藍月亮日化大賣場銷售管理培訓教材ppt68頁-日化(編輯修改稿)
2024-09-18 20:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用 增進忠心度 降價 有獎競賽 贈品 門店銷售競賽 陳列費 銷售獎勵 折扣 增值包裝 樣品派送 26 全年計劃概要 The outline of annual plan 完成任務所需時間 特別包裝的需求，贈品供應和生產(chǎn)所需用到的時間。 支 援 特別廣告配合。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。 線下活動。如傳單，促銷宣傳品，報紙和雜志等。 目 標 每個促銷活動的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績。 時 間 的 選 擇 每個規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷定時和持續(xù)時間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶的節(jié)目。如周年慶，大減價等。 27 計劃的細節(jié) Detailed plan ? 銷售目標：總的費用預算及逐個項目的開支。 ? 促銷目的：主題。 ? 籌備所需的時間 ? 預測貨量，制造促銷宣傳品及包裝的數(shù)量等。 ? 適合于這節(jié)目的規(guī)則。 ? 這項促銷活動在市場的合法性和進行這項活動的規(guī)定批準。 ? 衡量成功促銷的準則和評估成功率的方法。 28 計劃表格 Planning form ? 促銷計劃表 ? 目標制訂表 ? 計劃表 ? 全年計劃表 ? 全年促銷計劃 ? 客戶費用比較 ? 費用演變 29 處理全國促銷程序 Procedures on handling national promotion 與特別 KA相對檢查 促銷設計及申請 銷售策略及監(jiān)督程序 設立銷售員，門店，KA的目標 準備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡報或備忘錄 銷售會議或簡報 跟客戶拿訂單 監(jiān)督銷量及評估業(yè)績 消費者 搞陳列及促銷宣傳品 送貨給客戶 派送促銷宣傳品給銷售隊伍 設立目標 實際銷量 30 市場季度促銷計劃 promotion plan 費用從優(yōu)原則 確定費用比例 預留固定費用 計算各賣場投產(chǎn)比 投產(chǎn)比從低原則 多余費用作固定投入 銷售從優(yōu)原則 預計各賣場銷售 銷量從高原則 設計有吸引力的促銷 抵制競爭品牌的銷售 計算贏虧平衡點 31 費用從優(yōu)原則 expenditures first ? 案例研究 32 第二部分： 實 戰(zhàn) 知彼知已者，百戰(zhàn)不殆。 33 第四篇 chapter 4 了解客戶 Knowing account 34 加強認識客戶 Building account knowledge 1 表面上認識客戶 如銷量；門店數(shù)目及地點；采購員等等 3 認識客戶的細節(jié) 如計劃、目的及目標；操作程序；門店銷量及利潤；產(chǎn)品種類的業(yè)績；策略；所有發(fā)展計劃的時間；促銷計劃；競爭對手的業(yè)績及活動；個人對于總公司及門店管理的聯(lián)系等等。 2 深一層認識客戶 如公司及匯報結(jié)構(gòu)；決策過程；整體業(yè)績；人事關系；財政年度等等 35 了解 KA的操作 Understand KA operation 組織結(jié)構(gòu) 零售 Organizational structureRetail 門店運作部 后勤及配送部非食品部 干糧部 生鮮食品部貨架陳列部 商品數(shù)據(jù)庫 市場調(diào)研 檢價員采購監(jiān)控部 廣告及促銷部 私有品牌采購部 財務及行政部 人力資源部 業(yè)務發(fā)展部總經(jīng)理 36 采購部的七項職責 The 7 responsibilities of merchandising dept 種類管理 選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費者需求 與供應商關系 從良好的關系中產(chǎn)生更可觀的成績 價格策略 以最適合的價格來配合公司的理想定位 毛利率 負責公司的毛利增長情況 銷量 積極提高各門店的銷售業(yè)績 促銷活動 與供應商談判以便爭取最能吸引消費者的促銷活動 陳列 對各門店制定產(chǎn)品的陳列 37 商品分類 Product categories 生鮮部 1 生鮮部 2 干糧 1 干糧 2 洗化用品 日常用品 米 /雞蛋 魚類 /海鮮 袋裝食品 罐裝食品 健齒品 工具 面包 /蛋糕 肉類 調(diào)料 /醬料 面粉 /糖 護發(fā)品 廚房用具 奶制品 禽類 食用油 方便面 護膚品 洗滌用品 豆腐 飲料 蜜餞 香皂 洗衣粉 熟肉 酒類 餅干 護臉品 衣服 熟食 保健品 零食 嬰兒用品 文具 水果 咖啡 /茶 巧克力 /糖 衛(wèi)生巾 玩具 雜糧 煙草 藥類 紙 /塑料品 蔬菜 寵物食品 剃須用品 除蟲品 38 重點決策 Key decision 采購員的觀點 能適應顧客 新式并具有吸引力 合理的價格 有利潤 供應商的影響力 市場數(shù)據(jù) =銷量；市 場份額；趨勢；價格 分析等 消費者調(diào)研數(shù)據(jù) 公司具體數(shù)據(jù) 全球發(fā)展趨勢 其他相關的信息 39 引進新產(chǎn)品的標準 Criteria for new listing ? 新產(chǎn)品應該能 增加額外的銷量 ? 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價值 ? 供應商應通過 廣告和促銷 來支持新產(chǎn)品 ? 供應商應能舉辦 特別的促銷活動 ? 購貨條件應達到對
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