222市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)-專業(yè)銷售訓(xùn)練-資料下載頁(yè)
2025-05-10 01:44本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律。熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)。銷售任何一種產(chǎn)品。重復(fù)成功、不斷進(jìn)步。識(shí)別好的或不好的銷售。三種心態(tài)-積極、退縮和侵略。如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開(kāi)。市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位。他們不是要1/4英寸的鉆頭，銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程，你就能控制最終結(jié)果。人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求。技巧就是成功地做事的習(xí)慣！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán)。顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。不要逼顧客說(shuō)謊！顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。更為可怕的原因。如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品。5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。¼的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！為演講者結(jié)束他的講演?？梢詫?duì)顧客提供的信息加以限定。使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見(jiàn)。發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律。檢查你的信息是否被理解。并幫助他們得到它。
【正文】 交法 ? 注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 ? 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下 ” 成交法 ? 注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 ? 方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開(kāi)錢的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 ? 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。 ? 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ 我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 ? 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 ? 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 銳角成交法 ? 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能 …… 你能 …… ？ ? 方法： 客戶：有沒(méi)有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶的腦子里。 ? 方法： 開(kāi)始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫幔? 結(jié)束：還記得你說(shuō)過(guò)在房間里俯瞰大海的痛快感覺(jué)嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機(jī)會(huì)。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？ 完美的技巧 訪前計(jì)劃 ? 選定目標(biāo)客戶群 ? 分析 ? 拜訪目的 ? 拜訪計(jì)劃 完美的技巧 訪后分析 ? 行動(dòng) ? 反應(yīng) ? 跟進(jìn) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之五 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 循序漸進(jìn)的管理 ? 自我管理 ? 時(shí)間管理 ? 區(qū)域管理 ? 關(guān)系管理 ? 團(tuán)隊(duì)管理 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 預(yù)測(cè)一個(gè)人是否會(huì)成功很容易， 只要看他是否有成功的習(xí)慣。 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 ? 找到自己生活的重心 ? KRAKey Result Area ? 產(chǎn)品與產(chǎn)能 ? 影響范圍和關(guān)注范圍 影響 關(guān)注 循序漸進(jìn)的管理 自我管理 循序漸進(jìn)的管理 時(shí)間管理 重要且緊急 緊急不重要 不重要不緊急 重要不緊急 循序漸進(jìn)的管理 區(qū)域管理 ? 銷售金三角 目標(biāo) 信息 頻率 循序漸進(jìn)的管理 關(guān)系管理 兩手都要抓， 兩手都要硬！ 關(guān)系管理 KP原則 （ Key Principles） ? 維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信 ? 仔細(xì)聆聽(tīng)，善意回應(yīng) ? 尋求幫助，鼓勵(lì)參與 ? 分享想法、情感和理由 ? 好處 KP原則 維護(hù)自尊， 增強(qiáng)自信 ? 針對(duì)事實(shí) ， 而不是人 ? 態(tài)度明確且真誠(chéng) ? 每個(gè)人都想得到尊重， 并為自己的貢獻(xiàn)而欣慰 KP原則 仔細(xì)聆聽(tīng)，善意回應(yīng) ? 了解對(duì)方在說(shuō)的是什么 ? 了解對(duì)方言語(yǔ)后隱藏的感情 ? 建立信任和承諾 ? 清楚防范心理 KP原則 尋求幫助，鼓勵(lì)參與 ? 人們喜歡分享他們的想法 ? 鼓勵(lì)協(xié)同工作 KP原則 分享想法、情感和理由 ? 良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上 ? 提倡彼此尊重 、 誠(chéng)實(shí)和自信心 ? 更愿意承擔(dān)解決困難的責(zé)任 KP原則 好處 ? 鼓勵(lì)積極的態(tài)度 ? 培養(yǎng)責(zé)任 、 坦率和協(xié)同合作 ? 減少焦慮和擔(dān)憂 ? 建立并增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)的承諾 ? 發(fā)展協(xié)同合作關(guān)系 ? 讓每個(gè)人成為團(tuán)隊(duì)的有責(zé)任心的一員 循序漸進(jìn)的管理 團(tuán)隊(duì)管理 有能力 但不愿意 無(wú)能力 但愿意 有能力 且愿意 無(wú)能力 且不愿意 關(guān)系行為（支持） 任務(wù)行為（指導(dǎo)） 參與 授權(quán) 指示 推銷 智網(wǎng) 我愛(ài) e書網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 再見(jiàn)！ 事在人為，用心體會(huì) ！
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