【正文】 起來，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，共享規(guī)模效益的一種組 織形式。1 2 ?藥店的發(fā)展及其業(yè)績的主要構(gòu)成 ?藥店銷售人員的素質(zhì)要求 ?藥品的基本概念 ?藥店陳列 ?店面推銷技巧和服務(wù)規(guī)范 3 藥店的發(fā)展 ?零售商業(yè)格局日漸完備且合理化 ?零售方式 的多樣化和大店的多功能一體化 ?營銷主題突出公司形象和品牌 ?大集團(tuán)的上規(guī)模上等級，連鎖化，與小型私營藥房，超市藥柜的共存互補(bǔ) ?藥店的發(fā)展需要大批的執(zhí)業(yè)藥師和“準(zhǔn)藥師”，時(shí)代呼喚藥店店員整體素質(zhì)的提高 4 藥品連鎖的產(chǎn)生和發(fā)展 ? 大趨勢作者 Tonh Nasibitt 認(rèn)為 “ 連鎖店是前所未有最成功的市場策劃” 。門店集中度不算高，但是銷售額集中度接近 50%。 1，總部是連鎖店經(jīng)營管理核心，必需具備藥品批發(fā)資格，負(fù)責(zé)采 購配送，財(cái)務(wù)管理，質(zhì)量管理，經(jīng)營指導(dǎo)，市場調(diào)研，商品開發(fā)， 促銷策劃，教育培訓(xùn)等職能。 有一個(gè)過路人看到這只鷹，花錢買下了它，他想讓鷹飛上天空。 ? 使用未取得批文的原料藥生產(chǎn) 。在美國稱為“可在柜臺上買到的藥（ Over The Counter）”。 40 常見陳列問題之二：缺乏陳列意識 ?確定了陳列目的后，我們還要找到適當(dāng)?shù)姆椒ā? 43 常見陳列問題之三：過分依賴陳列 ?陳列對銷售有促進(jìn)作用，但絕不等同于是唯一關(guān)鍵，唯一重要的因素。 ?陳列有美化效果。 48 引人注目的陳列 ?在主推某些新藥品，特價(jià)品時(shí)，應(yīng)借助一些設(shè)備和工具使目標(biāo)藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激消費(fèi)。如貨架、貨櫥、柜臺等。擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度的穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售。櫥柜頂陳列除了選擇實(shí)物外多以廣告牌或廣告燈箱為主，這樣可避免實(shí)物受潮，發(fā)霉，積灰，變質(zhì)，變色。 64 中心陳列法 ?即以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法。 ?如：小型的藥品應(yīng)該擺放在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺放在后方；較便宜的藥品擺放在前方（便于拿?。?，較貴的藥品擺放在后方；暗色系的藥品擺放在前方，明亮色系的產(chǎn)品在后方；季節(jié)，常用，以及新藥品在前方，一般藥品在后方。 ?堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象。 73 依種類分類陳列 ?大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時(shí)，都是依照藥品種類來分類的。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯的限定使用對象的年齡。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)做好用叫好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。此類 POP藥注意定期更換，內(nèi)容要與藥店活動(dòng)相符。 ?海報(bào)與貼紙應(yīng)該接近顧客的水平視線，不可過高或過低，張貼要穩(wěn)固。 89 企業(yè) 企業(yè) 90 保健品的陳列類別 ?正常陳列 ?特殊陳列 ?促銷陳列 91 企業(yè) 企業(yè) 92 正常陳列 ?包括正常貨架出陳列，供應(yīng)商專有貨架陳列，展示柜陳列 ?對于正常的貨架陳列，應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置在水平視線位置，僅靠領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品，至少兩個(gè)陳列面，而且應(yīng)該比老產(chǎn)品多，越多越好。 95 ?藥店的發(fā)展及其業(yè)績的主要構(gòu)成 ?藥店銷售人員的素質(zhì)要求 ?藥品的基本概念 ?藥店陳列 ?店面推銷技巧和服務(wù)規(guī)范 96 顧 客 的 價(jià) 值 $ 藥品平均價(jià)值 _______ X 連帶購買系列 _______ X 每年惠顧次數(shù) _______ X 顧客忠誠壽命 _______ X 口碑 /信譽(yù)效應(yīng) _______ $ 97 顧 客 購 買 行 為 購買情況 買 不 買 買別人的 不 買 買別人的 理 性 感 性 98 顧客的購買心理 (AIDAS) 注 意 Attention 興 趣 Interest 欲 望 Desire 行 動(dòng) Action 滿 足 Satisfaction 99 銷售過程與技巧管理 店面形象 員工儀容 招 呼 解答疑問 介紹產(chǎn)品 留意顧客需要 幫助下決定 購 買 送 別 100 ?介紹產(chǎn)品（ FAB） ?F－產(chǎn)品特性 (不變） ?產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有的產(chǎn)品特性 ?A－產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ?由產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)點(diǎn) ?B－給顧客的好處（可變） ?產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來的好處 銷售過程與技巧管理 101 個(gè)性化的銷售技巧 ?客人的個(gè)性風(fēng)格 ?創(chuàng)新型 （流行、時(shí)尚） ?融合型 （好顧客） ?主導(dǎo)型 （領(lǐng)導(dǎo)） ?分析型 （家庭主婦） 102 個(gè)性化銷售的重點(diǎn) 要 訣 ?客觀了解顧客需要 ?產(chǎn)品 FAB強(qiáng)調(diào)（物有所值） ?爭取顧客的接納 ?誠實(shí)可靠 ?表現(xiàn)興趣及熱誠 ?提供多個(gè)選擇 避 諱 ?自作主張 /主觀判斷 ?無目的的介紹 ?“ 硬推銷 ” ?夸張、資料虛偽 ?不在乎 ?不擇手段 103 CARE 促 銷 技 巧 ?吸引注意 向顧客展示貨品 /介紹小冊子 (Capture 讓顧客觸摸貨品 Attention) 讓顧客作配搭 ?提高興趣 簡略介紹貨品的特性 ,優(yōu)點(diǎn)及好處 (Arouse 列舉其他顧客購買的例子 Interest) ?加強(qiáng)欲望 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要 (Reinforce 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度 Desire) 強(qiáng)調(diào)牌子著名或因暢銷而隨時(shí)售完 ?確定行動(dòng) 主動(dòng)詢問顧客要哪種貨品 (Ensure 主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品 Action) 104 藥 店 服 務(wù) 規(guī) 范 四 聲 ?顧客進(jìn)門有迎聲 ?顧客離店有送聲 ?顧客咨詢有答聲 ?顧客留言有回聲 四服務(wù) 微笑服務(wù) ,站立服務(wù) ,主動(dòng)服務(wù) ,靈活服務(wù) 四 心 ?接待顧客熱心 ?解答問題耐心 ?排憂解困誠心 ?接受意見虛心 105 推 銷 名 言 一 . 顧 客 永 遠(yuǎn) 是 對 的！ 二 . 如 果 顧 客 錯(cuò) 了，怎 么 辦？ －－ 請 參 照 第 一 條！