【文章內(nèi)容簡介】 線在數(shù)學上稱為回歸直線或曲線，表現(xiàn)這條直線或曲線的數(shù)學公式稱為回歸方程。利用回歸分析法進行預(yù)測 ，稱之為回歸預(yù)測。 在回歸預(yù)測中，所選定的因變量是指需要求得預(yù)測值的那個變量，即預(yù)測對象。自變量則是影響預(yù)測對象變化的，與因變量有密切關(guān)系的那個或那些變量。 1. 網(wǎng)絡(luò)營銷的模式 網(wǎng)上營銷已經(jīng)成為不可回避的商業(yè)命題，它不僅僅是一種新的技術(shù)或手段， 更是一種影響企業(yè)未來生存及長遠目標的選擇。網(wǎng)上營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為營銷環(huán)境、傳遞營銷信息、溝通廠商及消費者需求的信息化過程。企業(yè)網(wǎng)上營銷可以劃分為五個模式。 1）、企業(yè)網(wǎng)上宣傳模式 這是網(wǎng)上營銷最基本的應(yīng)用模式。它是在把互聯(lián) 網(wǎng)作為一種新的信息傳播媒體的認識基礎(chǔ)上開展的營銷活動。建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的前提?；ヂ?lián)網(wǎng)讓企業(yè)擁有一個屬于自己而又面向廣大上網(wǎng)者受眾的媒體，而且這一媒體的形成是高效率、低成本的，這是其超越傳統(tǒng)媒體的一個特點；企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)定制，沒有傳統(tǒng)媒體的時間、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的進步發(fā)展不斷實時更新； 企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實等多媒體手段吸引受眾并與訪問者雙向交流，及時有效地傳遞并獲取有關(guān)信息。這些都是吸引企業(yè)上網(wǎng)宣傳、使其由內(nèi)部或區(qū)域宣傳轉(zhuǎn)向外部和國際信息交流的重要因素。 2）、網(wǎng)上市場調(diào)研模式 13 調(diào)研市 場信息，從中發(fā)現(xiàn)消費者需求動向，從而為企業(yè)細分市場提供依據(jù)，是企業(yè)開展市場營銷的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)首先是一個信息場，為企業(yè)開展網(wǎng)上市場調(diào)研提供了便利場所。軟件業(yè)對此已經(jīng)進行了較為充分的利用，如各種軟件測試版、共享版在網(wǎng)上發(fā)布供上網(wǎng)者下載使用；通過留言簿、 Email 等手段收集軟件使用信息，從而為確定軟件性能、市場對象等提供強有力的依據(jù)。這一無形的調(diào)研過程是高效而低成本的，同時還能起到擴大網(wǎng)站和企業(yè)知名度的作用。 3）、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系模式 電子商務(wù)盡管在迅猛發(fā)展，但相對于傳統(tǒng)營銷渠道而言，其份額仍然是占小部分的。企 業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道仍然是企業(yè)的寶貴資源，但互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)所具有的高效及時的雙向溝通功能的確為加強企業(yè)與其分銷商的聯(lián)系提供了有力的平臺。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑虛擬專用網(wǎng)絡(luò)，將分銷渠道的內(nèi)部網(wǎng)融入其中，可以及時了解分銷過程的商品流程和最終銷售狀況，這將為企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、補充脫銷商品， 以至分析市場特征，實時調(diào)整市場策略等提供幫助，從而為企業(yè)降低庫存，采用實時生產(chǎn)方式創(chuàng)造了條件。而對于商業(yè)分銷渠道而言，網(wǎng)絡(luò)分銷也開辟了及時獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉(zhuǎn)。從某種意義上看，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)加強制造 企業(yè)與分銷渠道的緊密聯(lián)系，已經(jīng)使分銷成為企業(yè)活動的自然延伸是加強雙方市場競爭力的一股重要力量。 4） 、網(wǎng)上直接銷售的模式 數(shù)量眾多的無形商場已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開張營業(yè)，這就是從事網(wǎng)上直接銷售的網(wǎng)站，如卓越亞馬遜、淘寶網(wǎng)等?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)和個人相互面對的樂園，是直接聯(lián)系分散在廣闊空間中數(shù)量眾多的消費者的最短渠道。它排除了時間的耽擱和限制，取消了地理的距離與障礙，并提供了更大范圍的消費選擇機會和靈活的選擇方式，因此，網(wǎng)上直接銷售為上網(wǎng)者創(chuàng)造了實現(xiàn)消費需求的新機會。由于網(wǎng)上直接銷售合并了全部中間銷售環(huán)節(jié)，并提供更 為詳細的商品信息，買主能更快更容易地比較商品特性及價格，從而在消費選擇上居于主動地位，而且與眾多銷售商的聯(lián)系更為便利。對于賣方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時完成交易，這種好處也是顯而易見的。 在此就以亞馬遜為例，談?wù)劸W(wǎng)上直接銷售的好處。 亞瑪遜 (,)是世界上銷售量最大的網(wǎng)上書店 ,提供超過 310 14 萬種圖書目錄 ,比全球任何一家書店的存書要多 15 倍以上 。亞瑪遜實現(xiàn)這一切 ,既不需要龐大的建筑設(shè)施 ,又不需要眾多的工作人員 .亞瑪遜擁有 1600 名員工 ,人均銷售額達到 萬美元 ,比 全球最大的擁有 萬名員工的 Bamesamp。Noble 圖書公司的人均銷售額高出 3倍以上 .所有這一切都得益于 Inter,亞瑪遜的電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)揮了關(guān)鍵的 ,出色的作用 . 亞瑪遜的商業(yè)活動主要表現(xiàn)為營銷活動和服務(wù)活動 ,它的工作主要是圍繞著如何吸引顧客購買它的商品 ,并在網(wǎng)上樹立企業(yè)良好的形象而開展起來的 . 亞瑪遜采取的基于 Inter 的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以歸納為以下幾個方面 : 亞瑪遜開展的營銷活動 ,在其網(wǎng)頁中都有充分的表現(xiàn) ,花在營銷方面的投資也格外引人注目 .亞瑪遜書店每收入 1 個美元就要拿 出將近 24 美分用來搞營銷 ,而傳統(tǒng)的零售商店花在營銷上的投入簡直無法與之相比 ,僅僅只有 4 美分 .下面讓我們來看看亞瑪遜 采取的營銷策略主要表現(xiàn)在哪幾個方面 : (1)產(chǎn)品策略 亞瑪遜根據(jù)所售商品劃分種類 ,共有書籍 (Book),音樂 (Music)和 影視 (Video)產(chǎn)品等三大類 ,隨著業(yè)務(wù)的拓展還會有更多的商品類別 .每一類商品都設(shè)置專門的頁面加以描述 ,同時 ,在各個頁面中也很容易通過鏈接看到其他頁面的內(nèi)容和消息 .它將書店中不同的商品進行分類 ,并對不同的電子商品實行不同的營銷對策和促銷手段 . (2)定價策略 亞瑪遜 采用了折扣價格策略 .它通過擴大銷量來彌補折扣費用和增加利潤 .亞瑪遜對大多數(shù)商品都給予了相當數(shù)量的折扣 .例如 ,在音樂類商品中 ,書店承諾 You39。ll enjoy everyday savings of up to 40% on CDs,including up to 30% off 39。s 100 bestselling CDs(對 CD類給 40%的折扣 ,其中包括對暢銷 CD 的 30%的折扣 ). (3)促銷策略 常見的促銷方式就是企業(yè)和顧客以及公眾溝通的工具 .這種工具主要有四種 ,即廣告 ,人 員推銷 ,公共關(guān)系和營業(yè)推廣 .在亞瑪遜的網(wǎng)頁中 ,除了人員推銷外 ,其余的部分都有所體現(xiàn) . 眾所周知 ,逛書店的享受并不一定在于是否有足夠的錢來買想要的書 ,而在于挑選書的過程 .手里捧著一本書 ,欣賞精美的封面 ,閱讀引人入勝的內(nèi)容往往是讀者購書的一大樂趣 . 在亞瑪遜書店的主頁上 ,除了不能直接捧到書外 ,這種樂趣并不會減少 .精美 15 的多媒體圖片 ,簡潔的內(nèi)容介紹和權(quán)威人士的書評 ,都可以使人有身臨其境的購書感覺 .亞瑪遜售書主頁上廣告的位置安排得也比較合理 ,首先是當天最佳書目 ,其后是最近的暢銷書介紹 ,還有讀書 俱樂部推薦的書目 ,以及 著名作者近期出版的書籍等等 .對待廣告的發(fā)布 ,亞瑪遜絲毫沒有大意 ,不僅在網(wǎng)頁上設(shè)有大量的多媒體廣告 ,而且通過與其他相關(guān)網(wǎng)絡(luò)站點鏈接發(fā)布書店廣告 ,例如 ,在 Yahoo!的搜索引擎上 ,搜索書籍時就可以看到亞瑪遜的廣告 .發(fā)布售書廣告 還有一大特點在于動態(tài)實時發(fā)布 ,適時更新 .亞瑪遜每天都更換廣告版面 ,使得顧客能夠了解到最新的出版物和最具權(quán)威的評論 .除了每天的廣告更換外 ,亞瑪遜還以每時最新的 100 條熱點信息 ,及時更換信息欄目中的內(nèi)容 ,使讀者能夠讀到最新的各種消息 . 亞瑪遜千方百計地推銷自己的網(wǎng)站 ,并且不斷地尋求合作伙伴 的鏈接 .亞瑪遜可以慷慨地做出了如下的承諾 :只要你成為亞瑪遜的合作伙伴 ,那么由貴網(wǎng)點售出的書 ,不管是否達到一定的配額 ,亞瑪遜都將支付給你 15%的介紹費 .一時間趨之若鶩 . 這是在其他合作伙伴關(guān)系中很少見到的特例 .目前 ,亞瑪遜的合作伙伴已經(jīng)有很多 ,先看看它網(wǎng)頁中這段話 :In fact,five of the six most visited Web sites are already ,Geocities,Netscape,and tens of thousands of other sites both large and small.從中 ,我們可以得知 :一些最經(jīng)常被訪問的站點都已經(jīng)成為亞瑪遜書店的忠實合作伙伴 .由于有許多合作伙伴和中間商的支持 ,使得顧客進入其網(wǎng)點的方便程度和購物機會大大增加了 . 亞瑪遜專門設(shè)置了一個 gift頁面 ,為大人和小孩都準備了各式各樣的禮物 .這實際上是促銷策略中的營業(yè)推廣活動 .它通過向各個不同年齡層的顧客提供購物券或精美小禮品的方式吸引顧客長期購買本商店的商品 .亞瑪遜通過為長期購買本店商品的顧客提供優(yōu)惠 ,使之成為一種獨特的營業(yè)推廣的措施之一 . 亞瑪遜專門 推出的禮品頁面 ,為網(wǎng)上購物的顧客 (包括大人和小孩 )提供小禮品 ,這既屬于一種營業(yè)推廣活動 ,也屬于一種公共關(guān)系活動 .為了做好企業(yè)和公眾之間的信息溝通 ,亞瑪遜虛心搜集 ,聽取各類公眾 ,中間商對本企業(yè)和商品 ,服務(wù)的直接反映 ,并向他們和企業(yè)內(nèi)部職工及時公布企業(yè)運作情況 ,經(jīng)常溝通信息 .公司還專門為首次登錄到書店網(wǎng)的顧客提供一個頁面 ,說明各種網(wǎng)上功能的使用辦法 , 16 幫助顧客盡快熟悉網(wǎng)上購物虛擬環(huán)境 ,這也是一種搞好公共關(guān)系的方法 . (1)搜索引擎 如果一家書店將其所有書籍和音像產(chǎn)品都逐一列出 ,不僅沒有必要 ,還會給用戶購物帶來不便 ,因此 ,設(shè)置搜索引擎和導航器方便用戶購買 ,就成為書店一項必不可少的技術(shù)措施 .在這點上 ,亞瑪遜做得相當?shù)轿?.它的主頁設(shè)計得令人賞心悅目 ,使人一目了然 .還提供了多種可供客戶自由選擇的全方位搜索方法 ,包括有對書名 ,主題 ,關(guān)鍵字和作者的書籍搜索 ,同時還提供了一系列的如暢銷書目 ,得獎音樂 ,最上座的影片等等的導航器服務(wù) .在它的任何一個頁面中都提供了這種搜索裝置 ,用戶可以方便地進行搜索 ,引導用戶選購 .這實際上也是一種技術(shù)服務(wù) ,應(yīng)該歸結(jié)為售前服務(wù)中的一種形式 . (2)技術(shù)支持 為客戶提供全方位技術(shù) 問題的解答 ,是技術(shù)支持的一項重要工作 .除了搜索服務(wù)之外 ,書店還提供了對顧客常見技術(shù)問題的解答服務(wù) .例如 ,專門提供了一個 FAQ(Frequently Asked Questions)頁面 ,回答用戶經(jīng)常提出的一些問題 .像如何進行網(wǎng)上的電子支付 對于運輸費用顧客需要支付多少 如何訂購脫銷書 等等一些常見問題 .如果有特殊問題需要公司解答 ,公司還會安排人專門為你解答 . (3)用戶反饋 亞瑪遜還提供了電子郵件 ,各類調(diào)查表 ,以獲取用戶對其商務(wù)站點的運作情況的反饋意見 .用戶的反饋信息既是售后服務(wù)的具體實施 ,也是經(jīng)營銷售中 市場分析和預(yù)測的客觀依據(jù) .通過電子郵件往往可以獲得顧客對商品的意見和建議 ,一方面可以及時解決用戶提出的問題 ,這實際上是一種售后服務(wù)活動的延續(xù) 。另一方面 ,也可以從電子郵件中獲取大量有用的市場信息 ,為指導公司今后制定各項經(jīng)營策略提供基礎(chǔ) ,這實際上也是一種市場分析和預(yù)測活動 .它經(jīng)常邀請用戶在網(wǎng)上填寫一張調(diào)查表 ,并用一些免費軟件 ,禮品或是某項服務(wù)來鼓勵用戶給公司發(fā)來反饋的電子郵件 ,獲取真實的采樣樣本 . (4)讀者論壇 亞瑪遜還在網(wǎng)上提供了一個類似于 BBS 的讀者論壇 ,這個服務(wù)項目的作用是很大的 .在企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站中開設(shè) 讀者論壇的不少 ,其主要目的都是吸引客戶了解市場動態(tài)和引導消費市場 .在讀者論壇上 ,讀者可以暢所欲言 ,對熱門話題展開討論 .公司也可以用一些熱門話題 ,甚至是極端話題挑起公眾的興趣 ,引導和刺激消費市場 .此外 ,還可以開辦網(wǎng)上俱樂都 ,通過俱樂部穩(wěn)定原有的客戶群 17 體 ,積極吸納新的客戶群 .通過對公眾話題和興趣的分析 ,把握市場的需求動向 ,從而經(jīng)銷用戶感興趣的書籍和音像制品 . 亞瑪遜成功經(jīng)驗分析