藍(lán)月亮日化大賣場銷售管理培訓(xùn)教材ppt68頁-日化(參考版)
2024-08-17 20:12本頁面
【正文】 68 事例研究 Case study ? 準(zhǔn)備談判 ? 促銷費(fèi)用表 ? 談判計(jì)劃 69 The end Thank you for reading ！ 。 ? KA buyer 貿(mào) 最初 實(shí) 早 易 聲明 際 期 接近 的狀 情 讓 目標(biāo) 條 況 況 步 件 我們 （ KAm） 第一回合 第二回合 第三回合 達(dá)到雙贏 65 談判過程 The negotiating ptocess 1 收集資料 調(diào)查客戶業(yè)績，配合客戶的需求。如價(jià)格；銷量；利潤；費(fèi)用；競爭品牌等 ? 注重并證實(shí) KA的需求：專業(yè)知識、熟悉 KA、 詳細(xì)的數(shù)據(jù) 。 ? 因此，談判的最終目的是為了 “ 雙贏 ” 。 ? 談判中所使用的 策略就是 “ 談判技巧 ” 。 60 議程及論題 The topics 議程 （ AGENDA） 產(chǎn)品種類 2020年銷售目標(biāo) 公司的業(yè)績 支持 零售店競爭情況 促銷計(jì)劃 我們的交易成績 需討論的事項(xiàng) 總結(jié) 2020年業(yè)績 61 企業(yè) 企業(yè) 62 第九篇 chapter 9 客 戶 談 判 Account Negotiation 63 定義 The definition ? 合作雙方中的某一方（或雙方）有需要改變生意的進(jìn)展時(shí)，就關(guān)鍵性（爭論性）的問題進(jìn)行商談并試圖 “ 交換條件 ” 。 ? 討論有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展，如新產(chǎn)品，改換包裝及設(shè)計(jì)、廣告活動(dòng)等。 ? 告知 KA在市場及他們競爭對手的表現(xiàn)。 ? 考慮補(bǔ)救銷量所需糾正的行動(dòng)。如理貨服務(wù)，空間管理計(jì)劃，產(chǎn)品分類管理的建議，售前及售后服務(wù)。如門店員工，促銷商的銷售隊(duì)伍。如貿(mào)易條件，價(jià)格政策，促銷支援，增進(jìn)銷量和利潤成績。 發(fā)揮關(guān)鍵客戶經(jīng)理（本身）為可信賴的人，以及公司為良好的供應(yīng)商。 與所有聯(lián)系發(fā)展平衡和諧的關(guān)系。特別是負(fù)責(zé)處理付款的人員。如中央倉庫管理。 — 門店操作部。 — 陳列。 — 市場營銷部。 50 建立及培養(yǎng)交情 Build and cultivate relationship ? 和管理人員建立及培養(yǎng)交情： — 采購部。 ? 不會(huì)以傲慢，占盡優(yōu)勢或虛偽的態(tài)度對待對方。 ? KA表明某一定程度的彼此信任。 ? 不埋怨任何爭論性的談?wù)?。如門店操作部，廣告及促銷部等。 46 配送中心 Distribution centre 目 的 后勤和配送所有商品種類 降低成本 改善服務(wù)水平 提高毛利率 集中控制質(zhì)量 優(yōu) 勢 堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量 降低缺貨率 主動(dòng)性購買對被動(dòng)性購買 改善庫存管理和降低破損率 門店可以把精力集中在經(jīng)營上 47 第五篇 chapter 5 客戶關(guān)系 Account relation 48 了解采購員 Knowing the buyer 個(gè)人及職務(wù) （ Personal amp。 ? 廣告部將設(shè)計(jì)促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門 ? 廣告部在促銷前 X天平安排促銷所需用品于各門店。 P planning process ? 廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表 ? 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判 ? 達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。 ? 數(shù)件產(chǎn)品樣品 ? 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等 ? 陳列品 41 淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) Criteria for de listing ? 產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標(biāo) ? 不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略 ? 供應(yīng)商沒有或給于不足夠的促銷支持 ? 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標(biāo)準(zhǔn) /虧本 ? 供應(yīng)商不及時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)常缺貨 ? 產(chǎn)品質(zhì)量問題 ? 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化 42 促銷 Sales promotion 核心目的 提高銷量 顧客每次購物時(shí)花更多錢 吸引新顧客 為品牌和商店建立知名度及商譽(yù) 次要目的 提高顧客對品牌的興趣 改善門店的氣氛 滿足顧客的期望 43 促銷項(xiàng)目 Promotional programmes 活 動(dòng) 內(nèi) 容 每周一次干糧和非食品促銷 15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā) 每周一次生鮮商品促銷 僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流 開店彩色傳單 開店固定促銷 開店活動(dòng) 特別促銷，公開活動(dòng)如音樂廣播，舞獅等等 公共汽車廣告 以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息 聯(lián)合商家促銷 獨(dú)家促銷；品牌促銷 店內(nèi)傳遞信息 宣傳品； “ 每日廉價(jià)品 ” 等等 供應(yīng)商參與項(xiàng)目 堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌 44 促銷費(fèi)用 A amp。 33 第四篇 chapter 4 了解客戶 Knowing account 34 加強(qiáng)認(rèn)識客戶 Build
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1