【正文】 一體化的戰(zhàn)略分析（一） 原料生產(chǎn) 產(chǎn)品制造 銷售渠道 什么是“垂直一體化”？ 一個企業(yè)全面參與行業(yè)上、中、下游的原料生產(chǎn)、產(chǎn)品制造、銷售渠道的過程。 ?“ 前向一體化 ”： 就是通過兼并和收購若干個處于生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)下游的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)公司的擴(kuò)張和成長，如制造業(yè)企業(yè)收購批發(fā)商和零售商。 ?“ 后向一體化 ”： 則是通過收購一個或若干供應(yīng)商，以增加盈利或加強(qiáng)控制，如汽車公司對零部件制造商的兼并與收購。 第十四章 垂直一體化的戰(zhàn)略分析（二） 垂直一體化有哪些戰(zhàn)略利益？ ? 經(jīng)濟(jì)效益 ： 企業(yè)可以減少閑置產(chǎn)能，降低信息搜集成本，節(jié)約交易成本。 ? 技術(shù)開發(fā) ： 熟悉上游或下游的經(jīng)營和技術(shù)，推動基礎(chǔ)技術(shù)開發(fā)。 ? 確保供給和需求： 防止競爭對手實(shí)行垂直一體化，自身被截?cái)喙┴浽椿蛘呖驮础? ? 降低供應(yīng)成本 （后向一體化）或 提高銷售價格 （前向一體化）， 減少企業(yè)對 付議能力很強(qiáng)的供應(yīng)商或客戶的麻煩。 ? 提高進(jìn)入壁壘 ： 企業(yè)實(shí)施垂直一體化戰(zhàn)略，可以使關(guān)鍵的投入資源和銷售渠道控制在 自己的手中，讓新進(jìn)入者望而卻步。 ? 進(jìn)入高回報(bào)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ： 企業(yè)可獲取供應(yīng)商或經(jīng)銷商的較高利潤。 收益 成本 第十四章 垂直一體化的戰(zhàn)略分析（三） 垂直一體化有哪些成本？ ? 資本投入上升 ：為 克服移動壁壘，進(jìn)入鄰近行業(yè)，企業(yè)必須支付一定代價。 ? 運(yùn)營杠桿拉長 ： 企業(yè)需要在上下游進(jìn)行固定資產(chǎn)投資，運(yùn)營杠桿拉長，上下游的波動 將引發(fā)整條垂直鏈的波動。 ? 靈活性下降 ： 企業(yè)在更換合作伙伴方面的靈活性大大降低，即使內(nèi)部供應(yīng)商、內(nèi)部客 戶失去競爭力，企業(yè)也難以轉(zhuǎn)向外部。企業(yè)退出的成本也在上升。 ? 面臨技術(shù)封鎖 ： 實(shí)行垂直一體化后，其他的供貨商或客戶將不會再支持企業(yè) 開展研究 ，提供技術(shù)幫助。 ? 人情關(guān)系影響 ： 內(nèi)部交易的公平性低于市場競爭。 ? 管理更加復(fù)雜 ： 在垂直鏈上的各個環(huán)節(jié)上，管理方式差異很大，要求不同的組織結(jié)構(gòu) 、激勵控制。 收益 成本 原料生產(chǎn) 產(chǎn)品制造 第十四章 垂直一體化的戰(zhàn)略分析（四） 產(chǎn)品制造 銷售渠道 前向一體化有哪些特有優(yōu)勢？ ? 提高產(chǎn)品差異化： 企業(yè)能夠?qū)ιa(chǎn)要素或出售方式進(jìn)行更多控制 ,創(chuàng)造差異化。 ? 掌握分銷渠道： 提供關(guān)鍵的市場信息，這在買方市場條件下特別重要。 ? 提高售價： 獲得市場精確信息后，企業(yè)可為不同的客戶，制定不同的產(chǎn)品價格。 后向一體化有哪些特有優(yōu)勢？ ? 避免與外部供應(yīng)商共享產(chǎn)品的專有知識： 企業(yè)如果對外采購生產(chǎn)部件，就需要 將產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵信息告訴供應(yīng)商。 ? 提高差異化水平： 通過掌握關(guān)鍵生產(chǎn)要素，企業(yè)能更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。 第十四章 垂直一體化戰(zhàn)略分析（五） 什么是“錐形一體化”？ ? 實(shí)行部分的前向或后向一體化。 企業(yè)的采購、銷售需求大，內(nèi)部供應(yīng)或渠道無法 全部滿足，仍然在公開市場上進(jìn)行部分采購或銷售。 ? 風(fēng)險： 企業(yè)還需要從市場采購或出售，依然存在風(fēng)險。 ? 利益： 企業(yè)既可通過內(nèi)部運(yùn)營保障最低需求，又可與外部簽約，保持彈性。錐形一 體化提高了企業(yè)的議價能力，擁有信息優(yōu)勢。 什么是“準(zhǔn)一體化”？ ? 企業(yè)不通過完全控股的辦法對上下游環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，而是通過少數(shù)股權(quán)投資、貸款或貸款保證、獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議、合作研發(fā)等辦法，在上下游之間建立一種控制力較弱、類似的垂直一體化關(guān)系。 ?它能實(shí)現(xiàn)一體化的大多數(shù)好處，卻不需付出全部成本。 原料生產(chǎn) 產(chǎn)品制造 銷售渠道 第十五章 產(chǎn)能擴(kuò)張的戰(zhàn)略分析（一） 警惕產(chǎn)能過剩！ 設(shè)計(jì)企業(yè)增加產(chǎn)能規(guī)模、類型的備選方案 評估行業(yè)需求走勢，評估產(chǎn)品原料和人力成本變化 評估技術(shù)變革和失誤的概率 了解競爭對手對行業(yè)需求的預(yù)期，預(yù)測每個競爭對手的產(chǎn)能增加情況 匯總上述因素，判斷行業(yè)產(chǎn)品價格和成本走勢 預(yù)測產(chǎn)能增加的現(xiàn)金流 產(chǎn)能擴(kuò)張的決策流程 檢查以上預(yù)測是否有自相矛盾的地方 第十五章 產(chǎn)能擴(kuò)張的戰(zhàn)略分析（二） 為什么經(jīng)常會出現(xiàn)產(chǎn)能過剩？ ? 行業(yè)需求一般具有周期性 ,下降階段就會帶來產(chǎn)能過剩 ,上升階段又會鼓勵過度投資。 ? 產(chǎn)品沒有差異化，企業(yè)只能通過擴(kuò)大產(chǎn)能降低平均成本。 產(chǎn)能 過剩 哪些原因推動了產(chǎn)能過剩？ ? 技術(shù)性原因： 存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、投產(chǎn)周期較長等。 ? 結(jié)構(gòu)性原因： 退出壁壘高；出現(xiàn)垂直一體化的競爭對手；產(chǎn)能與市場份額直接掛鉤， 如人們 往往會選擇運(yùn)能最大的航空公司。 ? 競爭性原因： 企業(yè)數(shù)量很多，大量新企業(yè)進(jìn)入，沒有市場領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 信息流原因： 對未來預(yù)期過度樂觀；企業(yè)誤判競爭對手的投資力度。 ? 管理的原因： 管理層偏愛擴(kuò)張產(chǎn)能。 ? 政府的原因： 不當(dāng)?shù)亩愂占睿ā?利潤不用于投資，就會課稅” ） ,鼓勵本土企業(yè)發(fā)展。 阻止對手 擴(kuò)大產(chǎn)能 第十五章 產(chǎn)能擴(kuò)張的戰(zhàn)略分析（三） 如何阻止競爭對手?jǐn)U大產(chǎn)能？ ? 宣布自己要大規(guī)模增加產(chǎn)能（“ 先發(fā)制人！ ”） ? 公開表達(dá)對行業(yè)前景的悲觀態(tài)度。 ? 利用公開信息，影響其它企業(yè)對技術(shù)發(fā)展的判斷（競爭對手會由此高估現(xiàn)有技術(shù)過 時的概率）。 成功實(shí)施“ 先發(fā)制人 ”戰(zhàn)略的前提條件是什么？ ? 本次產(chǎn)能擴(kuò)張足以滿足未來的市場需求。只有這樣才能阻止其他企業(yè)擴(kuò)張產(chǎn)能。 ? 企業(yè)具有很高的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，競爭對手跟進(jìn)無法獲益。 ? 企業(yè)有“言必行、行必果”的信譽(yù)。 ? 競爭對手認(rèn)為對抗風(fēng)險巨大，不值得殊死一搏；否則，先發(fā)制人戰(zhàn)略的風(fēng)險極大。 通常有兩種方法進(jìn)入一個新行業(yè)： 組建新企業(yè) 、 收購現(xiàn)有企業(yè) 。 組建新企業(yè) 進(jìn)入新行業(yè)，可能會面臨進(jìn)入壁壘和現(xiàn)有企業(yè)的激烈反抗。為此，必須考慮以下 4點(diǎn)： ? 投資成本，包括興建新的生產(chǎn)設(shè)施、建立銷售渠道等。 ? 克服進(jìn)入壁壘的附加投資，包括建立品牌和專有技術(shù)。 ? 預(yù)期現(xiàn)金流 ? 應(yīng)對現(xiàn)有企業(yè)反擊所付出的成本，并與預(yù)期現(xiàn)金流進(jìn)行比較。 第十六章 進(jìn)入新行業(yè)的戰(zhàn)略分析（一） 第十六章 進(jìn)入新行業(yè)的戰(zhàn)略分析（二） 容易忽略的要點(diǎn)： ? 只考慮那些可見投資，忽略了克服進(jìn)入壁壘額外所需的成本，如建立分銷渠道。 ? 忽略產(chǎn)能增加可能引起降價。 ? 忽略現(xiàn)有企業(yè)的反擊行動：包括促銷、質(zhì)保及降價等。組建新企業(yè)進(jìn)入行業(yè)， 產(chǎn)生的破壞力較大，最容易引發(fā)現(xiàn)有企業(yè)的反擊。 要盡量避免進(jìn)入這樣的行業(yè)： ? 行業(yè)增長緩慢，產(chǎn)品差異化程度低，固定成本很高，行業(yè)集中度很高。 ? 現(xiàn)有企業(yè)非常重視自己的行業(yè)地位，本行業(yè)是其核心業(yè)務(wù)，或與該企業(yè)的其它業(yè) 務(wù)緊密關(guān)聯(lián)。 ? 警惕那些“百年老店”式的企業(yè)管理者，或者有過反擊經(jīng)驗(yàn)的管理者。 第十六章 進(jìn)入新行業(yè)的戰(zhàn)略分析（三） 以下 5類行業(yè)適合新組建企業(yè)進(jìn)入： ? 處于不平衡狀態(tài)的行業(yè)： 如新興行業(yè)，進(jìn)入壁壘不斷提高的行業(yè)，或關(guān)鍵信息不 足的行業(yè)（其他企業(yè)沒有看到機(jī)會） ? 現(xiàn)有企業(yè)反擊遲緩或無效的行業(yè)： 現(xiàn)有企業(yè)的反擊成本超過了收益，或存在一個 長期領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的行業(yè)，只要這個企業(yè)不發(fā)動反擊，新企業(yè)就可占有一席之地。 ? 進(jìn)入成本比其它企業(yè)低的行業(yè)： 這往往是因?yàn)楸酒髽I(yè)擁有特殊的資源和技術(shù)。 ? 自身能發(fā)揮重大影響的行業(yè)： 企業(yè)進(jìn)入后能改變其行業(yè)結(jié)構(gòu)，如提升行業(yè)的移動 壁壘等。 ? 和現(xiàn)有業(yè)務(wù)有協(xié)同效應(yīng)的行業(yè)： 企業(yè)可以選擇進(jìn)入一個行業(yè)，從而對現(xiàn)有業(yè)務(wù)帶 來積極影響，提升整體經(jīng)營回報(bào)率。 ? 這里的關(guān)鍵問題是 收購價格 ，通常企業(yè)未來經(jīng)營預(yù)期的現(xiàn)值是企業(yè)轉(zhuǎn)讓的底價。 ? 研究表明，賣方在產(chǎn)權(quán)交易中是強(qiáng)勢一方，很多收購行為往往不符合預(yù)期。 第十六章 進(jìn)入新行業(yè)的戰(zhàn)略分析（四） 下列收購最有利可圖： ? 底價不高：當(dāng)賣方急需現(xiàn)金或無法繼續(xù)經(jīng)營管理，覺得非賣不可時，底價最低。 ? 買方在交易過程中占有優(yōu)勢，如產(chǎn)權(quán)交易市場中買方具有信息優(yōu)勢，競買者很少 ，宏觀經(jīng)濟(jì)低迷期，標(biāo)的企業(yè)管理不善。 ? 如果賣方關(guān)注現(xiàn)有高管是否留任 ,員工怎樣安置等問題 ,收購價格就有下調(diào)的空間。 ? 買方有獨(dú)特的資源和技術(shù)，經(jīng)營被收購的業(yè)務(wù)。 ? 通過收購，買方能夠改變行業(yè)結(jié)構(gòu)，如提高移動壁壘，獲得高利潤。 ? 通過收購，買方能夠提高自身競爭力，如降低成本、完善銷售體系等。 第十六章 進(jìn)入新行業(yè)的戰(zhàn)略分析（五） 哪些競買者會堅(jiān)持到底？ ? 競價方有提升待售企業(yè)的獨(dú)特能力。 ? 收購本身能大幅改善競價者的現(xiàn)有業(yè)務(wù)。 ? 競價者的目標(biāo)不僅是利潤 ,它也許更看中市場份額或待售企業(yè)的特質(zhì)。 依序進(jìn)入行業(yè) 目標(biāo)群體 過度群體 分步驟進(jìn)入行業(yè)： ?企業(yè)不僅要選定目標(biāo)行業(yè)，還要選定行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)戰(zhàn)略群體。 ? 在一開始，企業(yè)可以先進(jìn)入一個戰(zhàn)略群體，積累經(jīng)驗(yàn)，循序漸進(jìn)， 然后再轉(zhuǎn)移到最終目標(biāo)戰(zhàn)略群體。這樣做可以節(jié)約成本、降低風(fēng)險。 ? 最后，選擇進(jìn)入行業(yè)和群體，關(guān)鍵是要分析五大競爭壓力，這決定了 行業(yè)和群體的贏利能力。 敬 請 指 正！ THANK YOU