【正文】 市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，對(duì)這些方面的需求做出預(yù)測(cè)，向生產(chǎn)企業(yè)提供信息，促進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)；在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)過(guò)程中，會(huì)更加受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，這也正是市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)對(duì)消費(fèi)所起到的引導(dǎo)、滿足和促進(jìn)作用。 從網(wǎng)上銷售的低成本優(yōu)勢(shì)看，由于大多數(shù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，因此一般能夠接受這一消費(fèi)方式，但其發(fā)展的前提是應(yīng)盡快完善上述環(huán)節(jié)和克服眾多制約因素。同時(shí) ,DELL 公司通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重整 ,使業(yè)務(wù)處理更加通暢合理 ,企業(yè)庫(kù)存成本大 幅降低 .資料顯示 ,DELL 公司計(jì)算機(jī)銷售價(jià)格 比傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的計(jì)算機(jī)價(jià)格平均低 10%～ 15%,具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . DELL 公司的商務(wù)網(wǎng)站 ,不僅是客戶訂貨的窗口 ,也是為客戶提供信息服務(wù)的主要渠道 . DELL 公司提供從技術(shù)支持 ,訂購(gòu)定制信息到軟件下載等各種信息服務(wù) .網(wǎng)站每周要回答客戶提出的近 12 萬(wàn)個(gè)技術(shù)問(wèn)題 .DELL公司的統(tǒng)計(jì)資料表明 ,有 90%的銷售收入來(lái)自企業(yè)客戶 ,10%來(lái)自普通客戶 .DELL 公司在線銷售收入的 90%來(lái)自中小企業(yè)和普通個(gè)人用戶 ,而 DELL 公司的大客戶主要是利用站點(diǎn)查詢產(chǎn)品信息 ,定單 情況和技術(shù)幫助內(nèi)容 ,并不直接從網(wǎng)上訂購(gòu)設(shè)備 .為了吸引大客戶在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)和網(wǎng)上服務(wù) ,DELL 公司專門(mén)設(shè)置 客戶首頁(yè) ,提供了針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容 ,大客戶只需要通過(guò) 客戶首頁(yè) 就可以直接進(jìn)行折扣采購(gòu) .這樣 ,客戶可以通過(guò)網(wǎng)上直接采購(gòu)降低采購(gòu)費(fèi)用 .如 DELL公司的大客戶 MCI公司 ,就是通過(guò)與DELL 公司的合作在網(wǎng)上進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu) ,使其采購(gòu)成本降低了 15%左右 ,采購(gòu)周期由原來(lái)的 4~6 周縮短為 24 小時(shí)以內(nèi) ,直接降低企業(yè)的生產(chǎn)成本 . DELL 公司是如何在網(wǎng)上開(kāi)展產(chǎn)品直銷的呢為方便客戶在網(wǎng)上購(gòu)買 ,DELL公司將 客戶劃分為大型企業(yè) (1500 人以上 ),中型客戶 (500～ 1499 人 )和小型企業(yè)(499 人以下 ),以及一般的消費(fèi)者 .從該服務(wù)主頁(yè)上 ,客戶可以根據(jù)自己的需要 ,選擇DELL 公司提供的各種臺(tái)式計(jì)算機(jī) ,筆記本電腦 ,工作站和服務(wù)器 ,這些產(chǎn)品都是DELL 公司專門(mén)針對(duì)小企業(yè)需求設(shè)計(jì)和定做的 .客戶在上網(wǎng)購(gòu)買時(shí) ,可以瀏覽網(wǎng)頁(yè)中的產(chǎn)品詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料 ,足不出門(mén)就可以對(duì)電腦的性能進(jìn)行深入細(xì)致的了解 . DELL 公司作為一家國(guó)際性公司 ,為了更好地滿足不同市場(chǎng)的需要 ,在網(wǎng)上直銷時(shí) ,專門(mén)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)推行特定的網(wǎng)上直銷方式 ,如專門(mén)針對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶提供的直銷服務(wù) ,在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上 ,采用中文而且考慮到中國(guó)人的習(xí)慣 ,允許通過(guò)電話聯(lián)系定貨 .可見(jiàn) Inter 作為新的信息溝通渠道和媒體 ,它改變了傳 24 統(tǒng)營(yíng)銷的手段和方式 ,實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,對(duì)推動(dòng)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用開(kāi)創(chuàng)劃了時(shí)代的革命性的新紀(jì)元 . 一對(duì)一營(yíng)銷模式可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，大大減少過(guò)去傳統(tǒng)分銷過(guò)程中流通環(huán)節(jié)，有效的降低了流通成本。由于在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)上消費(fèi)者具有較大的主動(dòng)權(quán)力，消費(fèi)者可以真正實(shí)現(xiàn)“足不出戶，貨比三家”，因此，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向溝通，可以迅速、準(zhǔn)確、個(gè)性化地獲得信息，反饋信息，使企業(yè)的營(yíng)銷策略從“消費(fèi)者請(qǐng)注意”時(shí)代到“請(qǐng)消費(fèi)者注意”時(shí)代。 原則之二：不管企業(yè)采取哪種主要的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式都不可或缺。 在此就以亞馬遜為例，談?wù)劸W(wǎng)上直接銷售的好處?；ヂ?lián)網(wǎng)讓企業(yè)擁有一個(gè)屬于自己而又面向廣大上網(wǎng)者受眾的媒體，而且這一媒體的形成是高效率、低成本的，這是其超越傳統(tǒng)媒體的一個(gè)特點(diǎn)；企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)定制，沒(méi)有傳統(tǒng)媒體的時(shí)間、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的進(jìn)步發(fā)展不斷實(shí)時(shí)更新； 企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)等多媒體手段吸引受眾并與訪問(wèn)者雙向交流，及時(shí)有效地傳遞并獲取有關(guān)信息。 回歸預(yù)測(cè)法 12 前面的預(yù)測(cè)方法僅限于一個(gè)變量，或一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，而我們所遇到的實(shí)際問(wèn)題，則往往是涉及到幾個(gè)變量或幾種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，并且要探索它們之間的相互關(guān)系。如此反復(fù)往返征詢、歸納、修改、直到意見(jiàn)基本一致為止。這種方法，具有匿名性，費(fèi)用不高，節(jié)省時(shí)間。 專家會(huì)議法 概念專家會(huì)議法又稱之為集合意見(jiàn)法，是將有關(guān)人員集中起來(lái)， 針對(duì)預(yù)測(cè)的對(duì)象，交換意見(jiàn)預(yù)測(cè)工程成本。在經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)中，人們把預(yù)測(cè)對(duì)象（經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）作為因變量，把那些與預(yù)測(cè)對(duì)象密切相關(guān)的影響因素作為自變量。 — 引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的管理和技術(shù)也可以由這一思路解釋。 （三） 預(yù)測(cè)生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢(shì) 對(duì)生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，這是對(duì)市場(chǎng)中商品供給量及其變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。 （五） 編寫(xiě)預(yù)測(cè)報(bào)告 預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)該概括預(yù)測(cè)研究的主要活動(dòng)過(guò)程，包括預(yù)測(cè)目標(biāo)、預(yù)測(cè)對(duì)象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、主要資料和數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)方法的選擇和模型的建立，以及對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論的評(píng)估、分析和修正等等。按照方法本身，更可以分成眾多的類別，最基本的是模型預(yù)測(cè)和非模型預(yù)測(cè)。由于 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 是一個(gè)投資量大、周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)業(yè) ,因此 ,作為以獲取利潤(rùn)而進(jìn)行投資的 電子商務(wù)行業(yè) ,投資前的市場(chǎng)分析和科學(xué)預(yù)測(cè)顯得尤 為重要。 （一） 方法 方法是指在預(yù)測(cè)的過(guò)程中進(jìn)行質(zhì)和量的分析時(shí)所采用的各種手段。運(yùn)用預(yù)測(cè)方法的核心是建立描述、概括研究對(duì)象特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進(jìn)行計(jì)算或者處理，即可得到預(yù)測(cè)結(jié)果。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力總量和購(gòu)買力的投向，預(yù)測(cè)各種商品需求的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量等等。 — 從某個(gè)現(xiàn)象推知事物發(fā)展的大趨勢(shì)：例如現(xiàn)在有人開(kāi)始購(gòu)買私家汽車，您預(yù)見(jiàn)到什么？運(yùn)用這一思路要防止以點(diǎn)代面、以偏概 全。 七 .市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 （一） 時(shí)間序列預(yù)測(cè)法 在市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，經(jīng)常遇到一系列依時(shí)間變化的 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 值，如企業(yè)某產(chǎn)品按年（季）的銷售量、消費(fèi)者歷年收入、購(gòu)買力增長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)值等，這些按時(shí)間先后排列起來(lái)的一組數(shù)據(jù)稱為時(shí)間序列。這類預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)單易行，特別適用于那些難以獲取全面的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的問(wèn)題。首先，草擬調(diào)查提綱，提供背景資料，輪番征詢不同專家的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，最后再匯總調(diào)查結(jié)果。 第二次，專家接到通知后，根據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)所預(yù)測(cè)事件的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)提出自己的觀點(diǎn)，并說(shuō)明其依據(jù)和理由，以書(shū)面答復(fù)主持預(yù)測(cè)的單位。二是要用時(shí)間序列中近期觀察值的加權(quán)方法來(lái)解決，因?yàn)樽罱挠^察中包含著最多的未來(lái) 情況的信息，所以必須相對(duì)地比前期觀察值賦予更大的杈數(shù)。 1）、企業(yè)網(wǎng)上宣傳模式 這是網(wǎng)上營(yíng)銷最基本的應(yīng)用模式。它排除了時(shí)間的耽擱和限制，取消了地理的距離與障礙，并提供了更大范圍的消費(fèi)選擇機(jī)會(huì)和靈活的選擇方式，因此，網(wǎng)上直接銷售為上網(wǎng)者創(chuàng)造了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的新機(jī)會(huì)。 Dell 公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)每隔兩小時(shí)向公司倉(cāng)庫(kù)傳送一次需求信息并讓眾多的供貨商了解生產(chǎn)計(jì)劃和存貨情況，及時(shí)獲取所需配件，從而在處理用戶定制產(chǎn)品和貨方面取得了無(wú)人能比的速度，并且其存貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。這種消費(fèi)理念的產(chǎn)生使分眾消費(fèi)市場(chǎng)越分越細(xì)，只有少數(shù)人有相同的消費(fèi)需求，這種需求就會(huì)激發(fā)個(gè)性消費(fèi)，那么，分眾消費(fèi)則將隨之代替大量消費(fèi)，而這種基于互 21 聯(lián)網(wǎng)上的一對(duì)一即時(shí)互動(dòng)營(yíng)銷模式就會(huì)得到企業(yè)的認(rèn)可與廣泛應(yīng)用。 Dell 公司提供的這些產(chǎn)品是專門(mén)針對(duì)小企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)和制作的。從消費(fèi)者方面看，其中，最主要的還是安全問(wèn)題；還有，中國(guó)一直受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，兩千多年農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)以及四十多年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，一直形成了節(jié)省、存錢(qián)、不借錢(qián)的消費(fèi)觀念，現(xiàn)金仍是人們購(gòu)物支付的的主要方式，這也制約網(wǎng)上直接支付方式的發(fā) 展和應(yīng)用。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的前提，是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)，可以使企業(yè)更好地滿 足市場(chǎng)要求，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這三年中還得到眾多老師的關(guān)心支持和幫助。第三，完善現(xiàn)有法律法規(guī)，保證電子交易的合法性，保護(hù)個(gè)人隱私和防范網(wǎng)上犯罪，建立電子商務(wù)安全認(rèn)證法律機(jī)制。由于企業(yè)投入銷售和庫(kù)存上的資金的減少，生產(chǎn)商可以進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模經(jīng)濟(jì)提高專業(yè)化水平。一對(duì)一營(yíng)銷模式則著重于擴(kuò)展與個(gè)別客戶間的關(guān)系，把多樣的產(chǎn)品推銷給同一消費(fèi)者。企業(yè)在開(kāi)展傳統(tǒng)營(yíng)銷的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)創(chuàng)新銷模式，找到新型的合作伙伴發(fā)展模式，從而發(fā)現(xiàn)更多的合作伙伴，幫助自身得到更大的發(fā)展 。Noble 圖書(shū)公司的人均銷售額高出 3倍以上 .所有這一切都得益于 Inter,亞瑪遜的電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)揮了關(guān)鍵的 ,出色的作用 . 亞瑪遜的商業(yè)活動(dòng)主要表現(xiàn)為營(yíng)銷活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng) ,它的工作主要是圍繞著如何吸引顧客購(gòu)買它的商品 ,并在網(wǎng)上樹(shù)立企業(yè)良好的形象而開(kāi)展起來(lái)的 . 亞瑪遜采取的基于 Inter 的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以歸納為以下幾個(gè)方面 : 亞瑪遜開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng) ,在其網(wǎng)頁(yè)中都有充分的表現(xiàn) ,花在營(yíng)銷方面的投資也格外引人注目 .亞瑪遜書(shū)店每收入 1 個(gè)美元就要拿 出將近 24 美分用來(lái)搞營(yíng)銷 ,而傳統(tǒng)的零售商店花在營(yíng)銷上的投入簡(jiǎn)直無(wú)法與之相比 ,僅僅只有 4 美分 .下面讓我們來(lái)看看亞瑪遜 采取的營(yíng)銷策略主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面 : (1)產(chǎn)品策略 亞瑪遜根據(jù)所售商品劃分種類 ,共有書(shū)籍 (Book),音樂(lè) (Music)和 影視 (Video)產(chǎn)品等三大類 ,隨著業(yè)務(wù)的拓展還會(huì)有更多的商品類別 .每一類商品都設(shè)置專門(mén)的頁(yè)面加以描述 ,同時(shí) ,在各個(gè)頁(yè)面中也很容易通過(guò)鏈接看到其他頁(yè)面的內(nèi)容和消息 .它將書(shū)店中不同的商品進(jìn)行分類 ,并對(duì)不同的電子商品實(shí)行不同的營(yíng)銷對(duì)策和促銷手段 . (2)定價(jià)策略 亞瑪遜 采用了折扣價(jià)格策略 .它通過(guò)擴(kuò)大銷量來(lái)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用和增加利潤(rùn) .亞瑪遜對(duì)大多數(shù)商品都給予了相當(dāng)數(shù)量的折扣 .例如 ,在音樂(lè)類商品中 ,書(shū)店承諾 You39。網(wǎng)絡(luò)首先是一個(gè)信息場(chǎng)，為企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研提供了便利場(chǎng)所。在進(jìn)行回歸分析時(shí)，不論變量的個(gè)數(shù)多少，必須選擇其中的一個(gè)變量為因變量，而把其它變量作為自變量，然后根據(jù)已知的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料，研究測(cè)定因變量和自變量之間的關(guān)系。即，允許專家在預(yù)測(cè)時(shí)可以提出幾個(gè)估計(jì)值，并評(píng)定備值出現(xiàn)的可能性 （概率）；然后，計(jì)算各個(gè)專家預(yù)測(cè)值的期望值；最后，對(duì)所有專家預(yù)測(cè)期望值水平均值，即為預(yù)測(cè)結(jié)果。領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)草擬預(yù)測(cè)主題，編制預(yù)測(cè)事件一覽表，選擇專家，以及對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行分析、整理、歸納和處理。例如：對(duì)材料價(jià)格市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)，可請(qǐng)材料設(shè)備采購(gòu)人員、計(jì)劃人員、經(jīng)營(yíng)人員等；對(duì)工料消耗分析，可請(qǐng)技術(shù)人員、施工管理人員、材料管理人員、勞資人員等；估計(jì)工程成本，可請(qǐng)預(yù)算人員、經(jīng)營(yíng)人員、施工管理人員等。 ?？梢?jiàn)歷史的東西對(duì)以后的發(fā)展是極有指導(dǎo)性的。 7 最典型的相關(guān)有正相關(guān)和負(fù)相關(guān)，從思路上來(lái)講，不完全是數(shù)據(jù)相關(guān)，更多的是 “ 定性 ” 的。 生產(chǎn)資料市場(chǎng) 容量預(yù)測(cè)是通過(guò)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向、發(fā)展重點(diǎn)的研究，綜合分析預(yù)測(cè)期內(nèi)行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 的調(diào)整，預(yù)測(cè) 工業(yè)品 的需求結(jié)構(gòu)、數(shù)量及其變化趨勢(shì)。 （四） 判斷 對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果采用與否，或?qū)︻A(yù)測(cè)結(jié)果依據(jù)相關(guān)經(jīng)濟(jì)和 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 所作的修正需要判斷，同時(shí)對(duì)信息資料、預(yù)測(cè)方法的選擇也需要判斷。根據(jù)我國(guó) 《 史記 》記 載，公元前 6 世紀(jì)到 5世紀(jì)，范蠡在輔佐勾踐滅吳復(fù)國(guó)以后，即棄官經(jīng)商， 19 年之中三致千金，成為天下富翁，他的商場(chǎng)建樹(shù)取決于他懂得市場(chǎng)預(yù)測(cè)。他運(yùn)用指數(shù)分析方法研究了金、銀、煤、鐵、咖啡和棉花的生產(chǎn)情況，有關(guān)鐵路、航運(yùn)、電信和 國(guó)際貿(mào)易 方面的問(wèn)題，以及 18661873 年的進(jìn)出口價(jià)值數(shù)據(jù)。 （三） 選擇預(yù)測(cè)方法 根據(jù) 預(yù)測(cè)的目