藍(lán)月亮日化大賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)教材ppt68頁(yè)-日化-資料下載頁(yè)
2025-08-04 20:12本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】藍(lán)月亮日化大賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)教。中國(guó)未來(lái)的零售格局。弱勢(shì)品牌將難以存。大賣場(chǎng)管理的意義PurportofKAM. 大賣場(chǎng)的管理工作不是簡(jiǎn)單的推銷工作，它結(jié)合及體現(xiàn)了組織的多方面功能，來(lái)實(shí)。久、良好的合作關(guān)系，以最大限度地提高。銷售量，同時(shí)降低成本。采購(gòu)員與銷售員Saller&buyer. 倉(cāng)庫(kù)及后勤及配送。行政部門店運(yùn)作部。覺(jué)得采購(gòu)員只顧眼前。加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。間來(lái)適應(yīng)及作出改變。達(dá)到銷量、利潤(rùn)和滿。決定將來(lái)和誰(shuí)合作。多算勝，少算不勝，項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣。程產(chǎn)品分銷25分252015105. 度合作關(guān)系10分108642. 吸年銷量40分＞5040-5030-4020-30＜20
【正文】 應(yīng)商。 增添 KA的業(yè)務(wù)價(jià)值 增強(qiáng)利潤(rùn)。如貿(mào)易條件，價(jià)格政策，促銷支援，增進(jìn)銷量和利潤(rùn)成績(jī)。 產(chǎn)品知識(shí)和培訓(xùn)。如門店員工，促銷商的銷售隊(duì)伍。 銷售支援。如理貨服務(wù)，空間管理計(jì)劃，產(chǎn)品分類管理的建議，售前及售后服務(wù)。 52 第六篇 chapter 6 客戶檔案 Account record 53 客戶檔案 Account record 客戶名稱： 市 場(chǎng)： 建檔日期： 54 客戶位置 account position 55 客戶合同 客戶名稱： 合 同 號(hào)： 簽署日期： 56 檔案記錄 account record ? KA 檔案表 ? 門店陳列表 ? 門店記錄卡 ? 客戶拜訪記錄 57 第七篇 chapter 7 kA管理會(huì)議 KA management meeting 58 KA管理會(huì)議 KA management meeting 確定會(huì)議的目的 應(yīng)避免無(wú)目的 “ 閑談式會(huì)議 ” 常見的開會(huì)原因是為了保持客戶關(guān)系 想辦法讓 KA采購(gòu)員在會(huì)議時(shí)作出承諾 確定會(huì)議所需的時(shí)間 會(huì)議需要消耗時(shí)間，所以應(yīng)充分利用它作為發(fā)展生意的機(jī)會(huì)，而不是一件小事 確定會(huì)議的日期 確定會(huì)議的日期，讓雙方都有充分的時(shí)間準(zhǔn)備 59 季度生意檢討會(huì) Quarterly review meeting ? 評(píng)估 KA在品牌，門店及整體在市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)與目標(biāo)相比。 ? 考慮補(bǔ)救銷量所需糾正的行動(dòng)。 ? 告知 KA在市場(chǎng)及門店策略的最新情況。 ? 告知 KA在市場(chǎng)及他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)。 ? 告知剩余年份的計(jì)劃及下一季的詳細(xì)計(jì)劃。 ? 討論有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展，如新產(chǎn)品，改換包裝及設(shè)計(jì)、廣告活動(dòng)等。 ? 市場(chǎng)信息交流。 60 議程及論題 The topics 議程 （ AGENDA） 產(chǎn)品種類 2020年銷售目標(biāo) 公司的業(yè)績(jī) 支持 零售店競(jìng)爭(zhēng)情況 促銷計(jì)劃 我們的交易成績(jī) 需討論的事項(xiàng) 總結(jié) 2020年業(yè)績(jī) 61 企業(yè) 企業(yè) 62 第九篇 chapter 9 客 戶 談 判 Account Negotiation 63 定義 The definition ? 合作雙方中的某一方（或雙方）有需要改變生意的進(jìn)展時(shí)，就關(guān)鍵性（爭(zhēng)論性）的問(wèn)題進(jìn)行商談并試圖 “ 交換條件 ” 。這個(gè)過(guò)程就叫談判。 ? 談判中所使用的 策略就是 “ 談判技巧 ” 。善于運(yùn)用談判技巧，能促進(jìn)我們?cè)诳蛻糁械匿N售，并達(dá)成我們及客戶的共同目標(biāo)。 ? 因此，談判的最終目的是為了 “ 雙贏 ” 。 64 年度談判 The annual negotiation ? 必須清楚關(guān)鍵的問(wèn)題，并就此開會(huì)討論。如價(jià)格；銷量；利潤(rùn)；費(fèi)用；競(jìng)爭(zhēng)品牌等 ? 注重并證實(shí) KA的需求：專業(yè)知識(shí)、熟悉 KA、 詳細(xì)的數(shù)據(jù) 。 ? 奪取競(jìng)品的生意，提高我們的銷量及利潤(rùn)。 ? KA buyer 貿(mào) 最初 實(shí) 早 易 聲明 際 期 接近 的狀 情 讓 目標(biāo) 條 況 況 步 件 我們 （ KAm） 第一回合 第二回合 第三回合 達(dá)到雙贏 65 談判過(guò)程 The negotiating ptocess 1 收集資料 調(diào)查客戶業(yè)績(jī)，配合客戶的需求。 初期聯(lián)系 與采購(gòu)及任何相關(guān)、有影響力的人建立交情及信譽(yù) 制定計(jì)劃 總結(jié)業(yè)績(jī)，吻合需求，建立理解，討論事項(xiàng)（價(jià)格及條件） 協(xié)議后 依時(shí)提供已決定事項(xiàng)，售后服務(wù)，解決難題，保持聯(lián)絡(luò)及建立關(guān)系 成交 達(dá)成最后協(xié)議，準(zhǔn)備合同并由雙方簽署 談判 認(rèn)出可讓步的條件，評(píng)估其它選擇 2 3 6 5 4 不斷調(diào)整 66 貿(mào)易條件 Trading terms KA的貿(mào)易條件表 67 談判結(jié)束后所需做的事 Followup to negotiations 尤其對(duì)于 KAM達(dá)成協(xié)議不是結(jié)束，而是新的開始 KA 激發(fā)各門店執(zhí)行已協(xié)定的計(jì)劃，訂購(gòu)及陳列產(chǎn)品 可能需要注重的關(guān)鍵人員是采購(gòu)員，門店經(jīng)理，采購(gòu)部及廣告部的員工，倉(cāng)庫(kù)主管，及門店的其它員工 我們公司 確定有效的處理定單及聯(lián)系所有涉及到接觸門店的人員 他們是銷售 /分行經(jīng)理，銷售員，促銷員，處理訂單人員，運(yùn)輸部，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)特殊促銷活動(dòng)的人員。 68 事例研究 Case study ? 準(zhǔn)備談判 ? 促銷費(fèi)用表 ? 談判計(jì)劃 69 The end Thank you for reading ！
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