【正文】 在此，謹(jǐn)向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意！ 最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱，評(píng)議和參與本論文答辯的各位老師表示感謝。 26 八 .結(jié)束語 ： 市場預(yù)測，就是運(yùn)用各種信息和預(yù)測技術(shù)，對(duì)影響市場供求的各種因素及其變化進(jìn)行分析推斷，以確定商品供求的變化和發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行長期、中期、短期、近期的預(yù)測。最后，為電子商務(wù)發(fā)展提供寬松的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境，遵循網(wǎng)上交易自由原則和不額外征稅原則。目前電子商務(wù)的應(yīng)用存在的一些障礙。對(duì)于一些有特殊要求的客戶，企業(yè)可以對(duì)其“量身定做”，這樣既提高了企業(yè)的知名度，又拓寬了市場。其中在專門針對(duì)小型企業(yè)提供客戶服務(wù)的主頁中，客戶可以根據(jù)自己的需要選擇 Dell 公司提供的各種臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、工作 站和服務(wù)器。企業(yè)掌握的客戶關(guān)系越多，銷售給客戶的產(chǎn)品的機(jī)率越大，企業(yè)的利潤增加的越多。人們的物質(zhì)消費(fèi)也不再是物質(zhì)上的實(shí)際效用，而是精神上象征的意義。 （一） 一對(duì)一營銷模式產(chǎn)生的背景 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，特別是在 90 年代的后期，市場經(jīng)濟(jì)由賣方市場轉(zhuǎn)移到買方市場，產(chǎn)品供大于求，消費(fèi)者的消費(fèi)更加趨于理性化，大量消費(fèi)的時(shí)代結(jié)束， 個(gè)性化消費(fèi)正運(yùn)勢(shì)而起，分眾消費(fèi)的時(shí)代已經(jīng)來臨。“按用戶訂單裝配電腦”的 Dell 公司利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步加強(qiáng)了效率與成本控制。ll enjoy everyday savings of up to 40% on CDs,including up to 30% off 39?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)和個(gè)人相互面對(duì)的樂園，是直接聯(lián)系分散在廣闊空間中數(shù)量眾多的消費(fèi)者的最短渠道。軟件業(yè)對(duì)此已經(jīng)進(jìn)行了較為充分的利用，如各種軟件測試版、共享版在網(wǎng)上發(fā)布供上網(wǎng)者下載使用；通過留言簿、 Email 等手段收集軟件使用信息，從而為確定軟件性能、市場對(duì)象等提供強(qiáng)有力的依據(jù)。企業(yè)網(wǎng)上營銷可以劃分為五個(gè)模式。 回歸分析是為了測定客觀現(xiàn)象的因變量與自變量之間的一般關(guān)系所使用的一種數(shù)學(xué)方法。使用移動(dòng)平均法有兩個(gè)明顯的缺點(diǎn) :一是它需要有大量的歷史觀察值的儲(chǔ)備 。 定量預(yù)測是利用比較完備的歷史資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型和計(jì)量方法，來預(yù)測未來的 市場上的需求 定量預(yù)測基本上分為兩類，一類是時(shí)間序列模式，另一類是因果關(guān)系模式。同時(shí)，請(qǐng)專家提供有關(guān)資料，并請(qǐng)專家提出進(jìn)一步需要哪些資料。 。 由于結(jié)果相差較大，經(jīng)反復(fù)討論，意見集中在 480（ 3 人）、495（ 3 人）、 510 鉈人），采用上述的方法確定預(yù)測成本 （ y）為 y=（ 480X3十 495X3 十 510X3） /9=495 元 /m 專家調(diào)查法 （特爾菲法） 這是根據(jù)有專業(yè)知識(shí)的人的直接經(jīng)驗(yàn)，采用系統(tǒng)的程序，互不見面和反復(fù)進(jìn)行的方式，對(duì)某一未來問題進(jìn)行判斷的一種方法。使用該方法，預(yù)測值經(jīng)常出現(xiàn)較大的差異 ?? 在這種情況下，「般可采用預(yù)測值的平均值或加權(quán)平均值作為預(yù)測結(jié)果。定性預(yù)測主要依靠預(yù)測人員 所掌握的信息、經(jīng)驗(yàn)和綜合判斷能力，預(yù)測市場未來的狀況和發(fā)展趨勢(shì)。應(yīng)用一組已知的自變量數(shù)據(jù)去估計(jì)、預(yù)測一個(gè)因變量之值時(shí)，這兩種變量需要滿足以下兩個(gè)條件 ： 第一，統(tǒng)計(jì)相關(guān)關(guān) 9 系。有時(shí)我們可以通過抽樣設(shè)計(jì)和調(diào)查等科學(xué)方法來確定某種情況發(fā)生的可能性。換句話 說： 10年以前，誰敢想想自己家有空調(diào)、電腦、電話？那么站在現(xiàn)在，我們問：您能不能想想 10年后您會(huì)擁有自己的汽車？這種推理對(duì)商家是頗具啟發(fā)的。 （三） 類推原則 這個(gè)原則也是建立在 “ 分類 ” 的思維高度，關(guān)注 事物之間的關(guān)聯(lián)性。 正相關(guān)是 事物之間的 “ 促進(jìn) ” ，比如，居民平均收入與 “ 百戶空調(diào)擁有量 ” ；有企業(yè)認(rèn)識(shí)到 “ 獨(dú)生子女受到重視 ” 推知玩具、教育相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的市場；某地區(qū)政府反復(fù)詢問企業(yè)一個(gè)問題： “ 人民物質(zhì)文化生活水平提高究竟帶來什么機(jī)遇 ” ，這實(shí)際上是目前未知市場面臨的一個(gè)最大機(jī)遇！該地區(qū)先后發(fā)展的 “ 家電業(yè) ” 、 “ 廚房革命 ” 、 “ 保健品 ” 應(yīng)該是充分認(rèn)識(shí)和細(xì)化實(shí)施的結(jié)果。 第三， 預(yù)測商品需求的變化及其發(fā)展趨勢(shì)。消費(fèi)資料市場容量預(yù)測重點(diǎn)有以下三個(gè)方面： ? 第一， 消費(fèi)者 購買力預(yù)測。預(yù)測方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測的精確性和可靠性。判斷是預(yù)測技術(shù)中重要的因素。 三 .基本要素 （一） 信息 信息是客觀事物特性和變化的表征和反映，存在于各類載體，是預(yù)測的主要工作對(duì)象、工作基礎(chǔ)和成果反映。例如， “ 論其存余不足，則知貴賤，貴上極則反賤，賤下極則反貴。 Is the socalled market forecasts, is refers to the use of the scientific method and means, according to a survey to provide the data and statistics, to the future of the market and tendency to analyze, to make the future business goal and a plan of action. As the work marketing is a big investment, long period and risky industry, so as to make a profit and electronic business industry of investment, investment before the market analysis and scientific prediction is particularly important. 【關(guān)鍵詞】 ： 預(yù)測方法，網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)預(yù)測手段對(duì)比，市場預(yù)測研究，市場預(yù)測原則 二 .市場預(yù)測 所謂市場預(yù)測，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)影響市場供求變化的諸因素進(jìn)行調(diào)查研究，分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢(shì)，掌握市場供求變化的規(guī)律 ，為經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。 尼曼算起的。 （三） 分析 分析是根據(jù)有關(guān)理論所進(jìn)行的思維研究活動(dòng)。在市場預(yù)測計(jì)劃的指導(dǎo)下，調(diào)查和搜集預(yù)測有關(guān)資料是進(jìn)行市場預(yù)測的重要一環(huán)，也是預(yù)測的基礎(chǔ)性工作。 五 .市場預(yù)測的內(nèi) 容 6 （一） 預(yù)測市場容量及變化 市場商品容量是指有一定貨幣支付能力的 需求 總量。消費(fèi)者收入水平的高低決定著消費(fèi)結(jié)構(gòu)，即消費(fèi)者的生活消費(fèi)支出中商品性消費(fèi)支出與非商品性消費(fèi)支出的比例。 六 .預(yù)測的四大原則 預(yù)測本身要借助數(shù)學(xué)、 統(tǒng)計(jì)學(xué) 等方法論，也要借助于先進(jìn)的手段。比如資源政策、環(huán)保政策出臺(tái)必然導(dǎo)致 “ 一次性資源 ” 替代品的出現(xiàn)，象 “ 代木代鋼 ” 發(fā)展起來的 PVC 塑鋼；某地強(qiáng)制報(bào)廢助力車，該地一家 “ 電動(dòng)自行車 ” 企業(yè)敏銳地抓住機(jī)遇也是一樣。你記住一句話：發(fā)達(dá)地區(qū)被淘汰的東西，落后地區(qū)可能有市場。對(duì)大致了解一個(gè)市場是很有幫助的。根據(jù)二者的歷史和現(xiàn)在的 統(tǒng)計(jì)資料，建立回歸模型，經(jīng)過 統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)后用于預(yù)測。如果一個(gè)或幾個(gè)自變量 x變化時(shí)，按照一定規(guī)律影響另一變量 y，而 y 的變化不能影響 x，即 x 的變化是 y變化的原因，而不是相反，則稱 x與 y 之間具有因果關(guān)系，反映因果關(guān)系的模型稱為回歸模型。參加會(huì)議的人員，一般選擇具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)經(jīng)營和管理熟悉，并有一定專長的各方面專家。各位專家的意見分別為： 48 500、 51 47 480、 49 49 5采用特爾菲法要比一個(gè)專家的判斷預(yù)測或一組專家開會(huì)討論得出的預(yù)測方案準(zhǔn)確一些，一般用于較長期的預(yù)測。 ，制定專家應(yīng)答的間題提綱，說明作出定量估計(jì)、進(jìn)行預(yù)測的依據(jù)及其對(duì)判斷的影響程度。修改的次數(shù)，根據(jù)需要決定。這種方法就是對(duì)每個(gè)時(shí)間序列的數(shù)據(jù)插上一加權(quán)系數(shù)。例如成本與價(jià)格及勞動(dòng)生產(chǎn)率等都存在著數(shù)量上的一定相互關(guān)系。自變量則是影響預(yù)測對(duì)象變化的，與因變量有密切關(guān)系的那個(gè)或那些變量。這些都是吸引企業(yè)上網(wǎng)宣傳、使其由內(nèi)部或區(qū)域宣傳轉(zhuǎn)向外部和國際信息交流的重要因素。而對(duì)于商業(yè)分銷渠道而言，網(wǎng)絡(luò)分銷也開辟了及時(shí)獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉(zhuǎn)。 亞瑪遜 (,)是世界上銷售量最大的網(wǎng)上書店 ,提供超過 310 14 萬種圖書目錄 ,比全球任何一家書店的存書要多 15 倍以上 。一周后回復(fù) ,將從此失去一個(gè)顧客 . ,賓至如歸 電子商務(wù)并不是為客戶服務(wù)的終結(jié) ,在網(wǎng)絡(luò)空間里 ,企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)化的彬彬有禮的信息化規(guī)范服務(wù) ,比傳統(tǒng)使用門面設(shè)鋪接待顧客更為 19 重要 ,因此 ,良好的客戶服務(wù)是擴(kuò)大網(wǎng)上銷售量的關(guān)鍵 ,亞瑪遜為此提供了多種特殊的服務(wù) ,使客戶猶如回到家里一樣 .如 :點(diǎn)即通 設(shè)計(jì) ,任何人在亞瑪遜只要買過一次商品 ,亞瑪遜就會(huì)記住購物者的相關(guān)資料 ,下次再買其他商品時(shí) ,只須點(diǎn)擊欲購之物 ,網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)幫你完成余下的手續(xù) ,其中包括消費(fèi)者的收件資料 ,甚至是消費(fèi)者刷 卡付費(fèi)這樣的支付信息填寫問題也可以由網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)直接從數(shù)據(jù)庫中代勞取出 . ,回饋顧客 亞瑪遜公司的所有網(wǎng)上售品都是打折優(yōu)惠的 ,折扣可以堪稱世界之最 ,有多達(dá) 30 萬種以上的打折優(yōu)惠書目 ,其中已有超過 40 種以上的商品 ,包括書籍 ,音樂 ,唱片和視盤等影像制品的折扣高達(dá) 40%.由于亞瑪遜網(wǎng)絡(luò)書店的交易鏈被大大地扁平化了 ,銷售費(fèi)用因此大幅減少 ,網(wǎng)上商品自然受到購物者的格外青睞 .提供價(jià)廉物美的實(shí)惠商品是亞瑪遜的堅(jiān)定商業(yè)信念 .亞瑪遜的 CEO貝索斯認(rèn)為 :在網(wǎng)絡(luò)上 價(jià)格 必須要有競爭力 ,實(shí)惠的價(jià)格建立競爭力并回饋顧客 ,是其重要的經(jīng)營策略 . ,送貨上門 亞瑪遜書店快速的送貨時(shí)間 ,也是其受到顧客廣泛好評(píng)的重要原因之一 .在亞瑪遜網(wǎng)絡(luò)書店有一個(gè)對(duì)于客戶訂貨到達(dá)手中的時(shí)間恒等式 ,這就是 : 顧客所需的送貨時(shí)間 = 找到訂貨商品的時(shí)間 +商品到顧客手中的裝運(yùn)時(shí)間 網(wǎng)上營銷集成模式 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對(duì)企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程， 還將在企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。 原則之三：直銷對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，都是一種較好的嘗試；尤其是那些針對(duì)特定區(qū)域、特定消費(fèi)群體的企業(yè)來說，直銷更是一種好的營銷模式。三是追求創(chuàng)新的社會(huì)文化環(huán)境。在這個(gè)“請(qǐng)消費(fèi)者注意”的時(shí)代，企業(yè)就必須先擁有“注意力”，才能開始推銷商品，這就是所謂的“顧客占有率”法則 —— 先擁有“注意力”，然 后才能為企業(yè)創(chuàng)造利潤。”那么在一對(duì)一營銷模式中，企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對(duì)路呢？這就要求企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系信息庫進(jìn)行合理分類，了解客戶的生活型態(tài)，維系企業(yè)與客戶之間的親密感，從而做到有的放矢，達(dá)到“按需定產(chǎn)”的目的。由于實(shí)行的是按訂單生產(chǎn)，可以做到零庫存管理，提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。作為電子商務(wù)的主導(dǎo)力量，我國企業(yè)也紛紛設(shè)立網(wǎng)站，更有一些大企業(yè)也紛紛設(shè)立商務(wù)站點(diǎn)開拓網(wǎng)上商機(jī)，并取得了一定成效。 一對(duì)一營銷模式的發(fā)展離不開電子商務(wù)環(huán)境的配套和完善，我國的電子商務(wù)環(huán)境要做得更好：首先，推動(dòng) 商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，建立完善的電子支付體系，在電子交易支付及結(jié)算手段上，政府有必要制定出相應(yīng)的政策、法規(guī)。 2 )對(duì)網(wǎng)站要進(jìn)行定期更新，只有新的內(nèi)容才能吸引 住客戶的注意力，提高他們的點(diǎn)擊率。 九 .致謝詞 在本次論文設(shè)計(jì)過程中，范高峰老師對(duì)該論文從選題，構(gòu)思到最后定稿的各個(gè)環(huán)節(jié)給予細(xì)心指引與教導(dǎo) ,使 我得以最終完成