20xx年藥店新入職店員培訓(xùn)課程課件(101頁(yè))-醫(yī)藥保健-資料下載頁(yè)
2025-08-04 20:29本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】藥店的發(fā)展及其業(yè)績(jī)的主要構(gòu)成。藥店銷售人員的素質(zhì)要求。零售商業(yè)格局日漸完備且合理化。零售方式的多樣化和大店的多功能一體化。營(yíng)銷主題突出公司形象和品牌。大集團(tuán)的上規(guī)模上等級(jí)，連鎖化，與小型。藥店的發(fā)展需要大批的執(zhí)業(yè)藥師和“準(zhǔn)藥。大趨勢(shì)作者TonhNasibitt認(rèn)為“連鎖店是前所未有最成功的市場(chǎng)策劃。非處方藥在超市自選出售，在。近年來(lái)，我國(guó)藥品連鎖進(jìn)入快速發(fā)展階段。10個(gè)以上的門店組成，實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，統(tǒng)一采購(gòu)配送藥品；擔(dān)日常的銷售業(yè)務(wù)，各門店必需具有獨(dú)立的證照。不具備藥品批發(fā)資格的零售連鎖店總部，不得自己采購(gòu)配送，可通。中華人民共和國(guó)藥品管理法及其實(shí)施辦法。中藥保健藥品的管理規(guī)定。嚴(yán)格執(zhí)行城鎮(zhèn)基本醫(yī)保制度有關(guān)政策規(guī)定,有規(guī)范的內(nèi)部管理
【正文】 POP ?掛旗和掛幅：懸掛于店內(nèi)的走道上方、店頭內(nèi)口，以及藥品上方。此類 POP藥注意定期更換，內(nèi)容要與藥店活動(dòng)相符。 ?窗貼：用于藥店入口處的門窗或面臨街道的窗戶。陳列時(shí)要注意保持窗貼的整潔，不變形，最好能配合其他 POP一起使用。 ?柜臺(tái)陳列盒：放置于藥店柜臺(tái)，要質(zhì)疑平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊(cè)或宣傳單。 84 人工繪制的 POP ?這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時(shí)性的促銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)又沒(méi)有告訴印制的 POP，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)立即采取人工制作的方式，制造店內(nèi)的氣氛，以吸引顧客的視線。 ?在手工繪制時(shí)要注意 POP的蒸汽和清潔，不可出現(xiàn)亂涂一氣，主題不清的現(xiàn)象，反而影響了藥品的形象。 ?當(dāng)然，繪制 POP前藥店應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備好制作的工具，如大紙，彩筆，膠條等。 85 POP運(yùn)用注意事項(xiàng) ?應(yīng)固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。 ?海報(bào)與貼紙應(yīng)該接近顧客的水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低，張貼要穩(wěn)固。 ?場(chǎng)頻宣傳頁(yè)等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到或可取之處。 ?要及時(shí)檢查、更換受損或過(guò)時(shí)的廣告品。 86 陳列點(diǎn) ?又稱為陳列位，即陳列的位置。 ?只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷售量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在患者購(gòu)買行為隨機(jī)性很大。 87 一般較好的陳列點(diǎn) ?店員習(xí)慣性停留的位置的背架，視線與肩膀的高度相同位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。 ?消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣場(chǎng)正對(duì)門口的位置 ?各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣場(chǎng)順，逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置。 ?光線充足的位置，在賣場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣場(chǎng)光源的位置 88 ?同類藥品的中間位置 ?靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意 ?非處方藥采用自選形式的，患者輕易拿取的位置為優(yōu)勢(shì)位置 ?著名品牌藥旁邊的位置 ?消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過(guò)的交通要道 ?選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除了以上位置外，還應(yīng)該注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局。 89 企業(yè) 企業(yè) 90 保健品的陳列類別 ?正常陳列 ?特殊陳列 ?促銷陳列 91 企業(yè) 企業(yè) 92 正常陳列 ?包括正常貨架出陳列，供應(yīng)商專有貨架陳列，展示柜陳列 ?對(duì)于正常的貨架陳列，應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置在水平視線位置，僅靠領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品，至少兩個(gè)陳列面，而且應(yīng)該比老產(chǎn)品多，越多越好。 93 特殊陳列 ?包括地堆陳列，端頭陳列等。 ?是相對(duì)正常陳列而言的一種陳列方式，是正常陳列的一種補(bǔ)充。 ?新品的特殊陳列是其陳列方式中很重要的一種，他能使新品更快速的吸引更多的顧客，并獲得顧客的認(rèn)可，獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。 94 促銷陳列 ?是促銷產(chǎn)品所作的陳列。新產(chǎn)品如果沒(méi)有好的促銷支持，同樣不會(huì)有銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。與其他產(chǎn)品的促銷陳列一樣，新品也需要占據(jù)一個(gè)有利地形 賣場(chǎng)人流量最多的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處，收銀臺(tái)旁等。并盡量避免倉(cāng)庫(kù)出入口，黑暗的角落，店門兩側(cè)的死角，氣味強(qiáng)烈的商品旁等位置。 95 ?藥店的發(fā)展及其業(yè)績(jī)的主要構(gòu)成 ?藥店銷售人員的素質(zhì)要求 ?藥品的基本概念 ?藥店陳列 ?店面推銷技巧和服務(wù)規(guī)范 96 顧 客 的 價(jià) 值 $ 藥品平均價(jià)值 _______ X 連帶購(gòu)買系列 _______ X 每年惠顧次數(shù) _______ X 顧客忠誠(chéng)壽命 _______ X 口碑 /信譽(yù)效應(yīng) _______ $ 97 顧 客 購(gòu) 買 行 為 購(gòu)買情況 買 不 買 買別人的 不 買 買別人的 理 性 感 性 98 顧客的購(gòu)買心理 (AIDAS) 注 意 Attention 興 趣 Interest 欲 望 Desire 行 動(dòng) Action 滿 足 Satisfaction 99 銷售過(guò)程與技巧管理 店面形象 員工儀容 招 呼 解答疑問(wèn) 介紹產(chǎn)品 留意顧客需要 幫助下決定 購(gòu) 買 送 別 100 ?介紹產(chǎn)品（ FAB） ?F－產(chǎn)品特性 (不變） ?產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就有的產(chǎn)品特性 ?A－產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ?由產(chǎn)品特性衍生出來(lái)的優(yōu)點(diǎn) ?B－給顧客的好處（可變） ?產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處 銷售過(guò)程與技巧管理 101 個(gè)性化的銷售技巧 ?客人的個(gè)性風(fēng)格 ?創(chuàng)新型 （流行、時(shí)尚） ?融合型 （好顧客） ?主導(dǎo)型 （領(lǐng)導(dǎo)） ?分析型 （家庭主婦） 102 個(gè)性化銷售的重點(diǎn) 要 訣 ?客觀了解顧客需要 ?產(chǎn)品 FAB強(qiáng)調(diào)（物有所值） ?爭(zhēng)取顧客的接納 ?誠(chéng)實(shí)可靠 ?表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng) ?提供多個(gè)選擇 避 諱 ?自作主張 /主觀判斷 ?無(wú)目的的介紹 ?“ 硬推銷 ” ?夸張、資料虛偽 ?不在乎 ?不擇手段 103 CARE 促 銷 技 巧 ?吸引注意 向顧客展示貨品 /介紹小冊(cè)子 (Capture 讓顧客觸摸貨品 Attention) 讓顧客作配搭 ?提高興趣 簡(jiǎn)略介紹貨品的特性 ,優(yōu)點(diǎn)及好處 (Arouse 列舉其他顧客購(gòu)買的例子 Interest) ?加強(qiáng)欲望 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要 (Reinforce 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度 Desire) 強(qiáng)調(diào)牌子著名或因暢銷而隨時(shí)售完 ?確定行動(dòng) 主動(dòng)詢問(wèn)顧客要哪種貨品 (Ensure 主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品 Action) 104 藥 店 服 務(wù) 規(guī) 范 四 聲 ?顧客進(jìn)門有迎聲 ?顧客離店有送聲 ?顧客咨詢有答聲 ?顧客留言有回聲 四服務(wù) 微笑服務(wù) ,站立服務(wù) ,主動(dòng)服務(wù) ,靈活服務(wù) 四 心 ?接待顧客熱心 ?解答問(wèn)題耐心 ?排憂解困誠(chéng)心 ?接受意見(jiàn)虛心 105 推 銷 名 言 一 . 顧 客 永 遠(yuǎn) 是 對(duì) 的！ 二 . 如 果 顧 客 錯(cuò) 了，怎 么 辦？ －－ 請(qǐng) 參 照 第 一 條！
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