【導(dǎo)讀】20經(jīng)武漢市城市規(guī)劃管理局武規(guī)建證[2020]216號(hào)文件批準(zhǔn)。并取得了建設(shè)用地許可證｀建筑工程規(guī)。劃許可證｀國有土地使用權(quán)｀施工許可證｀商品房預(yù)售許可證`開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證等各項(xiàng)文件。１．銀海雅苑總用地平方米，總建筑面積平方米，其中綠化率%。項(xiàng)目所在地位于武漢是武昌區(qū)廣八路中段，東可覽東胡，北眺珞珈，南觀桂子，西望洪岳。樓盤所在地，是原來武漢三五儀表廠的廠址。銀海雅苑位于武昌三山一水核心地段，東湖高新科技中心與水果湖區(qū)域的黃金紐帶，大因素上體現(xiàn)尤為突出，現(xiàn)重點(diǎn)分析武昌`漢口兩大區(qū)域的市場概況。拘調(diào)查本區(qū)域的住宅樓盤的平均價(jià)格在2330元/平方米左右，屬于武漢三鎮(zhèn)加委最。高區(qū)域，本區(qū)域供應(yīng)的樓盤量較多，同時(shí)也是商品房空置率最高的區(qū)域。其區(qū)域地理位置好，舊城改造是無償房地產(chǎn)市場的一大的的特點(diǎn)。應(yīng)樓盤較多，區(qū)域均價(jià)在1760元/平方米，同時(shí)武昌是武漢是住宅空置率僅次漢口的一個(gè)區(qū)域。

　　

【正文】 最關(guān)心的生活配套摸國肉菜市場與生活日品需求，附近的菜市廠均臟亂，難以滿足小區(qū)居民對(duì)衛(wèi)生環(huán)境的要求，況且社區(qū)千戶居民，幾千人口的日常生活所需求也難以體現(xiàn)高品質(zhì)社區(qū)的規(guī)劃。 2． 1． 4 物業(yè)管理及智能化的設(shè)施 該公司 以 專業(yè)先進(jìn)的管理理念，專業(yè)的管理服務(wù)及嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，選擇置業(yè)有限公司同時(shí)，也為小區(qū)營造高質(zhì)量的過金社區(qū)增色，為項(xiàng)目增加買點(diǎn)，為業(yè)主盡情享受尊貴 `安全的優(yōu)裕的生活確立信心保障。置業(yè)有限公司從營銷角度并結(jié)合該項(xiàng)目的市場定位及智能化設(shè)施提出建議： １． 小區(qū)智能化保安系統(tǒng)：包括小區(qū)圍墻紅外線電子監(jiān)控系統(tǒng)，小區(qū)大門口安裝遠(yuǎn)程可是對(duì)講系統(tǒng)。 ２． 家庭智能保安系統(tǒng)：全 24 小時(shí)警戒聯(lián)網(wǎng)，得到即使周到的協(xié)助或服務(wù)。門鈴可視對(duì)講，方便親友訪客。 ３． 環(huán)境保潔服務(wù)：園林的清掃與修剪養(yǎng)護(hù)；公共場所的清掃與衛(wèi)生滅菌；垃圾回收。 ４． 智能抄表系統(tǒng) ：以遠(yuǎn)程計(jì)量取代人工入室抄表避免干擾業(yè)主生活。 ５． 消防及煤氣泄露報(bào)警系統(tǒng)，為業(yè)主提供安全的烹食樂趣。 ６． 會(huì)所休閑設(shè)施為全體業(yè)主共享。 中國最大管理資源中心 ７． 游泳池的管理：負(fù)責(zé)水質(zhì)凈化，確定收費(fèi)時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)，為業(yè)主提供貴賓式服務(wù)。 ８． 社區(qū)文娛活動(dòng)籌辦與管理。 以上建議均結(jié)合本小區(qū)的現(xiàn)狀幾營銷考慮，請(qǐng)公司決策者及物業(yè)完善。 2． 2 項(xiàng)目價(jià)格定位 本項(xiàng)目周邊眾多素質(zhì)平平的多層樓盤供應(yīng)價(jià)大多為 3000 元 /平方米左右，客戶樓盤的心理價(jià)格約為 2020 元 /平方米左右，再結(jié)合本相木供應(yīng)兩大，商處于初期階段，地塊周邊環(huán)境商處于舊雜這一現(xiàn)狀，公司認(rèn)為項(xiàng)目在初期入市 階段價(jià)格應(yīng)當(dāng)本著“高開低走 `節(jié)節(jié)攀升”的原則，建議如下： 公開發(fā)售優(yōu)惠均價(jià)： 3000 元 /平方米 展銷月均價(jià)： 3000 元 /平方米 工程封頂均價(jià)： 5000 元 /平方米 現(xiàn)樓均價(jià)： 3500 元 /平方米 尾盤期均價(jià)：（待定） 2． 3 項(xiàng)目客戶群體定位 通過對(duì)小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的定位及價(jià)格的定位，該項(xiàng)目的客戶群體已浮出水面，但是武漢置業(yè)群體并沒有像其他防地產(chǎn)市場較為發(fā)達(dá)的地區(qū)一樣，形成各自渭徑分明的層次或階級(jí)，需多收入差別，置業(yè)檔次，生活品位差極大的群體雜居一處的現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重。我們結(jié)合對(duì)周邊客戶的訪問與抽樣調(diào)查得出該項(xiàng)目的客 戶定位為： 由于項(xiàng)目開發(fā)規(guī)模大，只爭取一部分階層的客戶顯然是難實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售，因此，該項(xiàng)目的客戶群體宜鎖定有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力但處于生活層面之中的群體，并通過不同的戶型共給與營銷手法細(xì)分最大的客戶市場，吸引高收入者，并盡可能的降低置業(yè)門檻，爭取中等收入者。 按經(jīng)濟(jì)收入劃分：可鎖定年收入五萬元以上，或月收入穩(wěn)定于三千元以上，具有十幾萬元積蓄的家庭。 按職業(yè)劃分：個(gè)體工商戶 `私企高層管理人員 `政府官員 `國企高層 `技術(shù)專業(yè)人士 `公司白領(lǐng) `律師等。 安置業(yè)目的劃分：大部分為二次購業(yè)，現(xiàn)多數(shù)有房居住，但居住環(huán)境與質(zhì)量較 差，極希望改善居住質(zhì)量的家庭及部分現(xiàn)租賃住房，希望置業(yè)安家的高收入個(gè)人或小家庭。 第三章 銷售策劃 3． 1 銷售前期籌備階段 本項(xiàng)目工作主體屬于住宅銷售，為給予住家信心與投資者信息，故在銷售之前需完成以下籌備： 1．項(xiàng)目形象定位確定 標(biāo)準(zhǔn)色 `標(biāo)準(zhǔn)色體 `圍板等設(shè)計(jì)定稿；宣傳折頁碼 `售樓書設(shè)計(jì)方案 `包括尺寸 `頁數(shù) `印刷數(shù)量 `費(fèi)用定稿。 2．確定圍板 `圍墻制作單位： 有關(guān)圍板 `圍墻 `戶外燈箱廣告牌 `路標(biāo)指示牌 `設(shè)計(jì)單位 `制作尺寸 `材料確定。 中國最大管理資源中心 3．售樓處及示范單位施工制作（包括模型） 售樓處分為 接待區(qū) `洽談區(qū) `展示區(qū) `簽約收款區(qū)四大板塊夠建而成，示范單位則按住宅居家模式予以裝修，建議示范單位設(shè)在售樓處后部，以便讓客戶直接參觀感受。有施工單位呈報(bào)設(shè)計(jì)方案，包括位置 `面積 `設(shè)計(jì)風(fēng)格 `施工報(bào)價(jià) `裝修標(biāo)準(zhǔn)并予以確定。 4．價(jià)格表 `付款方式 `單體命名 `戶型圖 `認(rèn)購表格 `認(rèn)購須知等資料到位，管理人員及協(xié)作人員到位。 銷售人員招聘 銷售主管確定 銷售人員培訓(xùn) 財(cái)務(wù)人員確定 銷售人員管理 禮儀接待 `清潔及保衛(wèi)人員確定 車輛管理辦法確定等 5．廣告策略及媒體發(fā)布計(jì)劃籌 6．售樓內(nèi)部布置 ： 包括桌椅 `模型島 `展板 `燈光設(shè)施 `立體綠化與布藝 `辦公設(shè)備 `擺設(shè)飾品 `音響設(shè)備 `示范單位家私 `生活小用品，本項(xiàng)目建筑材料展示臺(tái)及智能化與物管展示臺(tái)等布置完畢。 7．工地外部環(huán)境布置方案確定 工地彩旗 `條幅 `氣拱門 `等營造現(xiàn)場氣氛之設(shè)施布置到位，可考慮聘請(qǐng)專業(yè)禮儀公司操作，有樂隊(duì)演奏與表演秀等項(xiàng)目來加強(qiáng)現(xiàn)場氣氛。 8．商務(wù)公關(guān)的層面方案確定 項(xiàng)目于銷售階段之前商需操作開工新聞發(fā)布會(huì)，詳見新聞發(fā)布會(huì)提案。 3． 2 開盤期 此階段可考慮與現(xiàn)場售樓處舉行大型開盤典禮，邀請(qǐng)市政 `主觀機(jī)關(guān) `行業(yè)知名人 士 `投資者代表到場慶賀開盤，展示發(fā)展商實(shí)力與背景，喻示項(xiàng)目開發(fā)之規(guī)模與氣勢。 此階段廣告推廣銷售性廣告為主的策略，強(qiáng)勢煽動(dòng)性廣告語突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)，并于開盤日給予部分優(yōu)惠促銷措施，促使投資者 `經(jīng)商者 `居家者采取購買行動(dòng)。 3． 3 強(qiáng)銷期 此階段 應(yīng)趁火暴開盤之勢，趁勝追擊，于各大媒體相繼發(fā)布強(qiáng)勢銷售廣告，并配合軟性新聞 `理性分析文稿予以渲染抄作。促進(jìn)項(xiàng)目熱點(diǎn)樓盤地位的逐漸形成，提高樓盤知名度，期間舉辦大型展銷會(huì)予以推廣，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)熱賣熱銷，快速成交，買家追捧的旺象。 3． 4 銷售尾盤期 根據(jù)所剩余單位及銷售狀態(tài)，制定新 的價(jià)格策略或其他相關(guān)優(yōu)惠措施，從新做幾次重大的推廣宣傳活動(dòng)，力爭在短期內(nèi)將積壓單位一次性出貨，本期銷售目標(biāo)為 80 套左右，銷售面積 1000 平方米，從而成功實(shí)現(xiàn)目的開發(fā)，成功實(shí)現(xiàn)利潤。并醞釀二期項(xiàng)目的開盤。 3． 5 預(yù)算 項(xiàng)目 金額 召開新聞發(fā)布會(huì) 3 萬元人民幣 樓書 宣傳冊(cè) 設(shè)計(jì) 制作 4 萬元人民幣 中國最大管理資源中心 圍板 圍墻設(shè)計(jì) 制作 2 萬元人民幣 工地廣告牌 戶外廣告牌 4 萬元人民幣 彩旗 標(biāo)桿旗 彩球 條幅設(shè)計(jì)制作 2 萬元人民幣 售樓處內(nèi)部擺設(shè)（樓盤模型包括在 內(nèi)） 20 萬元人民幣 公開發(fā)售儀式 6 萬元人民幣 展銷會(huì) 10 萬元人民幣 媒體發(fā)布費(fèi)用（開工新聞發(fā)布會(huì)至公開發(fā)售階段） 30 萬元人民幣 禮品 1 萬元人民幣 業(yè)主聯(lián)會(huì) 項(xiàng)目慶工酒會(huì) 業(yè)主活動(dòng) 3 萬元人民幣 入伙儀式典禮 2 萬元人民幣 其他勤雜費(fèi)用 3 萬元人民幣 合計(jì) 90 萬元人民幣 注：以上預(yù)算方案為報(bào)價(jià)預(yù)算，按實(shí)際發(fā)額折算之后約為 72 萬 元人民幣。本方案只對(duì)前期籌備及公開發(fā)售階段得費(fèi)用予以預(yù)算，總體預(yù)算方案將以二十個(gè)銷售月度為基礎(chǔ)予以安排。 3． 5 價(jià)格方案 價(jià)格指定原則 １． 項(xiàng) 目的四樓以下平均價(jià)差 30 元 /平方米，四樓以上平均價(jià)差 50 元 /平方米。 ２． 同一樓的景觀價(jià)差 20 元 /平方米。 ３． 此價(jià)格為在原基準(zhǔn)價(jià) 折優(yōu)惠，內(nèi)部認(rèn)購期間推出 240 套，其中 100 套在行優(yōu)惠 15000 元，平均折扣取款方式 98 折，實(shí)現(xiàn)均價(jià) 3000 元 /平方米。此價(jià)格計(jì)算 576 套的均價(jià) 3200 元 /平方米。 4． 推出時(shí)隨時(shí)根據(jù)市場反饋對(duì)以上價(jià)格和差額進(jìn)行調(diào)整。