【正文】 ,搜索快捷 亞瑪遜使用了先進(jìn)快速的 64 位 512MB 內(nèi)存的 Alpha服務(wù)器和一流的高速接入通道與 Inter 鏈接 .訪問(wèn)過(guò)亞瑪遜站點(diǎn)的客戶都有過(guò)類(lèi)似的感覺(jué) ,亞瑪遜網(wǎng)站的功能極為便利與快捷 .一個(gè)普通的產(chǎn)品介紹頁(yè)面只需13s 即可下載到桌面 ,為顧客上網(wǎng)提供了極大的便利 .除了選購(gòu)圖書(shū)所用的導(dǎo)航 ,搜索引擎選項(xiàng)之外 ,顧客可以同時(shí)瀏覽 23 種不同的主題 ,大大節(jié)省了上網(wǎng)時(shí)間 ,加快了搜索查詢(xún)速度 .在網(wǎng)絡(luò)書(shū)店購(gòu)物雖然沒(méi)有傳統(tǒng)書(shū)店的臨場(chǎng)質(zhì)感 ,但通過(guò)高效率的搜索引擎的幫助 ,實(shí)現(xiàn)貨比三家 ,找到自己滿意物品的機(jī)會(huì)卻更為容易 . ,清單詳盡 進(jìn)入到亞瑪遜網(wǎng)上書(shū)店購(gòu)物 ,顧客自己可以找到任何自己想要的物品 .亞瑪遜的書(shū)目太齊全了 ,像是一個(gè)超大型的數(shù)字圖書(shū)館 ,清單詳盡 ,應(yīng)有盡有 .這不僅反映亞瑪遜的供應(yīng)能力 ,也說(shuō)明網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者認(rèn)真負(fù)責(zé) ,為顧客提供一種身臨其境的虛擬購(gòu)物環(huán)境 ,一旦你找到自己想要的物品時(shí) ,大多數(shù)人會(huì)立刻下訂單 ,進(jìn)行網(wǎng)上在線定購(gòu) . ,承諾明確 亞瑪遜在產(chǎn)品說(shuō)明介紹上匠心獨(dú)具 ,明晰地告訴消費(fèi)者是否有現(xiàn)貨 ,何時(shí)貨物能夠送到家 .有此承諾 ,消費(fèi)者怎能不對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物充滿好感 ,直到成為忠實(shí)的用戶呢 !沒(méi)有什么比在網(wǎng)頁(yè)上寫(xiě)著 有現(xiàn)貨 ,24h 內(nèi)送到 這樣的承諾更能吸引顧客了 . ,動(dòng)感時(shí)新 亞瑪遜書(shū)店的銷(xiāo)售主頁(yè)整潔清晰 ,而且極具專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn) ,雖然主頁(yè)上也有一些圖片 ,但不是很多 ,采用照片的尺寸也很小 .亞瑪遜不想使其主頁(yè)花里胡哨 ,動(dòng)感十足 ,也不想盡顯 HTML 技術(shù)展現(xiàn)的靜態(tài)頁(yè)面印象 .但亞瑪遜保證使其主頁(yè)每天都有變化 ,它并不是為了展示更多的產(chǎn)品 ,而是表明亞瑪遜對(duì)新動(dòng)向的關(guān)注 .及時(shí)改變每天 的推薦物品 ,使站點(diǎn)有所變化 .一個(gè)每天都有變化的站點(diǎn) ,當(dāng)然需要精心的管理 ,因此 ,受到訪問(wèn)者的青睞和光顧也是理所當(dāng)然的 . ,響應(yīng)及時(shí) 亞瑪遜對(duì)客戶發(fā)來(lái)的 Email 回復(fù)速度很快 ,不信你可以親自試一下 .亞瑪遜在收到顧客訂單以后 ,立即就會(huì)給客戶發(fā)一封 Email 郵件加以確認(rèn) 。一天后回復(fù) ,印象淡漠 。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融人這一環(huán)境，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者建立密切聯(lián)系，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利 用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷(xiāo)售服務(wù)的全過(guò)程，這種模式稱(chēng)為網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)集成?！鞍从脩粲唵窝b配電腦”的 Dell 公司利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步加強(qiáng)了效率與成本控制。 （二） 營(yíng)銷(xiāo)模式選擇 企業(yè)究竟選擇什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，與企業(yè)的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)戰(zhàn)略息息相關(guān)。 原則之二：不管企業(yè)采取哪種主要的營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式都不可或缺。 原則之四：有更多的合作伙伴，肯定就有更大的發(fā)展空間。 （一） 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生的背景 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，特別是在 90 年代的后期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到買(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)品供大于求，消費(fèi)者的消費(fèi)更加趨于理性化，大量消費(fèi)的時(shí)代結(jié)束， 個(gè)性化消費(fèi)正運(yùn)勢(shì)而起，分眾消費(fèi)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。美國(guó)企業(yè)是這一模式的創(chuàng)造者和先鋒， 這種模式在美國(guó)的發(fā)展有其特殊的環(huán)境：一是成熟的市場(chǎng)機(jī)制及信用服務(wù)體系， 網(wǎng)上直接銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)和交易的信息過(guò)程，是與其實(shí)物流程分離的。二是擁有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和眾多的網(wǎng)民同時(shí)又有高速的網(wǎng)絡(luò)及低廉的上網(wǎng)費(fèi)用作為上網(wǎng)消費(fèi)的物質(zhì)保證。不斷創(chuàng)新使其走到世界的前列，也成為其社會(huì)文化的一個(gè)重要內(nèi)容，新事物更易于被人們接受和推廣，并進(jìn)而成為創(chuàng)新的動(dòng)力，這對(duì)消費(fèi)觀念和行為有很大的影響引。人們的物質(zhì)消費(fèi)也不再是物質(zhì)上的實(shí)際效用，而是精神上象征的意義。 （二） 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展最容易把具有相同消費(fèi)需求和相同興趣的消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者聚在一起形成“虛擬群體”，也就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。由于在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)上消費(fèi)者具有較大的主動(dòng)權(quán)力，消費(fèi)者可以真正實(shí)現(xiàn)“足不出戶，貨比三家”，因此，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向溝通，可以迅速、準(zhǔn)確、個(gè)性化地獲得信息，反饋信息，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略從“消費(fèi)者請(qǐng)注意”時(shí)代到“請(qǐng)消費(fèi)者注意”時(shí)代。 市場(chǎng)占有率越高，則產(chǎn)量越大，成本越低，利潤(rùn)越多。企業(yè)掌握的客戶關(guān)系越多，銷(xiāo)售給客戶的產(chǎn)品的機(jī)率越大，企業(yè)的利潤(rùn)增加的越多。在一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)所扮演的角色應(yīng)該是一種謙虛的學(xué)者，虛心接受客戶反饋回的意見(jiàn)，才有機(jī)會(huì)成為最后的贏家 ! （三） 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式的建立 在有了較好的客戶基礎(chǔ)后，就必須重視對(duì)這些“虛擬客戶關(guān)系”的管理。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)越來(lái)越重視零庫(kù)存這個(gè)概念，庫(kù)存量越大往往會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)前進(jìn)的步伐，正如海爾集團(tuán)總裁張瑞敏所說(shuō)的一樣：“我們海爾生產(chǎn)線上的每一件產(chǎn)品都有買(mǎi)主。 一對(duì) 一營(yíng)銷(xiāo)模式如圖 1 所示，最根本就是收集大量的消費(fèi)者資料，并與消費(fèi) 22 者建立良好的關(guān)系，運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)客戶群體加以分析，選用合適的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提高顧客占有率和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，以最少的投入獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益。其中在專(zhuān)門(mén)針對(duì)小型企業(yè)提供客戶服務(wù)的主頁(yè)中，客戶可以根據(jù)自己的需要選擇 Dell 公司提供的各種臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、工作 站和服務(wù)器。當(dāng)客戶有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，可以查看網(wǎng)站中對(duì)各種型號(hào)電腦的詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料以及有關(guān)的圖片和相關(guān)的軟件支持，并有專(zhuān)門(mén)的 BBS 收集顧客的建議和對(duì)顧客提出的問(wèn)題進(jìn)行解答，這樣客戶就會(huì)對(duì)相關(guān)市場(chǎng)有了更多的理性認(rèn)識(shí)， Dell 公司就有可能將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的實(shí)際利潤(rùn)。同時(shí) ,DELL 公司通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重整 ,使業(yè)務(wù)處理更加通暢合理 ,企業(yè)庫(kù)存成本大 幅降低 .資料顯示 ,DELL 公司計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售價(jià)格 比傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售的計(jì)算機(jī)價(jià)格平均低 10%～ 15%,具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . DELL 公司的商務(wù)網(wǎng)站 ,不僅是客戶訂貨的窗口 ,也是為客戶提供信息服務(wù)的主要渠道 . DELL 公司提供從技術(shù)支持 ,訂購(gòu)定制信息到軟件下載等各種信息服務(wù) .網(wǎng)站每周要回答客戶提出的近 12 萬(wàn)個(gè)技術(shù)問(wèn)題 .DELL公司的統(tǒng)計(jì)資料表明 ,有 90%的銷(xiāo)售收入來(lái)自企業(yè)客戶 ,10%來(lái)自普通客戶 .DELL 公司在線銷(xiāo)售收入的 90%來(lái)自中小企業(yè)和普通個(gè)人用戶 ,而 DELL 公司的大客戶主要是利用站點(diǎn)查詢(xún)產(chǎn)品信息 ,定單 情況和技術(shù)幫助內(nèi)容 ,并不直接從網(wǎng)上訂購(gòu)設(shè)備 .為了吸引大客戶在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)和網(wǎng)上服務(wù) ,DELL 公司專(zhuān)門(mén)設(shè)置 客戶首頁(yè) ,提供了針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容 ,大客戶只需要通過(guò) 客戶首頁(yè) 就可以直接進(jìn)行折扣采購(gòu) .這樣 ,客戶可以通過(guò)網(wǎng)上直接采購(gòu)降低采購(gòu)費(fèi)用 .如 DELL公司的大客戶 MCI公司 ,就是通過(guò)與DELL 公司的合作在網(wǎng)上進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu) ,使其采購(gòu)成本降低了 15%左右 ,采購(gòu)周期由原來(lái)的 4~6 周縮短為 24 小時(shí)以?xún)?nèi) ,直接降低企業(yè)的生產(chǎn)成本 . DELL 公司是如何在網(wǎng)上開(kāi)展產(chǎn)品直銷(xiāo)的呢為方便客戶在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi) ,DELL公司將 客戶劃分為大型企業(yè) (1500 人以上 ),中型客戶 (500～ 1499 人 )和小型企業(yè)(499 人以下 ),以及一般的消費(fèi)者 .從該服務(wù)主頁(yè)上 ,客戶可以根據(jù)自己的需要 ,選擇DELL 公司提供的各種臺(tái)式計(jì)算機(jī) ,筆記本電腦 ,工作站和服務(wù)器 ,這些產(chǎn)品都是DELL 公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)小企業(yè)需求設(shè)計(jì)和定做的 .客戶在上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)時(shí) ,可以瀏覽網(wǎng)頁(yè)中的產(chǎn)品詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料 ,足不出門(mén)就可以對(duì)電腦的性能進(jìn)行深入細(xì)致的了解 . DELL 公司作為一家國(guó)際性公司 ,為了更好地滿足不同市場(chǎng)的需要 ,在網(wǎng)上直銷(xiāo)時(shí) ,專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)推行特定的網(wǎng)上直銷(xiāo)方式 ,如專(zhuān)門(mén)針對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶提供的直銷(xiāo)服務(wù) ,在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上 ,采用中文而且考慮到中國(guó)人的習(xí)慣 ,允許通過(guò)電話聯(lián)系定貨 .可見(jiàn) Inter 作為新的信息溝通渠道和媒體 ,它改變了傳 24 統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的手段和方式 ,實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,對(duì)推動(dòng)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用開(kāi)創(chuàng)劃了時(shí)代的革命性的新紀(jì)元 . 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，大大減少過(guò)去傳統(tǒng)分銷(xiāo)過(guò)程中流通環(huán)節(jié)，有效的降低了流通成本。利用互聯(lián)網(wǎng)的交互特性，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道上 從過(guò)去的單向信息溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向交流，不僅能夠使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息有一個(gè)大概了解還可以便捷地實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和使用產(chǎn)品的反饋。對(duì)于一些有特殊要求的客戶，企業(yè)可以對(duì)其“量身定做”，這樣既提高了企業(yè)的知名度，又拓寬了市場(chǎng)。根據(jù)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)構(gòu) CN NIC 最近一次統(tǒng)計(jì)表明，我國(guó)的網(wǎng)民已超過(guò) 4 億。在我國(guó)， 80％以上的都受過(guò)高等教育， 80％以上的在2l～ 35 歲之間，而且 50％以上的人月收入在 1500 元以上，因此從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角度看這些網(wǎng)民屬于消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)型而且具有很高的購(gòu)買(mǎi)潛力和消費(fèi)能力。 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式在國(guó)內(nèi)應(yīng)用比較少，但從目前情況看，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)之有較大制約，主要表現(xiàn)為： 1 )企業(yè)信用水 平和個(gè)人信用能力較低； 2 )市場(chǎng)機(jī)制不健全，市場(chǎng)體系不完善； 3 )產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量難以保證； 4 )網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有待提高，配套的電子商務(wù)法規(guī)、銀行、運(yùn)輸服務(wù)體系需完善； 5 )消費(fèi)觀念尚存差距。目前電子商務(wù)的應(yīng)用存在的一些障礙。從企業(yè)來(lái)說(shuō)， 25 上網(wǎng)資費(fèi)太貴和速度太慢仍然是阻礙電子商務(wù)的最主要因素，另外企業(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才和電子商務(wù)知識(shí)也是制約其發(fā)展的重要因素。 從網(wǎng)上銷(xiāo)售的低成本優(yōu)勢(shì)看，由于大多數(shù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，因此一般能夠接受這一消費(fèi)方式，但其發(fā)展的前提是應(yīng)盡快完善上述環(huán)節(jié)和克服眾多制約因素。其次，引導(dǎo)和扶持全國(guó)性的物流配送公司迅速成長(zhǎng)，雖然電子商務(wù)交易中大部分環(huán)節(jié)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的信息交換完成，對(duì)于實(shí)體物資商品還需借助物流系統(tǒng)完成，如果不建立與電子商務(wù)配套的配送系統(tǒng)，勢(shì)必因貨物不能及時(shí)交換妨礙電子交易的最終完成。最后，為電子商務(wù)發(fā)展提供寬松的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境，遵循網(wǎng)上交易自由原則和不額外征稅原則。例如我國(guó)國(guó)內(nèi)著名的網(wǎng)上商店卓越網(wǎng)，便經(jīng)常舉辦抽獎(jiǎng)或一些關(guān)于產(chǎn)品選購(gòu)建議等通過(guò) Email 等形式發(fā)給其會(huì)員，這樣無(wú)形中提高了會(huì)員的回頭率。提供給客戶最具參考價(jià)值的信息，而不是一些垃圾信息。 3 )網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)要美觀、大方、合理，不僅能使客戶在瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)有賞心悅目的感覺(jué)，還能使客戶能夠方便的找到他們所需要的產(chǎn)品和相關(guān)信息。 26 八 .結(jié)束語(yǔ) ： 市場(chǎng)預(yù)測(cè)，就是運(yùn)用各種信息和預(yù)測(cè)技術(shù)，對(duì)影響市場(chǎng)供求的各種因素及其變化進(jìn)行分析推斷，以確定商品供求的變化和發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行長(zhǎng)期、中期、短期、近期的預(yù)測(cè)。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，可以全面系統(tǒng)地了解需求狀況，包括需求數(shù)量、需求結(jié)構(gòu)和需求發(fā)展變化的規(guī)律等。市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，對(duì)這些方面的需求做出預(yù)測(cè)，向生產(chǎn)企業(yè)提供信息，促進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)；在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)過(guò)程中，會(huì)更加受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，這也正是市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)對(duì)消費(fèi)所起到的引導(dǎo)、滿足和促進(jìn)作用。在學(xué)習(xí)中 ,老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豐富淵博的知識(shí)、敏銳的學(xué)術(shù)思維、精益求精的工作態(tài)度以及侮人不倦的師者風(fēng)范是我終生學(xué)習(xí)的楷模，導(dǎo)師們的高深精湛的造詣與嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)精神，將永遠(yuǎn)激勵(lì)著我。在此，謹(jǐn)向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意！ 最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱，評(píng)議和參與本論文答辯的各位老師表示感謝。 、朱憲辰，《預(yù)測(cè)原理與方法》，上海交通大學(xué)出版社， 1991。 、陳傳明，管理學(xué)原理，南京大學(xué)出版社， 2021 年 8月 ， EC 大潮：電子商務(wù)趨勢(shì)，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社， 2021 ，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，武漢大學(xué)出版社， 2021 年 9 月 27