222市場營銷實務(wù)-專業(yè)銷售訓(xùn)練-免費閱讀
【正文】 ? 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以俯瞰大海，你同意嗎？ 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎么樣？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機會。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 回敬成交法（豪豬成交法） ? 注意：用問題回答問題 ? 方法： 客戶：太貴了。 ——彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關(guān)注 90％的客戶 ? 探察－提議－堅持 ? 解凍與凍結(jié) 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想要紅色的，還是藍色的。 ? 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。－條件或異議 ? 理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貨的。 這猶如運動比賽一樣， 當(dāng)你停下來思考 該如何做時， 你會立刻喪失注意力。 的顧 客可能存在嚴重的不滿！ 以問題為中心的購買循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 實際購買 感受反饋百 分 比 ORIENTATION 以問題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 以問題為中心的銷售循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 實際購買 感受反饋 探察聆聽 試探?jīng)_擊 跟蹤維護 展示說服 要求生意 確認需求 以問題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽 推銷中最常見的錯誤是 推銷員的話太多！ 探察聆聽 傾聽 反省自己是否做過 ? 在別人講話時走神 ? 聽別人講話，不斷比較與自己想法的不同點 ? 打斷別人的講話或當(dāng)別人講話時談?wù)撈渌虑? ? 為演講者結(jié)束他的講演 ? 忽略過程只要結(jié)論 探察聆聽 傾聽 關(guān)注講話者 ? 神入：移情 ? 合適的環(huán)境：避免分散注意力 ? 身體的參與：面對、開放、傾向、目光、放松 ? 心理的參與：為了理解而不是為了評價 ? 檢查：給與自己時間思考 探察聆聽 傾聽 積極傾聽的技巧 ? 解釋 ? 反射感覺 ? 反饋意思 ? 綜合處理 ? 大膽設(shè)想 探察聆聽 傾聽 以不明確的口吻概括 ? 你好像 …… ? 你的想法是 …… ? 那一定激怒你了 …… ? 讓我們小結(jié)一下 …… 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 就是人們常說的：五個妻子（ 5W） 和一個丈夫（ 1H）。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。 給我們造成麻煩的不是我們不知道的東西，而是我們已知的東西原本不是這樣。智網(wǎng) 我愛 e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載 專業(yè)銷售訓(xùn)練 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩－智網(wǎng) 什么是專業(yè)銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細節(jié) 經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進步 ? 識別好的或不好的銷售 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認為自己行， 或者不行，你總是對的。 －－ W. 羅杰斯 銷售的第五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 正確的程序 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 實際購買 感受反饋 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認識到目前存在的問題，但并不
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