222市場營銷實(shí)務(wù)-專業(yè)銷售訓(xùn)練(已修改)
2025-05-30 01:44 本頁面
【正文】 智網(wǎng) 我愛 e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費(fèi)下載 專業(yè)銷售訓(xùn)練 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩－智網(wǎng) 什么是專業(yè)銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識別好的或不好的銷售 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對的。 發(fā)展積極的心態(tài) 行動帶來快樂 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開。 ——馬太福音七章七節(jié) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶 識別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對象 ? 市場細(xì)分與產(chǎn)品定位 專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的程序 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對他， 你就怎樣對他。 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 1/4英寸的鉆頭， 而是 1/4英寸的孔。 ——列奧 別克吉尼瓦 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個過程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就能控制最終結(jié)果。 銷售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問題做決策，而不是需求。 給我們造成麻煩的不是我們不知道的東西，而是我們已知的東西原本不是這樣。 －－ W. 羅杰斯 銷售的第五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 正確的程序 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 實(shí)際購買 感受反饋 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認(rèn)識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 ? 有 79%的顧客處于覺察問題階段。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 不要逼顧客說謊！ Comfortable Zone 我知道如何改變， 但我不想改變。 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題。 ? 更為可怕的原因。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 大問題小改變 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 實(shí)際購買階段 ? 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 ? 只有 2%的客戶處于實(shí)際購買階段。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 ? 不滿的顧客可能向 1120個顧客 訴說他們的不滿 *。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 * 結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ TRAP) 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 188。 的顧 客可能存在嚴(yán)重的不滿！ 以問題為中心的購買循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 實(shí)際購買 感受反饋百 分 比 ORIENTATION 以問題為中心的銷售技巧
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