【正文】 征和反映，存在于各類載體，是預(yù)測(cè)的主要工作對(duì)象、工作基礎(chǔ)和成果反映。按照方法本身，更可以分成眾多的類別，最基本的是模型預(yù)測(cè)和非模型預(yù)測(cè)。判斷是預(yù)測(cè)技術(shù)中重要的因素。有了充分的資料，才能為市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供進(jìn)行分析、判斷的可靠依據(jù)。預(yù)測(cè)方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測(cè)的精確性和可靠性。 （五） 編寫預(yù)測(cè)報(bào)告 預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)該概括預(yù)測(cè)研究的主要活動(dòng)過(guò)程，包括預(yù)測(cè)目標(biāo)、預(yù)測(cè)對(duì)象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、主要資料和數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)方法的選擇和模型的建立，以及對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論的評(píng)估、分析和修正等等。消費(fèi)資料市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)重點(diǎn)有以下三個(gè)方面： ? 第一， 消費(fèi)者 購(gòu)買力預(yù)測(cè)。 第二， 預(yù)測(cè)購(gòu)買力投向。 第三， 預(yù)測(cè)商品需求的變化及其發(fā)展趨勢(shì)。 （三） 預(yù)測(cè)生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢(shì) 對(duì)生產(chǎn)發(fā)展及其變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，這是對(duì)市場(chǎng)中商品供給量及其變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。 正相關(guān)是 事物之間的 “ 促進(jìn) ” ，比如，居民平均收入與 “ 百戶空調(diào)擁有量 ” ；有企業(yè)認(rèn)識(shí)到 “ 獨(dú)生子女受到重視 ” 推知玩具、教育相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)；某地區(qū)政府反復(fù)詢問(wèn)企業(yè)一個(gè)問(wèn)題： “ 人民物質(zhì)文化生活水平提高究竟帶來(lái)什么機(jī)遇 ” ，這實(shí)際上是目前未知市場(chǎng)面臨的一個(gè)最大機(jī)遇！該地區(qū)先后發(fā)展的 “ 家電業(yè) ” 、 “ 廚房革命 ” 、 “ 保健品 ” 應(yīng)該是充分認(rèn)識(shí)和細(xì)化實(shí)施的結(jié)果。特別是 “ 替代品 ” 。 （三） 類推原則 這個(gè)原則也是建立在 “ 分類 ” 的思維高度，關(guān)注 事物之間的關(guān)聯(lián)性。 — 引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的管理和技術(shù)也可以由這一思路解釋。換句話 說(shuō)： 10年以前，誰(shuí)敢想想自己家有空調(diào)、電腦、電話？那么站在現(xiàn)在，我們問(wèn)：您能不能想想 10年后您會(huì)擁有自己的汽車？這種推理對(duì)商家是頗具啟發(fā)的。例如，我們想知道一個(gè) 40 萬(wàn)人的城市女士自行車市場(chǎng)容量， 40萬(wàn)人 —— 20 萬(wàn)女性 ——（去掉 12歲以下 50歲以上）還有 10萬(wàn) —— 調(diào)查一下千人女性騎自行車比率（假設(shè) 60%） —— 可能的市場(chǎng)容量為 6 萬(wàn)。有時(shí)我們可以通過(guò)抽樣設(shè)計(jì)和調(diào)查等科學(xué)方法來(lái)確定某種情況發(fā)生的可能性。在經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)中，人們把預(yù)測(cè)對(duì)象（經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）作為因變量，把那些與預(yù)測(cè)對(duì)象密切相關(guān)的影響因素作為自變量。應(yīng)用一組已知的自變量數(shù)據(jù)去估計(jì)、預(yù)測(cè)一個(gè)因變量之值時(shí)，這兩種變量需要滿足以下兩個(gè)條件 ： 第一，統(tǒng)計(jì)相關(guān)關(guān) 9 系。 第二，因果關(guān)系。定性預(yù)測(cè)主要依靠預(yù)測(cè)人員 所掌握的信息、經(jīng)驗(yàn)和綜合判斷能力，預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)的狀況和發(fā)展趨勢(shì)。 專家會(huì)議法 概念專家會(huì)議法又稱之為集合意見法，是將有關(guān)人員集中起來(lái)， 針對(duì)預(yù)測(cè)的對(duì)象，交換意見預(yù)測(cè)工程成本。使用該方法，預(yù)測(cè)值經(jīng)常出現(xiàn)較大的差異 ?? 在這種情況下，「般可采用預(yù)測(cè)值的平均值或加權(quán)平均值作為預(yù)測(cè)結(jié)果。 解 ： 該公司召開由本公司的 9位專業(yè)人員參加的預(yù)測(cè)會(huì)議，預(yù)測(cè) H工程的成本。 由于結(jié)果相差較大，經(jīng)反復(fù)討論，意見集中在 480（ 3 人）、495（ 3 人）、 510 鉈人），采用上述的方法確定預(yù)測(cè)成本 （ y）為 y=（ 480X3十 495X3 十 510X3） /9=495 元 /m 專家調(diào)查法 （特爾菲法） 這是根據(jù)有專業(yè)知識(shí)的人的直接經(jīng)驗(yàn)，采用系統(tǒng)的程序，互不見面和反復(fù)進(jìn)行的方式，對(duì)某一未來(lái)問(wèn)題進(jìn)行判斷的一種方法。這種方法，具有匿名性，費(fèi)用不高，節(jié)省時(shí)間。 。該方法以信函方式與專家直接聯(lián)系，專家之間沒(méi)有任何聯(lián)系。同時(shí)，請(qǐng)專家提供有關(guān)資料，并請(qǐng)專家提出進(jìn)一步需要哪些資料。如此反復(fù)往返征詢、歸納、修改、直到意見基本一致為止。 定量預(yù)測(cè)是利用比較完備的歷史資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型和計(jì)量方法，來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的 市場(chǎng)上的需求 定量預(yù)測(cè)基本上分為兩類，一類是時(shí)間序列模式，另一類是因果關(guān)系模式。 加權(quán)移動(dòng)平均法 加權(quán)移動(dòng)平均法就是在計(jì)算移動(dòng)平均數(shù)肘，并不同等對(duì)待各時(shí)間序列的數(shù)據(jù)，而是給近期的數(shù)據(jù)以較大的比重，使其對(duì)移動(dòng)平均數(shù)有較大的影響，從而使預(yù)測(cè)值更接近于實(shí)際。使用移動(dòng)平均法有兩個(gè)明顯的缺點(diǎn) :一是它需要有大量的歷史觀察值的儲(chǔ)備 。 回歸預(yù)測(cè)法 12 前面的預(yù)測(cè)方法僅限于一個(gè)變量，或一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，而我們所遇到的實(shí)際問(wèn)題，則往往是涉及到幾個(gè)變量或幾種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，并且要探索它們之間的相互關(guān)系。 回歸分析是為了測(cè)定客觀現(xiàn)象的因變量與自變量之間的一般關(guān)系所使用的一種數(shù)學(xué)方法。 在回歸預(yù)測(cè)中，所選定的因變量是指需要求得預(yù)測(cè)值的那個(gè)變量，即預(yù)測(cè)對(duì)象。企業(yè)網(wǎng)上營(yíng)銷可以劃分為五個(gè)模式。互聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)擁有一個(gè)屬于自己而又面向廣大上網(wǎng)者受眾的媒體，而且這一媒體的形成是高效率、低成本的，這是其超越傳統(tǒng)媒體的一個(gè)特點(diǎn)；企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)定制，沒(méi)有傳統(tǒng)媒體的時(shí)間、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的進(jìn)步發(fā)展不斷實(shí)時(shí)更新； 企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)等多媒體手段吸引受眾并與訪問(wèn)者雙向交流，及時(shí)有效地傳遞并獲取有關(guān)信息。軟件業(yè)對(duì)此已經(jīng)進(jìn)行了較為充分的利用，如各種軟件測(cè)試版、共享版在網(wǎng)上發(fā)布供上網(wǎng)者下載使用；通過(guò)留言簿、 Email 等手段收集軟件使用信息，從而為確定軟件性能、市場(chǎng)對(duì)象等提供強(qiáng)有力的依據(jù)。企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑虛擬專用網(wǎng)絡(luò)，將分銷渠道的內(nèi)部網(wǎng)融入其中，可以及時(shí)了解分銷過(guò)程的商品流程和最終銷售狀況，這將為企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、補(bǔ)充脫銷商品， 以至分析市場(chǎng)特征，實(shí)時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略等提供幫助，從而為企業(yè)降低庫(kù)存，采用實(shí)時(shí)生產(chǎn)方式創(chuàng)造了條件?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)和個(gè)人相互面對(duì)的樂(lè)園，是直接聯(lián)系分散在廣闊空間中數(shù)量眾多的消費(fèi)者的最短渠道。 在此就以亞馬遜為例，談?wù)劸W(wǎng)上直接銷售的好處。ll enjoy everyday savings of up to 40% on CDs,including up to 30% off 39。一天后回復(fù) ,印象淡漠 ?！鞍从脩粲唵窝b配電腦”的 Dell 公司利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步加強(qiáng)了效率與成本控制。 原則之二：不管企業(yè)采取哪種主要的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式都不可或缺。 （一） 一對(duì)一營(yíng)銷模式產(chǎn)生的背景 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，特別是在 90 年代的后期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到買方市場(chǎng)，產(chǎn)品供大于求，消費(fèi)者的消費(fèi)更加趨于理性化，大量消費(fèi)的時(shí)代結(jié)束， 個(gè)性化消費(fèi)正運(yùn)勢(shì)而起，分眾消費(fèi)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。二是擁有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和眾多的網(wǎng)民同時(shí)又有高速的網(wǎng)絡(luò)及低廉的上網(wǎng)費(fèi)用作為上網(wǎng)消費(fèi)的物質(zhì)保證。人們的物質(zhì)消費(fèi)也不再是物質(zhì)上的實(shí)際效用，而是精神上象征的意義。由于在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)上消費(fèi)者具有較大的主動(dòng)權(quán)力，消費(fèi)者可以真正實(shí)現(xiàn)“足不出戶，貨比三家”，因此，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向溝通，可以迅速、準(zhǔn)確、個(gè)性化地獲得信息，反饋信息，使企業(yè)的營(yíng)銷策略從“消費(fèi)者請(qǐng)注意”時(shí)代到“請(qǐng)消費(fèi)者注意”時(shí)代。企業(yè)掌握的客戶關(guān)系越多，銷售給客戶的產(chǎn)品的機(jī)率越大，企業(yè)的利潤(rùn)增加的越多。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)越來(lái)越重視零庫(kù)存這個(gè)概念，庫(kù)存量越大往往會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)前進(jìn)的步伐，正如海爾集團(tuán)總裁張瑞敏所說(shuō)的一樣：“我們海爾生產(chǎn)線上的每一件產(chǎn)品都有買主。其中在專門針對(duì)小型企業(yè)提供客戶服務(wù)的主頁(yè)中，客戶可以根據(jù)自己的需要選擇 Dell 公司提供的各種臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、工作 站和服務(wù)器。同時(shí) ,DELL 公司通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的重整 ,使業(yè)務(wù)處理更加通暢合理 ,企業(yè)庫(kù)存成本大 幅降低 .資料顯示 ,DELL 公司計(jì)算機(jī)銷售價(jià)格 比傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的計(jì)算機(jī)價(jià)格平均低 10%～ 15%,具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . DELL 公司的商務(wù)網(wǎng)站 ,不僅是客戶訂貨的窗口 ,也是為客戶提供信息服務(wù)的主要渠道 . DELL 公司提供從技術(shù)支持 ,訂購(gòu)定制信息到軟件下載等各種信息服務(wù) .網(wǎng)站每周要回答客戶提出的近 12 萬(wàn)個(gè)技術(shù)問(wèn)題 .DELL公司的統(tǒng)計(jì)資料表明 ,有 90%的銷售收入來(lái)自企業(yè)客戶 ,10%來(lái)自普通客戶 .DELL 公司在線銷售收入的 90%來(lái)自中小企業(yè)和普通個(gè)人用戶 ,而 DELL 公司的大客戶主要是利用站點(diǎn)查詢產(chǎn)品信息 ,定單 情況和技術(shù)幫助內(nèi)容 ,并不直接從網(wǎng)上訂購(gòu)設(shè)備 .為了吸引大客戶在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)和網(wǎng)上服務(wù) ,DELL 公司專門設(shè)置 客戶首頁(yè) ,提供了針對(duì)大客戶的個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容 ,大客戶只需要通過(guò) 客戶首頁(yè) 就可以直接進(jìn)行折扣采購(gòu) .這樣 ,客戶可以通過(guò)網(wǎng)上直接采購(gòu)降低采購(gòu)費(fèi)用 .如 DELL公司的大客戶 MCI公司 ,就是通過(guò)與DELL 公司的合作在網(wǎng)上進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu) ,使其采購(gòu)成本降低了 15%左右 ,采購(gòu)周期由原來(lái)的 4~6 周縮短為 24 小時(shí)以內(nèi) ,直接降低企業(yè)的生產(chǎn)成本 . DELL 公司是如何在網(wǎng)上開展產(chǎn)品直銷的呢為方便客戶在網(wǎng)上購(gòu)買 ,DELL公司將 客戶劃分為大型企業(yè) (1500 人以上 ),中型客戶 (500～ 1499 人 )和小型企業(yè)(499 人以下 ),以及一般的消費(fèi)者 .從該服務(wù)主頁(yè)上 ,客戶可以根據(jù)自己的需要 ,選擇DELL 公司提供的各種臺(tái)式計(jì)算機(jī) ,筆記本電腦 ,工作站和服務(wù)器 ,這些產(chǎn)品都是DELL 公司專門針對(duì)小企業(yè)需求設(shè)計(jì)和定做的 .客戶在上網(wǎng)購(gòu)買時(shí) ,可以瀏覽網(wǎng)頁(yè)中的產(chǎn)品詳細(xì)介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料 ,足不出門就可以對(duì)電腦的性能進(jìn)行深入細(xì)致的了解 . DELL 公司作為一家國(guó)際性公司 ,為了更好地滿足不同市場(chǎng)的需要 ,在網(wǎng)上直銷時(shí) ,專門針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)推行特定的網(wǎng)上直銷方式 ,如專門針對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)客戶提供的直銷服務(wù) ,在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上 ,采用中文而且考慮到中國(guó)人的習(xí)慣 ,允許通過(guò)電話聯(lián)系定貨 .可見 Inter 作為新的信息溝通渠道和媒體 ,它改變了傳 24 統(tǒng)營(yíng)銷的手段和方式 ,實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,對(duì)推動(dòng)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用開創(chuàng)劃了時(shí)代的革命性的新紀(jì)元 . 一對(duì)一營(yíng)銷模式可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，大大減少過(guò)去傳統(tǒng)分銷過(guò)程中流通環(huán)節(jié)，有效的降低了流通成本。對(duì)于一些有特殊要求的客戶，企業(yè)可以對(duì)其“量身定做”，這樣既提高了企業(yè)的知名度，又拓寬了市場(chǎng)。在我國(guó)， 80％以上的都受過(guò)高等教育， 80％以上的在2l～ 35 歲之間，而且 50％以上的人月收入在 1500 元以上，因此從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看這些網(wǎng)民屬于消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)型而且具有很高的購(gòu)買潛力和消費(fèi)能力。目前電子商務(wù)的應(yīng)用存在的一些障礙。 從網(wǎng)上銷售的低成本優(yōu)勢(shì)看，由于大多數(shù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，因此一般能夠接受這一消費(fèi)方式，但其發(fā)展的前提是應(yīng)盡快完善上述環(huán)節(jié)和克服眾多制約因素。最后，為電子商務(wù)發(fā)展提供寬松的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境，遵循網(wǎng)上交易自由原則和不額外征稅原則。提供給客戶最具參考價(jià)值的信息，而不是一些垃圾信息。 26 八 .結(jié)束語(yǔ) ： 市場(chǎng)預(yù)測(cè)，就是運(yùn)用各種信息和預(yù)測(cè)技術(shù)，對(duì)影響市場(chǎng)供求的各種因素及其變化進(jìn)行分析推斷，以確定商品供求的變化和發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行長(zhǎng)期、中期、短期、近期的預(yù)測(cè)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，對(duì)這些方面的需求做出預(yù)測(cè)，向生產(chǎn)企業(yè)提供信息，促進(jìn)新產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)；在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)過(guò)程中，會(huì)更加受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，這也正是市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)對(duì)消費(fèi)所起到的引導(dǎo)、滿足和促進(jìn)作用。在此，謹(jǐn)向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意！ 最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱，評(píng)議和參與本論文答辯的各位老師表示感謝。 、陳傳明，管理學(xué)原理，南京大學(xué)出版社， 2021 年 8月 ， EC 大潮：電子商務(wù)趨勢(shì)，社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社， 2021 ，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，武漢大學(xué)出版社， 2021 年 9 月 27