【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 線在數(shù)學(xué)上稱為回歸直線或曲線，表現(xiàn)這條直線或曲線的數(shù)學(xué)公式稱為回歸方程。利用回歸分析法進(jìn)行預(yù)測(cè) ，稱之為回歸預(yù)測(cè)。 在回歸預(yù)測(cè)中，所選定的因變量是指需要求得預(yù)測(cè)值的那個(gè)變量，即預(yù)測(cè)對(duì)象。自變量則是影響預(yù)測(cè)對(duì)象變化的，與因變量有密切關(guān)系的那個(gè)或那些變量。 1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式 網(wǎng)上營(yíng)銷已經(jīng)成為不可回避的商業(yè)命題，它不僅僅是一種新的技術(shù)或手段， 更是一種影響企業(yè)未來(lái)生存及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的選擇。網(wǎng)上營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為營(yíng)銷環(huán)境、傳遞營(yíng)銷信息、溝通廠商及消費(fèi)者需求的信息化過(guò)程。企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷可以劃分為五個(gè)模式。 1）、企業(yè)網(wǎng)上宣傳模式 這是網(wǎng)上營(yíng)銷最基本的應(yīng)用模式。它是在把互聯(lián) 網(wǎng)作為一種新的信息傳播媒體的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的前提?；ヂ?lián)網(wǎng)讓企業(yè)擁有一個(gè)屬于自己而又面向廣大上網(wǎng)者受眾的媒體，而且這一媒體的形成是高效率、低成本的，這是其超越傳統(tǒng)媒體的一個(gè)特點(diǎn)；企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)定制，沒(méi)有傳統(tǒng)媒體的時(shí)間、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的進(jìn)步發(fā)展不斷實(shí)時(shí)更新； 企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)等多媒體手段吸引受眾并與訪問(wèn)者雙向交流，及時(shí)有效地傳遞并獲取有關(guān)信息。這些都是吸引企業(yè)上網(wǎng)宣傳、使其由內(nèi)部或區(qū)域宣傳轉(zhuǎn)向外部和國(guó)際信息交流的重要因素。 2）、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研模式 13 調(diào)研市 場(chǎng)信息，從中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求動(dòng)向，從而為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)，是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)首先是一個(gè)信息場(chǎng)，為企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研提供了便利場(chǎng)所。軟件業(yè)對(duì)此已經(jīng)進(jìn)行了較為充分的利用，如各種軟件測(cè)試版、共享版在網(wǎng)上發(fā)布供上網(wǎng)者下載使用；通過(guò)留言簿、 Email 等手段收集軟件使用信息，從而為確定軟件性能、市場(chǎng)對(duì)象等提供強(qiáng)有力的依據(jù)。這一無(wú)形的調(diào)研過(guò)程是高效而低成本的，同時(shí)還能起到擴(kuò)大網(wǎng)站和企業(yè)知名度的作用。 3）、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系模式 電子商務(wù)盡管在迅猛發(fā)展，但相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，其份額仍然是占小部分的。企 業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道仍然是企業(yè)的寶貴資源，但互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)所具有的高效及時(shí)的雙向溝通功能的確為加強(qiáng)企業(yè)與其分銷商的聯(lián)系提供了有力的平臺(tái)。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑虛擬專用網(wǎng)絡(luò)，將分銷渠道的內(nèi)部網(wǎng)融入其中，可以及時(shí)了解分銷過(guò)程的商品流程和最終銷售狀況，這將為企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、補(bǔ)充脫銷商品， 以至分析市場(chǎng)特征，實(shí)時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略等提供幫助，從而為企業(yè)降低庫(kù)存，采用實(shí)時(shí)生產(chǎn)方式創(chuàng)造了條件。而對(duì)于商業(yè)分銷渠道而言，網(wǎng)絡(luò)分銷也開(kāi)辟了及時(shí)獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉(zhuǎn)。從某種意義上看，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)制造 企業(yè)與分銷渠道的緊密聯(lián)系，已經(jīng)使分銷成為企業(yè)活動(dòng)的自然延伸是加強(qiáng)雙方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一股重要力量。 4） 、網(wǎng)上直接銷售的模式 數(shù)量眾多的無(wú)形商場(chǎng)已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)張營(yíng)業(yè)，這就是從事網(wǎng)上直接銷售的網(wǎng)站，如卓越亞馬遜、淘寶網(wǎng)等?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)和個(gè)人相互面對(duì)的樂(lè)園，是直接聯(lián)系分散在廣闊空間中數(shù)量眾多的消費(fèi)者的最短渠道。它排除了時(shí)間的耽擱和限制，取消了地理的距離與障礙，并提供了更大范圍的消費(fèi)選擇機(jī)會(huì)和靈活的選擇方式，因此，網(wǎng)上直接銷售為上網(wǎng)者創(chuàng)造了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的新機(jī)會(huì)。由于網(wǎng)上直接銷售合并了全部中間銷售環(huán)節(jié)，并提供更 為詳細(xì)的商品信息，買主能更快更容易地比較商品特性及價(jià)格，從而在消費(fèi)選擇上居于主動(dòng)地位，而且與眾多銷售商的聯(lián)系更為便利。對(duì)于賣方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時(shí)完成交易，這種好處也是顯而易見(jiàn)的。 在此就以亞馬遜為例，談?wù)劸W(wǎng)上直接銷售的好處。 亞瑪遜 (,)是世界上銷售量最大的網(wǎng)上書店 ,提供超過(guò) 310 14 萬(wàn)種圖書目錄 ,比全球任何一家書店的存書要多 15 倍以上 。亞瑪遜實(shí)現(xiàn)這一切 ,既不需要龐大的建筑設(shè)施 ,又不需要眾多的工作人員 .亞瑪遜擁有 1600 名員工 ,人均銷售額達(dá)到 萬(wàn)美元 ,比 全球最大的擁有 萬(wàn)名員工的 Bamesamp。Noble 圖書公司的人均銷售額高出 3倍以上 .所有這一切都得益于 Inter,亞瑪遜的電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)揮了關(guān)鍵的 ,出色的作用 . 亞瑪遜的商業(yè)活動(dòng)主要表現(xiàn)為營(yíng)銷活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng) ,它的工作主要是圍繞著如何吸引顧客購(gòu)買它的商品 ,并在網(wǎng)上樹(shù)立企業(yè)良好的形象而開(kāi)展起來(lái)的 . 亞瑪遜采取的基于 Inter 的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以歸納為以下幾個(gè)方面 : 亞瑪遜開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng) ,在其網(wǎng)頁(yè)中都有充分的表現(xiàn) ,花在營(yíng)銷方面的投資也格外引人注目 .亞瑪遜書店每收入 1 個(gè)美元就要拿 出將近 24 美分用來(lái)搞營(yíng)銷 ,而傳統(tǒng)的零售商店花在營(yíng)銷上的投入簡(jiǎn)直無(wú)法與之相比 ,僅僅只有 4 美分 .下面讓我們來(lái)看看亞瑪遜 采取的營(yíng)銷策略主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面 : (1)產(chǎn)品策略 亞瑪遜根據(jù)所售商品劃分種類 ,共有書籍 (Book),音樂(lè) (Music)和 影視 (Video)產(chǎn)品等三大類 ,隨著業(yè)務(wù)的拓展還會(huì)有更多的商品類別 .每一類商品都設(shè)置專門的頁(yè)面加以描述 ,同時(shí) ,在各個(gè)頁(yè)面中也很容易通過(guò)鏈接看到其他頁(yè)面的內(nèi)容和消息 .它將書店中不同的商品進(jìn)行分類 ,并對(duì)不同的電子商品實(shí)行不同的營(yíng)銷對(duì)策和促銷手段 . (2)定價(jià)策略 亞瑪遜 采用了折扣價(jià)格策略 .它通過(guò)擴(kuò)大銷量來(lái)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用和增加利潤(rùn) .亞瑪遜對(duì)大多數(shù)商品都給予了相當(dāng)數(shù)量的折扣 .例如 ,在音樂(lè)類商品中 ,書店承諾 You39。ll enjoy everyday savings of up to 40% on CDs,including up to 30% off 39。s 100 bestselling CDs(對(duì) CD類給 40%的折扣 ,其中包括對(duì)暢銷 CD 的 30%的折扣 ). (3)促銷策略 常見(jiàn)的促銷方式就是企業(yè)和顧客以及公眾溝通的工具 .這種工具主要有四種 ,即廣告 ,人 員推銷 ,公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣 .在亞瑪遜的網(wǎng)頁(yè)中 ,除了人員推銷外 ,其余的部分都有所體現(xiàn) . 眾所周知 ,逛書店的享受并不一定在于是否有足夠的錢來(lái)買想要的書 ,而在于挑選書的過(guò)程 .手里捧著一本書 ,欣賞精美的封面 ,閱讀引人入勝的內(nèi)容往往是讀者購(gòu)書的一大樂(lè)趣 . 在亞瑪遜書店的主頁(yè)上 ,除了不能直接捧到書外 ,這種樂(lè)趣并不會(huì)減少 .精美 15 的多媒體圖片 ,簡(jiǎn)潔的內(nèi)容介紹和權(quán)威人士的書評(píng) ,都可以使人有身臨其境的購(gòu)書感覺(jué) .亞瑪遜售書主頁(yè)上廣告的位置安排得也比較合理 ,首先是當(dāng)天最佳書目 ,其后是最近的暢銷書介紹 ,還有讀書 俱樂(lè)部推薦的書目 ,以及 著名作者近期出版的書籍等等 .對(duì)待廣告的發(fā)布 ,亞瑪遜絲毫沒(méi)有大意 ,不僅在網(wǎng)頁(yè)上設(shè)有大量的多媒體廣告 ,而且通過(guò)與其他相關(guān)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)鏈接發(fā)布書店廣告 ,例如 ,在 Yahoo!的搜索引擎上 ,搜索書籍時(shí)就可以看到亞瑪遜的廣告 .發(fā)布售書廣告 還有一大特點(diǎn)在于動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)發(fā)布 ,適時(shí)更新 .亞瑪遜每天都更換廣告版面 ,使得顧客能夠了解到最新的出版物和最具權(quán)威的評(píng)論 .除了每天的廣告更換外 ,亞瑪遜還以每時(shí)最新的 100 條熱點(diǎn)信息 ,及時(shí)更換信息欄目中的內(nèi)容 ,使讀者能夠讀到最新的各種消息 . 亞瑪遜千方百計(jì)地推銷自己的網(wǎng)站 ,并且不斷地尋求合作伙伴 的鏈接 .亞瑪遜可以慷慨地做出了如下的承諾 :只要你成為亞瑪遜的合作伙伴 ,那么由貴網(wǎng)點(diǎn)售出的書 ,不管是否達(dá)到一定的配額 ,亞瑪遜都將支付給你 15%的介紹費(fèi) .一時(shí)間趨之若鶩 . 這是在其他合作伙伴關(guān)系中很少見(jiàn)到的特例 .目前 ,亞瑪遜的合作伙伴已經(jīng)有很多 ,先看看它網(wǎng)頁(yè)中這段話 :In fact,five of the six most visited Web sites are already ,Geocities,Netscape,and tens of thousands of other sites both large and small.從中 ,我們可以得知 :一些最經(jīng)常被訪問(wèn)的站點(diǎn)都已經(jīng)成為亞瑪遜書店的忠實(shí)合作伙伴 .由于有許多合作伙伴和中間商的支持 ,使得顧客進(jìn)入其網(wǎng)點(diǎn)的方便程度和購(gòu)物機(jī)會(huì)大大增加了 . 亞瑪遜專門設(shè)置了一個(gè) gift頁(yè)面 ,為大人和小孩都準(zhǔn)備了各式各樣的禮物 .這實(shí)際上是促銷策略中的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng) .它通過(guò)向各個(gè)不同年齡層的顧客提供購(gòu)物券或精美小禮品的方式吸引顧客長(zhǎng)期購(gòu)買本商店的商品 .亞瑪遜通過(guò)為長(zhǎng)期購(gòu)買本店商品的顧客提供優(yōu)惠 ,使之成為一種獨(dú)特的營(yíng)業(yè)推廣的措施之一 . 亞瑪遜專門 推出的禮品頁(yè)面 ,為網(wǎng)上購(gòu)物的顧客 (包括大人和小孩 )提供小禮品 ,這既屬于一種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng) ,也屬于一種公共關(guān)系活動(dòng) .為了做好企業(yè)和公眾之間的信息溝通 ,亞瑪遜虛心搜集 ,聽(tīng)取各類公眾 ,中間商對(duì)本企業(yè)和商品 ,服務(wù)的直接反映 ,并向他們和企業(yè)內(nèi)部職工及時(shí)公布企業(yè)運(yùn)作情況 ,經(jīng)常溝通信息 .公司還專門為首次登錄到書店網(wǎng)的顧客提供一個(gè)頁(yè)面 ,說(shuō)明各種網(wǎng)上功能的使用辦法 , 16 幫助顧客盡快熟悉網(wǎng)上購(gòu)物虛擬環(huán)境 ,這也是一種搞好公共關(guān)系的方法 . (1)搜索引擎 如果一家書店將其所有書籍和音像產(chǎn)品都逐一列出 ,不僅沒(méi)有必要 ,還會(huì)給用戶購(gòu)物帶來(lái)不便 ,因此 ,設(shè)置搜索引擎和導(dǎo)航器方便用戶購(gòu)買 ,就成為書店一項(xiàng)必不可少的技術(shù)措施 .在這點(diǎn)上 ,亞瑪遜做得相當(dāng)?shù)轿?.它的主頁(yè)設(shè)計(jì)得令人賞心悅目 ,使人一目了然 .還提供了多種可供客戶自由選擇的全方位搜索方法 ,包括有對(duì)書名 ,主題 ,關(guān)鍵字和作者的書籍搜索 ,同時(shí)還提供了一系列的如暢銷書目 ,得獎(jiǎng)音樂(lè) ,最上座的影片等等的導(dǎo)航器服務(wù) .在它的任何一個(gè)頁(yè)面中都提供了這種搜索裝置 ,用戶可以方便地進(jìn)行搜索 ,引導(dǎo)用戶選購(gòu) .這實(shí)際上也是一種技術(shù)服務(wù) ,應(yīng)該歸結(jié)為售前服務(wù)中的一種形式 . (2)技術(shù)支持 為客戶提供全方位技術(shù) 問(wèn)題的解答 ,是技術(shù)支持的一項(xiàng)重要工作 .除了搜索服務(wù)之外 ,書店還提供了對(duì)顧客常見(jiàn)技術(shù)問(wèn)題的解答服務(wù) .例如 ,專門提供了一個(gè) FAQ(Frequently Asked Questions)頁(yè)面 ,回答用戶經(jīng)常提出的一些問(wèn)題 .像如何進(jìn)行網(wǎng)上的電子支付 對(duì)于運(yùn)輸費(fèi)用顧客需要支付多少 如何訂購(gòu)脫銷書 等等一些常見(jiàn)問(wèn)題 .如果有特殊問(wèn)題需要公司解答 ,公司還會(huì)安排人專門為你解答 . (3)用戶反饋 亞瑪遜還提供了電子郵件 ,各類調(diào)查表 ,以獲取用戶對(duì)其商務(wù)站點(diǎn)的運(yùn)作情況的反饋意見(jiàn) .用戶的反饋信息既是售后服務(wù)的具體實(shí)施 ,也是經(jīng)營(yíng)銷售中 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的客觀依據(jù) .通過(guò)電子郵件往往可以獲得顧客對(duì)商品的意見(jiàn)和建議 ,一方面可以及時(shí)解決用戶提出的問(wèn)題 ,這實(shí)際上是一種售后服務(wù)活動(dòng)的延續(xù) 。另一方面 ,也可以從電子郵件中獲取大量有用的市場(chǎng)信息 ,為指導(dǎo)公司今后制定各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略提供基礎(chǔ) ,這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)活動(dòng) .它經(jīng)常邀請(qǐng)用戶在網(wǎng)上填寫一張調(diào)查表 ,并用一些免費(fèi)軟件 ,禮品或是某項(xiàng)服務(wù)來(lái)鼓勵(lì)用戶給公司發(fā)來(lái)反饋的電子郵件 ,獲取真實(shí)的采樣樣本 . (4)讀者論壇 亞瑪遜還在網(wǎng)上提供了一個(gè)類似于 BBS 的讀者論壇 ,這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的作用是很大的 .在企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站中開(kāi)設(shè) 讀者論壇的不少 ,其主要目的都是吸引客戶了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng) .在讀者論壇上 ,讀者可以暢所欲言 ,對(duì)熱門話題展開(kāi)討論 .公司也可以用一些熱門話題 ,甚至是極端話題挑起公眾的興趣 ,引導(dǎo)和刺激消費(fèi)市場(chǎng) .此外 ,還可以開(kāi)辦網(wǎng)上俱樂(lè)都 ,通過(guò)俱樂(lè)部穩(wěn)定原有的客戶群 17 體 ,積極吸納新的客戶群 .通過(guò)對(duì)公眾話題和興趣的分析 ,把握市場(chǎng)的需求動(dòng)向 ,從而經(jīng)銷用戶感興趣的書籍和音像制品 . 亞瑪遜成功經(jīng)驗(yàn)分析