【正文】 3）價格策略包括那些？ 價格策略大致包括低開高走、高開低走、平開平走。 （ 4）銷售管理包括那些？ 銷售管理包括對人的管理，強化銷售培訓；對事的管理，強化案場管理。 （ 5）銷售管理常用表格有那些？ 銷控表、銷控總表、來電來客登記表、銷售登記、換退房管理、催交欠款、成交客戶管理、銷售統(tǒng)計、銷售統(tǒng)計報表。 （ 6）房地產(chǎn)定價需要考慮的因素？ 房地產(chǎn)定價應從成本、競爭、產(chǎn)品特征、目標客戶四個因素綜合考慮。 第 二 節(jié) 、推廣知識 房地產(chǎn)推廣的目的是什么？ 房地產(chǎn)推廣的目的就是把產(chǎn)品賣出去，通過叫賣找到買家，然后說服客戶掏錢。 房地產(chǎn)推廣與 產(chǎn)品的關系？ 房地產(chǎn)推廣是基于產(chǎn)品基礎上的，但又高于產(chǎn)品。合適的推廣是提升產(chǎn)品價值的重要手段之一。 產(chǎn)品核心價值與 SLOGAN？ 產(chǎn)品核心價值也稱核心賣點，簡稱 USP，是獨特的賣點主張，是產(chǎn)品對于客戶的外在表現(xiàn)，也是傳遞給客戶的最重要產(chǎn)品信息。 SLOGAN 又叫廣告口號，是最易經(jīng)常使用的廣告語言，在廣告?zhèn)鞑ブ芯哂歇毺氐模匾淖饔?。房地產(chǎn)項目 SLOGAN 是對廣告商品信息精煉的概括或?qū)V告主企業(yè)理念簡潔的詮釋，或 兩者兼顧。廣告標語便于傳播和記憶，是企業(yè)進行宣傳的重要的內(nèi)容，甚至與企業(yè)品牌一道，構(gòu)成企業(yè)寶貴 的無形資產(chǎn) 項目推廣的依據(jù)有那些？ 項目推廣的依據(jù)是財務指標和對客戶、產(chǎn)品的深刻理解。 項目定位包含什么？ 項目定位包括產(chǎn)品定位、市場形象定位、推廣定位、客群定位、價格定位。 案名與推廣名 案名是整個項目的名字或報建的名字，而推廣名是用來和客戶溝通的名字。 推廣概念對于項目有什么意義？ 推廣概念是項目賣點的升華， 推廣概念隨開發(fā)和銷售的節(jié)奏有不同的表現(xiàn)和含義 。 1推廣思路是怎么形成的？ 在深刻理解理解產(chǎn)品和客戶的基礎上，遵循“引發(fā)市場關注度 —— 塑造產(chǎn)品的絕對差異性 —— 營造良好的現(xiàn)場體驗” 的原則，形成我們的推廣思路。 第 三 節(jié) 、營銷知識 產(chǎn)品經(jīng)濟屬性有那些？ 產(chǎn)品的經(jīng)濟屬性有現(xiàn)金流產(chǎn)品和利潤率產(chǎn)品。 營銷階段的劃分？ 營銷階段可以分為：市場預熱期、項目亮相導入期、產(chǎn)品認購期、開盤強銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期。 什么是財務指標？ 財務指標就是公司每個階段的銷售回款計劃。 營銷目的與營銷姿態(tài)的關系？ 不同項目應根據(jù)營銷的目的來確定不同的銷售姿態(tài)，這樣才能保證給客戶最好的感受。 房地產(chǎn)銷售渠道有那些？ 房地產(chǎn)的銷售渠道通常有售樓部、外賣場、會員渠道、客戶資源等。 第四章 銷售知識培訓篇 第一節(jié) 前期開發(fā)手續(xù) 一 .貸款的基礎知識 ： （ 1）按期限分 ●短期貸款：貸款期限小于 1年； ●中期貸款：貸款期限大于 1年且小于 5 年； ●長期貸款：貸款期限 5 年以上 （ 2）按保障方式分 ●信用貸款 ●擔保貸款：擔保貸款又包括：抵押貸款、質(zhì)押貸款、保證人貸款 。 （ 3）按用途分 ●固定資產(chǎn)貸款：包括基礎設施貸款、技改項目貸款、房地產(chǎn)貸款 。 ●流動資金貸款 。 ●消費貸款 。 ： （ 1）企業(yè)或者個人 （ 2）金額 （ 3）期限 （ 4）利率 半年期基礎利率 %；一年期基礎利率 %； 日之后實行利率上浮幅度不大于 70%，下浮幅度不大于 30%。 （ 5）用途 （ 6）擔保方式 ： （ 1）企業(yè)項目 ●四證一計劃：土地證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證、投資計劃 。 ●至少已投入占總投資 30%的自有資金 。 （ 2）申請貸款 ●企業(yè)基本情況 。 ●項目情況：例如項目的可行性報告，規(guī)劃方案等 。 ●財務情況 。 ●四證一計劃 。 ●大于 30%的自有資金投入證明 。 （ 3）受理 （ 4）貸前調(diào)查 ● 企業(yè)情況：包括開發(fā)企業(yè)的資 質(zhì)、人員素質(zhì)、開發(fā)規(guī)模、銷售情況、盈利情況、償還能 力、或有負債。 ● 項目情況 。 ● 財務情況：例如資產(chǎn)負債率（一般不高于 70%）等 。 （ 5）支行審貸會 （ 6）分行審貸會：頒布審貸決議 （ 7）放款：簽合同和抵押協(xié)議 ： 支行沒有放貸權限；分行額度范圍為 8000 萬 ~1 億，建行權限 2 億以內(nèi)；總行額度 1 億以上 。 ： 一般是 1 個月左右 。 ： 自有資金 35%；銀行貸款 35%；銷售回款 30%。 ： ●土地抵押：土地評估價值的 50%60%。 ●在建工程抵押：多層住宅必須主體封頂之后才能抵押；高層主體完成三分之二時可 以抵押；貸款金額如按成本價比例為 60%70%；按銷售價比例為 50%。當在建工程銷售時，須向銀 行繳納還款保證金，保證金數(shù)額一般為工程成本的 50%60%。 8. 銀行關注問題 ： ●資金流：資金流出包括地款、工程款、費用、還貸；資金流入包括銷售回款、貸款 。 ●成本：直接成本、間接成本 。 ●售價：考慮產(chǎn)品形式、售價等的市場接受能力 。 ●利潤 二 .房地產(chǎn)前期手續(xù)經(jīng)歷程序和所需時間 辦理《國有土地劃撥決定書》、《國有土地使用權證》 —— 國土資源局。 項目建議書（項目立項）的批復手續(xù) —— 計委 設計方案會審 —— 規(guī)劃局組織，相關部門參加 。 環(huán)境影響評估的批復 —— 環(huán)保局 防雷設計核準意見書 —— 氣象局 初步設計（擴大初步設計）的審批 —— 建設局組織，相關部門參加 年度計劃的下達 —— 計委 施工用水報裝 —— 自來水公司 施工用電報裝 —— 電業(yè)局 城建檔案館報批手續(xù) —— 檔案館 墻改辦押金 —— 墻改辦 1人防審批手續(xù) —— 人防辦 1消防核準意見（建筑工程、燃氣工程） —— 消防大（支）隊 1規(guī)劃許可證的申領 —— 規(guī)劃局 1白蟻防治手續(xù) —— 白蟻防治所 1報建、招投標 —— 建設局、招標辦、建 設工程交易中心 1質(zhì)監(jiān)備案手續(xù) —— 質(zhì)監(jiān)站 1施工許可證的申領 —— 建設局 一般時間需要 23個月 。 第二節(jié) 房地產(chǎn)風險種類 房地產(chǎn)基本風險 財務風險又稱拖欠風險或信用風險。由于購買者財務狀況不妙而使房地產(chǎn)投資及其回報無法全部收回的可能性。 購買力風險包括價格風險和市場風險。價格風險指的是由于房屋的價格引起銷售不暢或者按原價銷售而沖減收益。市場風險指供求形式發(fā)生變化，出現(xiàn)供過于求的局面而對房屋銷售和售價方面造成壓力。 工程建設風險主要指抗力造成的風險，即建設前期工程項目的設計方案存在問題以及層層轉(zhuǎn)包 工程造成的質(zhì)量問題。 籌資融資風險指由于銀行緊縮銀根造成貸款困難，以及籌資成本增加引發(fā)的各種風險。 變現(xiàn)風險指房地產(chǎn)投資在一段時間內(nèi)要把投資變成現(xiàn)資而為此付出的代價和承受的損失。 外匯匯率變動風險是由于外匯較大幅度的波動從不同側(cè)面對開發(fā)商造成的風險。 第三節(jié) 銷售部分 一、銷售基本知識 “五證”、“兩書” 房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)市場上銷售商品房，必須具備一定的條件，并且按照有關的規(guī)定在房地產(chǎn)管理部門辦理商品房銷售的各種手續(xù)。其中“五證”、“兩書”是最為重要的條件。 《國有土地使用證》，是證明土地使用 者向國家支付土地使用權出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國有土地使用權的法律憑證。 《建設用地規(guī)劃許可證》，是建設單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認建設項目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。 《建設工程規(guī)劃許可證》，是有關建設工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證。 《建設工程施工許可證》。 《商品房銷售（預售）許可證》。 兩書是《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。 內(nèi)部認購 內(nèi)部認購是指項目在尚未完全取得銷售手續(xù)之前的預訂銷售方式。一般只交納較少的定金，不能簽訂正 式的銷售合同。 商品房預售 商品房預售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。 當商品房達到何種形象進度時，才可以辦理預售許可證？ 七層以下的達到主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預算投資總額的三分之二以上層數(shù)。 《房地產(chǎn)預售許可證》包含哪些內(nèi)容？ 《房地產(chǎn)預售許可證》包括下列內(nèi)容：（一）預售許可證編號；（二）發(fā)展商名稱；（三）項目名稱；（四）項目坐落地點；（五）土地使用權出讓合同書號、地塊編號；（六）《房地產(chǎn)證》編號、棟數(shù)；（七 ）批準預售的建筑面積，其中包含的各類建筑面積和套數(shù)、間數(shù)；（八）發(fā)證機關、有效期；（九）附注內(nèi)容等 。 在發(fā)展商處購房時，發(fā)展商應當明示那些事項？ （一）開發(fā)資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照；（二）商品房預售許可證及經(jīng)批準銷售的平面圖、立面圖；（三）項目開發(fā)進度和竣工交付使用時間；（四）項目及其配套設施的平面示意圖；（五）商品房的結(jié)構(gòu)類型、戶型、裝修標準；公共和公用建筑面積的分攤方法；（六）預售商品房的價格和付款辦法；（七）商品房預售的專用賬戶；（八）物業(yè)管理事項；（九）法律、法規(guī)規(guī)定的其他事項。 在訂立商品房買賣合同之 前，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還應當向買受人明示《商品房銷售管理辦法》和《商品房買賣合同示范文本》；預售商品房的，還必須明示《城市商品房預售管理辦法》。 發(fā)展商不得采取哪些方式銷售商品房 ？ 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售 商品房；不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房； 商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。 在房屋交付使用后，在質(zhì)量保修方面有哪些規(guī)定？ 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當對所售商品房承擔質(zhì)量保修責任。當事人應當在合同中就保修范圍、 保修期限、保修責任等內(nèi)容做出約定。保修期 從交付之日起計算。 商品住宅的保修期限不得低于建設工程承包單位向建設單位出具的質(zhì)量保修書約定保修期的存續(xù)期；存續(xù)期少于《商品住宅實行質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》（以下簡稱《規(guī)定》）中確定的最低保修期限的，保修期不得低于《規(guī)定》中確定的最低保修期限。 非住宅商品房的保修期限不得低于建設工程承包單位向建設單位出具的質(zhì)量保修書約定保修期的存續(xù)期。 在保修期限內(nèi)發(fā)生的屬于保修范圍的質(zhì)量問題，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當履行保修義務，并對造成的損失承擔賠償責任。因不可抗力或者使用不當造成的損壞，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不承擔責 任。 購買預售商品房后，發(fā)展商是否可以將開發(fā)項目轉(zhuǎn)讓？ 預售人將已預售的商品房項目轉(zhuǎn)讓給其他房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設時，應當經(jīng)擁有已預售商品房建筑面積的三分之二以上的預購人同意，并經(jīng)主管部門批準。 房地產(chǎn)預售合同主要包括哪些內(nèi)容？ 商品房買賣合同應當明確以下主要內(nèi)容： (一 )當事人名稱或者姓名和住所； (二 )商品房基本狀況； (三 )商品房的銷售方式； (四 )商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間； (五 )交付使用條件及日期； (六 )裝飾、設備標準； (七 )供水、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等配 套基礎設施和公共設施的交付承諾和有關權益、責任； (八 )公共配套建筑的產(chǎn)權歸屬； (九 )面積差異的處理方式； (十 )辦理產(chǎn)權登記有關事宜； (十一 )解決爭議的方法； (十二 )違約責任； (十三 )雙方約定的其他事項。 1按揭 按揭是英文 mortgage（抵押）的音譯，是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓給按揭人的行為。 1按揭相關知識 （ 1）住宅 首付：最低 20％－ 30％ 貸款最高為 80％ 利率：目前公司合作銀行都執(zhí)行下浮 10％的利 率。 2－ 3年基準年利率 ％，下浮利率為 ％；4－ 5年基準年利率 ％，下浮利率為 ％； 6－ 30年基準年利率 ％，下浮利率為 ％。如遇到央行調(diào)整，放過款的客戶從第二年元月 1號執(zhí)行新利率，未放款的均執(zhí)行新利率。 （ 2）、商業(yè)貸款 商業(yè)包括規(guī)劃用地性質(zhì)為住宅的商用房和規(guī)劃用的為純商業(yè)的商用房。例如第一國際利率：執(zhí)行上浮 10％的利率 。 年利率 3年 ％； 5年 ％； 6－ 10年 ％ 。 貸款年限：最長 10年 。 首付：最低 50％ 。 貸款額 ： 50％以內(nèi) 。 根 據(jù)銀行對項目審批情況，方可貸到 60％ 。 銀行要求在拿到竣工驗收表后才能審批按揭貸款。 相關問題 ： （ 1）個人按揭貸款都是中長期貸款，銀行目前不辦理 1年期的貸款。 （ 2）關于提前還款：對于在 1年以內(nèi)提前還款的收提前還款額 1‰的違約金； 1年以外的還款的客戶有良好還款紀錄的可以不收違約金。 （建行） （ 3）按揭貸款的兩種還款方法： 等額本金還款法（遞減法）；等額本息還款法（等額法）。 等額本金還款法計算方法： 例如：借款額 300000元 借款期限 10年 月利率 ‰ 月本金 300000/120＝ 2500 第一月利息 ： 30