而自豪， 大都有廠榮我容，廠損我損的主人翁精神。 ” “ 全體員工都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重視結(jié)果而忽視過(guò)程，以按時(shí)提交給客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為最終目標(biāo)。 ” “企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的更迭并未對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響，主要也是因?yàn)槠髽I(yè)文化所形成的凝聚力 。 ” 資料來(lái)源：訪談?wù)? “企業(yè)形成就地解決問(wèn)題的良好作風(fēng)，很少出現(xiàn)推諉扯皮的現(xiàn)象。” 65 人力資源功能薄弱，缺乏整體的管理和規(guī)劃，存在較多問(wèn)題 人力資源 ? 由于企業(yè)長(zhǎng)期的高速發(fā)展，人力資源體系相對(duì)滯后，現(xiàn)階段已成為企業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié) ? 在越來(lái)越激烈的客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，人才成為獲勝的關(guān)鍵因素 ? 現(xiàn)階段單從薪資方面考慮已不能再成為吸引和留住人才的重要手段 ? 未來(lái)金龍的人力資源體系建設(shè)應(yīng)充分考慮：人力資源的整體規(guī)劃、人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整、薪資水平和薪資結(jié)構(gòu)的調(diào)整、有針對(duì)性的考核激勵(lì)體系、員工職業(yè)生涯規(guī)劃等多方面的綜合 遠(yuǎn)卓的看法 ? 人力資源部門目前只有一位工作人員，主要負(fù)責(zé)人事方面的工作 ? 缺乏在企業(yè)戰(zhàn)略指引下的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略及發(fā)展規(guī)劃 ? 人力資源中有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)工人和工程師是企業(yè)發(fā)展的寶貴財(cái)富 ? 人力資源結(jié)構(gòu)不太合理，研發(fā)力量相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱 ? 薪資水平受企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的影響，以處于較高水平，企業(yè)為此承受越來(lái)越大的壓力，且對(duì)員工的激勵(lì)作用已不太明顯 ? 全體統(tǒng)一的考核激勵(lì)機(jī)制容易形成單一導(dǎo)向，而無(wú)法體現(xiàn)各崗位對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和影響程度 ? 僅以銷售額、利潤(rùn)額、回款額等經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，很可能忽視企業(yè)全面的發(fā)展需求 ?缺乏對(duì)重點(diǎn)人員的監(jiān)控機(jī)制，存在較大的風(fēng)險(xiǎn) 金龍的現(xiàn)狀 66 現(xiàn)階段金龍具備較為高效的生產(chǎn)管理體系和良好支持的信息系統(tǒng)，這是金龍?jiān)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能不斷獲勝的關(guān)鍵因素 運(yùn)營(yíng)體系 ? 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向，先了解客戶需要什么，能承受的價(jià)格是多少，再實(shí)行倒推的產(chǎn)品研發(fā)和成本控制 ?對(duì)零部件實(shí)行全國(guó)采購(gòu)，與配套廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，保證供貨價(jià)格是同行中最優(yōu)惠的，同時(shí)金龍要求保證獨(dú)家配套，要求供應(yīng)商定期的降價(jià)來(lái)控制生產(chǎn)成本 ? 生產(chǎn)過(guò)程實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任制管理，