【導(dǎo)讀】促銷包括兩個(gè)方面的含義：。一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助消費(fèi)者滿足需求。紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。因此，促銷的定義對(duì)我們而言是非常簡單的。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制。不是只銷售商品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有好感，才會(huì)信任你所說的話。下一個(gè)課程我們將說明促銷的過程以及你該學(xué)習(xí)的銷售技巧。即使你是坐在樹林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售。難道其他人，比如你的父母，沒有在你成長的過程中向你“銷售”過一系列的價(jià)值。好的促銷不是強(qiáng)有力銷售，而是幫助消。比如，你可能不喝可口可樂，但是，我打賭你聽到廣告的音樂響起，你。場，可口可樂的貨架位置都很顯著。你清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。話的另一端接受了你的請(qǐng)求，廣告的促銷目的達(dá)到，于是銷售就發(fā)生了。

　　

【正文】 設(shè)想一下你為了得到渴望的東西你能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌??！白熾燈故事的無價(jià)之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受： 我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。 看到了嗎？這就是對(duì)待事物的根本態(tài)度。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向： 這樣看待拒絕多 么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使你能夠再次走上工作日程。如果一個(gè)消費(fèi)者從不給你任何的回復(fù)，但又安于你為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購買的決定時(shí)，你就會(huì)無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類消費(fèi)者的關(guān)系。 24 如果把自己當(dāng)做個(gè)被消費(fèi)者操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)你是會(huì)有幫助的。如果你向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會(huì)說“不”，并指揮你重新指向目標(biāo)。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。 但是如果來自所有的反面信息的輸入對(duì)魚雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域怎么辦 ？當(dāng)你進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。 這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦。 或者，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無辜的人造成傷害。 如果你遭到拒絕，不僅達(dá)不到你的目標(biāo)，而且周圍的人將會(huì)不時(shí)地受到你的憤怒情緒的影響。這就是為什么一些促銷人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當(dāng)魚雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！ 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己 幽默感的機(jī)會(huì)。 你還記得第一次與一位消費(fèi)者不愉快的會(huì)面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時(shí)，你恨不能爬進(jìn)一個(gè)洞里再也不出來。但是，你發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過一段時(shí)間的“傷口”愈合，你把這個(gè)故事添油加醋地告訴你的同事，引得眾人哄堂大笑。 你學(xué)會(huì)的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實(shí)上，當(dāng)你將你的幽默故事與其它促銷人員分享時(shí)，你同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會(huì)： 當(dāng)你在實(shí)際 中實(shí)施著你的銷售技巧，而消費(fèi)者始終沒有購買商品的意向，這時(shí)會(huì)怎么樣？他們給了你什么？是的，他們給了你完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲： 銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。你接觸的消費(fèi)者越多，你得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。即使你過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當(dāng)你開始從事這場游戲時(shí)就這樣做吧。 隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，你將會(huì)比以往更加樂觀地從事銷售活動(dòng)。通過總結(jié)你的銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，你將會(huì)是你的銷售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。 生活中，不要統(tǒng)計(jì)你的失敗，而是要計(jì)算你成功的次數(shù)。 消除自卑意識(shí) 25 許多促銷人員心中都籠罩一片陰影 —— 自卑意識(shí)。銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。許多促銷人員都存在著自卑意識(shí)。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。對(duì)困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些促銷人員在走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里”。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識(shí)使促銷人員逃 避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助說；“自卑感是促銷人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會(huì)有成功希望的。 克服自卑感，促銷人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問題： 正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義 一些促銷人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。美國某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。銷售工作是為社會(huì)大眾謀利 益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比促銷人員多。促銷人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。 智力與成績的關(guān)系 日本有人對(duì)促銷人員的智商與成績之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。 性格與銷售成績的關(guān)系 有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些促銷人員認(rèn)為，促銷人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不 適合從事銷售工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)促銷人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)促銷人員。美國十大銷售高手之一的喬坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對(duì)其 100多名促銷人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成績差的是缺乏進(jìn)取精神的人。 銷售失敗要正確認(rèn)識(shí) 銷售失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。有些促銷人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。如果害怕失敗而 不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。 促銷人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個(gè)失敗組成的。面對(duì)失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。 26 對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí) 促銷人員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到消費(fèi)者的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡你這種類型的人，那你也就知道碰到類似的消費(fèi)者應(yīng) 該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？ 培養(yǎng)自信心 如何培養(yǎng)你銷售的心靈力量呢？心靈的力量來自你的信念，作為一位專業(yè)促銷人員，你必須建立下面的信念。 確信你的工作對(duì)消費(fèi)者有貢獻(xiàn) 化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。 IBM 相信它對(duì)消費(fèi)者的貢獻(xiàn)在于替消費(fèi)者解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國家未來的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國的花朵時(shí)，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。做為一位專業(yè)的促銷人員，什么是你堅(jiān)信你能帶給消費(fèi)者的貢獻(xiàn)呢？成為專業(yè)促銷人員 的第一個(gè)信念就是：確信我能提供消費(fèi)者有意義的貢獻(xiàn)。如果你的心中沒有這種信念，你是無法成一流的。 關(guān)心你的消費(fèi)者 你的第二個(gè)信念是要真心誠意地關(guān)心你的消費(fèi)者。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，消費(fèi)者不再對(duì)你設(shè)下防備的柵欄，有了它，消費(fèi)者能夠坦誠地向你訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足消費(fèi)者的期望。 有些促銷人員常?？嘤诿鎸?duì)消費(fèi)者時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕那些能和消費(fèi)者愉快交談的促銷人員們 。我會(huì)告訴他，如果是你能真誠地關(guān)心你的消費(fèi)者就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心你”。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“你能知道消費(fèi)者想什么”，關(guān)心是“你知道消費(fèi)者的喜好”，關(guān)心是“你知道什么樣的信息消費(fèi)者需要，你會(huì)設(shè)法提供給消費(fèi)者”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和你做個(gè)好朋友?！? 積極與熱忱 你的第三個(gè)信念是“只要你做一天的促銷人員，積極與熱忱就是你的本能?！北灸苁且环N自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的促銷人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感， 猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，你還能期望你能打開消費(fèi)者閉塞的心扉嗎？ 27 積極與熱忱是會(huì)感染的，你不但能將積極、熱忱傳播給你的消費(fèi)者，同時(shí)你也能將你此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的你。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱?！? 鞭策自己的意志力 促銷人員通常進(jìn)行推銷時(shí)，要面對(duì) 50 次以上的“不需要”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望消費(fèi)者，你若是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。 促銷人員也是人，你很難要求他長時(shí)間終日暴露在被消費(fèi)者拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的 意志力必須支持他完成“最低的目標(biāo)”。 什么是“最低的目標(biāo)”呢？這里所稱最低目標(biāo)是指促銷人員要能取得 3 成以上的業(yè)績是由他的消費(fèi)者介紹而來的，那么到底他要花多長的時(shí)間才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？每一個(gè)行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，你掌握的消費(fèi)者數(shù)越多，你的銷售工作猶如倒吃甘蔗。因此作為一位專業(yè)的促銷人員你第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，你一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。 意志力的第二個(gè)挑戰(zhàn)是你必須鞭策自己確實(shí)地執(zhí)行你每日的銷售計(jì)劃，對(duì)于你每天已計(jì)劃要做多少新消費(fèi)者拜訪、拜訪幾位準(zhǔn)消費(fèi)者， 打幾次預(yù)約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計(jì)劃，因?yàn)閷I(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計(jì)劃的執(zhí)行程度。 尊重你的消費(fèi)者 第五個(gè)信念是要尊重你的消費(fèi)者。尊重消費(fèi)者的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)消費(fèi)者一定要誠實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付你的消費(fèi)者。消費(fèi)者的“挑剔”，就是你的改善之處，你要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。 你尊重你的消費(fèi)者，所以要充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)，才能給消費(fèi)者最好的建議。你尊重你的消費(fèi)者，所以你站要在消費(fèi)者的利益點(diǎn)，為消費(fèi)者考慮。你尊重你的消費(fèi)者，所以不能為了自己的利益給消費(fèi)者帶來任何 困擾。你尊重你的消費(fèi)者，所以要讓你的消費(fèi)者每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。 信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。 我接觸過太多的促銷人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的促銷人員經(jīng)過一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對(duì)成為一流促銷人員的憧憬似乎破滅了。 我回想他們?cè)阡N售訓(xùn)練課程 中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴(yán)重的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬分惋惜，因而我對(duì)目前在銷售訓(xùn)練課程中結(jié)業(yè)的促銷人員，一定會(huì)告訴他們下面這段話： 28 “銷售和其它任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在銷售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專業(yè)促銷人員的成功信念寫出來提供給你，但在你沒有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn) 證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，你仍然無法擁有支持你成為一流專業(yè)促銷人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為杰出銷售人才的秘訣?！? 銷售技巧專門研究與訓(xùn)練能讓你在各個(gè)銷售個(gè)案中提升你的效能與效率，唯有信念能讓你在漫長的銷售生涯中，有力量面對(duì)挫折，讓你能以充沛的自信面對(duì)挑戰(zhàn)，讓你從銷售中掌握人生的價(jià)值。是故銷售技巧可以幫你成為一位學(xué)有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是你的信 念。我們誠摯地共同期望你能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。