【正文】 的數(shù)量是否決定？確定印刷數(shù)量否？(決定印刷廠否？(估價是否完成？是否經(jīng)過審核。(印刷日期確定與否？(進(jìn)度是否遲緩？會場布置：(音樂設(shè)備的有無？(照明是否充分？(在正式日期、會不會有妨害火災(zāi)預(yù)防條例等問題？(搬運(yùn)貨物能否順利，電梯能否使用？（大小、入口等）(能否完成茶水、食物的供應(yīng)？(收藏空間是否充分？（空箱、空盒等）(是否有停車場（是否免費(fèi)）？(是否已得有關(guān)單位的許可？(會場的準(zhǔn)備是否結(jié)束？會場布置妥當(dāng)與否？(是否決定展示產(chǎn)品？(搬運(yùn)用的車輛是否確定？推廣會進(jìn)程:(日期是否確定？(聯(lián)絡(luò)與會人員是否結(jié)束？(裝飾計(jì)劃完成否？(必要材料訂購好了沒有？（包括材料的送達(dá)管理）(節(jié)目卡是否已寫妥？(價目表寫好沒有？(是否完成各種活動的計(jì)劃與文案？(舉辦活動和客戶招待:(抽獎的獎金決定否？(獎品是否已購買？（包括送達(dá)后的管理）(決定紀(jì)念品沒有？(決定紀(jì)念品的數(shù)量沒有？（預(yù)測參加人數(shù)）(飲料的供應(yīng)計(jì)劃擬定了沒有？(是否充分檢討一切計(jì)劃？(當(dāng)日的職務(wù)分配表完成沒有？產(chǎn)品上市的其它準(zhǔn)備工作產(chǎn)品包裝：當(dāng)貨送到客戶的手上時，它的包裝是非常重要的。因?yàn)檫@代表漓泉對產(chǎn)品的重視和對客戶的忠誠。您要時常作抽樣檢查,看看包裝方面有什么漏洞，紙箱是否堅(jiān)固和有破損；您一定要確定貨品是在最完整的狀況下送給客戶，這樣才不可能令他對產(chǎn)品失去信心。廣告和促銷活動送給客戶必要數(shù)量的POP宣傳材料如小旗、海報(bào)等。安排必要的廣告宣傳或促銷活動。公共關(guān)系搞好公共關(guān)系對漓泉的銷售是很有幫助的,重要的項(xiàng)目有:民間活動：可以安排贊助一些當(dāng)?shù)氐拿耖g活動例如球賽、節(jié)日慶典、奠基或竣工典禮等。使漓泉產(chǎn)品在該類活動中取得到突出的地位。當(dāng)?shù)貍髅剑航?jīng)常和當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙聯(lián)絡(luò),為他們提供一些關(guān)于漓泉的專欄文章，提及漓泉產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚?。這樣的發(fā)表對產(chǎn)品在市場的普及有很大的幫助。與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的溝通: ①防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門 此兩部門均為我廠產(chǎn)品的檢測部門,進(jìn)入某些新市場,防疫站要對殺蟲類產(chǎn)品進(jìn)行檢測,技術(shù)監(jiān)督部門要對產(chǎn)品進(jìn)行檢測,應(yīng)與他們保持良好的關(guān)系。在某些地區(qū),防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門要求不嚴(yán),但也應(yīng)與他們保持一定的關(guān)系。 ②消費(fèi)者協(xié)會及總工會等協(xié)會或社會團(tuán)體 這些部門了解消費(fèi)者情況,對消費(fèi)者有一定的影響,他們可向消費(fèi)者推薦好的產(chǎn)品,也能將一些信息反饋給我們,給我們的銷售工作提供一定的幫助。柜臺工作柜臺是消費(fèi)者購買商品的場所，消費(fèi)者通過它對商品有了最直接的認(rèn)識。柜臺中商品的陳列方式，柜員的態(tài)度，直接影響消費(fèi)者對漓泉產(chǎn)品的購買。因此做好柜臺工作至關(guān)重要。做好此工作的方法有:銷售員應(yīng)經(jīng)常到柜臺處與柜臺人員聯(lián)絡(luò)感情,并可借機(jī)了解銷售情況,并在每月工作報(bào)告中有所反映,請柜組人員開展聯(lián)誼活動(游玩或聚餐等),時間可在銷售季節(jié)開始和結(jié)束時。柜臺擺貨:柜臺是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的地方,因此產(chǎn)品在柜臺的擺放直接影響著產(chǎn)品的銷售,所以柜臺中產(chǎn)品的陳列至關(guān)重要。產(chǎn)品陳列要素:、顯眼的地方。,便于消費(fèi)者選購。,勤擦勤換,減少商品的污染。、污垢、殘損的商品不得陳列,應(yīng)及時收在隱蔽處或倉庫。,讓漓泉的產(chǎn)品擺得最多。,講求美觀、層次分明、重點(diǎn)突出。,有的還應(yīng)有必要的簡單說明和介紹。(注意了解影響產(chǎn)品陳列的決策者是誰,與其保持較好的關(guān)系,有利于產(chǎn)品陳列。(附錄:招聘柜臺促銷人員申報(bào)程序,申請內(nèi)容包括:招聘柜臺促銷人員的理由和預(yù)計(jì)的收益安排柜臺促銷人員在哪一商場,招聘促銷人員的人數(shù)促銷人員的待遇和其它費(fèi)用,將申請書及辦事處主任意見送銷售科長批,經(jīng)銷售科長審批后執(zhí)行。招聘工作步驟:,然后與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門聯(lián)系招聘工作。(視具體情況定)(初試)(最好辦事處主任參與,選定人員數(shù)應(yīng)多于招聘數(shù))。,選定上崗人員(定期),并表示歉意。招聘柜臺促銷人員條件: ,品貌端莊 ,微笑待人 ,工作熱心 溫馨家庭成員的形象柜臺促銷人員培訓(xùn)內(nèi)容 、化妝 、禮貌用語規(guī)范 推銷技巧漓泉銷售政策一、保證回款漓泉公司的資金是有限的，貸款的成本也很高，銷售必須保證每一次發(fā)貨都能按時收到貨款，否則銷售是無意義的。(漓泉公司要求銷售員務(wù)必做到少發(fā)貨勤補(bǔ)貨快收款(提供的貨一般為商家一星期的銷量,一星期補(bǔ)一次貨,收一次款,做到小額發(fā)貨,小額補(bǔ)貨,盡快收款)。這樣對您的工作來說可能比較辛苦，但由于和商家聯(lián)系多，較易掌握商家動向，并且因?yàn)樨浛顢?shù)額不大，較容易回款，所以漓泉公司拜托各位銷售員盡可能做到這點(diǎn)。漓泉公司有關(guān)回款的其它規(guī)定請見附件〈五〉(漓泉公司要求在一般情況下發(fā)給商家的貨不得超過商家一周的銷量，在商家的貨銷完之前應(yīng)及時去補(bǔ)貨和催款。（指蚊香類產(chǎn)品，其它產(chǎn)品公司另行規(guī)定）初次合作的商家發(fā)貨量要少，這是一個雙方互相考察的階段，必須等商家結(jié)完第一次貨款后才發(fā)出第二批貨。對信譽(yù)不好，付款拖欠的商家也應(yīng)做到結(jié)清一次貨款才發(fā)下一批貨。(銷售員促進(jìn)回款應(yīng)注意的問題:１、對于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡(luò)予以提醒。２、在收款日期一定要拜訪，即使負(fù)責(zé)出納的人不在，也盡可能要求支付?。?、拜訪時，首先提出收款的目的，未達(dá)目的，暫時勿提交易之事。４、即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到能夠收款為止。５、如不能當(dāng)時付款,要訂下確實(shí)的付款日期，簽字、蓋章到時一定要前往收款。(當(dāng)客戶拖拖拉拉，不想付款時，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)程度的粘纏性:１、必須具有一定收到貨款的信念與意志力。２、不應(yīng)該以感情為本位行動，應(yīng)以付帳為本位去面對客戶。３、可能導(dǎo)致麻煩的話，要率先說出。４、即使聽對方解釋或說明苦衷，也不可隨入對方圈套中。５、對方或裝模作樣的說著現(xiàn)在手頭很緊，你也要以同樣方式回敬?。?、就算對方向你叩了三次頭，你也不能認(rèn)輸?shù)囊剡邓拇晤^。７、問題如果解決不了，請上司同行。(銷售員應(yīng)隨時注意一些有關(guān)商家的不良傳言和商家的異常舉動，如異常大量進(jìn)貨，大量客戶追款或撤離等，對商家做到事前防范；發(fā)生惡性事件時應(yīng)快速反應(yīng)，采取措施追回余款或拉回剩余產(chǎn)品，以及迅速拉走抵押物資等緊急保全措施。銷售員在商家發(fā)生惡性事件時，未能事前防范或及時處理，漓泉公司將追究應(yīng)負(fù)的責(zé)任。(附:貨款延遲回收的事務(wù)查核表１、對于付款日期、付款期限、付款的變更，未相互了解，但按原來的清款、收款。２、單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有誤，對方提出訂正的要求，卻未予處理。３、有退還品，卻不加以完全處理、扣除。４、折扣計(jì)算錯誤，卻未予訂正。５、清款單未在決定的日期送還。６、有專用傳票及特定體制，卻未遵守。二、價格優(yōu)惠與折讓漓泉產(chǎn)品價格由公司制訂，個人無權(quán)低于此價售出漓泉產(chǎn)品，在價格上對商家的優(yōu)惠或折讓應(yīng)遵循下面的原則：(每個銷售區(qū)域采用統(tǒng)一定價，在簽訂合同時單價均不得低于此價格；對商家的價格優(yōu)惠或折讓可在合同附件或另外的協(xié)議上另行規(guī)定。(所有的價格優(yōu)惠或折讓如果未在合同附件或附加協(xié)議上寫明，屬于口頭協(xié)議的，均須向上級提出書面報(bào)告（一式兩份），報(bào)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。否則視為私自讓利并負(fù)應(yīng)有責(zé)任。公司規(guī)定的價格優(yōu)惠的最大幅度為標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價的下浮3%。銷售人員可在此幅度內(nèi)靈活掌握，但所有的讓利行為均應(yīng)小心謹(jǐn)慎，不得損害漓泉公司之利益，所以應(yīng)和上級充分協(xié)商后再對客戶有所許諾。通常可以優(yōu)惠的項(xiàng)目如下：１、根據(jù)付款方式不同而采取的價格優(yōu)惠款到發(fā)貨者可給與最優(yōu)惠的價格付款時間短者可根據(jù)付款時間不同，給與適當(dāng)?shù)?、檔次不同的優(yōu)惠２、根據(jù)銷量不同而采取的價格優(yōu)惠：公司采用累進(jìn)式的方式給商家優(yōu)惠：在基本銷量以內(nèi)采用標(biāo)準(zhǔn)價格；當(dāng)銷量超過基本銷量后，在商家的要求，可以給超出的部份用優(yōu)惠價格結(jié)算；假如銷量又有超出，此超出部份可用更優(yōu)惠的價格結(jié)算。上述之基本銷量和銷量的臺階，由銷售科根據(jù)各地情況另行制定。(對商家要求的提高價格但給更多折讓的要求一般可以答應(yīng)，但應(yīng)小心從事，可與上級協(xié)商解決。三、價格折讓的返回價格折讓是對商家工作的獎勵，應(yīng)返回給商家整個集體而不是個人。(辦事處在每半月寄往公司的特快專遞中，必須將需返回折讓的商家名單，以及相關(guān)的協(xié)議、合同或附件清單報(bào)銷售科備案，以便銷售科可以有計(jì)劃地支付這些費(fèi)用。對已支付的費(fèi)用應(yīng)設(shè)帳專門記錄,如未做到以上幾點(diǎn)，辦事處主任應(yīng)檢討自己的工作。(所有的折讓返回必須逐級申請，直至科長批準(zhǔn)，非正常渠道的折讓返回需特別注明。折讓返回的執(zhí)行:１、抵款形式必須有對方的收款收據(jù)，上面須有財(cái)務(wù)專用章和收款人簽字，否則漓泉公司不予報(bào)帳。銷售員收到此收據(jù)后應(yīng)立即在上面注明自己姓名（經(jīng)手人），原折讓返回申請單或協(xié)議（合同）的日期和編號，并在三日內(nèi)轉(zhuǎn)交辦事處經(jīng)特快專遞回公司入帳，以免遺失或忘記。如果此收據(jù)只有一份，銷售員應(yīng)復(fù)印一份備查。２、抵貨形式(抵貨應(yīng)開具紅色發(fā)貨單(這種紅單有別于真退貨單,應(yīng)在單上特別注明)，對方收貨人必須在收貨單上簽字。銷售員收到此收據(jù)后應(yīng)立即在上面注明自己姓名（經(jīng)手人）、原折讓返回申請單或協(xié)議（合同）的日期和編號，并在三日內(nèi)轉(zhuǎn)交辦事處經(jīng)特快專遞回公司入帳，以免遺失或忘記。如果此收據(jù)只有一份，銷售員應(yīng)復(fù)印一份備查。(非正式渠道的返回折讓，原則上由銷售員和辦事處主任兩人共同執(zhí)行，并在返給公司的收據(jù)上必須有兩人的簽名；如果由一人執(zhí)行也必須有兩人的簽字。此單據(jù)也應(yīng)及時寄回公司處理。四、社交應(yīng)酬為了維持和客戶的良好關(guān)系,一些社交應(yīng)酬是必要的。常規(guī)的小額送禮、吃飯等社交應(yīng)酬，由各辦事處主任統(tǒng)一管理，辦事處主任負(fù)責(zé)批準(zhǔn)和統(tǒng)計(jì)其費(fèi)用情況，禮品或吃飯的發(fā)票應(yīng)在半個月之內(nèi)寄回公司，此外辦事處每月應(yīng)交一份此方面費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表至銷售科。(較大數(shù)額的送禮和請客應(yīng)先寫書面申請報(bào)告，說明原因，經(jīng)科長批準(zhǔn)后執(zhí)行，然后及時返回費(fèi)用產(chǎn)生的票據(jù)。注:銷售政策應(yīng)根據(jù)當(dāng)年公司下達(dá)文件變更,具體情況具體處理。帳 務(wù) 管 理一、帳務(wù)負(fù)責(zé)人員(各辦事處主任對所屬辦事處的帳務(wù)負(fù)全面管理的責(zé)任，監(jiān)督辦事處記帳員銷售員、及其他人員按公司要求完成帳務(wù)管理的有關(guān)內(nèi)容。辦事處人員有人事變動時，負(fù)責(zé)監(jiān)督帳務(wù)的移交工作。(辦事處記帳員：漓泉公司為各辦事處設(shè)專人負(fù)責(zé)記帳工作，并負(fù)責(zé)開發(fā)票,記帳員不得從事倉庫管理和貨物管理業(yè)務(wù)。(作為漓泉公司第一線的財(cái)務(wù)處人員，首先要審核銷售員的單據(jù)是否符合公司要求，然后登記入帳，每月按規(guī)定時間編報(bào)《發(fā)出商品分類核算表》、《應(yīng)收帳款明細(xì)表》,《產(chǎn)品銷售結(jié)算表》，以及其他各種報(bào)表,各種報(bào)表數(shù)據(jù)均應(yīng)同公司內(nèi)勤組的有關(guān)匯總表進(jìn)行核對，并及時將有關(guān)結(jié)果給主任和內(nèi)勤組。二、票據(jù)的傳遞票據(jù)的傳遞內(nèi)容和時間詳見附件四。這里特別強(qiáng)調(diào)，辦事處每月的12日和30日應(yīng)發(fā)一份特快專遞回公司內(nèi)勤組，除公司要求的票據(jù)應(yīng)寄回外，日常工作的報(bào)告、總結(jié)等書面材料也可一齊寄回。(寄回的票據(jù)或其他物品應(yīng)分類放入小信封，再封入特快專遞信封，同時列一份所寄票證的清單以備內(nèi)勤組核對。內(nèi)勤組收到特快專遞后必須嚴(yán)格保存所寄物品并及時做帳。(未能按公司在求傳遞票據(jù)、銷售科將追究責(zé)任，扣發(fā)獎金直至調(diào)離現(xiàn)在崗位。三、報(bào)帳要求銷售人員報(bào)帳必須先經(jīng)辦事處記帳員和主任的審核，再由辦事處交公司內(nèi)勤組審核入帳。各種報(bào)帳票據(jù)應(yīng)按公司規(guī)定的時間交記帳員審核入帳，銷售員應(yīng)每周交一次票據(jù)給辦事處記帳員。四、發(fā)票管理(公司的發(fā)票只能由公司文件指定的專人管理，其他人員不得開票，否則追究開票員的責(zé)任。發(fā)票開票員應(yīng)在收到貨款或確定馬上可以收到貨款時才能開出發(fā)票。（這要求銷售員和商家事先有充分溝通，確認(rèn)一個回款數(shù)）特殊情況經(jīng)辦事處主任批準(zhǔn)后可以提前開出發(fā)票，有效期為7天，超過期限未能收到貨款必須迅速追回發(fā)票聯(lián)作廢，超過7天未收到貨款，但仍需等待的，須書面報(bào)告交科長批準(zhǔn)后再等7天，任何情況不得超過此期限。如果客戶不要發(fā)票，銷售員仍應(yīng)按實(shí)際金額和正常程序讓開票員開發(fā)票，發(fā)票聯(lián)可留在發(fā)票本不扯下。(發(fā)票上必須注明本發(fā)票的對方付款單據(jù)號碼（付現(xiàn)金的應(yīng)注明現(xiàn)金），并寫明合同號以備核查，未注明者造成回款難以核查時公司將追究開票員的責(zé)任。確認(rèn)收到貨款和發(fā)票填寫無誤后，在每半月寄回公司的特快專遞中將發(fā)票的會計(jì)聯(lián)寄回公司入帳。五、現(xiàn)金貨款(漓泉公司不提倡用現(xiàn)金結(jié)算，銷售員在收到現(xiàn)金貨款后必須在三日內(nèi)將貨款通過銀行匯回公司，并在當(dāng)月的工作報(bào)告中加以說明。經(jīng)常收到現(xiàn)金的地區(qū)，公司將定期派專人查帳核實(shí)。(公司一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員超期不匯或挪用貨款將立即解雇該人，直至追究刑事責(zé)任。六、產(chǎn)品調(diào)拔為了避免和實(shí)際結(jié)算的價格產(chǎn)生誤解，所有的產(chǎn)品調(diào)撥單據(jù)上的價格應(yīng)在銷售科有關(guān)文件指導(dǎo)下填寫，一般不低于產(chǎn)品對客戶的最高報(bào)價，以便于在貨物運(yùn)輸短少時追回貨款。產(chǎn)品調(diào)撥出廠產(chǎn)品調(diào)往各辦事處或商家，由內(nèi)勤組開票員統(tǒng)一開票，票據(jù)使用產(chǎn)品調(diào)撥單（或發(fā)票）；儲運(yùn)員發(fā)貨后應(yīng)立即用傳真機(jī)通知辦事處發(fā)貨情況。辦事處收貨驗(yàn)收無誤后與運(yùn)輸單位（人）辦事交接手續(xù)，雙方簽字認(rèn)可，然后傳真通知內(nèi)勤組收貨情況，并將有關(guān)數(shù)字在當(dāng)日填入“發(fā)出商品明細(xì)帳”，并及時寄回有關(guān)票據(jù)。產(chǎn)品運(yùn)輸由汽車發(fā)運(yùn)產(chǎn)品的，不論是否本廠車輛一律需辦事運(yùn)輸委托手續(xù)，儲運(yùn)員（或辦事處發(fā)貨人員）向承運(yùn)單位（人）辦事清點(diǎn)移交手續(xù)。并簽訂委托合同，運(yùn)輸委托合同樣式見附表。辦事處發(fā)貨(辦事處發(fā)往商家的產(chǎn)品一律填寫辦事處專用發(fā)貨單，商家收貨后必須在發(fā)貨單上簽字，否則此單據(jù)無效。發(fā)貨單填寫無誤后應(yīng)在當(dāng)日按經(jīng)銷商類別建立的“應(yīng)收帳款明細(xì)帳”登記入帳，并將會計(jì)聯(lián)由辦事處統(tǒng)一寄回公司入帳。(為防止發(fā)貨短少和混亂,辦事處發(fā)往商家的貨物必須是整件的，不得從客戶的貨物中抽取散貨。凡需要零散補(bǔ)貨的必須經(jīng)